第二章集体谈判理论
【精品】2商务谈判的有关理论
三、 控制理论与商务谈判
（一）控制论内容 （二）“黑箱” 问题 （三）“白箱”问题（四）“灰箱”问题
思考题
1．谈判需要理论的主要内容，及其对谈判的意义是什么？2．谈判实力有何特点？影响谈判实力的主要因素有哪些？3．温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的？4．原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义？5．谈判谋略的构成要素和基本原则是什么？6．什么是成功的谈判？成功谈判需要具备什么样的观念？
（二）谈判的层次划分与方法
1．谈判可以划分为三个层次：个人与个人 (P-P) 之间的谈判；组织与组织 (O-O) 之间的谈判；国家与国家 (G-G) 之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:09:4123:09:4123:093/20/2021 11:09:41 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:09:4123:09Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:09:4123:09:4123:09Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:09:4123:09:41March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:09:41 下午23:09:41三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:09 下午三月-2123:09March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:09:4123:09:4120 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:09:41 下午11:09 下午23:09:41三月-21
集体谈判
第八章集体谈判（一）集体谈判的涵义和功能1、识记：集体谈判的涵义；集体谈判是工会与资方确定就业条件和待遇的交涉过程，它是雇员以工会这种团体形式所进行的交涉，它包含了谋略、运气、能力、压力、让步、冲突等多种因素集体谈判的功能：市场或经济功能；政府作用以及决策功能2、领会：集体谈判在劳动关系系统中的主要功能以及集体谈判是如何执行这些功能的1）通过谈判确立劳动力市场工资水平，体现了集体谈判的经济功能。
集体谈判是劳资双方根据市场供求变化调整和确定双方均衡效用，并使效用最大化的一种有效交易方式。
通过不断谈判，明确双方权利和义务，达成协议。
同时，集体谈判也是一种分配机制，是企业内部调节劳资分配和就业交易行为，是雇佣双方相互确定交易对象、内容以及交易价格的一种市场机制。
交易主体是雇主和工会，交易内容是工资、就业、利润率、保障福利水平等2）通过谈判形成一系列规范雇佣关系的程序性规则，体现了政府行业管理的作用。
政府作用是把集体谈判看作行业管理的一种方式，其主要目的是建立管理方行使权力的规则，因而在集体协议中制定了一系列规范工会与管理方关系的程序性规则，如惩戒、不满申诉和争议处理程序等。
这样，虽然管理职能仍由管理方行使，但工会作为雇员代表，与管理方共享了企业的最高管理权3）通过谈判确认雇员有权通过工会参与工作场所规章制度的制度，体现了集体谈判的决策功能。
决策功能承认雇员有权通过工会代表参与工作场所规章制度的制定，工会或雇员的其他代表组织可以与雇主一起，就共同关心的问题进行磋商和谈判。
这一功能强调了工会和企业间的相互依赖关系，认为雇佣双方应通过集体谈判联合起来，使冲突制度化，用共同的利益协调存在的分歧。
并且承认，那些努力为企业工作的员工，应该有权对企业的经营管理发表意见，尤其当这些决策对他们会产生某种影响时，更应当赋予工会代表他们参与企业管理的权利。
（二）集体谈判的结构1、识记：集体谈判结构的概念。
集体谈判的结构，是指不同层次、不同等级、不同类别的谈判单位的集中或分散程度，以及相互间的内在联系。
商务谈判的基本理论
3、谈判力与谈判空间
谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力 谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力
阿尔曼公司的 保留价格
买方的 保留价格
500 谈判空间
12000
2500
12000
二、谈判力的来源
强制性 补偿与交换 遵从准则与客观标准 认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感 知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之
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❖ 一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德 方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是 要丹麦方修改规格明细表，而是----。
❖ 讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。 ❖ 一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们
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4）折衷主义：当谈判双方在 价格上存在分歧又都坚持不 让时，折衷主义要求将分歧 的差价一分为二，各让一半。 此法表面似乎有效，似乎是 互敬互让，但实际上毫无道 理，不切实际，只会有利于 一方。
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除此之外还有：偷换概念、 歪曲语境、虚拟原因、强词 夺理、以偏概全、无中生有 等 以上诡辩术缺乏实事求是的 精神，不合理，欠公正，在 商务谈判中可做防备之用
