第2章 商务谈判概述
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第二章商务谈判概述
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 在商务谈判中经常会用到你切我挑的方法;这种方法看似公平;但存在着致 命的双方利益损失陷阱 主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求 对外 经济贸易大学王健教授讲过一个你切我挑的续集：
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
口岸由青岛改为上海;因为上海近期就有到新 加坡的船 我方考虑到：第一;从大蒜产地把大 蒜运往青岛是用汽车;运往上海可换成火车;虽 然路程远一倍;但火车比汽车运费便宜;所以并 没有增加太多费用；第二;A先生从价格上已先 给我方便利；第三;从长远利益考虑;A先生可 以作为我们的老客户;是我们的长期合作伙伴 所以;我方便答应了
2 主要特点：
1难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准; 大多数货物交易均属重复性交易; 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务;
商务谈判1-3章概述、类型与形式、内容
对事不对人原则
在谈判中．当提出建议和方案时，也要
站在对方的角度考虑提议的可能性。
让双方都参与提议与协商，利害攸关。 保全面子．不伤感情。
CASE
比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中
发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。
这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设
备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设
谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《The
Art of Negotiation》一书中所阐述的观点非常明确： 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每 一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少 都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改 变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他 们就是在进行谈判。
议题是商务谈判的第二类客体。
3 ．商务谈判的目标。（标的）
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成 协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的， 甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动 的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最 终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。
Business Negotiation
Bibliography
1. [ 美 ] 约翰·温科特· 经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988 年
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
(3)
间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。
(4) 具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。
第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念 商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从 静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客 体相互作用的过程。因此，商务谈判的基本要素应该包括商务谈判的 主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。 (一)商务谈判的主体
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
2. 客座谈判
商务谈判概述
1.1.2商务谈判的概念
1.1.3商务谈判的特点
■ 案例1-2
从质量因素考虑：一辆一等品的山地自行车售价900元，而同样牌号 规格的二等品自行车售价则为700元，这个差价就把质量差折算表现出来 了。
从数量因素考虑：购买一盒磁带需5元钱，而购买三盒磁带的总价却 为12元。这种价格差就把数量差折算表现出来了。
1.3.2商务谈判的作用
1.4商务谈判的模式
1.4.1商务谈判的价值评判标准
1.4.2商务谈百度文库的成功模式
1.4.3商务谈判的基本过程
1.4.3商务谈判的基本过程
实训课题1-1：畅谈谈判经历 实训目的：了解谈判类型，理解谈判成功的价值评判标准。
（1）选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组 为单位，每位成员畅谈个人经历过谈判事件，通过小组全体讨论，选择一 个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断 其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。
第一章
商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特点
1.1.1谈判的概念
■ 案例1-1
