【资料】车行渠道续保工作手册汇编

✓让利技巧
着眼长远利益
✓先按上年险别组合报价，告知续保折扣系数
✓当客户提到优惠时，告知折扣，强调车行优势
✓客户犹豫时，告知车行活动，赠送礼品（提供几套方案满足不同类型客户的需求）
✓对价格特别敏感客户，根据人员权限让利（续保员8%、主管12%，总经理15%）
到店才是王道
星期一
星期二
邀约客户续保日程表
续保台帐
被保险人
车牌号
到店次数 客户等级
保险止期
续回车行 流失
续回时间
保险公司 名称
卢鸿明 粤Y-**新
1
赖家洪 粤A-**新
3
麦碧婵 粤A-S868M
4
梁炳威 粤A-K178K
1
B
2012-5-4
A
2012-5-6
A
2012-5-8
B
2012-5-17
邓克越 粤A-C896F
0Biblioteka Baidu
肖添有 粤A-**新
➢ 给予车行续保支持
沟 通
共 赢
➢ 稳定的续保团队 ➢ 定期反馈续保进展 ➢ 配套营销手段 ➢ 共同制定续保提升方案
目录
• 续保标准化动作 • 续保提升关键点 • 车商续保提升策略 • 续保管理工具箱
续保管理工具箱
• 续保到期管理表 • 续保管理看板 • 续保台帐 • 续保日报表
欢迎大家提出宝贵意见 让我们一起提升车行渠道续保能力
星期三 星期四 星期五 上午
下午
星期六
星期日
战败管理
• 主要责任人：保险主管 • 到期前一个月：了解客户意向，对不明朗的客户，给予续保员协助， • 到期前30天内天：亲自联系犹豫期客户，告知让利内容，邀约客户到店 • 到期后，整理续保台账，分析客户流失原因，调整下一步续保方案及措施
提升续保员技能
商谈能力不足——协助 商谈意愿不足——监督
强化车商续保意识（一）
车行A 可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 承保数 单均保费 每车平均年保养费 保养费产值 每车平均年修理费 事故修理产值 利润率 保养、事故产值利润
2008年 1000 80%
30% 800 5000 1000 800000 2500 2000000 15% 420000
客户在店续保率
续保提升关键点——战败管理
引导车行让利 销售话术培训
商谈能力不足——协助 商谈意愿不足——监督
及时发现竞争对手的策略，出台 应对措施，保护续保标的
目录
• 续保标准化动作 • 续保提升关键点 • 车商续保提升策略 • 续保管理工具箱
车商续保提升策略
• 强化车商续保意识 • 完善的续保支持部门 • 目标设定与考核 • 客户分类 • 报价及让利技巧 • 到店才是王道 • 战败管理
2009年 1000 90% 900 60% 1440 5000 1000 1440000 2500 3600000 15% 756000
2010年 1000 90% 1710 60% 1926 5000 1000 1926000 2500 4815000 15% 1011150
2011年 1000 90% 2439 60% 2363.4 5000 1000 2363400 2500 5908500 15% 1240785
每1000台车产值
差超过350万
• 假设车行A与车行B所有条件一样的情况下，车行A不注重保险，车行B注重保险。在开业4年
以后，车行B由于保险带来的利润收入将会是车行A的1.7倍利润，因此保险，特别是续保在车行的
持续经营中起着及其重要的作用。
• 以上的差距只是保险续保带来的直接利润差距，加上精品、客户维护等间接损失差距将会更 加扩大。
1385.6 5000 1000
1385600 2500
3464000 15%
727440
车行B 可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 承保数 单均保费 每车平均年保养费 保养费产值 每车平均年修理费 事故修理产值 利润率 保养、事故产值利润
2008年 1000 90%
60% 900 5000 1000 900000 2500 2250000 15% 472500
实联系方式。 超期未上报 视为全部认领。 认领即日开 展续保工作。
M/S VA
M/S
VA
根据认领 每天制作 对脱保标 统计并公
清单开展续 旧车/个优 的进行再次 布续保率结
保跟踪工作。续保跟踪日 跟进，最后 果。
每天下班 报，发
促成在店续 根据续保
前反馈《续 VP/M/S/S 保。
激励方案统
保台帐》， A，督促续 分析脱保 计获奖结果，
2009年 1000 80% 800 30% 1040 5000 1000
1040000 2500
2600000 15%
546000
2010年 1000 80% 1440 30% 1232 5000 1000
1232000 2500
3080000 15%
646800
2011年 1000 80% 1952 30%
车行渠道续保管理工作手册
目录