1）原行论证：在西方的谈 判术语中也叫“双行道战 术”，即在被击中要害时不 做正面回击，故意提出新的 问题纠缠不放，扰乱对方的 注意力，使谈判偏离方向。
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2）以现象代替本质：在商务谈 判中，有时对方故意用某种表面 现象来掩盖其真实的目的。 3）攻其一点，不及其余。在商 务谈判中，一方抓住另一方的 “小辫子”不放，不做全面公正 的评价，以求得到不合理的价格。
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国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
集体谈判
第三节 我国的罢工立法
法律不提倡罢工不保护罢工，不免除民事和 刑事责任。
第三节 我国的罢工立法
二、对我国立法的展望 （一）罢工权立法的意义和依据 罢工权有利于均衡劳资力量、促进社会和谐； 2001年2月，全国人大常委会批准的《经济、
社会、文化权利公约》第8条第一款（丁） 项规定：“有权罢工，但应按照各个国家 的法律行使此项权利。”
学术研究
康芒斯不同著作的主线是关于制度的发展，特别是在资本主义内部 制度的发展。他发展了资本主义进化的理论和制度变化的理论，把它 们作为削弱资本主义主要弊端的缓和力量。康芒斯开始承认和强调发 生在制度内的个人经济行为，把这种行为称为在控制、解放和扩展个 人行动方面的集体行动。照他的观点，从方法论上讲，传统的个人主 义者把研究重点集中在个人买卖方面，是不可能突破支配经济体系结 构特征的各种力量、工作规则和体制的，而个人则在此体系内部进行 活动。经济体系发展和运转的关键是政府，政府是采取集体行动和进 行变革的首要工具。
康芒斯最精心研究的制度是工会和政府，尤其是司法制度。他发展 了他的政府经济作用的理论，部分地是根据他对工人努力改善市场地 位的研究，部分地是关于工人的敌友双方都在利用政府的问题。康芒 斯把工会看作是一种非革命的事态发展，看作是寻求为工人办事的集 体行动组织，就像企业组织旨在为他们的所有者和管理人员办事一样 ，他对工会和改革立法得到承认的研究，使他认识到美国最高法院（ 各级法院）的关键作用，认识到最高法院在形式和执行工作规则中的 是非界限，这些工作规则指导着市场力量的获得和使用。据此，康芒 斯提出了一种财产理论，这种理论强调财产在控制市场参与相对抵制 能力结构方面的演变和作用。
康芒斯既拒绝传统的调和主义，也反对冲突的激进革命主义，而赞成对 经济过程持一种冲突而协商的观点。他接受利益互相冲突的现实，并 寻找减少和解决利益冲突的现实发展模式。这些模式的核心是一种多 元权力结构下的谈判心理。他寻求思想开放和进步的企业、劳工和政 府的领导者支持，制订一些办法，通过这些办法，可以找出问题并寻 求能为各方接受的解决办法。
集体谈判工资理论
（五）集体谈判工资论集体谈判工资论的概述集体谈判工资论是工会发展的产物。
所谓集体谈判，就是以工人集团、即工会为一方，以雇主或雇主集团为另一方进行的劳资谈判。
从18世纪以来，包括亚当·斯密在内的一些早期经济学家，一直就注意过集体谈判在工资决定上的影响，以后，象约翰·贝茨·克拉克和庇古这样知名的经济学家对此也有过研究。
但是由于当时工会的规模和影响都比较小，人们对之并没有给予更多的重视。
第二次世界大战前后，工会势力在美国等发达资本主义国家迅速增长，工会会员人数达到产业工人总数的四分之一左右，再加上许多未参加工会的工人的收入实际上也受到工会活动的影响，因此，工会在工资决定中的作用引起了高度关注，集体谈判工资理论也就应运而生。
对集体谈判工资理论作出过重要贡献的经济学家有被称为马克思主义学者的英国经济学家莫里斯·多布，美国经济学家邓洛普，N·W·张伯伦，厄尔曼和A·李斯等。
集体谈判工资论的内容集体谈判工资论认为，与其说工资决定于其他什么因素，不如说工资决定于劳动力市场上劳资双方的力量对比。
在工业化发展的初期，工资谈判是在企业主和劳动者个人之间个别进行的。
由于工人无法遏制自己相互之间的竞争，因而无法抵抗工资下降的趋势。
工人只能组织起来，通过工会代表自己的更高利益与雇主和雇主集团作斗争。
与此同时，雇主方面通过资本积聚和集中，不断形成大型企业和企业集团，从而遏制了雇主之间的竞争。
劳资双方的谈判采取了规模日益扩大的集团化方式。
集体谈判的主要特点是由于工会有效地遏制了工人之间的竞争，使自己成为劳动供给的垄断者，并力图使劳动市场成为卖方垄断市场。
工会提高工资的办法通常有以下四种：1、限制劳动供给工会限制劳动供给的具体办法主要是通过对议会和政府的影响，以立法限制国外劳工移民的进入和外藉工人的雇用，限制童工和青少年工的使用。
以谈判协定限制企业对非工会成员的雇用。
2.商务谈判理论
(3)通过给予对方心理上更多的满足感来增强 谈判的吸引力
在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态
的一方，总是能够获得更多的好处。谈判者应 当注意，在采取这一原则时，虽然做出顽强的、 看似难以动摇的姿态是必要的，但并不是唯一 地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引诱” 对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势 地位才越巩固。 这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。 即既保持那种看似难以松动的地位，又采取某 种微妙的措施使对方对谈判保持极大的兴趣， 让对方“感觉”到他的成功，增加其自我满足 感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近并做 出行动的决定就越快。
要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力 向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式 要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间竞争 给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地 注意信息的搜集、分析与保密 在谈判中应多听、多问、少说
9.