对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两 个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，甚 至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交。
■ 案例1-1
他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么 切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就是说， 一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑选的权 力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高 兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要，又维护了双方的关系， 同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
第二章 商务谈判概述
第五节 商务谈判的程序
• 商务谈判的程序，一般经过三个阶段。 • 1．准备阶段，具体包括： (1)选择对象，(2)背景调查， ．准备阶段， (3)组建班子，(4)制订计划，(5)模拟谈判等； • 2．谈判阶段，具体包括：(1）开局，(2)磋商，(3)协议等； ．谈判阶段， • 3．履约阶段，主要指后续合作，即检查协议的落实并做 ．履约阶段， 好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协 议仲裁等。 • 这里须理解：商务谈判经过第二阶段即谈判阶段达成了协 议，虽然是谈判成功的结果和标志，但并不是谈判程序的 终结，只有经过履约阶段的后续合作，使合同期内协议的 全部条款得到了落实，谈判的交易目标及其交易合作才能 真正实现，谈判也才能划上句号。
图2-1
评评评评评评评评评评评
谈判自身效益
谈判社会效益
经经经经
评评评谈
课堂讨论题
商务谈判应当追求“双赢” 商务谈判应当追求“双赢”，还是 己方全赢、他方全输” “己方全赢、他方全输”？
第二章 商务谈判概述
商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
商务谈判的概念 商务谈判的特征 商务谈判的原则 商务谈判的职能 商务谈判的程序 商务谈判的模式 商务谈判的成败标准
第一节 商务谈判的概念
• 商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点： • 1．首先耍弄懂什么是“商务”。“商务”即交易之事务。 • 2．其次要明白“商务谈判”是一个词组。即由“商务”和 “谈判”构成。 • 这就是所谓“商务谈判”有两层含义，其中：“商务”限 定谈判的特定目标和内容性质；“谈判”则限定商务的运 作过程和活动方式。 也就是说，“商务谈判”是商务之谈 判，或者为商务而进行的谈判。 • 掌握了以上两个知识点，我们就可以上一章为“谈判”所 下的定义为基础，将其中关于对行为的目的性的一般表述： “人们为了各自的目的”，置换为“人们为了实现交易目 标”这一特定表述，这样，便构成了“商务谈判”的概念： 商务谈判” • “就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。 就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动” • 这20字的定义，仍包含了“谈判”所应具备的三个基本点 的共性要求，只是赋予了“商务谈判”的个性特征。
商务谈判(第二章 概念、原则、类型)
• 2.3商务谈判的基本要素
• 谈判主体
• 谈判客体
• 谈判议题
• 谈判背景（时间、地点、环境等）
谈判背景 谈判主体 谈判背景 谈判客体 谈判背景 谈判主体 谈判背景
谈判议题
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：
• 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签 下了一个很大的合同1000万美元，但是最 后发现对方是一个骗子，而且我方可能已 为这个合同垫付了大量的定金，花费了大 量的开支！
• 2）经济背景：包括所在国家或地区的经济水平、 发展速度、市场状况、 财政政策、股市行情等。 • 3）文化背景：包括所在国家或地区的历史渊源、 民族宗教、价值观念、风俗习惯等。 • 4）地理、自然环境等
• 1992年，我国的一个代表团，准备去美国购买约3000万美 元的化工设备和技术。 • 美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判 后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究， 是一个漂亮的红色盒子，因为红色代表发达。可当他们高 兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却 显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色 的。 • 美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他 们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代 表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是他们对 工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都没 搞清，那怎么能放心把这几千万美元的项目交给他们？由 此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文 化。 • 从上述例子，我们可以得出：在商务谈判中，如果不重视 对方文化的差异性，就容易导致谈判失败。
商务谈判课程
商务谈判课程
商务谈判课程
引言
在现代商业社会中，商务谈判是非常重要的一环。无论是企业间的合作，还是个人与企业之间的合作，都需要进行商务谈判。因此，学习商务谈判技巧和方法是非常必要的。本文将介绍商务谈判课程的内容和重点。
第一部分：课程概述
1.1 课程目标
