渠道经理工作手册范本

中国电信广西公司

渠道经理工作手册

中国电信广西公司销售及渠道拓展部

二零一五年一月

目录

第一章总则 (4)

1.1指引目的 (4)

1.2适用对象 (4)

第二章渠道经理岗位规范 (5)

2.1 渠道经理定位 (5)

2.2 渠道经理工作职责 (5)

2.3 渠道经理权力 (6)

2.3.1人员选择及考核 (6)

2.3.2资源调配 (6)

2.3.3销售自主 (6)

2.3.4店内布置 (6)

第三章渠道经理应具有能力 (7)

3.1 渠道拓展能力 (7)

3.1.1选商能力 (7)

3.1.2 选址能力 (8)

3.1.3 沟通谈判能力 (8)

3.2 门店运营能力 (9)

3.2.1销售能力 (9)

3.2.2 宣传能力 (10)

3.2.3炒店能力 (10)

3.2.4巡店能力 (10)

3.2.5培训能力 (10)

3.2.6运营分析 (11)

3.2.7终端运营 (11)

第四章渠道经理日常工作内容 (12)

4.1网点走访 (12)

4.1.1 渠道经理网点走访前准备 (12)

4.1.2 渠道经理门店走访 (12)

4.1.3渠道经理走访完成后总结 (14)

4.2 团队管理 (14)

4.2.1 例会管理 (14)

4.2.2 目标及计划管理 (15)

4.2.3 培训管理 (15)

4.2.4 日常工作 (15)

4.3网点培训及助销 (15)

4.3.1 网点培训 (15)

4.3.2 网点助销 (16)

4.4网点促销活动 (16)

4.4.1促销活动的七个步骤 (16)

4.5市场信息收集及分析 (17)

4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 (17)

4.5.2所辖客户信息搜集分析 (17)

4.5.3 潜在合作目标信息搜集 (17)

第五章渠道经理工作平台使用 (18)

5.1 渠道经理工作平台介绍 (18)

5.2渠道经理工作平台重点功能指引 (19)

5.2.1网点查询（手机端） (19)

5.2.2添加网点（手机端） (22)

5.2.3 汇总查询（手机端） (25)

5.2.4网点巡检（手机端） (29)

第一章总则

1.1指引目的

1）提供参考：本指引梳理了渠道经理的职责及工作内容，为本地网制定本地渠道经理工作手册提供参考；

2）明确职责：本指引梳理了渠道经理定位及工作职责，为渠道经理工作指明方向；

3）优化流程：本指引对渠道经理的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤；

4）提升技能：本指引通过提供多种渠道经理工作“工具”，优化渠道经理的工作流程，引导渠道经理养成良好的工作习惯，提升自身专业技能，并能够形成主动服务营销的工作意识；

1.2适用对象

本指引适用于广西电信渠道经理(不含首席渠道经理及督导)。

第二章渠道经理岗位规范

2.1 渠道经理定位

渠道经理为渠道管理者，肩负着所辖渠道的服务维系与市场占有率提升的重任，通过渠道管理，特色营销、增量市场拓展，确保竞争格局。渠道经理工作导向以销售业绩为主，服务管理职责为辅，负责管理所辖客户/区域内的社会实体渠道，并与区域内其他渠道开展协同营销，其角色定位为片区/所辖客户销量提升的责任者,门店优秀业绩的推动者,门店高效运营的支撑者。

渠道经理主要通过渠道现场走访、渠道管理、团队管理、督导的方式，协调各种资源，协助各渠道开展市场营销工作，向渠道沟通公司的各类营销政策，及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现门店销量最大化，提高渠道的稳定性和忠诚度，提升渠道的营销能力和竞争力。

2.2 渠道经理工作职责

渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信工作人员，主要工作是对所辖渠道的管理与服务，具体由以下三方面职责构成：渠道拓展、销量提升、服务营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示：

2.3 渠道经理权力

渠道经理应具有权力：人员选择及考核（督导及派驻促销员）、资源调配、销售自主、店内布置等。

2.3.1人员选择及考核

渠道经理可以根据需要自主可以自行制定其团队销售人员的考核办法，灵活地发放激励，特殊情况下可按周（天）发放，可自主选择、招聘和淘汰团队成员。

2.3.2资源调配

渠道经理应具有一定的资源掌控权：销售人员、促销活动、宣传物料、促销奖励政策等资源投入权，并可根据情况进行资源调配。

2.3.3销售自主

渠道经理可根据公司现行销售政策，自行确定所辖门店的销售政策，自行制定炒店等促销活动；在保证电信上柜要求的前提下根据市场需求制定营销策划方案。

2.3.4店内布置

渠道经理可根据情况自行调整电信自营门店店内布置，代理商门店可自行与代理商沟通，用市场化手段影响代理商，共同确定店内布置，具体店面布置指引可参考“店长工作指引”中店内布置部分。

第三章渠道经理应具有能力

3.1 渠道拓展能力

3.1.1选商能力

选择合作商主要从资质、信用、需求、习惯与特征等方面进行考虑，可具备以下条件：

（1）具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中；

（2）思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；

（3）具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；

（4）在当地有一定的社交活动能力和影响力；

选商次序建议：

（1）异网经销商：首选有较大影响力的他网手机代理商，此类经销商通信行业经验丰富、熟悉门店运营管理，不仅可以缩短新开门店运营孵化期，而且具备较强的业务学习能力和终端运营能力，合作潜力大，如本地G网手机销量TOP5的销售商，W网销量TOP3的销售商。

（2）电脑、数码或家电销售商：此类合作方虽然缺乏通信行业经验，但是此类行业与通信行业跨度较小，有终端销售经验和具备连锁化运营条件，考虑到运营商业务特点和移动互联行业发展趋势，此类行业与运营商业务整合具备较强的可操作性和发展前景。

（3）当地社会能人：此类合作方在当地具备较强的社会关系，可借助这一核心资源快速完成门店建设并投入运营，能够在短期内打开区域市场、迅速抢占份额。如：开发商、物业、电工、信贷员等。

（4）离岗创业营业人员：此类合作方具备强烈的发展意愿、能够全身心投入到门店运营工作，借助自身丰富的从业经验，可缩短“门店新建-投入运营-成熟运营”周期，与运营商配合紧密度也较高。

（5）超市：有较高的人流量和零售组织经验，可开展灵活的促销、打包活动。