10.
要与对方所希望的目标保持接触
要让对方从开始就习惯于你的大目标
三是达成分享利益的协议
我们认为谈判是一种不确定性的行为。即使谈
判是可能的，你也无法保证谈判会成功。如果 谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作， 也就无法创造新的价值，实现更大的利益。不 合作的最大问题就是谈判各方难以在如何分割 或分享价值的问题上达成一致性的协议。 究竟这一剩余利益应该怎样分配，是平均还是 不平均，取决于许多不确定的因素。实际上， 很多的谈判，人们对双方合作的剩余是多少也 难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法， 如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有 益，双方的谅解与合作是完全可能的。
第二章 商务谈判理论
本章内容
第一节 商务谈判的要素 第二节 商务谈判理论简介
浅析中国的集体谈判
浅析中国的集体谈判何谓谈判，《牛津简明词典》作出了如此定义：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。
谈判经常会被认为是解决冲突和争端的最常用方法也是维持商业秩序的唯一有效的途径。
法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。
超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。
在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。
通过谈判达成和解具有一定的优势。
例如可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处，可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。
而且谈判减轻了出庭的压力。
但是，通过谈判来解决问题并不适合于所有的场合与事件，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。
同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，也都必须通过诉讼来解决。
事实上，因为社会主义社会的利益关系多元化，存在着各种矛盾。
尤其在发展市场经济的条件下，劳资之间以及不同利益集团和不同市场主体之间使用集体谈判手段解决利益纷争，调适分配关系，将是不可避免的。
在我国，长期以来理论上没有集体谈判之说，实践上也少有集体谈判之举。
但由于利益矛盾早已是客观存在，必然产生某些摩擦和纷争，为了维持形式上的协调统一，又不能把矛盾公开化，于是隐蔽性的谈判便产生了。
如上有政策，下有对策；“遇着绿灯跑步走，遇到黄灯赶快走，遇到红灯绕着走”；出工不出力，按酬付劳；个体户和私营业主为了显示自己的存在，进行极端奢侈的野蛮性消费，等等。
所有这些，都可看作隐性谈判的表现形式。
这种谈判没有组织，分散在各种场合里自发地进行。
这种谈判所针对的对象，可能是某种政策、某种法规、某种社会风气、某项管理制度、某种机构、某种社会成员。
这种谈判虽不产生“协定”、“协议书”、“纪要”等权威性文件，但它的力量有时却足以动摇某些政策法规的基础，瓦解某些机构的威信，改变某些社会意识的走向，引起社会要素的分化与整合。
集体谈判PPT学习教案
第三节 集体谈判的结构、进程和结果
（二）谈判中的问题
➢ 分配谈判：是指劳资双方由于 资源有限需要分配而进行的谈 判，把谈判当作是一种不赢即 输的情景，是单方获益的谈判。
➢ 整合谈判：是指双方都能从解
决方案中获取潜在利益的谈判，
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把谈判当作是一种双赢的情景，
第三节 集体谈判的结构、进程和结果
行劳资协商和集体谈判制度。劳资协商和集体 谈判的主要内容是工资标准、劳动条件、解雇 人数，还有其他有关职工权益的问题。劳资双 方的代表，一方是工会，另一方是雇主。仅就 工资的劳资协商和谈判而言，有三种基本模式：
1．主要由国家宏观层次上的劳资双方谈判 决定，如新加坡、奥地利、挪威、瑞典等。
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第二节 集体谈判的法律调整
四、工会权力和公正代表责任
1、工会权力：工会是唯一有权代 表工人进行集体谈判的机构， 也是合同期内工人的唯一合法 代表。
