房地产销售人员现场逼定技巧(参考模板)
售楼部现场sp及逼定技巧
售楼部现场SP及逼定技巧一、运用目的让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。
注意要点：1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”二、逼定的几种方式：要点：把产品完整介绍给客户售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
房地产销售案场逼定技巧
借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手
阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……
如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
逼定技巧2： 决不放过今天
阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
换位思考， 以退为进 利用专业， 从身边人入手
探清客户疑虑，以退为进 用其它人证言，打消疑虑
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
房地产销售逼定技巧
11 “我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是 一種藉口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不， 他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往裏陷了，使更多的資訊還 未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 置業顧問：這麼說您還沒有信心？ 客戶：物業管理費這麼貴？ 置業顧問：。。。 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什麼嗎？是。。? 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的藉口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就 能夠解決了。
對比分析
買什麼樣的房子！ 縮小範圍 鎖定目標 可能放棄
解決方案
需求問題
1、已經激發客戶的興趣
決策
買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退
2、已經贏得客戶的信任和依賴 3、有同一客戶看該套房屋或製造人為場景
4、現場氣氛要好
四、購買的信號
如何捕捉購樓成交信號
《梁山伯與祝英臺》中的“十八相送”情節中，祝英臺一而再地向梁山伯 發出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井裏面不是有一 個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由於識別不出成交 信號，錯失良機，釀成千古悲劇。
當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就 越大。
如： 在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計算的樓價表，反復翻看樓書等； 當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄； 當顧客坐在沙發時，整個人躺在沙發上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，並他細觀察細節的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對比後，集中到某套時 關注銷售員談話並不時點頭表示認同
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
房地产销售逼定技巧
逼定技巧清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机◆顾客不再提问，进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时。
◆顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧◆不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了，◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客做出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法××先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。
◆协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目的呢？◆真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆角色互换法◆利用形式法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦：你到底买不买？◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧⼀、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。
1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，结果⼀定是我们的门⾯胜出。
2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。
会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。
⼆、现场SP配合SP——销售推⼴注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是其中最好的⼀套了）（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留⼀套，但⼀定要先交定⾦。
）（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以推荐另外⼀套门⾯）（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门⾯还是给您！(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。
