爱德华琼斯公司

爱德华琼斯在2006年：面对成功

当吉姆Weddle爱德华琼斯的管理合伙人于2006年1月，经纪公司是在一个关键时刻。该公司独特的战略，使得它能够从它的根在美国小城镇发展成为美国第四大券商。Weddle关注，然而，公司的成功和金融服务行业不断变化的景观带来了该公司迄今为止的战略挑战的核心环节。他知道即将发生的战略决策，将决定爱德华琼斯是否能够维持其不平凡的业绩，实现其由2012年增长到17000财务顾问的目标。

零售经纪业

零售经纪业务，使个人消费者投资，如股票和债券等金融资产。在1945年极少数美国人拥有的金融资产;大多数家庭主要投资于房地产和依靠社会保障和他们的公司养老金在退休后的收入提供。

在二十世纪下半年的变化增加了个人金融资产的所有权和经纪服务的需求。在家庭资产净值的增加，人均国内生产总值（GDP）的附带上升了许多家庭可支配收入，投资和赞成个别股票所有权的延伸。虽然只有19％的美国家庭直接拥有股票于1983年，完全50％，2005年（图表1）0.1

在养老金的一个根本性转变，也增加了退休资产的个人责任。传统的公司退休金计划的定义，该公司承诺支付退休金的雇员的最后工资的一定比例受益的方案。通过设置预留必要的数额和投资对员工的职业生涯该公司资助的这项义务。在20世纪70年代开始，许多企业转向界定供款退休计划，其中公司支付到每个员工的退休帐户（401K）每年贡献。雇员负责这笔钱投资于一个由该公司提供的车辆。当一个人

切换工作或退休，401（k）帐户的“翻身”，和个人可以收回的钱投资在一个经纪帐户。

经纪业务也随着股票市值的上升，在20世纪80年代初开始。这一增长的股票比以前几十年的吸引力，在银行的计息账户时产生的平等和更安全的回报。其他投资工具，如个人退休帐户，这是出台税收优惠政策，通过增加储蓄，还鼓励金融资产的积累。最近，关注社会保障信托基金将不履行其义务，迫使个人考虑为退休储蓄，甚至更多。

再加上在美国的预期寿命逐渐延长至78年在2003,3

成本上升的医疗保健（一对夫妇65岁就需要在退休后的医疗保健费用175000元，最低），也不得不节省更多的个人。尽管这些要求的中位数为家庭的净价值，其中小于45岁的户主是大约$ 40,000在2004年和仅约美元的家庭中，户主是年龄超过45.4预算18万。是，只有约320万1万美元以上可投资资产在2005年（展品2A和2B）0.5

到2000年，婴儿潮一代达到退休年龄。当他们通过这种标记，他们的财务问题从退休储蓄积累转移到这些资产的分布。退休人员面临的一个复杂的决策。一个决定有关支付他们每年从他们的退休储蓄。如果太高，支付离退休人员可能运行出的钱在他们去世之前，或无法以资助长期护理，如果有必要。如果派息率太低，退休人员可能会不必要地限制他们在退休后的生活标准。退休人员也有担心是否锁定在保证收入购买的年金，以及是否要购买各种形式的健康和长期护理保险。优化这些决定，需要先进的建模，如慢性疾病的可能性很多变数，和速率的变化各种资产类别的回报。面对更困难的财务决策，退休人员开始欣赏观看他们所有的财务信息在同一个地方的好处。

在应对这些变化，经纪业已经从它的根作为一个富有的投资者服务。1975年，经纪行业已取消了有关行业的固定佣金的调节动摇。在短短几年内，出现了折扣券商，特别是嘉信理财，以低价格竞争。委员会平均超过100美元的贸易下降

到50美元左右，在放松管制后的几年。这仍然完成了一个客户，很少涉及比电子信息交易大厅和贸易文书会计贸易的边际成本相对较高。一个国家的分支网络的固定成本是实质性的，也许是数十亿美元的资讯科技及通讯系统，但完成交易的边际成本被认为是大约$ 2 - $ 3。

建立了一个大规模的技术基础设施，以提供实时交易能力，

嘉信理财其次美林引进中后期1980s.6现金管理帐户，允许券商的客户与他们的经纪人和合并零售银行业务和财富管理的支票帐户。其他的经纪公司很快就提供了类似的账户。

在20世纪90年代中期因特网的问世，未来的冲击，如电子贸易，网上经纪，

进入业务，使价格下降。虽然，然后领先的折扣经纪商，嘉信理财提供40美元的交易，网上经纪降价约100。由此产生的价格战，再加上20世纪90年代后

期的股市泡沫，鼓励“当日交易者”，购买和出售股票在同一天出现。

互联网也取得了有关股票价格和现有的经济条件，广泛的实时信息。事实上，68％的股权投资者使用互联网的财务资料（图表3）。这个信息爆炸和媒体报道股市的增长提供了丰富的投资咨询的消费者。“自我导向”的投资者，增加信息是一

