房地产置业顾问培训资料-62页

目录

第一章房地产营销人员培训

第1节房地产营销人员的道德修养 (1)

第2节房地产营销人员的职业素质和修养 (2)

第3节房地产营销人员的职业技能（略） (6)

第二章房地产基础知识培训

第1节建筑学一般知识 (7)

第2节建筑结构与构造 (18)

第3节建筑设备、建筑识图、建筑常用术语和指标、房地产测绘知识等 (28)

第三章房地产相关知识

第1节房地产贷款 (35)

第2节住房公积金制度 (36)

第3节房地产保险 (37)

第4节物业管理 (43)

第5节房地产开发经营 (45)

第6节房地产交易、登记（备案）相关法律法规 (47)

第四章销售技巧培训

第1节电话接听技巧 (50)

第2节客户心理分析 (52)

第3节现场造势与SP技巧 (54)

第4节销售跟踪 (61)

第一章房地产经济人员培训

第一节房地产营销人员的道德修养

一、遵纪守法，讲信誉和遵守职业道德是房地产营销人员最起码的道德要求。

（一）

房地产营销人员必须具有较强的法律意识，要知法、懂法、守法、用法。

（二）

房地产营销人员要诚实讲信誉，树立良好的形象。

营销人员要有高度的责任心，对于客户交代的事情，不论大小，都得尽力而为，不管事情的结果如何，都要给客户一个答复，待客要和蔼可亲，为其提供高质量的服务。

二、房地产营销人员要树立良好的形象，应在下述方面多做努力。（一）视客户为上帝（视客户为衣食父母）

一个客户不满意，可能意味着同时要失去几个甚至几十个潜在客户。（二）以诚生金

切忌不要为了提成而去盲目求成，对客户要“诚”。

（三）靠信添财

信用是一切从事营销活动的单位和个人应具备最起码的素质，是构成人际关系最基本的条件。

建立信用的基础：一是守法；二是自我塑造，提高自身修养；三是在与客户打交道是应注意以下几个问题：

1、善言谈而不吹嘘

语言的表达能力和传递是营销人员进行销售活动的重要手段，语言要恰倒好处，掌握好分寸，才易于使客户产生良好的第一感觉。

2、成交而不乞求

3、用专业知识为自己增添自信

三、房地产营销人员应具有现代市场营销观念

这种观念，首先表现为一种强烈的服务精神，一种专业的服务。

第二节房地产营销人员的职业素质和修养

售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展和销售人中员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

一个中心即以客户为中心；

两种能力即应变能力、协调能力；

三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；

五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

一、我要了解——专业素质的培养

（1）了解公司

（2）了解房地产业与常用术语

（3）了解顾客特性及其购买心理

（4）了解市场营销相关内容

二、我要培养的——综合能力要求

（1）观察能力

（2）语言运用能力

（3）社交能力

（4）良好品质：1. 从公司的角度来看2. 从顾客的角度来看3. 销

售人员的任务与个人素质、性格的关系。

三、我要根除的——售楼员应克服的痼疾

（1）言谈侧重道理

（2）喜欢随时反驳

（3）谈话无重点

（4）言不由衷的恭维

（5）懒惰

四、对新职员工作要求

1、要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善、语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好印象。

2、工作中有礼貌接待客户和咨询电话；保持售楼处和样板房清洁卫生，售楼资料及有关物品摆放整齐有条理。

3、了解与房地产有关的知识，虚心向售楼处负责人及有经验的职员学习、咨询，并了解公司系统的日常运作。

4、到一个楼盘上班时，接待客户前需清楚掌握以下内容。

A、掌握新楼盘发展商的信誉，施工队质量、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、楼盘名称、主体建筑的性质、结构等及入伙日期。

B、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平方米售价、单价（最高、最低）及平均售价、特殊楼层、特殊面积、楼层与楼价、建筑面积与实用性面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比是否为合理价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相同。

C、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号和地址、熟悉各种付款方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房产证手续、入伙手续及各部门所收费用和代理商所收之服务费。

D、如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘哪家银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、并通知银行按揭之按揭费、保险费、抵押费、年期、利息及月供款。

以上内容新职员必须熟练掌握后，方可带客户看楼及推销，否则答非所问，影响公司的声誉。

五、销售人员的素质

1、积极的人生态度

作为一个业务员，每天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力，承受着成功与失败的喜怒哀乐，每一天都几尽全力的做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接的表达出来。

所以，销售人员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。

如何面对挫折、失败？

正面观点：反面观点：

没有成功失败了

学到一点东西什么也没做成

充满信心的人很愚蠢

主动尝试过尊严受挫

可能想出好办法方法不好

先走一步，方法不对别人成功了

合理安排浪费时间

天无绝人之路无路可走

还需努力未能完成

2、持久力

作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种正常现象，除非你的运气特别好，客户第一次看房就能下定成交，大多数客户都是多次看房，多方面比较之后才作出购买决定的。

3、敏锐的洞察力

通过语言沟通和非语言性流露（客户的表情，肢体语言等）来把