B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)⾃⼰和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定⾦吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)⾃⼰和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门⾯，需要经理协调)⼆、逼定技巧的运⽤1、逼定即逼迫对⽅下定，其⽬的是在客户对产品有明确认识的基础上，⽤委婉的⽅法逼迫对⽅下定。
房地产销售逼定技巧
房地产销售逼定技巧房地产销售必然技巧一、引言房地产销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售人员需要掌握一系列的技巧和策略。
本文将介绍房地产销售的最新、最全的技巧，以销售人员在市场竞争中脱颖而出。
二、了解产品1.熟悉项目规划：了解项目的整体规划、功能划分和设施配套等信息，以便向客户进行全面的介绍。
2.掌握项目特点：了解项目的核心卖点、优势和竞争对手的情况，以便在销售过程中进行差异化的推销。
3.了解市场动态：跟踪了解楼市的最新动态，包括房价走势、政策影响等，以便在销售过程中为客户提供准确的信息。
三、提升自身能力1.沟通能力：学会与客户有效沟通，倾听客户需求并提供专业的解答。
2.销售技巧：掌握销售技巧，包括打开话题、把握销售机会、处理客户异议等。
3.谈判能力：学会与客户进行谈判，争取更好的销售条件和价格。
4.市场调研：进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，为销售策略提供依据。
四、管理客户关系1.构建客户数据库：建立客户信息档案，及时更新客户信息，便于跟踪和管理。
2.保持连系：与潜在客户保持定期连系，提供最新的楼盘信息，并建立信任关系。
3.客户体验：关注客户体验，提供贴心的服务，解决客户问题，增加客户满意度和忠诚度。
五、团队合作1.团队协作：与团队成员合作，共同完成销售。
2.知识分享：与团队成员分享经验和销售技巧，共同提升销售能力。
3.信息共享：及时分享市场信息和客户资源，以便共同开辟和服务客户。
六、遵守法律规定1.房地产法律法规：了解房地产销售相关的法律法规，合规操作，避免违法行为。
2.合同法律条款：熟悉房地产销售合同的法律条款，确保合同的有效性和合法性。
3.消费者权益保护法：了解消费者权益保护法规定，保障客户合法权益。
七、总结本文介绍了房地产销售的必然技巧。
通过了解产品、提升自身能力、管理客户关系和团队合作，销售人员可以在激烈的市场竞争中取得成功。
同时，遵守法律规定也是销售人员应该重视的方面。
附件：1、销售合同范本2、销售提成方案范本3、销售培训资料法律名词及注释：1、房地产开辟商：指进行房地产项目的规划、建设和销售等活动的企业或者个人。
房地产销售、招商逼定技巧
房地产销售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。
”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。
假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
同事间的配合：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？、2、销代无法解决问题时。
3、客户下不定时。
4、客户进门时。
上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的配合具体操作1、迎接客户时个人的配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧!”•同事配合客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。
注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。
帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）2、介绍产品阶段•喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。
”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。
房地产销售人员现场逼定技巧
如何逼定1.关于逼定的认知 (2)1.1理论 (2)1.2销售进程的需求 (2)1.3我们理解的逼定 (3)2.逼定时机的判断 (4)2.1逼定的前提 (4)2.2逼定的信号 (5)3.逼定的技能 (6)3.1逼定前的准备 (6)3.1.1心理素质 (6)3.1.2行为素质 (6)3.2逼定 (7)3.2.1逼定的方法 (7)3.2.2逼定中的说服技巧 (9)3.2.3异议的处理 (14)3.2.4成交方法 (14)3.2.5逼定的相关说辞 (38)3.3逼定的注意事项 (54)3.3.1逼定十二忌................................................................................................ 错误!未定义书签。
3.3.2逼定十三宜................................................................................................ 错误!未定义书签。
4.逼定技能延展 (54)5.附件 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
房地产逼定技巧
房地产逼定技巧（房产销售技巧)一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
二、客户下订的原因总结1、喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力，从而得到满足感和被尊重.三、逼订方式-—战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望.2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它.3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。
”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
"“相信自己的第一感觉.”“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会."“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
"4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。
例如价格,价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解,彼此付出。
