第2章 商务谈判概述

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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 420.10. 1408:1 8:2608: 18:26October 14, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月14 日星期 三上午 8时18 分26秒0 8:18:26 20.10.1 4
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/
2020 8:18:26 AM08:18:262020/10/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/
谢 谢 大 家 2020 8:18 AM10/14/2020 8:18 AM20.10.1420.10.14
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 8时18 分20.10. 1408:1 8October 14, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月14日 星期三 8时18 分26秒0 8:18:26 14 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时18 分26秒 上午8时 18分08 :18:262 0.10.14
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202
014-Oct-2020.10.14
2.1商务谈判的概念、特征与职能 • 2.1.1商务谈判的概念 • 商务又称商事，是指以社会分工为基
础，以提供商品劳务、资金、或技术 等为内容的盈利性的经济活动。
商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的交易活动 B、为媒介商品直接服务的商业活动 C、间接为商业活动服务的活动 D、具有劳务性质的活动
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:1 8:2608: 18:2608 :1810/ 14/2020 8:18:26 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 408:18: 2608:1 8Oct-20 14-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:18:2 608:18: 2608:1 8Wednesday, October 14, 2020
主要概念和观念
• □ 主要概念
– 商务谈判(p.19)
• □ 主要观念
– 快速顺进式快速跳跃式 – 中速顺进式中速跳跃式 – 慢速顺进式慢速跳跃式 – 谈判的费用成本谈判的机会成本 – 谈判的社会效益
东北财经大学出版社电子出版中心
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
–商务谈判正是这样一种为实现商品 交易目标，而就交易条件进行相互 协商的活动。
• 2.1.2商务谈判的特征 –1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。
• 2)交易性 商务谈判是针对商品交易的谈判 ，这是商务谈判内容性质的交易 性特征。
• 3)利益性 商务谈判是以追求和实现交易目
标的经济利益为目的的。[案例2－1]
1)自愿原则 2)平等原则 [案例2－2] 3)互利原则 [案例2－3] 4)求同原则 [案例2－4] 5)效益原则 6)合法原则
• 2.3.2商务谈判的成败标准 1)经济利益 2)谈判成本 3)社会效益
本章小结
• 商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普 遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、 获取信息、开拓发展。
• 4)价格性 商务谈判议题以价格为核心。
• 2.1.3商务谈判的职能 –1)实现购销 –2)获取信息 –3)开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1商务谈判的程序 –1)准备阶段 (1)选择对象 (2)背景调查 (3)组建班子 (4)制订计划 (5)模拟谈判
2)谈判阶段 (1)开局 (2)磋商 (3)协议 3)履约阶段
• 2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式 2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式
商务谈判模式矩阵
• 条款顺序
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跳跃 慢速跳跃 中速跳百度文库 快速跳跃
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顺进 慢速顺进 中速顺进 快速顺进
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慢速
中速
快速
时间速度
2.3商务谈判的原则与成败标准
• 2.3.1商务谈判的原则 –商务谈判的原则，是指商务谈判中 谈判各方应当遵循的指导思想和基 本准则。
• 商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若 干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款 进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃 式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。
• 商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益 原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈 判成本、社会效益。
式。 • 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商
务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判 的能力。
引例 购销未然 谈判先行
• 东方家具城正在展销各类家具，批发可另享优 惠。于是，买家纷至沓来，各种交易磋商由此 展开：购货量增加，价格折扣是否可再优惠？ 能否优先选货、送货？支付方式可否灵活？有 的外地买主还提出，运杂费是否由卖方负担？ 运输中商品损坏怎么办…看来，买卖双方就各 种交易条件进行磋商并达成协议，自然成为购 销顺利实现的先导。
（第二版） 樊建廷
第2章 商务谈判概述
东北财经大学出版社
目录
• 学习目标 • 2.1商务谈判的概念、特征与职能 • 2.2商务谈判的程序与模式 • 2.3商务谈判的原则与成败标准 • 本章小结 • 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 • 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模