国际市场促销策略.pptx
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服用雀巢能多健奶粉后腹泻， 发现，此类奶粉利用麦芽糖糊精替代乳糖、
利用植物油替代乳脂，也就是说， 牛奶的三要素(乳糖、乳脂、乳蛋白)中， 此类产品充其量为代乳品，而不能称之为奶粉。 把代乳品公开标称为奶粉并出售，实属公开制假售假。
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指一个组织为改善与社会公众的联系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，
树立良好的组织形象而进行的一系列活动。 是一种间接的、长期的促销方式。
公众性、双向性、主动性、真实性、 公正性、互利性、长远性
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广告决策
• 广告目标的确定（呈现、认识、态度、销售） • 广告预算的安排 • 广告媒体的选择（报纸、杂志、广播、电视） • 广告的步骤与方法
指为刺激需求而采取的能够迅速激励 购买行为的促销方式。
作为一种短期的促销方式， 一般具有两个特征
强烈呈现、产品贬低。
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搜集有关沃尔玛和家乐福的营业推广资料， 比较分析沃尔玛和家乐福
在中国市场的营业推广策略。
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•通过人员推销和非人员推销的方式， •传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，
•帮助顾客认识商品或服务所能带给他的利益， •从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的。
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传递信息 唤起需求 突出特点 稳定销售
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确定促销组合策略应考虑的因素
促销目标 产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
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3、 营业推广是通过企业所有的媒介物，广告和 公共关系则是通过非企业所有的媒介物。
4、 营业推广追求短期效果，公共关系是追求长 期效果。
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促销 方式
优点
缺点
人员 推销
广告 公共 关系
推销方法灵活，直接沟 通信息，反馈及时，可
全面促成交易
传播面广，形象生动， 节省人力
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推销成本高 推销人员管理较困难 理想的推销人员不好找
作业弹性大 针对性强
及时促成购买 巩固营业关系
•人员推销( )的概念：通过推销人员深入中 间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使 其采取购买行为的促销方式。
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雀巢在中国的产品多种多样， 其中包括牛奶、婴幼儿配方奶粉、谷物早餐、咖啡、
瓶装水和其他饮料、冰淇淋、 巧克力和糖果、鸡精、调味品、汤料以及宠物食品。
雀巢大中华区总部设在北京。
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雀巢奶粉碘含量超标
怀疑这两种奶粉是用大豆物质等 非标示物质配制的非牛奶制品。 河南消费者要求雀巢公司提供此两种奶粉中 大豆蛋白和乳蛋白的含量，并向消费者道歉！
宣称将产品的评判权交给消费者， 以消费者的需求为导向，
用实实在在的品质回馈市场， 并在行业内首次提出了“感观就是标准”的理念。
这场声势浩大的感观革命， 承接反响热烈的4月6日至18日长虹 在全国公开招募“感观评判师”的活动， 向传统家电选购模式发起了终结挑战。
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公共关系的主要方法
• 利用新闻媒介 • 参与社会活动 • 组织宣传展览 • 建设企业文化
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四种方式的区别
1、 促销包括人员推销和非人员推销两大类。人 员推销是促销的一类；广告、营业推广和公共 关系是属于非人员推销的。
2 、广告、人员推销和营业推广是一种直接的促 销手段，而公共关系是间接的促销手段。
推销人员的素质
• 果断地决策能力，能救风险和机会等问题做出迅速的决策； • 市场调研的才能，即懂得如何寻求建议，如何收集市场信
息，如何挖掘营销机会； • 文化适应能力，即能够理解并适应异国文化环境，掌握不
同民族的要求特点及心理特征，最好能精通目标市场国家 的语言。 • 热忱、坚定、勤劳、无畏；服务精神好，富有进取心 • 求知欲强、知识面广；良好的个性、娴熟的技巧
提高企业和产品声誉， 影响面广
占用人员多，费 用高
难以立即促成交 易
见效慢
营业 推广
激发购买兴趣，可促成 可能引起顾客不
即时购买
信任，降低身价
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4月18日，“虹舞中华长虹 2005千人经销商(中国)大会”在九寨天堂隆重举行。 会上，中国家电龙头企业长虹宣布发动“感观革命”，
有报道说，高露洁牙膏含有化学物质三氯生， 这种化学物质与经氯气消毒的自来水接触后，
会产生俗称“哥罗芳”的氯仿气体， 长期使用可能会致癌。
这个消息在国内引起了骚动。
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总部位于瑞士的雀巢集团早在1908年， 就在中国上海开设了第一家销售办事处。 雀巢是最早进入中国市场的国际公司之一。 1990年，雀巢在中国大陆的第一家合资厂开始运营。 如今,雀巢集团累计引进直接投资约70亿元人民币， 经营着20家工厂, 2004年销售额达到107亿元人民币 。
