针对家乐福超市商务谈判策划书
家乐福谈判准备
谈判VS 供应商
1. 谈判前准备 2. 谈判中技巧 3. 谈判结束
谈判前准备
1. 市调资料 （售价，促销活动） 2. 此供应商在门店的月销售资料 （按单品计算） 3. 确定此次谈判的目标，及最后 的底限。
4. 预估来年或此次 促销活动的销售量， 给对方可能实现的信心。 5 . 带好谈判工具（签字笔，笔记本，稿纸， 计算器，名片，资料）。
谈判中技巧
8. 辩驳对方时，用数据是最好的说服方式。
9. 以公平温和的态度对待供应商，严禁以“店大欺客” 心态谈判。
谈判中技巧
10. 对方对我们做出的条件让步，是对我们极大的支持， 我们应该及时在口头上表达出感谢之意。
11. 创造轻松幽默的谈判气氛，可得到较好的效果。
谈判结束
1. 回顾今天所确定的议题。
谈判中技巧
1. 向对方介绍本公司：良好的购物环境，新颖的展 示架，在改来自购物环境方面肯做出很大的投入等等。
2. 说出此次做促销的目的：
a.
b. c. 是为了增加对方产品的销量. 给产品一好的展示机会. 最底成本的广告宣传费用，最直接的有效的 宣传效果. e. 促销商品我们主动降底毛利，但不扰乱市场规则。
谈判中技巧
f. 我们提供好的陈列场地 .
3. 听取对方的意见，帮助其解决顾虑，必要时请厂 方人员一起谈判或（其更高的领导） . 4. 本公司有非常好的付款信誉，从不拖欠货款，灵活的 付款方式（如供应商需要可提前付款） .
谈判中技巧
5. 当某一条件因为双方意见严重不一，可先暂时放下， 留给下次再议，并 进行下一个议题。 6. 如因费用金额太高而意见不一，双方可以用百分比或 实物形式方式达成共同点。 7. 谈判步骤遵循：从付款 促销 年节费 议价 返利
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福生鲜谈判
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IV 议价新单品 计划 1 怎样选择供应商
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息 依据竞争者调查结果来选择你的供应商
选择必须由2个级别作出
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IV 议价新单品 计划 2 为什么我们要计划
节约时间 在市场上第一个出现新单品或季节性单品
会见那些有权力作出决定的人
对于年度合同谈判;区协调员必须组织频率;地点;目标;报告;决定以及 因此而引起的后续事宜:
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III 年度合同 方法
➢ 频率: 对于年度合同;供应商至少见2次;至多见3次若没有达成任何协 议; 其他会见将由协调员作出决定 日期由谈判主管确定;会见通过邮件或传真确认 协调员确定最后期限
➢ 地方: 谈判可以在全国生鲜总部;各区办公室;或各区培训中心举行 谈判 当日;协调员或其助理必须出席;以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店;但是合 同必须在总部或区办公室签订 如果一家供应商在好几个区经营;某一个谈判组为所有的区进行了谈判;那 么最后一次会见要在生鲜总部举行;并且生鲜商品经理在场
对于频率;供应商必须依据季节或市场需求而被约见 对于地点; 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行
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IV 议价新单品 2 方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
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IV 议价新单品
计划方法 方法 要点
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IV 议价新单品 3 要点
目前的供应商 新供应商
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IV 协议新单品 要点 目前供应商
有时候;供应商会提供的比你理想目标更多
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多
超市谈判方案
本方案旨在为我方超市提供一套合法合规的谈判策略，通过与供应商建立稳定、共赢的合作关系，实现降低采购成本、提高盈利能力的目标。在实际谈判过程中，需根据市场变化和双方实际情况灵活调整谈判策略，确保谈判的成功实施。
（全文完）
第2篇
超市谈判方案
一、前言
在当前市场竞争日益激烈的背景下，超市行业的采购谈判显得尤为重要。为了确保我方超市在商品采购中获取优势，降低成本，提高效益，特制定本谈判方案。本方案将遵循合法合规的原则，以实现双方共赢为目标，为谈判团队提供操作指南。
