提案技巧

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当你用心讲,别人就会用心听,用心是装不出来的,必 须事先充分的准备
O & M17
心到 (Love & Care)
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
1. 首先要了解客户要的是什麽?期待的是什麽?不要 牛头不对马嘴,枉做虚工,还遭致抱怨。
2. 了解提案内容,注意条理性,准备必要的例证说明 及可能的答客问(考前猜题)
可以幽默、但不可滑稽,否则会降低信赖度
O & M14
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
口到 (Voice & Tone)
3. 闭嘴 间消 -
-
- 懂得暂停,可引起注意,让人有时 化、思考
不要抢话,不必急於替夥伴解释/翻译, 避免让别人失去对你夥伴的信心,但 也不是见死不救。
见好就收,该结束时马上结束,不要拖 ,更避免越描越黑。
,不要以为客户是你肚
子的蛔虫,往往没法一
次了解。
- 问问题
可以引起新的注意力,
增加参与感
O & M16
心到 (Love & Care)
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Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心,然後才会在乎你有多了解。
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提案技巧
O & M1
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If an idea isn’t bought We have all wasted our time
如果点子没卖掉 我们全都白忙一场
O & M2
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Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
影响沟通效果的因素
WHO 谁来提
“Best presenter presents”
HOW
怎麽提
手势 语调 声音 眼神 亲和 互动
WHAT 内容说什麽
组织 转折 逻辑
O & M4
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You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子
O & M15
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口到 (Voice & Tone)
4. 谈话技巧
- 咬字清晰,内容必须事先熟读
(尤其是
英文提案)
- 不要照本宣科,盯著投影片读会使人
觉得不是双向沟通,令人怀疑你个人
是否相信或有临时抱佛脚的印象。
- 重覆重点 针对提案的重点或关键
处,适度的强调及说明
3. 观察听众平时就得下功夫,对听众培养感情与默契 ,了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案,必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等,此外,贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
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Developing Your Own Style
没有所谓 "奥美标准贩卖法"
各人自有风格,模仿不是辨法
诀窍在於去观察别人成功的要素,转换成自己的方 法和风格
O & M7
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Now Let’s Start
三天中,我们会练习到 What we will cover in three days
个人提案技巧
Individual Presentation
Skill
第一天下午
如何提案
How to Present
<一个有趣的tape>
第二天下午
团队提案技巧
Team Presentation
Skill
第三天下午
O & M3
O & M11
手到 (Gesture)
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1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态,适当的手 势 可辅助表达,不适的手势则有干扰作用
-手置於腰下→温和、消极、冷漠 -手置肘以上→热情、积极、具企图心 -手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意
2. 力量
O & M13
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
口到 (Voice & Tone)
1. 投射 非常
-
- 引起注意、控制全场。Opening及Ending 重要
Check音量大小、随时调整,特别在大型场地, 麦克风音量
2. 语气 -
-
- 用自己习惯的语气,重点在自然及诚恳
避免过於严肃及高调,人们不爱听训话; 如果需要严肃及权威感,最快速的方法是 站起来说话。
O & M8
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个人提案五到
O & M9
眼到 (Eye Contact)
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1. 广度 纵观现场,尽量照顾到每一个人,尤其是 两侧角落的人。
2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者,然後第 二顺位给决定之影响者。
O & M5
成功贩卖的4大元素
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Four Key Components of Selling
1.ห้องสมุดไป่ตู้你必须能辨识 idea
2. 你必须了解自己提案的对象,以及他们如何作决定
3. How 和 What 一样重要
4. 激情、勇敢、和创意
O & M6
发展你的风格
O & M10
眼到 (Eye Contact)
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3. 深度 看进他的眼睛,表达情意。不要视而不见 ,给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4. 角度 有时改变站的位置,会自然改变eye contact 的重点和角度的变化,如站在讲台中央、居 高临下,有控制全场的气势,具权威感;走 近发问者,有专心倾听、亲切感。
-力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)
-次数也是一种表达力量
-如果连续大动作就会像带动唱
O & M12
手到 (Gesture)
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
3. 时机 -重点提示 -大小、数量、趋势的表达 -感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)
4. 自然就是美 不要强求、避免做作,充分表现个人之 人格特质(好的一面)
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