• 续保标准化动作 • 续保提升关键点 • 车商续保提升策略 • 续保管理工具箱
续保标准化动作
时间 前90-86天 前86-80日 前80-76日
前75-0日
保单 到期日 后1日-7日 后8-10日
岗位 职责
VA
M/S
VA
使用清单 根据VA下发 收集汇总 报表系统提 的标的清单与 M续保认领 取续保标的 客户首次续前 结果，反馈 清单并筛选 接触，并确认 至分公司车 个优标的， 是否认领标的。险部。 下发M认领。将认领结果 将不认领 制定并公 反馈给VA，不 业务汇总后 布续保激励 认领标的需同 转新渠道呼 考核方案 时反馈客户真 出。
谢谢！
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢
目标设定与考核
结 果 导 向
考核
SA认领的标的：因与客户有过维修保养服务， 客户较为认可，目标值按高档次设定，有奖有罚， 保证100%成功。 续保员：按照续保率目标值给予梯度激励，提高 人员积极性。
档次
超过目标值 10个百分点
达到目标值
低于目标值 10个百分点
激励标准 上浮10% ⅩⅩ元/单 下浮10%
分析跟踪进 保跟进。 客户流向及 并协助M尽
展及客户续 周例会点 原因，制作 快兑现。
保意向。 评续保进展 《续保台 分析续保
及环比情况。帐》，提交 率落后车行
根据续保 VP/VA。 的原因，并
激励考核方 及时向车 提出下一步
案预测考核 行分析续保 改善措施。
结果
客户流失状
况，提出下
一步续保提
升改善建议。
• VP/VA/M/S/SA各司其责，上下联动，落实续保责任
续保提升关键点——激励考核
• 内外结合 奖罚并重 • 及时评估激励方案效果，局部微调
续保提升关键点——基础管理
续保提升关键点——政策支持
续保提升关键点——客户关怀
• 加大非事故道路免费救援、酒后代驾宣传力度，鼓励客户感受增值服务 • VIP增值服务宣传，主推三代办业务促成续保犹豫期客户在店续保 • 生日短信祝福，赠送续保礼品等 • 配合节日、车行促销等，提供平安专属礼品组织营销活动 • 推广平安车险“快、易、免”服务升级承诺 • 以简单快赔必须在与平安合作的快赔厂修理车辆为切入点，提升车行渠道
强化车商续保意识（二）
保险是车商与客户之间联系的纽带
车商续保率实质上是客户忠诚度系数
完善的续保支持部门
车行要做好续保必须有一个完善的续保支持部门，由上至下形成一个责任体系， 明确人员分工，有效落实各个续保流程，打造执行力强的续保队伍。
总经理 保险主管
续保
接车
共同目标：整体续保率水平最优
• 团队协作 沟通分享 • 续保启动会 • 月度分析总结会 • 周例会 • 每天晨会
报价及让利技巧
➢到期前三月短信问候客户，不涉及保险，利用 回访等形式进行。 ➢到期前二月电话邀约客户到店，包括客服活动、 车主论坛、汽车保养等形式，不涉及保险。 ➢到期前一月电话频度提高，告知客户保险将到 期，提醒续保。 ➢对于将到期且无意愿购买的战败客户，记录原 因汇总由专人跟进。 ➢脱保客户进行回访调查脱保的主要原因。
VP
全程 监控 续保 指标
对续 保结 果负 全责
目录
• 续保标准化动作 • 续保提升关键点 • 车商续保提升策略 • 续保管理工具箱
续保提升关键点
续保提升关键点——明确目标
目
按自身续保率和回归续保率分别制定目标值
标
整体提升目标与部门或渠道提升目标一致
• 根据各品牌各车行续保现状及特点，分品牌分阶段制定续保提升目标
3
C
2012-5-26
A
2012-5-31
车行 保费贵
未能续回车行原因
有朋友在 对理赔服 保险公司 务不满
过户车/ 外地车
无法联系
其他
保险公司与车行的配合
保险公司
车商
➢ 车商续保技能培训
➢ 提供续保日报，定期通报 续保进展
➢ 制作续保及维修数据报表 定期反馈续保提升给车商 带来的售后收益
➢ 帮助车商跟进C类客户
关 注 过 程
客户分类原则
➢ 根据系统显示的客户到店维修保养次数，将客户分为ABC四类 ➢ 忠诚度最高的A类客户首先让SA认领 ➢ 其他BC类客户平均分配给续保员认领 ➢ 忠诚度最低的C类客户在保险公司指导下跟进
客户类型 A类 B类 C类
分类标准
车行购车，上年本店投保，一直在本店维修保养 上年本店投保，到店维修保养1次以上， 有其他店维修保养记录 上年销售新车或投保旧车，从未到店维修保养
品
品 牌 一
品 牌 二
牌 三
续保提升关键点——落实责任
岗位
职责
➢ 全程监控续保指标 VP ➢ 对续保结果负全责
➢ 对续保落后或环比下降的M进行问责
VA
➢ 与续保相关的全部事项 ➢ 主要表现为日报，激励考核，督促、协调
➢ 续保跟踪及管理 ➢车行续保政策宣导 M ➢车行续保人员培训 ➢续保战败客户原因分析 ➢提出续保提升举措并落实 ➢协助渠道经理完成续保目标 ➢协助车行续保员跟进客户 S/SA ➢车行无续保员时亲自跟进客户 ➢及时发现车行续保存在的问题及其他保险公司异动，反 馈至公司提出对策