工程投标策略-方法与技巧及其应用研究

工程投标策略\方法与技巧及其应用研究
摘要：投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。

通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。

但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，未能中标。

因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

关键词：工程投标报价策略，方法，做标技巧
一、投标报价策略的概念
投标报价策略是投标单位经营决策的组成部分，贯穿于投标全过程。

因而投标单位的报价策略分为三种，即：生存型策略、竞争型策略、营利性策略。

（一）生存型策略
生存型策略是指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损制定的报价策略。

这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。

如果分项不发生，即意味着承包商的报价成功，如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。

该投标策略的特点：
1.业主是按最低价确定中标单位：
2.这种报价策略属于正当的商业竞争行为。

（二）竞争性策略
竞争性策略是指以竞争为手段，以开拓市场、低利润问目标，在精确计算成本的基础上充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

（三）盈利型策略
盈利型策略是指投标单位充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视赢利大的项目。

二、投标报价的策略因素
影响投标报价的策略的因素很复杂，价值投标报价策略与投标单位的经济效益紧密相关，因而投标单位应根据其经营状况和经营目标，即要考虑自身的优势和劣势，也要考虑市场竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。

三、投标报价的策略及技巧
一般，投标报价技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，但事实上，投标报价是十分复杂的系统工程，其具体工作可分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况不相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。

投标报价技巧所包含的内容涉及投标报价的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标，需要确定适当的解决方法。

能否科学、合理运用投标技巧，使其在投标报价中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。

应用投标报价技巧时注意两方面的问题：1,认真核实工程数量，防止计算失误。

2，对有关费率的计取应结合施工实际需要、投标单位自身管理水平集市场各方面因素，综合考虑，灵活舍取，以便做出具有竞争力的报价。

四、投标报价的方法
（一）不平衡报价法
不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时达到更理想的经济效益。

采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的项目提高报价，对实施可能性小的项目降低报价，如何调整内部各个项目的报价，以期即不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，这就要求在运用不平衡报价技巧时，一定要认证研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。

（二）多方案报价法
对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。

这样，投标单位可以在原方案之外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评价因素。

有时，招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。

这时，投标投标单位应抓住机会，组织一批又经验的设计和施工人员对设计和施工方案进行仔细分析研究，提出更为合理的方案，或者降低总造价或则缩短工期，以吸引业主，促使自己中标。

如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确定降低造价的措施。

（三）突然袭击法
突然袭击法又称突然降价法，是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价。

突然袭击法强调的是时间效应。

（四）先亏后盈法
先亏后盈法是指投标单位为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标的方案。

采取这种手段的投标但闻必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且投标书对招标文件做到了全面响应。

榆次同时，要加强对本单位优势的宣传力度，使招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为投标书中就如何满足招标文件提出的工期，质量，环保等要求的措施切实可行，或则，即使报价再低，招标人业不一定选用，而且会认为投标书存在重大缺陷。

对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中，少及利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施及创立的信誉，比较容易承揽到第二期工程。

但要注意分析承包第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，侧可以不考虑先亏后盈法。

其次才用先亏后盈法的风险也很大，使用这种方法投标单位应以雄厚的实力作为保障，否则，在实际报价中应慎重。

（五）暂定工程量报价法
暂定工程量主要有三种情况：
1.业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定投标单位必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不够准确，允许将来按投标单位所报单价和实际完成工程量付款。

2.业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程的估计总价款，要求的单位即列出单价，也可按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款可按完成工程量和所报单价支付。

3.只有暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额的用途由业主决定。

对于第一种情况，由于暂定总价是固定的，对各投标单位的总价水平没有任何影响，因此，投标时应实单提高暂定工程量单价。

这样做，既不会因为今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。

对于第二种情况，投标单位必须慎重考虑，如果单价提高，将会提高报价，影响投标报价竞争力；如果单价定得低，将来这类工程量增加，会影响收益。

一般来说，这类工程量可以正常价格。

如果投标单位估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，将来可增加收益。

对于第三种情况，对投标竞争没有实际意义，按招标文件求将规定的暂定款列入总报价即可。

（六）开口升级报价法
这种方法是将报价看成协商的开始，首先对图纸和说明书进行分析，将工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中说明）。

利用这种最低报价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，由于特殊条件施工要求灵活性，利用活口进行升级加价，可以
达到最后中标的目的。

（七）联保法和捆绑法
1.联保法时指在竞争对手从多的情况下，友几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。

大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。

2.捆绑法是指两三家主营业务类似或相近的承包商，单独投标时会因经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高保价，失去竞争优势。

而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标率。

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式，利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。

要想达到这种利益目标，就要慎重选择投标策略、报价技巧。

研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。

综上所述：投标单位应根据其经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑市场竞争激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等因素确定投标报价的策略和技巧。