药品进入医院流程

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药品进医院的流程

医院好比一座山,来到山前,首先要知道的是山的整体轮廓是什么?而医药销售人员

面对的是一家医院,

只有明确掌握医院的架构、

人员的组成以及患者的组成,

才能成功地销

售医药产品。

一.医院的架构

每一家医院的架构基本上是相似的。

首先是院长,

在院长之下有党委书记,

有很多的业务副院长,

他们分管不同的事务,

一般都有一个专门分管药品的副院长,

一个管理临床的副院长等;

每家医院都分许多科室,大概可以分为四大类,即:临床科室、医技科室、行政科室和

后勤科室。

例如临床的科室有内科、

外科、

妇科等,

还有行政的有医务科、

财务科、

科教科、

档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等,医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科

等;后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。

临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。

在临床科室里的外科

还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等;内科可以

分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。

二.医院的人员组成

医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的,

首先是院长,

医药销售主管应该经常

去拜访院长,接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员,另外还有

**

**

也可以提供很

多医务处方信息。

三.患者的构成

医药产品的最终购买者是患者,

所以走进一家医院,

首先要清楚该医院患者的组成情况,

专科还是综合?

它有没有自费的患者,或者是医保的患者,各占多大比例?按就诊地点来

分可以分为住院和门诊的患者;

按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。

通过了解医院

的患者构成,可以有选择性的确定自己的销售目标人群。

新药的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后,下一步就是要了解进药流程。每一家医院都

有自己进药的流程,可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

一.药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个:

①为临床用药质量把关;

②负责临床药理的工作;

③临床各

科室用药的配送。

药剂科是医院的一个物流中心,

从临床用药的监控、

药理到最后物流的配

送都是药剂科的职能。

二.药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。

药剂科主任的主要职能是

:①负责药品的筛选,对于能否进药、进哪种药起着举足轻

重的作用;

②药品质量的管理,

药品质量是否达到GMP的标准,

这些都需要药剂科主任亲

自严格把关;

会计:

负责发票的输入与上传,整理票据;

采购人员:

主要负责与医药商业公司联络,选择其中一家或两家医药商业公司作为供

货商;

库房主管

:负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管

主要负责门诊药房的药品管理,办理药库领药、入货架、发药等各种事务,药品的退换货,

破损等。

三.医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则:①一些有重大意义的创新药物,医院会优先

选用,

因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨;

②同类的药品一定要保持合理的数量,

同类的品种中,

新的品种一定要比老品种有显著的优势,

每一个剂型至少要保留一个品种;

仿制药在质量可靠、价格合理条件下,原开发厂和仿制品各选一种;OTC药基本满足需

要即可,品种不宜过多;很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

四.新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后,

接下来需要详细了解的是进药的程序。

以下是医院

进药普遍采取的一个程序:

1

临床主任根据临床用药的需求,

向药剂科提出用药申请。

一般由一个比较重要的、

有影

响力的临床药剂科主任提单;

2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;

3主管进药医院

(一般是副院长)对申请进行审核;

4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;

5.通过药剂师委员会的讨论之后,药剂科主任会下达购买通知,采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品

6.企业产品进入医院药库;

7.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);

8.医院临床科室开始临床用药。

这是目前临床

用药最常见的进药方式,这个环节中,首先要做的是临床主任的工作,

要让临床主任认可你的产品,

然后才能向药剂科提出申请;

下一步就是做药剂科的工作,

取得药剂科主任的认可,再就是主管的业务院长的认可。

五.特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序,所以除了常规的进药程序之外,还有

特殊进药程序。常见的特殊进药方式有:紧急采购

调配、临时采购、科研进药等。在特殊进药程序中,医药销售主管需要注意以下几个人:首先是院长,

如果院长非常认可某种药,这

种药进入医院的可能性就比较大;

其次是药剂科主任、

临床专家,

如果某位在全国非常有影

响力的专家极力推荐某种药品,那么这种药进入医院的可能性也很大;

再就是临床与科研

部的专家,这时候可以以科研为名义申请进药。

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