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1、举例比较说明四大媒体作为广告媒体时的区别。 2、在开拓国际市场时，有哪些广告策略可以选择？
请就跨国公司在中国市场的广告策略举例说明 应该如何选择恰当的广告策略。
3、什么是？请查阅相关资料说明。
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利用植物油替代乳脂，也就是说， 牛奶的三要素(乳糖、乳脂、乳蛋白)中， 此类产品充其量为代乳品，而不能称之为奶粉。 把代乳品公开标称为奶粉并出售，实属公开制假售假。
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指一个组织为改善与社会公众的联系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，
树立良好的组织形象而进行的一系列活动。 是一种间接的、长期的促销方式。
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• 广告目标的确定（呈现、认识、态度、销售） • 广告预算的安排 • 广告媒体的选择（报纸、杂志、广播、电视） • 广告的步骤与方法
指为刺激需求而采取的能够迅速激励 购买行为的促销方式。
作为一种短期的促销方式， 一般具有两个特征
强烈呈现、产品贬低。
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搜集有关沃尔玛和家乐福的营业推广资料， 比较分析沃尔玛和家乐福
在中国市场的营业推广策略。
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•通过人员推销和非人员推销的方式， •传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，
•帮助顾客认识商品或服务所能带给他的利益， •从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的。
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传递信息 唤起需求 突出特点 稳定销售
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促销目标 产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
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4、 营业推广追求短期效果，公共关系是追求长 期效果。
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促销 方式
优点
缺点
人员 推销
广告 公共 关系
推销方法灵活，直接沟 通信息，反馈及时，可
全面促成交易
传播面广，形象生动， 节省人力
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推销成本高 推销人员管理较困难 理想的推销人员不好找
作业弹性大 针对性强
及时促成购买 巩固营业关系
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雀巢在中国的产品多种多样， 其中包括牛奶、婴幼儿配方奶粉、谷物早餐、咖啡、
瓶装水和其他饮料、冰淇淋、 巧克力和糖果、鸡精、调味品、汤料以及宠物食品。
雀巢大中华区总部设在北京。
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怀疑这两种奶粉是用大豆物质等 非标示物质配制的非牛奶制品。 河南消费者要求雀巢公司提供此两种奶粉中 大豆蛋白和乳蛋白的含量，并向消费者道歉！
宣称将产品的评判权交给消费者， 以消费者的需求为导向，
用实实在在的品质回馈市场， 并在行业内首次提出了“感观就是标准”的理念。
这场声势浩大的感观革命， 承接反响热烈的4月6日至18日长虹 在全国公开招募“感观评判师”的活动， 向传统家电选购模式发起了终结挑战。
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四种方式的区别
1、 促销包括人员推销和非人员推销两大类。人 员推销是促销的一类；广告、营业推广和公共 关系是属于非人员推销的。
2 、广告、人员推销和营业推广是一种直接的促 销手段，而公共关系是间接的促销手段。
推销人员的素质
• 果断地决策能力，能救风险和机会等问题做出迅速的决策； • 市场调研的才能，即懂得如何寻求建议，如何收集市场信
息，如何挖掘营销机会； • 文化适应能力，即能够理解并适应异国文化环境，掌握不
同民族的要求特点及心理特征，最好能精通目标市场国家 的语言。 • 热忱、坚定、勤劳、无畏；服务精神好，富有进取心 • 求知欲强、知识面广；良好的个性、娴熟的技巧
提高企业和产品声誉， 影响面广
占用人员多，费 用高
难以立即促成交 易
见效慢
营业 推广
激发购买兴趣，可促成 可能引起顾客不
即时购买
信任，降低身价
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4月18日，“虹舞中华长虹 2005千人经销商(中国)大会”在九寨天堂隆重举行。 会上，中国家电龙头企业长虹宣布发动“感观革命”，
有报道说，高露洁牙膏含有化学物质三氯生， 这种化学物质与经氯气消毒的自来水接触后，
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这个消息在国内引起了骚动。
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总部位于瑞士的雀巢集团早在1908年， 就在中国上海开设了第一家销售办事处。 雀巢是最早进入中国市场的国际公司之一。 1990年，雀巢在中国大陆的第一家合资厂开始运营。 如今,雀巢集团累计引进直接投资约70亿元人民币， 经营着20家工厂, 2004年销售额达到107亿元人民币 。
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1、举例比较说明四大媒体作为广告媒体时的区别。 2、在开拓国际市场时，有哪些广告策略可以选择？
请就跨国公司在中国市场的广告策略举例说明 应该如何选择恰当的广告策略。
3、什么是？请查阅相关资料说明。
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