（2）供应商评估：全面了解潜在供应商的企业背景、经营状况、产品品质等，筛选出具备合作价值的供应商。
（3）制定谈判计划：明确谈判目标、策略、底线等，确保谈判过程有的放矢。
（4）组建专业谈判团队：选拔具备专业知识和谈判经验的人员，提升谈判实力。
2.谈判过程
（1）建立良好关系：通过积极沟通，展示我方超市的实力和合作诚意，为谈判创造和谐氛围。
4.沟通风险：加强谈判团队沟通能力培训，提高沟通效率，降低误解和冲突。
五、总结
本方案旨在为我方超市提供一套详细、合法合规的谈判策略，通过与供应商建立稳定、共赢的合作关系，实现采购成本降低、盈利能力提升的目标。在实际谈判过程中，需根据市场变化和双方实际情况，灵活调整谈判策略，确保谈判的成功实施。
（全文完）
（3）确定谈判目标：根据超市经营策略和需求，明确谈判商品范围、价格底线、优惠政策等。
（4）组建谈判团队：选拔具有丰富谈判经验、专业知识和沟通能力的人员组成谈判团队，确保谈判的顺利进行。
2.谈判阶段
（1）建立信任：通过积极沟通、展示我方实力和诚意，建立与供应商之间的信任关系。
（2）阐述合作共赢：向供应商阐述3）评估与反馈：对谈判成果进行评估，总结经验教训，为下一次谈判提供参考。
超市采购谈判策划书3篇
超市采购谈判策划书3篇篇一超市采购谈判策划书一、谈判主题以合理的价格采购[X]类商品二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；其他人员：[其他人员姓名]，负责记录、沟通和配合工作。
三、谈判前期调查1. 了解市场行情：通过市场调研，掌握[X]类商品的市场价格、品质、供应商等信息。
2. 分析供应商情况：对现有供应商进行评估，了解其供货能力、信誉度等情况。
3. 确定谈判目标：根据公司需求和预算，确定谈判的目标和底线。
四、谈判目标1. 商品质量：确保所采购的商品符合公司的质量标准，能够满足消费者的需求。
2. 商品价格：争取以最合理的价格采购商品，降低公司成本。
3. 供货能力：选择供货能力稳定的供应商，确保商品的供应稳定。
5. 付款方式：根据公司的财务状况，与供应商协商合适的付款方式，减轻公司资金压力。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍本次谈判的目的和议程。
2. 情况介绍：双方分别介绍各自公司的基本情况、采购需求和期望。
3. 问题讨论：针对双方的需求和期望，进行深入讨论，寻找解决方案。
4. 协议签订：在双方达成一致的基础上，签订采购合同。
六、谈判策略1. 知己知彼：在谈判前充分了解对方的需求、优劣势和谈判策略，以便更好地应对。
2. 灵活应变：根据谈判的进展和变化，及时调整谈判策略，确保谈判朝着有利于己方的方向发展。
3. 寻求共赢：在谈判中注重双方的共同利益，寻求互利共赢的解决方案，以建立长期稳定的合作关系。
4. 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静、理性，避免情绪化和冲动行为，以免影响谈判结果。
七、谈判风险及对策1. 对方强势：对方可能会利用其优势地位提出苛刻的条件。
对策：在谈判前充分准备，了解市场行情和对方的需求，以便更好地应对对方的要求。
同时，可以寻求合作伙伴的支持，增加己方的谈判筹码。
超市模拟谈判策划书
超市模拟谈判策划书篇一：超市模拟开店企划方案超市模拟开店企划案目录一、全面了解当地市场状况二、人力组织结构初定三、超市布局初定四、人力资源部设立五、超市投资回报分析六、管理人员招聘七、全方位市场调查八、参观实习九、超市商品组织结构表确定十、重点商品选择十一、店标及pop的确定十二、设备及其他附属商品的采购十三、培训十四、谈判十五、购销合同签订十六、重点商品选择十七、货架商品的排面制定十八、基层员工的招聘及培训十九、总务采购商品全部到位二十、搭建货架及相关商品到位及相关设备调试二十一、商品到位，排面调整二十二、工作流程实习二十三、试营业二十四、正式开业二十五、开业三个月追踪服务（待定）项目背景山西运城华联购物广场建于山西运城营业面积近5000平米预估投资资金（不含土建）万人民币山西运城华联超市是当地一家颇有影响的零售企业，新筹备的华联购物广场是目前运城地区最大的超市。
为确保超市开设的成功，保障投资回报，公司希望依照国内外成功超市的经营理念、方法、管理制度来筹备建设及运营该超市。
美商卫利有限公司是在与多家国内不同类型的超市的合作过程中，公司开始认识到超市经营的成败最重要的是取决于能否掌握一套科学的超市管理理念、制度和方法。
当前，国外一些知名的成功超市企业积累了一套非常行之有效的、科学的超市管理经验。
为了帮助国内超市企业增加竞争力，掌握国外超市先进管理经验。
卫利公司组织聘请了一批曾在国外成功超市企业工作多年，在一定程度上了解并掌握国外成功超市经营经验的专业人士，专门为国内各超市企业提供专业的商业咨询及超市整体策划。
