电信渠道经理工作手册

浙江电信渠道经理工作手册

二O一一年八月

目录

第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责

1.1全业务实体渠道分类

实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。

1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。

●天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%的四

级厅和全省排名前100位的合作营业厅。

●合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营

的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。

1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要

功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信

合作营业厅、专营店。

1.1.3手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括

目前各类已合作、未合作的手机代理店。

1.1.4便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实

体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅

提供充值业务的各类便利店。

1.2各渠道分类的运营管理要点

1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营

●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为

手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行

直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。

●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向

末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

1.2.2卖场渠道运营管理要点

●天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变”，即通过“渠道管理专业化，销售组织卖

场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户转变”。

（1）渠道管理专业化

A. 建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员

三级支撑服务体制。

B. 本地网实施卖场渠道总监负责制。卖场渠道总监直接负责当地最重要卖场渠道门店

（不少于两家），同时承担全市范围内所有合作卖场渠道的发展和管理职责，如：制定

分解月度销售目标及制定月度销售计划、制定门店销售方案（含激励方案）、组织团队

落实门店日常运营管理与支撑和卖场型渠道经理团队日常管理（含绩效考核、培训等）。

C. 由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营管理与支撑、卖场渠道专员的日常管

理、问题门店/卖场渠道专员运营能力提升、竞争信息的收集与反馈等。卖场经理巡视

门店，到门店现场服务管理，每周不少于3次。

D. 在合作卖场开始合作的前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在一

些重要合作网点则视业务发展需要长期派驻。卖场渠道专员需负责卖场内C网终端及业

务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等。

（2）销售组织卖场化：

A. 优化销售政策和产品，提高销售成功率：坚持推进“卖终端送业务”方式，充分发

挥卖场卖终端带动业务发展的作用；在C/G混营渠道，积极打造政策上的局部优势，降

低销售机会成本。从销售人员视角出发，制定并完善符合卖场销售特点的“销售模版和

销讲脚本”，有效指导销售工作开展，切实提高销售成功率。

B. 配合协作，与渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏的合作

机制和反映能力；有计划、有规律开展双休日促销、节假日促销、事件营销等联合促销

活动；坚持“资源共投，风险共担”原则，提高渠道投入的有效性和参与的积极性，争

取双赢结果。

C. 争取有利资源，突出C网终端陈列和宣传：抢占卖场内优质展位陈列C网终端，

抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣传资源，突出C网在店内的销售氛围。在

宣传内容上注意与他网的差异性，突出政策上、终端上、比较优势。

D. 强化支撑考核，提升门店C网销售积极性：派驻自有优秀销售人员进驻渠道，持

续开展对渠道人员销售技巧培训，整体提升销售人员C网销售能力；积极争取店长支持，

将门店人员配置、考核、奖励等有利资源投向C网；从渠道集团、门店、店长、专员逐

级建立“正向的激励与压力传递相结合”的激励考核制度，提高门店C网主推率；

1.2.3专营店

●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂

家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。

●属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店，

组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。

●分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。对于业务发展能力强的专营店，

在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。

1.2.4手机店

针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注

●引C入G：有一定G网手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销

商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。

●提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享3G礼包卡等快销品。对于无业务受

理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C 网终端销售积极性和销量。

●强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力的代理商向手机点直接供机、供

卡，并提供服务支撑。

1.2.5便利店