2、公正代表责任：要求工会平
等、公正地代表选举单位内的
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所有工人，即使有的工人实际
第二节 集体谈判的法律调整
第一节 集体谈判的含义和功能
以新加坡为例，它成立了由政府、劳方和资方 三方面代表（各占1／3）组成的全国工资理事会， 通过一年一度的谈判，制定全国性的工资制度。
2．主要由产业中观层次劳资双方谈判决定, 如德国、荷兰、瑞士等 。
以德国为例，它实行企业工资自治，政府对工 资不直接干预。劳资谈判以中观产业一级为主。
➢ “工作权利”原则：工人因工
作时间的积累而获得的与管理
权力相抗衡第2的1页/共权51页利。
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美国公共部门中的集体谈判制度
其 实这三 种理论 也是 一个不 断发展 的过程 ， 反映 了集体谈 判
制度随着新公共管理的出现而不断趋于成熟， 走 向善治之道 。 早
简 而言之 ， 集 体谈判 就是指 公共部 门或私 人 部门的雇 主组织 期的集体谈判只是着眼于更好的销售雇员劳动力； 而随着谈判制
择为集体谈判制度的实施奠定 了基础。
１ ９ ４ ４ 年Ｉ Ｌ Ｏ在 《 费城宣言 》初 步 引入集 体谈 判这 一战 略 思
（ 一） 谈判 主体
集 体谈判 前 提是 确定谁 有 资格参 与谈 判 。 公共 部 门中 ， 谈 判
想。 并于 １ ９ ４ ９年发 布《 组 织权利 和集 体 谈判 公约》 倡导 全面 实施 主体 涉及 两个 方 面 ， 一 方为 劳方 ， 即雇 员工会 组 织 ； 另 一方为 资 即公共 部 门雇 主 ， 既包括 政府 等公权 力组织 ， 也包括 为公共 利 集体谈判制度， 共同商讨和确立劳动者的工作时间和条件， 以提 方 ， 高 就业 水平 ， 降低 失业 风 险 。１ ９ ５ １ 年Ｉ Ｌ Ｏ在《 集 体协 议建议 书》 益服 务 的社会 组 织 。 中 又明 确 界定 了集 体 协议 ， 并对 其 实施效 果和 原 则进行 了阐 述 。 １ ９ ８ １ 年， Ｉ Ｌ Ｏ又通 过 《 促进 集体 谈判 建议 书》 ， 将 这 一制 度推 广到 所 有部 门 ， 包 括 公共 部 门， 其谈 判范 围逐 步扩大 。 系 和保 障 就业发挥 了及其 重要 的作 用 。 三、 集体 谈 判的相 关理 论 体谈 判有三种 维度 的解 释 ， 即市场理 论 、 管理理 论 门集体谈判上有着丰富的理论基础和操作性研 究， 了解美国集体谈判的历史发展 、 理论基础 、 谈判主体、 谈判 范围、 谈判过程以及谈判结果， 对我国公共部 门集体谈判制度的构建具有明显 的借鉴意义。
我国集体谈判制度分析
我国集体谈判制度分析贺琪2008212208【摘要】集体谈判制度是通过法律谈判的形式，以劳资双方所签订的劳动协议为基础，来解决市场经济条件下劳资关系的新路径。
但集体谈判制度在我国并未得到充足发展，尤其是改革开放新时期以来，在各种因素的制约下集体谈判制度举步维艰。
国外集体谈判制度的发展为我国提供各方面的借鉴，尤其是以德国为代表的欧洲国家。
解决我国当下集体谈判制度的问题尚需立足我国实际，吸取国外优秀成果，逐步完善集体谈判制度。
【关键词】集体谈判劳资关系问题对策集体谈判，简言之，即通过法律谈判的形式在雇主与雇员之间通过签订劳动合同或者劳动协议的方式来解决关于劳资双方关系。
在集体谈判过程中，通过劳资双方的积极协商，立足于双方所存在的共同利益和矛盾，以达到劳资双方和谐相处，共同发展的目标。
但关于集体谈判的表述却是存在不同的解释。
比阿特丽斯最先将“集体谈判”一词用于与产业相关的法律谈判之中，她于1891年在其研究论文《英国合作运动》中使用。
1918年，德国的魏玛宪法专门对集体谈判做出了规定。
我国《集体合同规定》将集体谈判称为“集体协商”，并将其定义为：集体协商是是指企业工会或职工代表与相应的企业代表，为签订集体合同进行商谈的行为。
在劳动力市场上，由于资方天然的掌握着社会中的生产资料，使其处于同劳动者的对比中处于优势的地位。
在此情形下，劳动者常常是以单个个体的身份出现，尤其是在于雇主谈判的过程中更是处于劣势。
为此，建立更多劳动者共同的谈判组织来与强大的资方相抗衡，则是实现劳资双方关系稳定的一种新路径。
劳动者的联合，建立起劳动者的团体组织，在劳动用工之前的劳动协议签订之时以及劳动过程中劳动者权益的保护都发挥了积极的作用，并以此来有效克服劳资双方过分悬殊的优势地位关系。
一、集体谈判的特征集体谈判制度作为法律谈判体系中的一种，除具备法律谈判的特征之外，还具有处理具体劳资关系的功能性特征。