时间：待定目标：对超市经营方向进行合理定位，合理有效的利用自身资源内容包括三个方面：a:投资额度、土建工期进度、卖场、库房、停车场等基础设施区域面积，形状及楼层间的连接方式等b:以超市为中心各商圈的常住人口及住户数量，平均的年及月收入状况，当地机关团体购买力水平等c:竞争对手基本情况，确定当地竞争对手数量及其经营商场的面积，日销售额，人力组织结构，经营的商业类别等运作方式：由卫利公司提供须调查信息格式及准标，具体数据由济南大润发超市调查后提供。
超市谈判计划书模板
超市谈判计划书模板1. 背景介绍超市谈判计划书是在进行超市合作、采购或供应商等各种商务谈判前，整理和准备的一份文件。
该计划书旨在确保超市谈判的高效和成功进行，而不会遗漏重要的信息或关键步骤。
本文档提供了一个超市谈判计划书的模板，以供参考和使用。
2. 谈判目标明确谈判的目标是确保双方在开始谈判时有一个共同的目标，以便保证谈判的方向一致。
在这一部分，需要明确你的谈判目标是什么，例如：•与供应商达成合作协议•谈判获得更有利的采购条件•确保谈判结果符合超市的战略目标3. 谈判准备在进行任何谈判之前，了解对方的背景信息和需求是至关重要的。
这一部分需要收集并整理供应商或合作方的信息，包括：•公司背景和历史•产品或服务的详细信息•其他超市与该供应商的合作情况此外，还需要确定谈判的具体议题和谈判策略，例如：•谈判的争议点和关键问题•谈判的底线和要让步的程度•谈判的时间和地点安排4. 谈判步骤谈判是一项复杂的过程，需要合理安排步骤并确保每个步骤的顺利进行。
以下是一个常见的谈判步骤示例：4.1 开场白在谈判开始时，进行一个简短的开场白，介绍你的公司以及本次谈判的目标和重要性。
请注意，在这个步骤中，需要表达出对合作方的尊重和期望建立互信的意愿。
4.2 问题定义在这个步骤中，明确要解决的问题和谈判的议题。
可以提出一些开放性问题，以促进对方的参与和意见交流。
4.3 信息交流和讨论在这一步骤中，交换双方的信息并展开讨论。
可以询问关于产品、价格、交货期限、质量标准等方面的问题，以了解供应商的立场和要求。
4.4 提出建议和讨论选项在这一步骤中，通过提出解决问题的建议和讨论各种选项来推动谈判的进展。
需要注意，在这个过程中保持积极和灵活的态度，并准备好妥协或寻求解决方案。
4.5 协商和达成协议在这一步骤中，双方可以进行协商，并逐步接近达成协议的共同立场。
如果可能，可以尝试形成书面的合作协议或备忘录，以便双方将来可以参考。
4.6 总结和结束在谈判即将结束时，进行一次总结并确保双方对达成的协议有一个共同的理解。
超市商务谈判策划书
信用风险：供应商可能存在信用问题， 影响谈判结果
法律风险：供应商可能违反法律法规， 导致谈判失败
市场风险：市场环境变化可能导致谈判 结果发生变化
应对措施的制定和实施
风险评估：分析谈判中可能遇到的风险，如价格、质量、交货期等 制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对策略，如价格谈判、质量控制、交货期管理等 实施计划：制定详细的实施计划，包括时间、人员、资源等 风险监控：在谈判过程中实时监控风险，及时调整应对策略
谈判专家：负责谈判的具 体事务，包括谈判内容的 准备、谈判技巧的运用等
法律顾问：负责谈判中的 法律问题，提供法律支持 和建议
财务顾问：负责谈判中的 财务问题，提供财务支持 和建议
谈判人员的培训和准备
培训内容：谈判技巧、沟通技巧、商务礼仪等 培训方式：内部培训、外部培训、在线培训等 准备事项：了解谈判对手、准备谈判资料、制定谈判策略等 角色分工：主谈人、辅助谈人、记录员等
• - 9:00-9:30 双方介绍及开场致辞 • - 9:30-10:30 双方需求及期望沟通 • - 10:30-11:00 双方讨论及协商 • - 11:00-11:30 双方总结及确认 • - 11:30-12:00 双方签署协议及合影留念
谈判地点的选择和布置
选择安静、 舒适的环 境，避免 干扰
谈判的目标和预期结果
目标：达成合 作协议，实现
互利共赢
预期结果：提 高销售额，扩
大市场份额
预期结果：降 低采购成本，
提高利润率
预期结果：建 立长期合作关 系，实现可持
续发展
谈判策略的制定
明确谈判 目标：确 定谈判的 目的和期 望达成的 结果
家乐福策略采购
家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。
二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。
2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。
4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。
第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。
第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。
8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。
