药品进入医院流程
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药品进医院的流程
医院好比一座山,来到山前,首先要知道的是山的整体轮廓是什么?而医药销售人员
面对的是一家医院,
只有明确掌握医院的架构、
人员的组成以及患者的组成,
才能成功地销
售医药产品。
一.医院的架构
每一家医院的架构基本上是相似的。
首先是院长,
在院长之下有党委书记,
有很多的业务副院长,
他们分管不同的事务,
一般都有一个专门分管药品的副院长,
一个管理临床的副院长等;
每家医院都分许多科室,大概可以分为四大类,即:临床科室、医技科室、行政科室和
后勤科室。
例如临床的科室有内科、
外科、
妇科等,
还有行政的有医务科、
财务科、
科教科、
档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等,医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科
等;后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。
临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。
在临床科室里的外科
还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等;内科可以
分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。
二.医院的人员组成
医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的,
首先是院长,
医药销售主管应该经常
去拜访院长,接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员,另外还有
**
,
**
也可以提供很
多医务处方信息。
三.患者的构成
医药产品的最终购买者是患者,
所以走进一家医院,
首先要清楚该医院患者的组成情况,
是
专科还是综合?
它有没有自费的患者,或者是医保的患者,各占多大比例?按就诊地点来
分可以分为住院和门诊的患者;
按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。
通过了解医院
的患者构成,可以有选择性的确定自己的销售目标人群。
新药的进药流程
掌握了医院的整体架构和人员组成之后,下一步就是要了解进药流程。每一家医院都
有自己进药的流程,可以从以下几个方面来具体了解这个流程。
一.药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个:
①为临床用药质量把关;
②负责临床药理的工作;
③临床各
科室用药的配送。
药剂科是医院的一个物流中心,
从临床用药的监控、
药理到最后物流的配
送都是药剂科的职能。
二.药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是
:①负责药品的筛选,对于能否进药、进哪种药起着举足轻
重的作用;
②药品质量的管理,
药品质量是否达到GMP的标准,
这些都需要药剂科主任亲
自严格把关;
会计:
负责发票的输入与上传,整理票据;
采购人员:
主要负责与医药商业公司联络,选择其中一家或两家医药商业公司作为供
货商;
库房主管
:负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管
主要负责门诊药房的药品管理,办理药库领药、入货架、发药等各种事务,药品的退换货,
破损等。
三.医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则:①一些有重大意义的创新药物,医院会优先
选用,
因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨;
②同类的药品一定要保持合理的数量,
同类的品种中,
新的品种一定要比老品种有显著的优势,
每一个剂型至少要保留一个品种;
仿制药在质量可靠、价格合理条件下,原开发厂和仿制品各选一种;OTC药基本满足需
要即可,品种不宜过多;很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
四.新药进药程序
在掌握每家医院进药或选药的原则之后,
接下来需要详细了解的是进药的程序。
以下是医院
进药普遍采取的一个程序:
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临床主任根据临床用药的需求,
向药剂科提出用药申请。
一般由一个比较重要的、
有影
响力的临床药剂科主任提单;
2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;
3主管进药医院
(一般是副院长)对申请进行审核;
4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;
5.通过药剂师委员会的讨论之后,药剂科主任会下达购买通知,采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品
6.企业产品进入医院药库;
7.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);
8.医院临床科室开始临床用药。
这是目前临床
用药最常见的进药方式,这个环节中,首先要做的是临床主任的工作,
要让临床主任认可你的产品,
然后才能向药剂科提出申请;
下一步就是做药剂科的工作,
取得药剂科主任的认可,再就是主管的业务院长的认可。
五.特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序,所以除了常规的进药程序之外,还有
特殊进药程序。常见的特殊进药方式有:紧急采购
调配、临时采购、科研进药等。在特殊进药程序中,医药销售主管需要注意以下几个人:首先是院长,
如果院长非常认可某种药,这
种药进入医院的可能性就比较大;
其次是药剂科主任、
临床专家,
如果某位在全国非常有影
响力的专家极力推荐某种药品,那么这种药进入医院的可能性也很大;
再就是临床与科研
部的专家,这时候可以以科研为名义申请进药。