医药代表科室会及演讲技巧.pptx
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医药代表必备能力科室会课件
深与临床的感情，及其对公司认识的深度。
• 第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医
生影响的初步效果。
• 第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步 使用中的问题；了解用药情况。
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两
次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
医药代表必备能力科室会
20
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？
• 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不
认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情
况一定要及时会后交流和跟踪处理。
• 2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
21
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息,
• 6、资料和讲课准备 • （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）
合理配合。
• （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
• （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
医药代表必备能力科室会
有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋
毁同类竞争产品。
• 第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医
生影响的初步效果。
• 第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步 使用中的问题；了解用药情况。
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两
次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
医药代表必备能力科室会
20
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？
• 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不
认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情
况一定要及时会后交流和跟踪处理。
• 2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
21
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息,
• 6、资料和讲课准备 • （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）
合理配合。
• （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
• （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
医药代表必备能力科室会
有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋
毁同类竞争产品。
如何开好科室会医药代表必读ppt课件
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
37
谢谢各位！
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
37
谢谢各位！
医院科室会议组织与演讲(PPT32页)
象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
医药代表科室会及演讲技巧参考PPT
对意见并准备好幻灯片
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件
PPT课件
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
PPT课件
17
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人
走向他 必要时请教医生的身份及姓名
必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
PPT课件
8
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
PPT课件
9
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 10
PPT课件
11
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
特征利益转化16ppt课件处理听众提问17ppt课件回答问题的步骤和技巧?聆听并澄清?注视提问的人?走向他?必要时请教医生的身份及姓名?必要时回顾其他人并重复问题?答复?备用幻灯片或必要时重放幻灯片?确认?感谢提出问题18ppt课件结束语?总结要点特性及利益突出重点?缔结?告知跟进计划?介绍并发放资料?表示感谢19ppt课件签到开场主体qa结束语开会程序20ppt课件课程主要内容召开产品介绍会跟进工作准备工作演讲技巧21ppt课件演讲技巧22ppt课件视觉上dos?衣着整洁?目光交流?表情丰富?双手动作?站立姿势?热诚而有信心23ppt课件视觉上donts?精神紧张来回踱步?摇晃身体手臂动作过多?身体倾斜?衣冠不整24ppt课件听觉上dos?声音宏亮?语速适中?有语调变化重音顿挫?措辞的格调?热情幽默有感染力25ppt课件听觉上donts?声音颤抖?重复习惯性辞句?讲话速度过快?缺乏抑扬顿挫?声音柔弱26ppt课件演讲三要素?口语化?双向交流?视听辅助手段27ppt课件双向交流?会前寻找兴趣点?会前了解医生需求?目光接触?请医生做归纳总结?对医生的反应给予肯定及赞扬?联系发言人?请教他人提问?有奖问答28ppt课件有效使用avaids?讲课者不要遮挡听众的视线?重要的内容贴在墙上?避免产生宽窄不一的投射画面?事先将录像带卷动到播放的位置?正确使用激光笔29ppt课件制作powerpoint的技巧?每张幻灯片只讨论一个重点?少些文字多些图片?每张幻灯片的文字不要超过6行?避免用太复杂的图表?字足够大让观众都可看到标题字体要加大?不要使用二种以上的字体30ppt课件突发事件的处理31ppt课件控制时间?内容安排不要过满?演练计时?预先想到可能出现的反对意见并准备好幻灯片32ppt课件克服紧张?在各种害怕中害怕在公众面前讲演排第11位?害怕死亡排第77位33ppt课件控制紧张?更好的组织?反复的练习?深呼吸?放松肌肉34ppt课件鼓励自己35ppt课件课程内容召开产品介绍会跟进工作准备工作演讲技巧36ppt课件产品介绍会后的跟进?促成会议目标的达成?尽快履行会中承诺?征求科主任及到会医生的意见37ppt课件召开产品介绍会跟进工作准备工作讲演技巧课程回顾38ppt课件39ppt课件
医药代表必备能力科室会
医药代表必备能力科室会
第一页，课件共有24页
科室会是在公司销售人员的组织下，以科室 为单位，在科主任或相关负责人的安排下， 举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比 较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。
第二页，课件共有24页
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解
• 增加客户对你的信任感
• 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
• 2、提高产品在该科室的影响力
• 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产 品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用 的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 第五页，课件共有24页
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：
• （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间
内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查
房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较 清闲的时间。
第十三页，课件共有24页
会前准备
第六页，课件共有24页
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、
用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的 学术关心程度，制定科室会的时间、地点、 主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公 司。
第七页，课件共有24页
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主
任或学术带头人确定人数（可以了解详细人 员名单）、具体时间、地点和形式等。同时 要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内 容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂 的交流。
第一页，课件共有24页
科室会是在公司销售人员的组织下，以科室 为单位，在科主任或相关负责人的安排下， 举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比 较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。
第二页，课件共有24页
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解
• 增加客户对你的信任感
• 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
• 2、提高产品在该科室的影响力
• 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产 品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用 的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 第五页，课件共有24页
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：
• （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间
内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查