家乐福系统谈判指引1
家乐福系统谈判指引1.系统合作谈判目的1)推进青岛啤酒营销战略、三位一体的营销模式在重点KA渠道落地实施2)推广终端生动化陈列并展示品牌形象3)最优化中高端产品进店组合，最大化销售及利润贡献回报4)按我司发展策略方向规范化与渠道良性合作，有效控制渠道资源，维护价格体系，提高渠道投入产出。
二．谈判策略原则1)系统引入选择原则： 2010年上述中心关注重点KA系统，NKA、RKA、LKA分别由中心KA部、区域KA组织，城市KA组织引进管理。
a)NKA系统采取集权模式，总部对门店掌控力强，操作相对规范b)渠道生意、影响力重要，信誉优良，无拖延供应商货款，乱扣费用，低价串货等行为。
c)渠道盈利模式以毛利模式为主，能够相对降低渠道费用的投入2)资源掌控优化原则：我司与经销商和KA渠道签署三方协议，作为品牌费用承担方，我司掌控产品门店进场、开户、转户变更、调整价格等资源3)费用控制有效原则：与经销商协同谈判，降低与系统合作费用，控制费用有效性，把不能带来销售增长的固定费用投入改为能换取销售提升的门店促销资源或变动费用；把降低的费用用于促销投入，提升活动率、品牌形象4)费用投入分摊原则：制作KA系统年度生意计划书，编制费用预算，我司承担品牌推广及进场、促销费用，同时也掌控产品进场、开户、条码、价格、促销等资源；经销商承担生意开展的条件及无条件返利、年节店庆和其它杂费5)价格管理统一原则：价格体系、费用投入标准按照中心发布《全国KA渠道产品定价标准》实施，平衡控制零售价格体系，控制乱价、串货现象。
6)跨区销售属地原则：专人专项管理KA系统总部、门店，改善跨出地门店管理，控制缺货、断货及门店服务不到位现象。
7)分工管理协同原则：中心与区域协同管理，中心管理NKA系统总部年度合作及促销协议谈判，分销、进场、开户管理及R、LKA系统管理指导；区域负责R、LKA生意运营及NKA门店年度合作方案及促销计划实施，生动化，执行及回顾。
商务谈判计划书
商务谈判计划书
训练材料：
1、大学生小李很想给自己买台电脑，王经理是福州大利嘉城经营电脑的商户，小李经人介
绍打算去和王经理谈谈。
2、假设小兰在一个公司上班已经快三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用
期结束的日子。
小兰打算和人事经理张先生谈谈以后的工作内容和薪资待遇。
3、你在招商银行工作，现在你们银行意欲与国美电器联手开展“分期付款购家电活动”，，
银行让你负责和国美谈此业务。
国美负责此项谈判的是李经理。
4、最近本市中学开始招标中学生营养中餐项目，这是你所在的食品公司一直垂涎三尺的一
块市场，该项目由市教委代表本市所有中学进行招标，教委具体负责此项目的是王主任，你们公司让你无比全力争取本项目。
5、你所在的炒货公司希望自己的产品能在家乐福超市销售，你即将负责和家乐福方面就谈
判的有关事项进行接洽。
你找到了家乐福负责采购此类商品的陈先生。
6、经过全班同学的讨论并一致同意，近期组织一次班级旅行，希望出游地点不要在本市，
但根据学校规定不能出本省，履行时间为二日一夜，费用以不超过200元人民币为限。
作为本班班委，有人向你介绍了青年旅行社的业务员周先生。
7、假设你是联想电脑公司的一名业务员，刚刚获知师大协和学院正准备采购20电脑，刘
先生是学院负责采购工作的主管。
家乐福超市签约仪式活动策划方案
家乐福超市签约仪式活动策划方案尊敬的各位领导、嘉宾，大家上午好！很荣幸能够在此向大家介绍家乐福超市签约仪式活动的策划方案。
本文档将详细介绍活动的各个方面，包括活动目的、活动内容、活动流程、宣传推广策略以及预算安排等内容。
希望各位听众能够理解和支持我们的策划方案。
一、活动目的家乐福超市签约仪式作为重大商业活动，旨在庆祝家乐福超市与相关合作伙伴达成签约，同时向公众展示家乐福超市的品牌形象和经营理念。
通过签约仪式活动，家乐福超市将进一步扩大影响力，提升品牌知名度，与合作伙伴共同实现双赢。
二、活动内容1、签约仪式：正式签署家乐福超市与合作伙伴的合作协议，并进行公证和备案。
2、嘉宾致辞：邀请相关领导、合作伙伴代表和媒体记者等发表致辞，宣布签约的重要性和意义。
3、庆祝活动：为了庆祝签约的成功，组织举办丰富多彩的庆祝活动，包括音乐演出、舞蹈表演、精美餐饮、幸运抽奖等。
三、活动流程1、接待嘉宾：为嘉宾准备接待场地和设施，并安排专人负责接待工作。
2、开场致辞：由主持人主持仪式，进行活动开场致辞，介绍活动的背景和目的。
3、签约仪式：由主要签约双方代表上台，进行签约仪式的正式进行。
4、嘉宾致辞：邀请相关领导和合作伙伴代表发表致辞，鼓励双方进一步合作。
5、庆祝活动：举办庆祝活动，增加活动的趣味性和吸引力。
6、活动结束：主持人进行活动总结，并感谢各位嘉宾的光临。
四、宣传推广策略1、媒体发布：通过新闻发布会、媒体稿件等方式向公众介绍活动的背景和意义。
2、社交媒体推广：利用微博、等社交媒体平台进行活动推广，吸引更多人关注。
3、印刷品宣传：制作海报、传单等宣传材料，在超市内外进行展示和发放。