在集体谈判的形成过程中，逐步形成了一下特征：1、集体谈判是法律地位平等的双方所进行的谈判对抗机制集体谈判首先作为法律谈判机制中的一种，首先法律谈判的对抗性特征，而具体到集体谈判过程中，又具备协调劳资双方关系的功能性特征。
集体谈判篇
Undergraduate level
集体谈判的两种极端形式
• • • • • • 理性的 平静的 合作的 明白后果 负责任的 有分歧，少冲突 • • • • • • 疯狂的 歇斯底里、口出狂言 对抗的 毫无顾及的 不负责任的 喜用暴力
Undergraduate level
Types of Labor-Management relation
Undergraduate level
什么是集体谈判？（续）
• 企业职工一方与企业可以就劳动报酬、 工作时间、休息休假、劳动安全卫生、 保险福利等事项，签订集体合同 • 集体合同由工会代表职工与企业签订 • 集体谈判是工会或职工代表与企业或企 业团体就劳动问题进行交涉的一种方式
----《中华人民共和国劳动法》
Undergraduate level
其他
• • • • 非工会会员的权利 激进的政治信仰 雇员的社会正义行为 雇员隐私
Undergraduate level
对集体谈判的描述
• 集体谈判这个概念有时意味着温和地解 决共同的问题，以友好的协议为结果； 有时意味着一种艰难的、相互猜疑的、 不友好的关系，只有施加压力，采取经 济威胁，罢工或闭厂之后，才能恢复理 智 ----Saul Wallen
Undergraduate level
二、集体谈判功能
•集体谈判是市场经济国家劳动关系制度的核心，它不仅规定了劳动者的工资 福利水平，而且确立了以集体协议的方式调整劳动关系的正式规则。集体谈 判使劳资冲突得以规范化，是市场经济国家规范和调整劳动关系十分奏效的 基本手段和主要方法，也是现代工业社会劳动者应当拥有的一项权利
Wages Base pay rates Overtime pay rates Retirement benefits Health benefits Travel pay Pay incentives Hours Overtime Holidays Vacation Shifts Employment Conditions Layoffs Promotions Seniority provisions Safety rules Work rules Grievance procedures Union shop Job descriptions
浅谈集体谈判的理论概述
浅谈集体谈判的理论概述作者：张家源来源：《卷宗》2018年第35期集体谈判涉及的法学理论部分，通过概念界定以及集体谈判在劳动权中的地位，揭示集体谈判制度具有宪政意义。
集体谈判制度的成立不仅仅是保障劳动权、人权，实现了实质平等，更重要的是该制度的目标在于发展宪政。
1 集体谈判的概念界定集体谈判是近现代社会人类解决集体事件的一种沟通行为，这种社会行为已经是一种社会力量集结的体现，是不同的利益群体之间的博弈。
在我国与集体谈判相关的法律条文并无确切的“集体协商”的概念。
在国际劳工组织《促进集体谈判公约》第2条关于集体谈判的定位是：集体谈判是适用于一名雇主、一些雇主或一个或数个雇主组织为一方，一个或数个工人组织为另一方，双方就共同目的所进行的所有谈判。
集体谈判的内容很广泛但本文只研究劳动关系内的集体谈判行为，即雇主与雇员之间形成的团体之间的针对就业条件、待遇、工作问题等劳资双方利益平衡的交涉过程。
这是对于集体谈判作为一种事实上的社会行为所下的定义。
对于集体谈判权所下定义则必须要经过一系列的理论论证，其中最为基础的首先是论证该社会行为如何上升为一种“权”。
根据集体谈判现实中的实践以及理论意义，可以推导出集体谈判理论上的四大特性：一是妥协性。
集体谈判在妥协性这一点上涉及到用语的问题，在我国相关的法律规定中，劳动法、工会法、劳动合同法的规定中所用的名称是“集体协商”。
二是社会性。
集体谈判的集体力量正是这一形成过程，当一定数量的人为了共同的目的聚集到一起时为了沟通谈判，以至于罢工，这就形成了“势”，这是博弈取胜的关键砝码，行动一致性形成的一定社会力量。
三是平衡性。
集体谈判是利益平衡的武器，是一种分配的制度。
在劳资关系中资本、劳动力、生产资料等生产要素投入生产而产生的利益混合成了一块大蛋糕，劳方提供的是劳动力，资方提供的是资本和生产资料，当这块蛋糕双方要进行划分时由于双方都有付出因此都期望“所得超出付出”。
集体谈判在这个争抢过程中起到了调节的作用，在谈判中调节各方的“付出”程度、责任以及义务，从而明确了“划分”的界限和权利。