房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较 清闲的时间。
第十三页，课件共有24页
会前准备
第六页，课件共有24页
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、
用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的 学术关心程度，制定科室会的时间、地点、 主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公 司。
第七页，课件共有24页
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主
任或学术带头人确定人数（可以了解详细人 员名单）、具体时间、地点和形式等。同时 要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内 容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂 的交流。
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2020/12/2
鼓励自己
2020/12/2
2020/12/2
课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
2020/12/2
2020/12/2
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
2020/12/2
2020/12/2
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将录像带卷动到播放的位置 • 正确使用激光笔
2020/12/2
制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点 • 少些文字，多些图片 • 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
2020/12/2
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/12/2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
2020/12/2
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
2020/12/2
主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
2020/12/2
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2• 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/2
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/2
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
准备工作
制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
环境准备 自我演练
2020/12/2
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
2020/12/2
听众分析
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:55:4514:55:4514:5512/2/2020 2:55:45 PM
2020/12/2
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
2020/12/2
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
2020/12/2
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
2020/12/2
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认 • 感谢提出问题
结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
2020/12/2
2020/12/2
开会程序
签到 开场 主体 Q&A 结束语
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/12/2
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/2
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/12/2
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/12/2
2020/12/2
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.214:55:4514:55Dec-202-Dec-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:55:4514:55:4514:55Wednesday, December 02, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.214:55:4514:55:45December 2, 2020
2020/12/2
突发事件的处理
2020/12/2
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/2
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
2020/12/2
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
演讲技巧
演讲技巧
2020/12/2
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/2
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/2
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
鼓励自己
2020/12/2
2020/12/2
课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
2020/12/2
2020/12/2
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
2020/12/2
2020/12/2
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将录像带卷动到播放的位置 • 正确使用激光笔
2020/12/2
制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点 • 少些文字，多些图片 • 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
2020/12/2
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/12/2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
2020/12/2
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
2020/12/2
主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
2020/12/2
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2• 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/2
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/2
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
准备工作
制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
环境准备 自我演练
2020/12/2
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
2020/12/2
听众分析
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:55:4514:55:4514:5512/2/2020 2:55:45 PM
2020/12/2
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
2020/12/2
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
2020/12/2
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
2020/12/2
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认 • 感谢提出问题
结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
2020/12/2
2020/12/2
开会程序
签到 开场 主体 Q&A 结束语
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/12/2
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/2
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
2020/12/2
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/12/2
2020/12/2
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.214:55:4514:55Dec-202-Dec-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:55:4514:55:4514:55Wednesday, December 02, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.214:55:4514:55:45December 2, 2020
2020/12/2
突发事件的处理
2020/12/2
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/2
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
2020/12/2
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
演讲技巧
演讲技巧
2020/12/2
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/2
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/2
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力