做销售如何把握成交机会

那么关键的成败是最后一步，所以此时一定要见机行事把握好分寸，达成最终让顾客签单的目的。

顾客成交一般都是从异议开始的，那么如何抓住顾客成交的信号，处理好异议呢，首先认识第一点异议代表着什么，西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结，提出异议的客户他的销售成功率占64% ，而没有提出异议的

成功率很低只占54% ，所以我们要知道客户提出异议那是他在关心你们的方案、关心你们公司、关心你大客户经理本人，他在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为大客户经理做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚，其实这是你做单的风向标，他在引导你往哪里走，如果顾客连异议的问题都没有了，说明他对这个单一点都不关心，你想想如果是这样你这个单还能做成吗，我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品，到市场就买得到，不好用也无所谓，它有极大的风险性，所以说异议对大客户经理来讲是机会，机会离订单之间还有一段距离，这段距离就是展现你做单能力的地方了，那么该用什么样的方法去面对异议呢？

有这样一个故事，某地有一家人，家里有一个孩子，这个孩子脾气非常的不好经常发怒，一家人对他都没有办法。有一天他的父亲把他叫到了面前对他说：“孩子，我交你一招抑制脾气的方法”孩子好奇的问：“什么方法？”这时候他的父亲就给他一袋钉子并且告诉他的孩子“每当你要发脾气的时候，你就把一颗钉子钉在我们门前的篱笆上，当你再发脾气的时候再来一颗，”他的儿子就按照他父亲的方法去做，几个月后一袋钉子全部都钉完了，篱笆上密密麻麻，儿子对父亲讲“爸爸，钉子钉完了”他的父亲告诉他“接下来你要做的是，当你在发脾气的时候你就把一个钉子拔下来，还要发脾气的时候你再拔一只”又过了几个月，篱笆上的钉子都拔完了，这时候父亲对儿子讲“儿子，恭喜你，你已经成功的抑制住了发脾气的毛病，儿子你看篱笆庄子上是什么？”他儿子一看篱笆上都是密密麻麻的钉子眼，一个一个的小窟窿，他的父亲指着篱笆对他的儿子讲“你知不知道，当你发脾气的时候就像钉子钉篱笆一样在对方的心里面钉下了深深的印痕，这个疤痕是永远消除不掉的”他的儿子听完以后深有所悟。

我们有很多大客户经理对顾客提出的异议一开始很有耐心的解答，寻找策略应对，可是顾客的异议一多就不耐烦了，那么我们作为一个大客户经理你发脾气无异于在顾客的心理

钉了一支钉子，在顾客的心理血淋淋的在滴着血，所以你在处理客户异议的时候按照一个步骤去做，按部就班的把它解决好，第一个步骤是通过引导让顾客说出所有的异议，你可以以提问的方式去获得“张先生您为什么现在不能签单呢？您还有其他原因吗？”张“先生您现在不能签单是不是还有什么不满意的地方啊，您不妨和我说一说”

第二步是对异议进行排序，澄清哪个是真异议哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，有的是真实

的有的是虚假的，其实大部分都是虚假的，你要有能力把他分辨出来，你和对方讲：“张先生，在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢？”对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。

第三步你要做的是针对真实异议进行重点询问：“张先生，您为什么觉得在付款方面有问题？是什么因素在干扰着您呢？”

第四步是应用请示领导策略表示尽量去解决，在前面你针对真实异议重点询问以后客户就会提出要求，这时你该怎么办？

当场答应吗？建议你最好不要这样做，你要去请示领导，明明你能够当场答应的你也不要答应，以免出现疏漏，这样可以为你充分思考这件事情赢得时间，你可以对客户讲：“张总，这件事情我们知道了，我回去后跟我们的王总汇报一下，我们会仔细去研究这件事情，接下来肯定给您一个满意的结果”

接着进入第五步约请下次进行拜访的时间和主题：“张总，你看我们把这件事情商量清晰以后明天上午10 点或者明天下午3 点，您看哪个时间段我们把这件事情在确定一下好呢？”这时你要用一个法则叫做二选一法则，给对方一个筛选的空间，就好像我在吃早点的时候经常去永和豆浆，在那里我就遇到过这样的事情。我带着两个朋友去吃早点，点完早点以后那个小姐问我：“先生，你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？”我平时最不喜欢吃鸡蛋，可是朋友在场又不好意思说不要，最后我的反应是：“好的，给我来一个吧”如果这位小姐不这样说，换一种方法讲：“先生，您要不要鸡蛋？”我肯定会义不容辞地讲：

“不，我不要”你的问法不同到最后产生的结果不一样，你在向对方的张总约请下次拜访的时间的时候给他两个选择这样可以减少风险性，如果你约明天上午十点，客户正好十点钟有会议，客户会说：“不行，我们十点钟正好有会议 "他会把你回绝掉，如果你再给他一个可选的时间下午三点，他可能就没有事情了，约请就会成功，减小风险。

第六个步骤是，有礼貌的告别。我们很多大客户经理在和客户接触的过程之中，有时

候非常熟悉了就很少注意礼貌，不要忘了再熟悉他也是你的顾客，懂一些礼貌他会觉得你很

专业，是一名合格的关系经理人，也能够为以后的会谈打下良好的基础。

客户的异议都处理完了接下来就是签单了。

怎么来面对成交？有一个成交法则叫做魔术签约法，它一共包括五个步骤，可以循环使用也可以单独拿出来用。

第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题这个方案很有意义，对吗？”如果顾客回答是”，他接着会告诉你一些

理由促成签约，如果顾客回答否”表明客户有异议，这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因，然后再对症下药，如果顾客也不表示是”、也不表示否”怎么办呢？这时候你要从顾客的表情、态度去观察，判断他是倾向于是”还是倾向

于否”去对号应对，这是意向测试。

第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动，去促

使顾客签单，如果顾客抗拒怎么办？比如说：很感谢您看我们专门为您设计的方案，那么

我们接下来要做一件事情，您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢？”就假定他愿意

签字去约请时间，如果顾客抗拒那么你就进行下一步。

下一步叫做缓和，其实缓和也是一种试探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非赞美，你

可以这样去讲：我理解您的感受，我清楚您的意思，张先生，我是说假如现在签字，我并没有说真的现在签字”用类似这样的话进行缓解打破僵局。

接着是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因，他有一个工具就是为什么”这三个字，这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。

直接问句就是直接说为什么”，为什么您觉得时间不宽裕呢？”有一些时候不能问直接

问句了，如果问就会出问题，比如顾客说我没有钱”，你总不能直截了当的问顾客你为什么没有钱？”那就不妥当了，你要换一种说法为什么您觉得付款方面有一些问题呢？”这就会达到一个缓和的效果。间接问句是为什么您觉得……、为什么您认为……”。第三个问句叫做

括号系统，它的问句是这样的为什么您觉得或为什么您认为就会影响您签单呢？”我们为什么要加入顾客的原话？是为了增加这句话的可信度，我们知道每个人的名字都希望在对方的

口中说出来，每个人都希望自己的话被别人引用从而感觉到自己受到重视，你引用他的原话

证明你说的话不是凭空而来，是专门针对他的问题而定，他会觉得特别的可信，例如为什

么您觉得您老公在外就影响您签字呢？’要适时提出括号系统的问句引导客户作出更具体的

回答。这是第四步水落石出。

第五步是二度销售，二度销售就好比一个足球运动员在球门外面临门一脚把球射进去，你可以用一个