人力资源管理中的集体谈判技巧研究
人力资源管理中的集体谈判技巧研究第一章引言集体谈判作为人力资源管理的重要组成部分，对于维护员工权益、促进劳资双方关系的平衡与发展具有重要意义。
本章将介绍研究背景及意义，并提出研究目标和方法。
第二章集体谈判的基本概念2.1 集体谈判的定义在这一部分，将对集体谈判的定义、目标、主体以及相关概念进行详细介绍。
同时，分析集体谈判对于人力资源管理的重要性和作用。
2.2 集体谈判的原则与程序在这一部分，将解析集体谈判的基本原则，如平等原则、善意原则等，同时介绍集体谈判的典型程序，如谈判准备、议程安排、达成协议等。
第三章集体谈判技巧的理论研究3.1 谈判技巧的概念与分类本节将在集体谈判领域中界定谈判技巧的概念，并对谈判技巧进行分类，如沟通技巧、问题解决技巧等。
同时，分析这些技巧对集体谈判的实际应用意义。
3.2 谈判双方关系的管理谈判双方关系的管理对于谈判结果的取得和维护至关重要。
本节将详细探讨建立和谐、互信的谈判双方关系的策略和方法。
3.3 有效沟通与信息处理技巧谈判双方的有效沟通和准确信息处理是集体谈判成功的前提条件。
在本节中，将介绍有效沟通与信息处理技巧的几个重要要点，如倾听技巧、表达技巧等。
3.4 利益识别与谈判策略利益识别和恰当的谈判策略是集体谈判中取胜的关键。
本节将分析利益识别的方法和原则，并介绍几种常用的谈判策略，如合作策略、竞争策略等。
第四章集体谈判技巧的实证研究4.1 研究方法与样本选择本节将描述研究所采用的方法和样本选择的依据，以确保研究结果的可靠性和有效性。
4.2 实证研究的主要发现在这一部分，将叙述实证研究的主要发现，包括各种集体谈判技巧在实际应用中的效果，以及谈判的影响因素等。
第五章集体谈判技巧的操作指南5.1 预谈判准备谈判前的充分准备是谈判成功的基础。
这一节将提供集体谈判的预谈判准备指南和建议，如收集信息、分析利益等。
5.2 谈判技巧的实际应用本节将给出几种常用的集体谈判技巧的实际应用指南，如有效倾听、合理论证等。
2.3.3集体谈判工资理论.ppt
三、集体谈判工资理论
• 1.集体谈判理论的产生
– 早在18世纪，亚当•斯密（1723～1790）等一批 早期学者，就注意到了劳动市场上集体交涉的问 题，但并未引起重视。
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– 1879年，英国的韦伯（Beatric Webb）出版的《工业 民主》一书，对集体谈判进行了开创性的研究，并将 集体谈判同工资决定挂上了钩。
– 此后，对集体谈判工资理论做出过重要的贡献的有英 国经济学家庇古、希克斯和莫里斯•多布，美国的经济 学家邓罗普、张伯伦、厄尔曼和 在一个短时期内，工资不再完全取决于劳动边际生产率和劳动力供求均衡这两 个前提条件，而至少在一定程度上越来越取决于劳动市场上雇主和雇佣劳动者 之间的力量对比，取决于基于力量对比之上的集体谈判的“讲定条件”。
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• 3.希克斯的让步曲线模型 – 约翰·希克斯（John Richard Hicks， 1904—1989）
约翰·希克斯（1904年4月8日-1989年5 月20日），英国经济学家，1972年与美国 经济学家肯尼斯·约瑟夫·阿罗（Kenneth J. Arrow）一起获诺贝尔经济学奖。他和美 国凯恩斯学派的创始人汉森一起提出了ISLM模型，成为现代凯恩斯主义宏观经济学 的理论核心。
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IS-LM模型
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THANK YOU
人力资源管理师知识点：集体谈判工资理论
人力资源管理师知识点：集体谈判工资理论PS：文章知识点比较强，注意做好笔记！！！集体谈判工资论认为，与其说工资决定于其他什么因素，不如说工资决定于劳动力市场上劳资双方的力量对比。
在工业化发展的初期，工资谈判是在企业主和劳动者个人之间个别进行的。
由于工人无法遏制自己相互之间的竞争，因而无法抵抗工资下降的趋势。
集体谈判的主要特点是由于工会有效地遏制了工人之间的竞争，使自己成为劳动供给的垄断者，并力图使劳动市场成为卖方垄断市场。
工会提高工资的办法通常有以下四种：1、限制劳动供给工会限制劳动供给的具体办法主要是通过对议会和政府的影响，以立法限制国外劳工移民的进入和外藉工人的雇用，限制童工和青少年工的使用。
以谈判协定限制企业对非工会成员的雇用。
