渠道管理习题及答案
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
营销渠道管理习题与答案
四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。
5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。
17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。
19、试述经销与代理的主要区别。
20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。
五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。
从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。
在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。
2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。
陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。
一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。
2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
高教版渠道管理(第二版)教材配套习题答案第二章 课后作业
第二章渠道战略规划一、单选题1-6：A B ACD D A D二、多选题1.ABC2.ABCD3.ABCD4.BCD三、简答题1.答：是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.答：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.答：略4.答：略5.答：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。
当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。
单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。
例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。
所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。
步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。
营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。
步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。
但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。
因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。
企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。
步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。
《渠道管理》期末复习题及答案
《渠道管理》期末复习题【期末复习题讲解】一、填空1。
营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的( ）、（）、( ）和（ )。
批发商，零售商，代理商，经纪人2. 常用的选择中间商的方法有（）、（）、（ )。
评分法，销售量分析法，销售费用分析法3. 按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为：（）、( ）、( ）.水平渠道冲突,垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突4．渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为（）、( ）、( )、拾遗补缺者，投机者，挑战者.渠道领袖，渠道追随者，力争上游者5．渠道权力主要包括：( ）、（）、（ )、（ )和法定权等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权6．物流的主要功能包括：（ )、（）、( )。
储存，运输，配送二、判断题1．市场范围越大，分销渠道相应越长。
√2．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。
⨯3．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
⨯4．垂直渠道系统属于紧密型渠道,而水平型渠道结构属于松散型渠道.⨯5．企业可以利用品牌来控制渠道客户。
√6．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
√7．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化.√8．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。
⨯9．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。
√10．对渠道的经济效果评估属于定性评估。
⨯三、选择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）1. 制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。
A;B；C;D；A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2。
对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开.B；C；D；A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3。
产生渠道冲突的表象原因有（ )。
A；D第1 页共5 页A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多,做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案,每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2。
直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3。
由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4。
属于水平渠道冲突的是( D ) A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5。
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于(B )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7。
企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有(D )A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10。
同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
渠道管理期末复习题及答案
押卷题三、不定项择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）1. 制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。
A;B;C;D;A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2. 对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。
B;C;D;A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。
A;DA 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4. 下列属于直复营销的方式有（）。
B;C;DA 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。
B;C;DA 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6. 企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。
A;B;D;A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7. 选择渠道成员的标准包括（）。
A;B;D;A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8. 在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。
A;C;D;A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9. 代理商与批发商的本质区别表现在（）。
C;D;A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10. 物流的三个最基本的要素是（）。
A;B;C;A 载体B 流体C 流向D 运输四、名词解释1．营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
2. 零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。
分销渠道管理--习题及答案
分销渠道管理--习题及答案教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。
灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：返利就是贩卖商根据分销商所完成的销量（回款）或别的贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。
反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻觅渠道客户的有效办法。