4、合作伙伴宣传：请求合作伙伴共同宣传活动，并提供合作伙伴品牌的曝光机会。
五、预算安排1、场地租赁费用：元。
2、宣传物料制作费用：元。
3、嘉宾接待费用：元。
4、音乐演出费用：元。
5、舞台灯光搭建费用：元。
6、餐饮费用：元。
7、幸运抽奖奖品费用：元。
最新家乐福商务谈判策划方案范文
最新家乐福商务谈判策划方案范文商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，他可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一个重要环节,下面,小编给大家介绍一下关于商务谈判策划方案1一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
(二)充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
关于完达山乳业与家乐福超市的谈判方案 市场营销10-1杜志高1006050119
关于家乐福超市与完达山乳业的谈判方案学校：哈尔滨理工大学学院：管理学院班级：市场营销10-1姓名：杜志高学号：1006050119关于家乐福超市与完达山乳业的谈判方案班级：市场营销 10-1班姓名：杜志高学号： 1006050119目录一、谈判双方背景 (1)1.甲方 (1)2.乙方 (1)二、谈判主题 (1)三、谈判目标 (1)四、谈判团队人员组成 (2)1.我方 (2)2.乙方 (2)五、SWOT分析 (2)六、程序及具体策略 (3)1、开局： (3)2、中期阶段 (3)3、休局阶段 (3)4、最后谈判阶段 (3)七、制定应急预案 (4)八、准备谈判资料 (4)九、谈判时间和地点 (4)一、谈判双方背景（我方：哈尔滨家乐福超市；乙方：完达山乳业有限公司）1.甲方（我方）：家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。
家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。
2.乙方：完达山企业集团乳品有限公司是专业乳品制造商，由一个1965年的小型乳品厂发展起来并于1997年组建成完达山集团。
“完达山”商标于1999年被国家工商行政管理局商标局认定为“中国驰名商标”，随后又被国家质检总局评为“中国名牌产品”。
完达山乳业股份有限公司系北大荒集团控股公司，年加工鲜奶能力100余万吨，可生产奶粉、液态奶、饮料、豆制品、米麦制品及保健食品等11大系列220个品种，销售网络遍及全国，其中原料粉远销东南亚和非洲。
到2015年，完达山乳业将创建中国绿色有机乳品第一诚信品牌。
二、谈判主题完达山乳业与哈尔滨家乐福超市是长期的合作伙伴，是其稳定的供应商之一。
家乐福采购谈判
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。07:4 4:1207: 44:1207 :4410/ 14/2020 7:44:12 AM
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月14日 星期三 7时44 分12秒0 7:44:12 14 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 7时44 分12秒 上午7时 44分07 :44:122 0.10.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/
别忘记对每日拜访我们的 销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。
注意：要求建议的销售人 员通常更有计划性，更了解情 况。应花时间同无条件的销售 人员打交道。
毫不犹豫的使用结论，即 使他们是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好的报价 ，最好的流转和付款条件。
不断的重复反对意见即使 他们是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。
记住销售人员不会要求， 他已经在等待采购提要求，通 常他从不要求任何东西作为回 报。
记住当一个销售人员来要 求某事时，他会有一些条件足 以给予的。
永远把自己作为某人的下 级，而认为销售人员始终有一 个上级，他总可能提供额外的 折扣。
在没有提出异议前不要让步。
当一个销售人员轻易接受 条件，或到休息室去打电话并 获得批准，可以认为他所做的 让步是轻易得到的，进一步提 要求。
随时邀请销售人员参加促 销。提出更大的销量，尽可能 得到更多的折扣，进行快速促 销活动，用差额销售赚取利润 。
针对家乐福超市商务谈判策划书
《商务谈判策划书》——家乐福超市方姓名：***班级：市场营销10-2学号：**********一．谈判背景完达山乳业是黑龙江省知名企业，生产各类包装乳制品，是我超市稳定的的供货商之一。