为了防止在提高工资的同时，出现资方减少雇用劳动力数量的作法，工会还对工人的劳动时间和劳动效率进行了限制，包括直接通过谈判减少工人的劳动时间，缩短作业工时，延长学徒工的学习期等。
2、提高标准工资率工会提高工资的第二种办法是人为提高标准工资率。
工会可以运用说服或者强迫手段，迫使雇主支付较高的工资，从而直接达到了提高工资的目的，同时也间接地达到了限制劳动力供给数量的目的。
目前，提高工资率达到的效果和工会直接限制劳动供给的效果是一样的。
工会现在已经比较少地采用直接限制劳动供给的作法。
3、向上移动需求曲线工会提高工资的第三种办法是改善对劳动的需求。
改善对劳动的需求之所以能够提高工资，是因为需求的提高使劳动(力)的市场价格上涨。
西方劳动经济学家认为，由于向上移动需求曲线，提高了劳动的边际生产力，因此，一方面可以提高工资，另一方面可以提高就业，是一个十分重要的方法。
西方经济学家常常告戒企业主，高额工资对于企业具有有利的“冲击”作用，因为高工资可以改善劳动者在生理和心理方面的不良状况，鼓动劳动者的士气，从而提高企业劳动生产率。
而低工资只会降低劳动者自身的质量和满意程度，以致使雇主不是增加盈利，而是更费钱。
集体谈判教案
集体谈判教案教案标题：集体谈判教案教案目标：1. 了解集体谈判的定义和意义；2. 掌握集体谈判的基本原则和技巧；3. 培养学生的团队合作和沟通能力；4. 培养学生的问题解决和决策能力。
教学准备：1. PowerPoint演示文稿；2. 角色扮演材料；3. 小组讨论指导问题；4. 学生评估表格。
教学过程：引入：1. 利用图片或视频引入集体谈判的概念，引发学生的兴趣和思考；2. 与学生讨论集体谈判的定义和意义，引导学生认识到集体谈判在解决问题和达成共识方面的重要性。
知识讲解：1. 介绍集体谈判的基本原则和步骤，包括确定议题、制定议程、进行讨论、达成共识等；2. 解释集体谈判中的常见术语，如权衡利弊、提出建议、妥协等；3. 分析成功的集体谈判案例，让学生了解实际应用中的技巧和策略。
角色扮演：1. 将学生分成小组，每个小组扮演不同的利益相关者角色，如员工代表、管理层代表、工会代表等；2. 分发角色扮演材料，让学生了解各方的利益和需求；3. 指导学生进行小组讨论，模拟集体谈判的过程；4. 观察学生的表现，提供必要的指导和反馈。
总结讨论：1. 引导学生回顾集体谈判的过程，总结经验和教训；2. 鼓励学生分享他们在角色扮演中的体验和感受；3. 引导学生思考如何将集体谈判的技巧应用到日常生活和学习中。
评估：1. 分发学生评估表格，让学生自评他们在集体谈判中的表现；2. 收集学生的评估表格，用于教学反思和个别辅导。
拓展活动：1. 鼓励学生在实际生活中寻找集体谈判的案例，并进行分析和讨论；2. 邀请专业人士或相关行业从业者来班级进行讲座，分享他们在集体谈判中的经验和故事。
教学反思：1. 分析学生在角色扮演中的表现，评估教学效果；2. 总结教学中的成功因素和改进点，为今后的教学提供参考。
通过以上教案，学生可以全面了解集体谈判的定义、意义和基本原则，掌握集体谈判的技巧和步骤，并通过角色扮演活动实践运用所学知识。
同时，通过小组讨论和总结讨论，培养学生的团队合作、沟通、问题解决和决策能力。
集体谈判制度
第三组
目录
集体谈判的概念及特点
集体谈判对员工工资的正面作用
集体谈判对员工工资的反面作用
问题解决对策
一、概念： 概念：
所谓集体谈判，就是以工人集团、即工会为 一方，以雇主或雇主集团为另一方进行的劳资谈 判。
二、特点： 特点：
由于工会有效地遏制了工人之间的竞争，使 自己成为劳动供给的垄断者，并力图使劳动市场 成为卖方垄断市场。
集 体 谈 判 对 员 工 工 资 的 正 面 作 用
三、工资制度有保障 二、提高标准工资率 一、提高员工工资
问题一
提高了员工工资，却使部分人失去工作
问题二
制度不完善，内部人员和老
问题四
谈判破裂导致员工罢工，老板停止生产 ，从而员工失去工作
Thank you!
一、先做好实现 工作，考虑可能 出现的结果及处 理方法
二、强化工会， 保持独立性和代 表性
问题 的解 决对 策
三、调整和加强 集体谈判类型 四、加快集体 谈判的立法。
参考文献： [1] 杨清河.劳动经济学.北京：中国人民大学出版社，2002. [2] 陆铭.工资和就业的议价理论[M].上海：上海三联出版社，2003. [3] 朱必祥.中国劳动力市场发育中的秩序问题[J].江海学刊，2004，(5)：6468. [4] 程延园.集体谈判制度在我国面临的问题及其解决[J].中国人民大学学报， 2004，(2)：136-142. [5] 黎金柱，等.西方集体谈判制度的剖析及启示[J].中州学刊，2003，(1)：4750.