商务谈判课程旨在帮助学员掌握基本的商务谈判技巧和方法，提高其在商务谈判中的能力和水平。
1.2 课程内容
商务谈判课程主要包括以下内容：
（1）商务谈判概述：介绍什么是商务谈判、为什么需要进行商务谈判以及商务谈判的基本原则。
（2）准备工作：包括确定目标、了解对方、分析对方利益等准备工作。
（3）策略与战术：介绍如何制定策略和战术、如何应对各种情况等。
（4）沟通技巧：介绍如何有效地沟通、如何处理不同意见等。
（5）协议达成：介绍如何达成协议、如何处理协议中的问题等。
1.3 课程形式
商务谈判课程主要采用讲授、案例分析和模拟演练等形式进行教学。
在课程中，教师将结合实际案例进行讲解，并组织学员进行模拟演练，以帮助学员掌握实际操作技能。
第二部分：课程重点
2.1 目标确定
在商务谈判中，确定目标是非常重要的一步。目标必须明确、具体、
可行，并且符合自己的利益和需求。在课程中，学员将学习如何确定
目标，包括如何分析自己的利益和需求、如何了解对方的利益和需求等。
2.2 对方分析
了解对方是成功商务谈判的关键之一。在课程中，学员将学习如何进行对方分析，包括如何了解对方的背景、经验、优势和劣势等。
2.3 策略制定
制定策略是商务谈判成功的关键之一。在课程中，学员将学习如何制定策略，包括如何根据对方的利益和需求制定策略、如何应对不同情况等。
第二章商务谈判概述
• 主客场轮换及第三地谈判 （时间与效益相应；阶段礼仪
目标明确；换座不换帅）
6、根据商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、 代理谈判
• 买方谈判：以求购者身份参加的谈判。特征：
A 情报性强 ，重视搜集有关信息，“货比三家” B 极力压价，“掏钱难” C 度势压人，“买主是上帝”
• 卖方谈判：以供应者的身份参加的谈判。特征：
A 主动出击 B 虚实相映 C “打”“停”结合/紧疏结合 D 待价而沽
• 代理谈判：受当事方委托参与的谈判。特征：
A 谈判人权限观念强 B 由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观 C 由于受人之托，为表现能力和取得佣金，谈判人态度积极、主动
7、根据谈判所达成协议的形式可分为：
♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和
益：实质利益和关系利 益。 ♣谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系 。坚持诚挚与坦率的态度 。坚持实事求是的原则
2、利益第一、立场第二原则 • 不要在立场上讨价还价 A 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，损害双方的关
系
B 立场上的讨价还价会导致产生不明智的协议 C 立场上的讨价还价会降低谈判效率，严重阻碍谈判协议的
第二章 商务谈判类型、程 序与原则
小Байду номын сангаас考
1. 下列哪种情况是谈判？ A 在解决一个难题 B 双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足其利益 2、 “购销合同”是一项谈判中的哪个要素？ A 谈判主体 B 谈判议题 C 谈判背景 D 谈判方式
目标明确；换座不换帅）
6、根据商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、 代理谈判
• 买方谈判：以求购者身份参加的谈判。特征：
A 情报性强 ，重视搜集有关信息，“货比三家” B 极力压价，“掏钱难” C 度势压人，“买主是上帝”
• 卖方谈判：以供应者的身份参加的谈判。特征：
A 主动出击 B 虚实相映 C “打”“停”结合/紧疏结合 D 待价而沽
• 代理谈判：受当事方委托参与的谈判。特征：
A 谈判人权限观念强 B 由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观 C 由于受人之托，为表现能力和取得佣金，谈判人态度积极、主动
7、根据谈判所达成协议的形式可分为：
♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和
益：实质利益和关系利 益。 ♣谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系 。坚持诚挚与坦率的态度 。坚持实事求是的原则
2、利益第一、立场第二原则 • 不要在立场上讨价还价 A 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，损害双方的关
系
B 立场上的讨价还价会导致产生不明智的协议 C 立场上的讨价还价会降低谈判效率，严重阻碍谈判协议的
第二章 商务谈判类型、程 序与原则
小Байду номын сангаас考
1. 下列哪种情况是谈判？ A 在解决一个难题 B 双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足其利益 2、 “购销合同”是一项谈判中的哪个要素？ A 谈判主体 B 谈判议题 C 谈判背景 D 谈判方式
第二章 商务谈判概述
二、商务谈判的内容 1，合同之外的谈判：时间、地点、议程、 其他相关事宜等 2，合同之内的谈判：价格、交易条件、 合同条款的谈判等 3，商品贸易谈判的内容：商品品质、数 量、包装、运输、保险、商品检验、商 品价格、货款结算支付方式、索赔、仲 裁和不可抗力等
4，技术贸易谈判的基本内容（技术服务、 发明专利、专有技术、工程服务、商标、 专营权等）： 技术贸易种类、技术经济要求、技术转 让期限、技术商品交换的形式、技术贸 易的计价、支付方式、责任和义务 5，劳务合作谈判： 劳动力供求的层次、数量、素质、职业 工种、劳动时间地点条件、劳动报酬、 工资福利和劳动保险
避免在立场上磋商问题 （求同）
无论是商贸合同的谈判，还是家庭纠纷的 解决，或是国家间的和平协议，人们习惯于在 要求上讨价还价，双方各持一种立场来磋商问 题，结果或是通过让步达成妥协，或是会谈破 裂，不欢而散。 坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提供一 种标准，同时也为可接受的协议提出了具体条 件。但认真分析就会发现，在捍卫立场的前提 下磋商问题或讨价还价，后果是十分消极的。