个福音，使他们能够使自己的投资决策，以极低的成本。“delegators”的信息成为一个超载，只有让他们意识到什么，他们不知道，所以鼓励他们委托他们的财务决策。第三类的消费，“验证器”，可能会继续了解金融市场和投资从媒体中得到一些想法，但仍然希望赋予的顾问，然后才作出最后决定（图表4）。

2005年，Äúmass富裕，非盟与投资资产10万美元之间$ 1亿美元，占所有美国家庭的四分之一和控制所有投资资产的三分之一以上。40％至50％的客户提供全面服务的公司来自这一群体，他们在嘉信理财和Wachovia Securities.7业

内人士估计，如公司的客户，甚至更大的份额，27％的大众富裕投资者delegators，54％的校验器，和19％自我directed.8

在股市在二十世纪末的夸张波动导致巨大

在对资本市场的交易量的波动。经纪公司通常反应的衰退，大量的经纪裁员。相

比之下，景气好时，进入行业的迅速发生。许多人参加了7系列的考试，这需要约2个月的研究，并成为经纪人的法律规定。7系列考试合格的行业的概率约为70％，而爱德华琼斯的经纪人通过90％的时间。2005年，有平均约656000系列大型企业的US9 7经纪代理补偿接近20万美元，虽然它很大的不同，根据生产。

部分交易量的波动，经纪人开始改变他们的方式

补偿客户转移到所管理的资产为基础的收费，从以交易为基础的佣金。裹帐户中，经纪人为客户选择的股票和资产的2％收取1.5％的年费。此外，而不是最初的委员会和一个低0.25％的年费与销售共同基金，经纪转移到销售，没有前端的负载，并进行年费高达1％。这种稳定的收入和减少诱因，鼓励客户购买和出售股票，仅仅是为了产生佣金。到2005年，许多券商已搬迁，超过一半的收入等费用（图表5）。对此，经纪公司开始提供财务规划和其他服务收费作为一种建立在他们的公司的资产。

理财规划师变得越来越普遍，在经纪业务，收取客户500元至5,000元的固定费用，财务计划的一个。为了获得资格认证的财务规划师需要一个系列66许可证和大专学历。一旦发牌，规划举行较高，Äúfiduciary，非盟标准比7系列的经纪人，他们是只举行了一个，Äúsuitability和公平性，非盟的标准。经纪人不同，这使得规划者提供了一个完整的财务计划，并宣称其独立性和客观性。不过，经纪人可以提供几乎相同的服务而不调用它的财务计划。许多其他专业人士如会计师和律师，也提供了某种形式的金融咨询和指导，虽然他们必须领有牌照，正式提供这种服务。在2006年年底，有53760认证理财规划师的US10

更普遍的是，作为一个独立的业务的零售经纪业务已全部消失，由二十一世纪初（与爱德华琼斯显着的例外）;银行，保险，信用卡，抵押贷款，并投资了融合的功能。传统上，每个参与者在金融服务提供了单一的产品或服务。如资本提供的信用卡发卡机构。像大都会人寿保险公司提供的生命，财产，或人员伤亡insurance.Banks保险公司提供的支票帐户和贷款。

到2006年，这些区别已经消失，公司开始为客户提供全方位的金融产品和服务。在价值链中的每一步的新兴专家，业内人士也分列垂直。在抵押贷款业务，例如，抵押贷款经纪人源于抵押贷款。这些上交打包成抵押的风险类别的专家，证券，然后卖给他们进入一，二级市场。然而，另一个专家将执行正在进行的抵押贷款服务。同时，许多人上了年纪的券商获得更广泛的金融服务公司（通常是外国的）。普瑞玛瑞卡，例如，在1987年收购美邦，结合与所罗门兄弟公司的投资银行家于1997年，加入与花旗银行1998.11花旗集团在形成

这种产业趋同，部分原因是由于金融服务公司，发现它便宜卖其他产品比现有的客户出售任何单一产品到一个新的客户。他们进一步发现，用于多种产品的客户不太可能切换到其他金融机构，更有利可图。另一个驱动程序的衔接，是信息技术，从而增加了操作的最小有效规模，并允许多种产品，从一个单一的技术平台出售。融合还允许公司为客户的产品捆绑，并为他们提供折扣。在第一个行业在2006年秋季，美国银行推出了30,000美元的资产与银行的客户可以买卖股票释