中国电信社会渠道经理工作手册

目录

手册说明 (5)

1 社会渠道认知 (6)

1.1“三直”网点的定义 6

1.2社会渠道“三直”的使用范围 6

1.3代理网点的分类及特征 6

二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)

2.1“三直”网点准入条件7

2.2“三直”网点的佣金政策7

2.2.1预付费渠道补贴： (7)

2.2.2后付费业务佣金标准 (8)

2.3网点装修标准8

2.3.1 业务开通分级规划 (8)

2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)

2.4网点准入流程9

2.5网点暂停与恢复流程9

2.6“三直”退出流程10

2.7“三直”网点领卡流程10

2.8“三直”网点领机流程11

2.9“三直”网点酬金结算流程11

三、渠道经理岗位入门 (12)

3.1社会渠道经理岗位职责12

3.2渠道经理行为规范14

3.2.1渠道经理仪容仪表 (14)

3.2.2渠道经理公文包规范 (14)

3.3渠道经理“三九”工作法15

3.3.1渠道经理三大工作习惯 (15)

3.3.2渠道经理九大注意 (15)

四、渠道经理日常工作 (16)

4.1网点覆盖16

4.1.1市场调研与网点选择 (16)

4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (17)

4.2网点走访管理20

4.2.1 渠道经理网点走访规范 (20)

4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20)

4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (21)

4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22)

4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (24)

4.2.6渠道走访流程参考 (25)

4.3渠道沟通管理26

4.3.1 与渠道网点沟通规范 (26)

4.3.2网点信息反馈流程 (28)

4.3.3网点投诉处理流程 (28)

4.3.4 政策沟通 (29)

4.4网点助销30

4.4.1 网店培训指导规范 (30)

4.4.2 网店培训指导工作流程 (30)

4.4.3 日常辅导规范 (31)

4.4.4 日常辅导工作流程 (31)

4.5销售与促销32

4.5.1网点铺货步骤 (32)

4.5.2 新业务推广 (32)

4.5.3 促销活动的四个阶段 (33)

4.5.4 促销活动的方式参考 (33)

4.5.5促销活动的七个步骤 (34)

五、渠道工作管理 (35)

5.1渠道工作管理35

5.1.1 工作计划制定步骤 (35)

5.1.2工作计划制定规范 (35)

5.1.3 渠道经理每日工作模板 (37)

5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (38)

5.2渠道信息管理39

5.2.1渠道信息收集工作规范 (39)

5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (39)

5.3渠道考核管理41

5.3.1 渠道经理原则 (41)

5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (41)

5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (42)

5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (43)

5.4网点的考核管理（参考）44

5.4.1网点考核指标 (44)

5.4.2网点评级 (44)

六、工具百宝箱 (46)

6.1基础信息类表格46

6.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (46)

6.1.2代理商资料登记表 (46)

6.1.3 社会渠道网点清单 (47)

6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48)

6.1.5 网点投诉登记表 (49)

6.2渠道经理网点走访类表单50

6.2.1 走访计划拟定表 (50)

6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50)

6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (52)

6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (53)

6.3渠道营销类表单53

6.3.1公司促销活动反馈表 (53)

6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (54)

6.3.3促销物品出库单 (55)

6.4常规工作管理类表单56

6.4.1 月工作计划拟定表 (56)

6.4.2 周工作计划拟定表 (56)

6.4.3 月工作管理 (57)

6.4.4渠道培训记录表 (57)

6.4.5渠道经理早会记录表 (58)

6.5其它59

6.5.1 特殊情况审批表 (59)

6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (60)

手册说明

一、手册目的

1.工作入门

渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。

2. 优化流程

本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤。

3. 提升业绩

本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力助手。

4. 提升技能

本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工作人员养成良好的工作习惯、并能够形成主动服务营销的工作意识。

二、适应对象

本作业指导书适用于中国电信社会渠道基层渠道经理和渠道管理人员。