在新的一年里，我方决定与完达山就价格入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮讨论，制定新政策。
由于双方对于这个事件有不同的看法，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
二．谈判目的以对我方有利的方式来进行与完达山乳业的商务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和完达山乳业继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。
三．谈判人员组成主谈兼决策人：采购部经理副谈：法律顾问、主管会计、售货部业务员代表对方将派出销售部经理与我方进行谈判，我方为表诚意派出有多年经验的采购部经理，其在多年商务谈判场上发挥得游刃有余，处理问题既有主见又能倾听他人意见。
副谈人员中，法律顾问负责为我方提供相关法律知识，使得我方能够运用相关法律来维护我方的合法利益，从而使得谈判更加有效。
主管会计负责记录及对谈判产生的各订单的各项价格进行运算。
售货部业务员代表负责了解对方各种产品的销售方式与途径。
四．开局阶段为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请完达山乳业人员来我方高级会客室进行谈判。
我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。
在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟完达山乳业是我超市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。
在仪表方面要穿着得体，动作要自然，不必太紧张以给完达山方人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、完达山乳业与我方超市之间的关系，权衡我方与完达山的实力。
开场时必须将问题陈述清楚：我方将对完达山乳制品进行采购，并对乳制品入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。
我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌，试着摸清完达山乳业底细。
超市谈判计划书
超市谈判计划书超市谈判计划书一、谈判目标本次谈判的目标是与超市供应商就商品价格和交货条件进行进一步的协商，争取在维持双方利益的基础上，达成互利的合作协议。
二、谈判策略1.明确立场：在谈判前，明确我方立场并进行充分的准备，确定最低底线及可以妥协的范围。
2.寻找共同利益点：积极寻找双方的共同利益点，以便在谈判过程中更容易达成共识。
3.提出互利提议：在讨论商品价格和交货条件时，提出一些互利的提议，例如批发折扣、购买额外的赠品或提前付款等。
4.保持沟通与积极合作心态：在整个谈判过程中，保持积极的沟通和合作心态，注重互相理解和尊重。
三、谈判流程1.开场白：双方进行简单的自我介绍，并明确本次谈判的目标和议程。
2.确认议题：明确本次谈判的议题，重点关注商品价格和交货条件。
3.交流观点：双方交流各自的观点和需求，明确双方的底线和可妥协的范围。
4.提出互利提议：我方提出一些互利的提议，例如增加订购量以争取更优惠的价格，或同意提前支付以获得更灵活的交货条件。
5.协商和妥协：双方就商品价格和交货条件进行协商，并妥协达成双方都可以接受的合作协议。
6.达成协议：在谈判结束时，将达成的协议进行书面总结，并双方确认。
四、支持材料1.市场调研报告：提供相关商品的市场价格和竞争对手的交货条件，作为谈判的参考依据。
2.销售数据分析报告：分析我方的销售数据，证明商品的销售潜力和市场需求，以支持价格和交货条件的讨论。
3.合作案例：提供一些成功的合作案例，证明与我方合作的价值和前景。
五、谈判风险和对策1.价格妥协过高：如果对方要求的价格妥协过高，我们可以提出选择其他供应商的可能性，并以市场竞争的角度来进行谈判。
2.交货条件不合理：如果对方提出的交货条件不合理，我们可以提出灵活的交货条件，例如分批发货或提前支付的方式，来满足双方需求。
3.谈判气氛紧张：如果谈判气氛紧张，我们可以通过主动提出互利提议，调整谈判方向，缓解气氛。
六、谈判团队本次谈判的主要成员包括销售经理、采购经理、财务经理和法务顾问，每个成员均有其专业的职责，旨在全方位支持谈判的顺利进行。
2024年家乐福商务谈判策划方案
2024年家乐福商务谈判策划方案____年家乐福商务谈判策划方案一、引言在当今竞争激烈的商业环境下，商务谈判是企业取得成功的关键之一。
针对____年的商务谈判计划，本方案旨在帮助家乐福公司制订一个全面有效的谈判策略，以确保其在谈判过程中实现最佳结果。
二、背景分析家乐福是一家全球知名的零售企业，在多个国家和地区拥有广泛的市场份额。
然而，随着竞争的加剧以及市场环境的变化，家乐福需要寻求新的市场和商业机会，并加强与供应商、合作伙伴和政府机构的合作关系。