坚持互利原则，应做到： a 打破传统的分配模式，提出新的选择 人们习惯思维的结果是；对于争论的东西， 或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选 择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方 案的主要障碍。要打破传统的分配办法，提出 新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西， 就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量 的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面， 要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成 员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施。
商务谈判概述
及习惯动作等来判断对方的心理活动 第三,谈判双方缺少面对面的接触,讨论问题往往
不深入、细致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。
34
函电谈判
询盘——发盘——还盘——接受——签订合同
35
几种谈判方式比较
36
本章小结
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决 买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商 务谈判的基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务 谈判的目标。商务谈判的特征包括谈判对象的广泛性和不确定性、 谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公 平性与不平等性。
2
商务谈判概述
【学习要点及目标】
掌握商务谈判概念、特点、内容； 理解商务谈判原则； 了解分类和形式；
【视频】
商务谈判：中国合伙人片段
思考：以上视频中体现了商务谈判
的哪些要点？
3 第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖
等盈利性经济活动
判断以下哪些属于商务活动： (1)批发、零售商品业
喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
10
第二节 商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法）
不深入、细致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。
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函电谈判
询盘——发盘——还盘——接受——签订合同
35
几种谈判方式比较
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本章小结
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决 买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商 务谈判的基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务 谈判的目标。商务谈判的特征包括谈判对象的广泛性和不确定性、 谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公 平性与不平等性。
2
商务谈判概述
【学习要点及目标】
掌握商务谈判概念、特点、内容； 理解商务谈判原则； 了解分类和形式；
【视频】
商务谈判：中国合伙人片段
思考：以上视频中体现了商务谈判
的哪些要点？
3 第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖
等盈利性经济活动
判断以下哪些属于商务活动： (1)批发、零售商品业
喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
10
第二节 商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法）
第2章商务谈判概述
2.1.2 谈判的特征
From the time memorial, home or abroad, a numerous varieties of negotiations have been conducted. Though negotiations vary in forms and contents, they all demonstrate the following characteristics:
Now in a board sense, negotiation refers to the action and the process of reaching an agreement by means of exchanging ideas with the intention of dispelling conflicts and enhancing relationship to satisfy each other’s needs.
(4) A consensus must be built on the basis of mutual concession. In negotiation, the self-interests of all sides do not necessarily increase or decrease on a reciprocal basis. Nevertheless, if only one side makes concession or gain complete victory, it is not a genuine negotiation. The agreement established in a negotiation, in which one side totally lost its self-interest, it hard to be implemented.
