销售当面咨询八部曲
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准备
wk.baidu.com破冰
需求挖掘
危机激发
价值展现
解决方案
异议处理
成交服务
目的预设
场景预设
物料准备
个人形象
共识
共情
夸赞
求教
消除戒备，成为朋友
转换客户心理，营造谈话氛围，切忌直奔主题
共识 天气，交通，服装，化妆品， 汽车，房地产，时政
共情 寻找共同点，如同乡，同行， 同种爱好同种问题等。
夸赞 通过对客户的观察，发现亮 点并放大，表达赞美
异议处理
成交服务
求教 发现对方的优势，在交流中 学习，在完善自我的过程中 让对方产生好感。
、
1.需求产生阶段（对现状不满） 2.需求确认阶段（对现状不满且想要改变）、 3.行动阶段（主动寻找机构，接受试听邀请，上门试听咨询） 4.评估阶段（根据自己的认知及标准作出评价） 5.承诺阶段（发出成交信号）
• 倾听：让客户陈述自己对所需产品的了解程度，基础条件， 期望与需求。
2. 找出客户的问题，就可以加以扩大，并激发 他的需求，并且我们卡巴的产品能提供解决 问题的方案。
• 已有客户资料收集，对比激发危机感 • 根据咨询客户孩子课堂反馈，对课堂问题的
延续结果阐述，激发危机 • 根据当下政策及学科发展，激发危机感
20%
40%
60%
80%
100%
品牌内容展现
品牌规模，师资，课程体系， 会员服务，礼品展示
• 记录：在心里清楚记录客户所提关键信息并加以判断设计。 • 提问：有技巧的提问，获取自己资单需要的信息。 • 分类：综合自己所获取的信息，将客户分类至基本类型中。
、
• 及时确认（关键信息） • 适时回应（表达共鸣） • 不要打断客户说话（增加沟通
效率） • 思绪不要偏离（听比说快四倍） • 注意关键词语（快速思考，找
教育成果展现
会员照片，家长好评，比赛成 果，会员后期成长
原则
• 充满自信，讲解客观，站在 客户的角度考虑问题（需求， 经济情况，交通因素等）
• 针对不同需求的客户采用不 同的沟通方式
• 例子：你们课程太贵（强调 价值而非价格，要对自己的 产品和竞品有了解）
价值为首，满足需求
要点
• 掌握品牌话术，技巧话术， 顾问老师之间的配合
• 与竞品相比优势在哪？为什 么选择卡巴？
• 突出教学成果和核心价值
19.5 K 17.2 K
9.2 K 7.7 K
常见异议
• 价格 • 教学效果 • 后期服务 • 竞争对手 • 当下活动
解决流程
• 耐心听完异议 • 辨别真假 • 锁定异议点 • 以完全合理的解释接触抗拒
忌讳 • 直接指出错误 • 发生争吵
出主要问题）
、
分析型客户：需要一个切合实际的方案，沟通中讲 究精准 驾驭型客户：告诉他最终的结果，讲究效率和结果 亲切型客户：就听到的需求和问题展开，沟通中讲究愉快 和谐的气氛 表达型客户：用专业能力征服，沟通中要注意方向，找 准点给予刺激
1. 问题是需求的前身，找到客户对于目前教育 现状的不满才能刺激需求
巩固成交
• 目的：体现承诺价值，在会员报名后做好一系 列的服务工作，最好能超越客户的预期，对于 实现续报和转介绍提供的了动力，促进增销。
• 内容：耐心对接每个环节，持续关注会员，并 且要勤于沟通家长。
帮助续值
• 勇敢的提出转介绍请求 • 设计便利性的分享内容
准备
破冰
需求挖掘
危机激发
价值展现
解决方案
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需求挖掘
危机激发
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成交服务
目的预设
场景预设
物料准备
个人形象
共识
共情
夸赞
求教
消除戒备，成为朋友
转换客户心理，营造谈话氛围，切忌直奔主题
共识 天气，交通，服装，化妆品， 汽车，房地产，时政
共情 寻找共同点，如同乡，同行， 同种爱好同种问题等。
夸赞 通过对客户的观察，发现亮 点并放大，表达赞美
异议处理
成交服务
求教 发现对方的优势，在交流中 学习，在完善自我的过程中 让对方产生好感。
、
1.需求产生阶段（对现状不满） 2.需求确认阶段（对现状不满且想要改变）、 3.行动阶段（主动寻找机构，接受试听邀请，上门试听咨询） 4.评估阶段（根据自己的认知及标准作出评价） 5.承诺阶段（发出成交信号）
• 倾听：让客户陈述自己对所需产品的了解程度，基础条件， 期望与需求。
2. 找出客户的问题，就可以加以扩大，并激发 他的需求，并且我们卡巴的产品能提供解决 问题的方案。
• 已有客户资料收集，对比激发危机感 • 根据咨询客户孩子课堂反馈，对课堂问题的
延续结果阐述，激发危机 • 根据当下政策及学科发展，激发危机感
20%
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品牌内容展现
品牌规模，师资，课程体系， 会员服务，礼品展示
• 记录：在心里清楚记录客户所提关键信息并加以判断设计。 • 提问：有技巧的提问，获取自己资单需要的信息。 • 分类：综合自己所获取的信息，将客户分类至基本类型中。
、
• 及时确认（关键信息） • 适时回应（表达共鸣） • 不要打断客户说话（增加沟通
效率） • 思绪不要偏离（听比说快四倍） • 注意关键词语（快速思考，找
教育成果展现
会员照片，家长好评，比赛成 果，会员后期成长
原则
• 充满自信，讲解客观，站在 客户的角度考虑问题（需求， 经济情况，交通因素等）
• 针对不同需求的客户采用不 同的沟通方式
• 例子：你们课程太贵（强调 价值而非价格，要对自己的 产品和竞品有了解）
价值为首，满足需求
要点
• 掌握品牌话术，技巧话术， 顾问老师之间的配合
• 与竞品相比优势在哪？为什 么选择卡巴？
• 突出教学成果和核心价值
19.5 K 17.2 K
9.2 K 7.7 K
常见异议
• 价格 • 教学效果 • 后期服务 • 竞争对手 • 当下活动
解决流程
• 耐心听完异议 • 辨别真假 • 锁定异议点 • 以完全合理的解释接触抗拒
忌讳 • 直接指出错误 • 发生争吵
出主要问题）
、
分析型客户：需要一个切合实际的方案，沟通中讲 究精准 驾驭型客户：告诉他最终的结果，讲究效率和结果 亲切型客户：就听到的需求和问题展开，沟通中讲究愉快 和谐的气氛 表达型客户：用专业能力征服，沟通中要注意方向，找 准点给予刺激
1. 问题是需求的前身，找到客户对于目前教育 现状的不满才能刺激需求
巩固成交
• 目的：体现承诺价值，在会员报名后做好一系 列的服务工作，最好能超越客户的预期，对于 实现续报和转介绍提供的了动力，促进增销。
• 内容：耐心对接每个环节，持续关注会员，并 且要勤于沟通家长。
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• 勇敢的提出转介绍请求 • 设计便利性的分享内容
准备
破冰
需求挖掘
危机激发
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