三、目标设定1.促进与现有供应商的战略合作关系，为公司提供更有竞争力的产品和服务。
2.开展与新供应商的谈判，扩大供应链并寻求更多合作机会。
3.改善与政府机构的合作关系，为公司发展提供更好的政策支持。
4.提高谈判团队的专业能力和谈判效率，确保谈判策略的有效执行。
四、策略制定1.战略合作关系的建立(1)分析现有供应商的重要性和贡献，制定一套激励政策，鼓励供应商与公司建立战略合作关系。
(2)建立供应商评估机制，通过评估供应商的绩效和能力，挑选优秀的供应商加入战略合作伙伴计划。
(3)提供供应商培训计划，帮助供应商提高产品质量和服务水平，以满足公司不断变化的需求。
2.与新供应商的谈判(1)制定寻找新供应商的计划，通过市场调研和参观展会等方式，找到潜在的合作伙伴。
(2)确立与新供应商的合作目标和期望，制定谈判策略，并明确谈判的时间、地点和参与者。
(3)进行谈判前的准备工作，包括对潜在供应商的调研和评估，了解其市场地位、产品质量和价格优势等。
(4)在谈判过程中，注重互利互惠原则，确保合同条款的公平合理，为双方提供长期稳定的合作平台。
3.与政府机构的合作(1)与政府机构建立合作伙伴关系，参与政府组织的活动和项目，提升公司的社会形象和知名度。
(2)关注政府政策的变化和相关法律法规的制定，及时调整公司的经营策略，确保公司获得政府的支持和保护。
(3)加强与政府决策层的沟通和交流，建立良好的人际关系网络，获取更多的商业机会和信息。
家乐福采购谈判条技巧及破解
家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。
为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。
2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。
建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。
3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。
二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。
2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。
3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。
三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。
2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。
但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。
3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。
4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。
四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。
在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。
2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。
3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。
4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。
通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。
总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。
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《商务谈判策划书》
-—家乐福超市方
姓名：邓学昭
班级：市场营销10-2
学号：1006050208
一．谈判背景
完达山乳业是黑龙江省知名企业，生产各类包装乳制品，是我超市稳定的的供货商之一。
在新的一年里，我方决定与完达山就价格入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮讨论，制定新政策。
由于双方对于这个事件有不同的看法，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
二．谈判目的
以对我方有利的方式来进行与完达山乳业的商务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和完达山乳业继续合作，达到合作型谈判目的,使得双方都满意.