商务谈判概述
5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈 判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合 作关系的维护程度。
谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
• 咨询
• 租赁
• 广告
3.间接为商品交易服务的活动 4.具有服务性质的活动
二、商务谈判的含义及要素
商务谈判 的主体
商务谈判 的客体
要素
商务谈判 的目标
--商务谈判的主体
关系主体 行为主体
--商务谈判的客体
谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容
--商务谈判的目标
最终达成协议
二、商务谈判的含义及要素
一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发
▪ 运输
谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
• 咨询
• 租赁
• 广告
3.间接为商品交易服务的活动 4.具有服务性质的活动
二、商务谈判的含义及要素
商务谈判 的主体
商务谈判 的客体
要素
商务谈判 的目标
--商务谈判的主体
关系主体 行为主体
--商务谈判的客体
谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容
--商务谈判的目标
最终达成协议
二、商务谈判的含义及要素
一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发
▪ 运输
商务谈判详细重点
商务谈判详细重点
第一章导论
1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。
2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性
谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识
谈判的基本要素
⏹谈判当事人：
⏹谈判议题：谈判活动的中心
⏹谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景
3、谈判的主要类型：
按参与方数量：双方谈判、多方谈判
按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判
按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判
按内容性质：经济谈判、非经济谈判
按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判
按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判
按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判
按国域界限：国内谈判、国际谈判
按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判
第二章商务谈判概述
1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。
2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性
商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展
3.商务谈判的程序
⏹准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判
⏹谈判阶段：开局、磋商（核心和最具实际意义的步骤）、协议
⏹履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结
4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式
5.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法
6.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益
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014-Oct-2020.10.14
2.1商务谈判的概念、特征与职能 • 2.1.1商务谈判的概念 • 商务又称商事，是指以社会分工为基
础，以提供商品劳务、资金、或技术 等为内容的盈利性的经济活动。
商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的交易活动 B、为媒介商品直接服务的商业活动 C、间接为商业活动服务的活动 D、具有劳务性质的活动
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:1 8:2608: 18:2608 :1810/ 14/2020 8:18:26 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 408:18: 2608:1 8Oct-20 14-Oct-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:18:2 608:18: 2608:1 8Wednesday, October 14, 2020
主要概念和观念
• □ 主要概念
– 商务谈判(p.19)
• □ 主要观念
– 快速顺进式快速跳跃式 – 中速顺进式中速跳跃式 – 慢速顺进式慢速跳跃式 – 谈判的费用成本谈判的机会成本 – 谈判的社会效益
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
–商务谈判正是这样一种为实现商品 交易目标，而就交易条件进行相互 协商的活动。
• 2.1.2商务谈判的特征 –1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。
• 2)交易性 商务谈判是针对商品交易的谈判 ，这是商务谈判内容性质的交易 性特征。
• 3)利益性 商务谈判是以追求和实现交易目
标的经济利益为目的的。[案例2－1]
1)自愿原则 2)平等原则 [案例2－2] 3)互利原则 [案例2－3] 4)求同原则 [案例2－4] 5)效益原则 6)合法原则
• 2.3.2商务谈判的成败标准 1)经济利益 2)谈判成本 3)社会效益
本章小结
• 商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普 遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、 获取信息、开拓发展。
• 4)价格性 商务谈判议题以价格为核心。
• 2.1.3商务谈判的职能 –1)实现购销 –2)获取信息 –3)开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1商务谈判的程序 –1)准备阶段 (1)选择对象 (2)背景调查 (3)组建班子 (4)制订计划 (5)模拟谈判
2)谈判阶段 (1)开局 (2)磋商 (3)协议 3)履约阶段
• 2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式 2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式
商务谈判模式矩阵
• 条款顺序
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跳跃 慢速跳跃 中速跳百度文库 快速跳跃
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顺进 慢速顺进 中速顺进 快速顺进
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慢速
中速
快速
时间速度
2.3商务谈判的原则与成败标准
• 2.3.1商务谈判的原则 –商务谈判的原则，是指商务谈判中 谈判各方应当遵循的指导思想和基 本准则。
• 商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若 干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款 进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃 式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。
• 商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益 原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈 判成本、社会效益。
式。 • 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商
务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判 的能力。
引例 购销未然 谈判先行
• 东方家具城正在展销各类家具，批发可另享优 惠。于是，买家纷至沓来，各种交易磋商由此 展开：购货量增加，价格折扣是否可再优惠？ 能否优先选货、送货？支付方式可否灵活？有 的外地买主还提出，运杂费是否由卖方负担？ 运输中商品损坏怎么办…看来，买卖双方就各 种交易条件进行磋商并达成协议，自然成为购 销顺利实现的先导。
（第二版） 樊建廷
第2章 商务谈判概述
东北财经大学出版社
目录
• 学习目标 • 2.1商务谈判的概念、特征与职能 • 2.2商务谈判的程序与模式 • 2.3商务谈判的原则与成败标准 • 本章小结 • 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 • 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模