商务谈判学(全)

第一章导论

1、如何认识谈判?

谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。

谈判是一门横断科学.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的,也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此,谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物.

谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术,其次要有摸清对方真正需求的艺术,再次一旦谈判开始,就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。此外谈判的方方面面都讲究艺术。

谈判是一种协调行为。谈判可能成功，也可能失败。在导致谈判的众多原因中,寻求协调、达到统一（也可能是求同存异)是导致谈判的思想原因。

总之,世界在统一协调中前进,人类在统一协调中发展。如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在.而有协调，就有谈判。谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术?

商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问.商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。

商务谈判作为一门科学，其主要根据是：

第一，商务谈判是一门综合性的边缘科学。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方

式下体现出相互的经济利益关系,以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判

方针、原则、方式、策略与技巧。整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社

会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域.

第二，商务谈判存在一般的规律性。这种规律性又通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出其特殊性.这是实事求是的辨证唯物论，也是其科学

性的生动体现。

商务谈判既是一门科学，就必须掌握它的理论、方法和技巧.

商务谈判作为一门艺术，其主要表现是：

第一，商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端,以求达成协议、签订合同的过程.其主要是双方受益，这就体现了造诣很深的谈判艺术。

第二，商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程.较量本身就有策略和技巧,体现了艺术.

第三，在实践中,会出现谈判愉快或者不愉快的情况，也会出现看似很难实现的谈判,有的人就能成功，这与精通谈判艺术有很大关系。

第四，谈判是由人参与的，谈判的主体是人。

商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。必须从实际出发，即从中国的实际国情出发,建立具有中国特色的、符合社会主义原则和特征的商务谈判学。

3、如何学习商务谈判课程？

学好商务谈判这门课,在注重思想、道德、法制的同时,在方法上必须强调应用性和实践性。课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执、冲突、僵持、风险、

投机、利用等应具有应变能力，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。同时要注重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的品德，培养特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。当然最重要的是,要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧.

第二章商务谈判的概念、原则与模式

1、什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？

商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

商务谈判的产生，根本原因在于人们追求经济上的需要。在商品生产和交换过程中，涉及到直接媒介的商品交易活动，也涉及到为直接媒介服务的商品交易活动，内容相当广泛，遍及物质生产部门，金融、保险、信托、租赁、服务等各个方面。在这些商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，这些矛盾常常可以通过谈判予以解决.

2、商务谈判有何特征?

第一、以经济利益为目的。

第二、讲求谈判的经济效益.

第三、以价格作为谈判的核心.这是因为价格最直接地表明了谈判双方的利益.

3、商务谈判的基本要素有哪些?

商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素,是谈判得以存在的基础。通常包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景.

（一）谈判当事人

谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。一方当事人可以是一个人,也可以是有若干人组成的谈判团体。谈判中能否占主动地位，能否取得成效，在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创造性，为此各方均应认真挑选和组织谈判人员。

（二）谈判议题

谈判议题是指谈判要商议的具体问题,包括谈判的起因、内容和目的.谈判议题决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题是与各方利益需求相关、为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案.其最大的特点在于当事人各方认识的一致性.

（三）谈判背景

谈判背景是指谈判所处的客观条件。其主要包括：环境背景（一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等)、人员背景(包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等）三个方面。三者缺一不可.

4、商务谈判应遵循哪些基本原则？

商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。

（1）自愿原则：作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或者外界压力。--前提

（2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。

（3）互利原则：要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时,考虑并尊重对方