三．谈判人员组成
主谈兼决策人:采购部经理
副谈：法律顾问、主管会计、售货部业务员代表
对方将派出销售部经理与我方进行谈判，我方为表诚意派出有多年经验的采购部经理,其在多年商务谈判场上发挥得游刃有余，处理问题既有主见又能倾听他人意见。
副谈人员中,法律顾问负责为我方提供相关法律知识，使得我方能够运用相关法律来维护我方的合法利益,从而使得谈判更加有效.主管会计负责记录及对谈判产生的各订单的各项价格进行运算。
售货部业务员代表负责了解对方各种产品的销售方式与途径.
四．开局阶段
为了谈判能够顺利进行,我方特地邀请完达山乳业人员来我方高级会客室进行谈判。
我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。
在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟完达山乳业是我超市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。
在仪表方面要穿着得体，动
作要自然,不必太紧张以给完达山方人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、完达山乳业与我方超市之间的关系，权衡我方与完达山的实力.
开场时必须将问题陈述清楚:我方将对完达山乳制品进行采购,并对乳制品入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。
我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌,试着摸清完达山乳业底细.
五．报价阶段
我方就完达山乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求.
入场费：完达山交付入场费不得少于180，000。
数量:完达山乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于3,000.
价格：根据不同乳制品的不同价格报价.
货运费：由工厂制定，完达山与我方共同协商,金额完达山和我方分摊。
维护方面:完达山需要支付维护费用，我方要保障维护费用适中。
结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。
完达山乳业需向我方提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（完达山的市场占有率、口碑）,竞争（我方超市购进的其他品牌乳制品)，需求(消费者购买时的个人偏好),产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货,日期临近时降低销售价格)，活动促销价格等等。
报价方案一：后报价。
我方与完达山处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。
听完完达山的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。
报价方案二：先报价.完达山方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框,对我方有利。
因我方与完达山方为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破
裂.我方可采用鱼饵报价法，因完达山为长期驻进我方超市,我方可深入了解完达山乳制品的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。
六．磋商交易阶段
我方就价格问题需与完达山方讨价,可就以下方式讨价还价:首先我方对一些乳制品分别还价，如我方认为某种包装奶价格较高,需要再低一些.其次是乳制品全面讨价：我方可了解乳制品总量价格之后再往低处稍稍压制价格，以降低成本。
在还价中要考虑价格距离期望成交价格的差距，还价起点要接近成交目标。
其中我方需要对对方做出让步，但要遵循原则，不损害自己的利益，让步幅度也不可过大。
我方可提出给完达山销售货架更多、促销柜台更大的、促销活动时间自定的让步。
对方做出的让步我们必须谨慎考虑，不要为了达成让步影响关系，要以乐意换乐意。
如对方做出价格降低的让步，我们不应再对其施加压力需求更大的让步。
我方可为完达山提出服务政策:保证销量，保证价格，保证客户满意等等.同时完达山要提供售后保障,如未销售出去的过期奶制品要保证退货，返货额要保证在80％以上。
需要注意:我方不可大幅度让步，要与完达山方幅度相近，同步进行。
七．商务谈判成交阶段
谈判接近尾声时,我方需要注意成交信号：是否已到约定谈判时间？是否已进入对方交易条件的成交线?
我方通过谈判来阐明己方最后立场,最后让步.并与完达山方确定最终条件,可选择差距之和的中间条件作为妥协,最后确定最终报价成交.
谈判终结前必须注意：做好总结，谈判详细记录与整理，为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂.成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件，反复审核，保证商务谈判完美结束。