应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。
渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动到达影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。
二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A可复制性B不成复制性C同一性D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A市场营销学B市场倍增学C市场策划学D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
营销渠道试题与答案
营销渠道试题与答案《营销渠道管理》习题与答案⼀、单选题：（每题只有⼀个正确答案，每⼩题1分）1.消费者中的耐⽤消费品、⾼档消费品等⼀般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C ⼤量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要⽤于分销的产品是（ A ）A 消费品B 产业⽤品C 农产品 D⾷品3.由⽣产者、批发商和零售商纵向整合组成的统⼀系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C ⽔平渠道系统D 多渠道系统4.属于⽔平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同⼀地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.⽣产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能⼒B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能⼒6.特许经销属于（ B ）A ⽔平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销⼀体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采⽤产销合⼀的经营⽅式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）A 对于⽤途单⼀、技术复杂的产品，可以有针对性地安排⽣产。
B ⽣产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使⽤⽅法。
C ⽣产者在产品销售上需要花费⼀定的⼈⼒、物⼒、财⼒，使销售范围受到较⼤限制，从⽽会影响销售量。
D ⽣产者和消费者不能直接沟通信息，⽣产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握⽣产者的产品供应情况和产品的性能特点，⽣产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）A 批发商B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同⼀层次的的企业为了争夺同⼀⽬标的销售⽽进⾏的竞争称为（ B ）A ⽔平渠道冲突B ⽔平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某⼀地区通过最合适的⼏家中间商分销其产品。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案项目一、思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.C3.B4.A5.D二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2. 错3.对4. 对5.错项目二、思考与练习答案：一、单项选择题1.A2.B3.A4.A5.C二、多项选择题1.ABCD2.BCD3.ABCD4.ACD5.ABC三、判断题1.对2. .错3.对4. 对5.错项目三-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.A3.A4.A5.B二、多项选择题1.ABD2.BCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.对3.对4.错5.错项目四-思考与练习答案：一、单项选择题1.B2. A3. A4.D5.D二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ACD4.ABC5.ABCD三、判断题1.对2.错3.错4.对5.对项目五-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.A3.A4.D5.D二、多项选择题1.ABC2.BCD3.BCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.错3.对4.对5.错项目六-思考与练习答案：一、单项选择1、B2、D3、B4、B5、D二、多项选择题1、ABC2、ABCD3、ABC4、ABCD5、ABCD三、判断题1、错2、错3、对4、对5、对项目七-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.D3.C4.B5.A二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD三判断题1.错2.错3.对4.错5.错项目八-思考与练习答案：一、单项选择1、A2、A3、A4、A5、B二、多项选择题1.ABCD 2、AB 3、ABCD 4、ABCD 5、ABC三、判断题1.错2、对3、对4、错5、对。
渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制,目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力：。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括:包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1. 中间商存在的经济学意义主要体现在（bc ）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（b ）次。
3. 产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小（a ）。
《渠道管理》综合练习题
《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是____ ，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。
2. 评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。
3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。
4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。
5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。
6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。
7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。
8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。
9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。
10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。
11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的辅助功能包括：____、____、____、____。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1.中间商存在的经济学意义主要体现在（）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（）次。
A.50B. 15C.10D.53．产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（）。
分销渠道管理--习题及答案
教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。
灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。
反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找渠道客户的有效办法。
应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。
渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。
二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A可复制性B不可复制性 C同一性 D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A市场营销学B市场倍增学 C市场策划学 D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
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《营销渠道管理》习题与答案一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)1、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略就是( B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2、直接分销渠道主要用于分销的产品就是( B )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4、属于水平渠道冲突的就是( D )A、连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5、生产者除了选择与激励渠道成员外,还必须定期评估她们的( C )A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6、特许经销属于( )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8、以下对直接渠道描述不正确的就是( )A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者与消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况与产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。