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工 资 率
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雇主不答应工会的要求 带来的损失（ MD） 工会的谈判能力＝ 雇主答应工会的要求带 来的损失（ MA） 工会不答应雇主的要求 带来的损失（ UD） 雇主的谈判能力＝ 工会答应雇主的要求带 来的损失（ UA）
一、公平理论 西班和沃尔克（Thibant, Walker “过程控制效 应”。 弗格（Folger） “表达效应”。 贝叶斯（Bies）将公正概念进行细分，认为公正除 了结果公正、起点公正等内容外，还应该有被决策 影响到的客体与决策主体之间互动是否公正的问题， 也就是“互动公正”问题。 美国明尼苏达大学的约翰巴德（John Budd）教授 将效率、公平之外又增加了声音（Voice）一词， 三者共同作为支撑描述劳动关系状况的要素，形成 了现代美国较为流行的劳动关系研究框架。
对于双方而言，谈判能力就是自身具有的影响 对方收益和减少自身损失的能力。 张伯伦认为，在集体谈判中，一方的谈判能力 是对方两种选择之间的收益比 当工会的谈判能力，也就是MD/MA>1时，形势 MD/MA>1 就对工会比较有利。当雇主的谈判能力，也就 是UD/UA>1时，形势就对雇主有利。对双方都 有利的情况下，很容易达成一致。而在双方不 利的情况下，协议就不容易达成。
社会学视角
员工组织需求 合作伙伴 工具性动机和表达性 （员工的归属感等多 （利益多元化下的多 动机（表达集体意愿 元需求；工会的多元 元决策体系） 和表达不满本身） 目标） 权利主体 权利分享体系 双方权利体系结构的 （员工权利的让渡与 （对现代法权制度的 变化 授权） 修正）
政治学视角
——多元化的视角
集体谈判的法理依据： “劳动三权”
理论层面
集体谈判制度的内容和形式： 集体谈判相关法律、法规、规定等
制度层面
集体谈判的执行： 集体谈判有关的劳动争议、劳动仲裁案例等
操作层面
法理依据：最基本的集体劳动者权力 劳权（worker’s right）分为个别劳权和集体劳 权 个别劳权，也就是由劳动者个人享有和行驶的 权利。在我国，它主要包括劳动就业权、劳动 报酬权、休息休假权等等。 集体劳权，也就是劳动者集体享有并由劳动者 的代理组织来行驶的权利。 “劳动三权”简言之，就是团结权、集体谈判 权和团体行动权，它被国际组织和各国所普遍 认可和接受，例如在日本，也将之称为“劳动 基组成的团 体。 正如意大利的著名政治哲学家加特诺莫斯卡 （Gaetano Mosca）所述，人类有着一种“聚 在一起与其他人群对抗的本能”，同时这一本 能也是“在一个给定的社会和道德以及物质矛 盾条件下所出现的所有分裂和再分裂的原因”。
本章小结： 工会组织 法学视角 经济学视角 团结权 （组织保障） 主体 （追求利益最大化） 集体谈判 集体谈判权 （主要法律依据） 规则 （两主体在制度框架 下的力量和权力的博 弈） 集体争议 集体争议权 （辅助性权利） 结局的重要影响因素 （资方的主要成本和 劳方的力量）
目标函数（效用函数） 目标函数（效用函数）
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L
有不同的两种意见。 主流的自由主义经济学家认为，工会是劳动力 市场上卖方垄断组织。 而另一些劳动经济学家和制度经济学家则否认 这一点。 工会在集体谈判过程中不是在高价出售商品， 而是在决定将来提供的劳务价值中承担部分责 任。 工会内部的组织构成上来看工会是一种民主组 织而且其目标具有社会和政治因素。
生存权
劳动权 （偏重劳方）
财产权 （偏重资方）
个人劳权
集体劳权
经营权
所有权
劳 动 就 业 权 权 酬 报 动
劳 息 休 假 权
休 职 业 训 练 权
社 会 保 安 险 权 与 卫 生 权 全 动
劳 体 争 议 权
集
集 体 谈 判 权 权 团 结
员 工 参 与 股 持 工
员 股 票 上 市
一、工会的主体性 在集体谈判中，劳方的代表——工会或工会的谈 判代表，是否是有理性的并且能够为全体工会 会员（或被代表的全体劳方）争取最大利益呢？ 这就涉及到经济学理论是否可以将集体谈判的 分析当作谈判一般理论的一个特例。 正是这个问题引发了现代劳动关系理论的形成。 最为典型的便是美国哈佛大学教授约翰邓洛普 (John Dunlop，1914-2003)与阿瑟罗斯(Arthur Ross)之争。
员工 不满 （感 觉不 公正）
员 工主 动还 是被动？
不会产生明显冲突但会降低劳 动生产率、增加事故率
作 用 积极 还 是消极？
会产生直接冲突，造成破坏性 危害
是个体行动还是 集体行动？
没有形成集体意识或不满不普 遍
员 工愿 意采 取集体谈判
互相转化
图：夏匹德（Sheppard）集体谈判产生条件
在集体谈判制度建立初期，集体谈判的失败和 集体协议被资本家单方撕毁见证了马克思的理 论。 资本家同意集体协商和妥协让步往往是一种援 兵之计和以退为进的策略。 工人罢工——双方谈判——资本家妥协——工人复 工——资本家撕毁协议替代或镇压工人——工人 再斗争。 一次次的失败使劳动者认识到，通过和平的手 段来获取资本家的让步是不现实的，资本家信 守集体协议的承诺是靠不住的。