9、协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有( )A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10、同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略就是( B )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括( B )。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为( D )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统16、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都就是企业采取( C )进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中,( )就是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A直营连锁 B契约连锁C自由加盟连锁 D特许加盟连锁18、向最终消费者直接销售产品与服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( )A.零售B.批发C.代理D.直销19、特许经营与连锁经营的特点不同,前者的核心就是( )A同一资本所有 B同一标志展示C特许权的转让 D特色商品转让20、不赊销也不送货,顾客自备车辆去选购物品的批发商就是( )A承销批发商 B卡车批发商C托售批发商 D现购自运批发商21、通过收购若干商业企业或者拥有与控制其她分销系统实行产销一体化的战略就是( )A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式就是( )A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐与雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫( )A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于( )A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为她的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品就是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因就是( )A角色失称 B感知偏差C沟通困难 D目标不相容26、订货处理成本与存货占用成本随( )的不同而改变。
A订购点 B订购量C使用率 D经济批量27、玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫( )(A)渠道竞争 (B)垂直渠道冲突(C)水平渠道冲突 (D)水平渠道竞争28、、下列运输方式中,运量最大的方式就是( )(A)铁路 (B)飞机(C)卡车 (D)水运29、专卖店的精髓在于反映了渠道的( )趋势(A)集成化 (B)扁平化(C)品牌化 (D)伙伴化30、物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造( )。
A.时间效用B.形式效用C.地点效用D.占有效用31、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的( A )。
A.宽度B.长度C.深度D.关联度32、生产消费品中的便利品的企业通常采取( )的策略。
A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销33.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( )。
A.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道34.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取( )。
A.直销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货35.财务薄弱的企业,一般采用( )的分销方法。
A.选择分销B.佣金制C.代理D.直销36.在评估渠道交替方案时,最重要的标准就是( )。
A.控制性B.经济性C.适应性D.可行性37、自己进货,取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫( )(A)经纪人 (B)批发商(C)代理商 (D)制造商销售办事处38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品,这种市场策略就是( )(A)选择分销 (B)独家分销(C)大量分销 (D)密集分销39、在某段时间内,顾客的平均购买数量,叫做( )(A)订购点 (B)订购量(C)使用率 (D)经济批量40、含有一个销售中介组织的销售取得称( )(A)二层渠道 (B)零层渠道(C)一层渠道 (D)三层渠道41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫( )策略。
(A)窄渠道 (B)宽渠道(C)长渠道 (D)短渠道42、分销渠道不包括( )(A)商人中间商 (B)代理中间商(C)生产者与用户 (D)供应商43、( )就是批发商最主要的类型(A)经纪人 (B)商人批发商(C)代理商 (D)制造商销售办事处44.特许经营作为一种特殊的渠道形式,其特点在于( )(A)特许经营就是授予人与很多独立商号之间的产权所有关系(B)授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导(C)特许经营就是无形资产的无偿转让(D) 特许经营的核心就是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中,特许经营被认为就是一种( )的流通方式(A)低成本低效益 (B)低成本高效益(C)高成本低效益 (D)高成本高效益46、零售商自愿合作销售网络属于( )分销模式(A)公司式 (B)管理式(C)契约式 (D)多渠道47、( )分销渠道模式就是由两个或两个以上成员相互联合在一起,共同开发新的营销机会。
(A)传统渠道 (B)垂直渠道(C)水平渠道 (D)多渠道48、在选择中间商时,( )就是最关键的因素。
(A)市场覆盖范围 (B)分销商声誉(C)分销商财务状况 (D)分销商促销能力49、某公司建立了三条渠道进行分销活动,则该公司的渠道模式属于( )。
(A)传统分销渠道模式 (B)垂直分销渠道模式(C)水平分销渠道模式 (D)多渠道分销渠道模式50.国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营( )个以上分店的组织。
A11 B12C13 D1451、特许经营通过( )来扩大自己的规模。
A增加自有资金的投入 B吸收独立的商人加入C争取银行贷款 D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于( )A差异化 B专业化C标准化 D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。
A管理式 B分散式C公司式 D契约式54、选择( )分销商时要考虑它所处的位置就是否利于产品的批量储运,通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许C批发 D采购55、分销商评估标准中最重要的就是( )A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩56、自愿连锁最早产生于( )A美国 B德国C英国 D日本57、文具店的连锁属于( )A商业连锁 B饮食业连锁C服务业连锁 D工业连锁58.在评估分销渠道的指标中,最重要的就是( )A 经济性标准 B控制性标准C适应性标准 D灵活性标准59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。
其中,B类客户占累计销售额的( )左右。
A 25%B 20%C 30%D 15%60.契约约束与( )能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A.佣金B.销售配额C.提成D.放宽信用条件61.对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商就是( )。
A.产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商62.物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表( )。
A.总运输成本B.总固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本63.工业分销商向( )销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者64.物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与( )。
A.销售水平B.市场规模C.成本费用D.存货水平65.任何一个物流系统都必须考虑( )。
A.服务水平B.成本C.利润D.A与B66.企业对中间商的基本激励水平应以( )为基础。
A.中间商的业绩B.企业实力C.交易关系组合D.市场形势,67、渠道管理的根本特点就是( )A 组织内部管理 B平行部门间的管理C上下级间的管理 D与外部组织间的跨组织管理68、我们常见某些商店或柜台挂有“特约经销商”的牌子,特约经销商就是属于( )A独家经销商 B普通经销商C独家代理商 D 总代理商69、某出版社利用当当网销售营销类教材给学生,这种渠道形式属于( )A直接渠道 B一级渠道C二级渠道 D 直接销售70、在渠道宽度中,( )经常出现的弊病就是市场覆盖面小,顾客接触率低。
A独家分销 B直接销售C选择性分销 D密集分销71、在渠道系统中,特许零售系统属于( )A多渠道系统 B公司式渠道系统C合同式渠道系统 D管理式渠道系统72、批发与零售的根本区别就是( )A瞧销售数量的多少 B瞧就是否就是现货交易C产品就是否就是消费品 D瞧客户就是否就是个人73. 公司式渠道系统以( )为纽带实现生产与销售的一体化。