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己S P （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP （那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP （我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！(6)自己和同事SP (A:王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B: 我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)自己和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)自己和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
房地产现场逼定模式八招
房地产现场逼定模式八招要点：销售氛围营造、道具包装、现场人气。
抓住客户从众心理。
操作：1、项目热销信息和项目卖点、价值通过项目围档、刀旗、桁架、吊旗、公布栏、展架、看房通两侧围档、地贴等输出。
2、景观示范区、样版房、看房通的包装缺一不可。
3、人气是确保有效逼定重要环节，如何增加人气是关键（这个你们懂的）。
4、尽量制造多人看房、多人同时参观样版房。
二 SP准备要点：抓客户占便宜的心理，现场要有促销活动。
操作：1、当天购买可以赠送礼品；2、当天购买可以抽大奖；3、当天购买有领导签字有折扣（尤其是小城市，非常管用）；4、当天购买可以赠装修卡。
三体验+联想销售法要点：比项目定位略高一点的体验环境，一点就行，过高会吓倒客户，体验环境不足会拉低项目溢价空间。
创造消费者喜悦和享受的购买环境和体验，是一切好的销售的开始。
操作：1、硬件的体验打造，还要软性的包装和点缀。
2、销售人员带客户体验时，要将客户融入到环境中和产品中，让客户想像未来居住或使用产品得到好处。
语言可以这说：”您看我们的园林，绿化率这么高，还有这么多运动和休闲设施，您以后住在小区里足不出户就要可以享受到公园般的环境和使用这些运动设施，对业主说来……”，或“您看我们这户型，采光这么好，还有大阳台，空闲时您可以坐在阳台享受阳光，喝喝茶，看着外面大草坪和这么多的绿色植物，和坐在西湖边的星级宾馆的阳台一样了！”四深挖客户动机和需求要点：多问多了解客户需求和动机，抓住客户真正购买的动机。
只有充分了解客户真实需求和动机，才能引导需求。
操作：1、问客户：为谁买房？为什么买房？之前住的房子和小区情况？预算？对配套的需求？家里几口人？在哪里上班和读书？出行方式？2、根据需求给予置业方案，建议2套以上的方案，不要给客户做判断题，让他做选择题。
五察言观色要点：观察客户的一言一举一动，捕捉客户的心理动机，抓住客户成交信号。
操作：如：客户与置业顾问商谈价格，要优惠；客户提出再看样版房和项目周边环境；客户问什么时候交房，或物业服务等问题；客户认同置业顾问的话，并显出非常友好；客户眼盯着价表，久久不能离开，突然看着置业顾问；客户和同行的家人、朋友开始商量；……以上都是客户购买的信号。
房产经纪人逼定客户的8种销售技巧和话术
折扣策略
给予客户一定的折扣或优 惠，降低客户的心理防线， 提高成交可能性。
价值重塑
强调房源的附加价值和潜 在收益，如地段优势、升 值潜力等，提升客户对价 格的接受度。
掌握谈判技巧争取利益最大化
倾听与理解
认真倾听客户需求和疑虑，表达 理解和尊重，建立信任关系。
有效沟通
清晰传达房源信息和优势，同时了 解客户的期望和底线，寻求双方利 益的平衡点。
应对豪爽型客户话术
直接明了
用简洁明了的语言阐述房源的优势和特点，避免过多的铺垫和修 饰。
强调性价比
突出房源的高性价比和投资潜力，让客户感受到物超所值。
提供增值服务
提供一些额外的增值服务或优惠措施，如装修建议、家具配套等， 以满足客户的个性化需求。
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CATALOGUE
逼定过程中注意事项及禁忌
避免过度承诺和虚假宣传
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突出房源优势
针对客户需求，重点介绍房源的优势 和特点，让客户对房源产生兴趣和好 感。
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制造紧张氛围
利用市场趋势、房源紧俏等信息，制 造紧张氛围，引导客户尽快做出决策。
分享个人逼定经验心得
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保持热情与耐心
在与客户沟通时，保持热情与 耐心，关注客户反馈，及时调
整策略。
善于倾听与观察
热情周到
在带看、洽谈等环节中，保持热情友好的态度，提供细致周到的服务。
尊重客户意愿，不强买强卖
不施加压力
尊重客户的决策权和选择权，避免使用高压手段进行逼定。
提供多样化选择
根据客户需求和预算，提供多种房源选择，让客户有更多比较和考 虑的空间。
理解客户需求
房地产销售逼定技巧
房地产销售逼定技巧XXX材料1房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；精品文档，超值下载2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采纳聊天的方式，窥察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产物的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户心神不定的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采纳直接强定的方式：1）客户经验厚实，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当请求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽商区可以借助销售材料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的屋子”等。
5．热销XXX：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
房地产销售逼定技巧(原创)
目录：一逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。
2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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如何逼定1.关于逼定的认知 (1)1.1理论 (1)1.2销售进程的需求 (2)1.3我们理解的逼定 (2)2.逼定时机的判断 (2)2.1逼定的前提 (2)2.2逼定的信号 (3)3.逼定的技能 (4)3.1逼定前的准备 (4)3.1.1心理素质 (4)3.1.2行为素质 (5)3.2逼定 (6)3.2.1逼定的方法 (6)3.2.2逼定中的说服技巧 (8)3.2.3异议的处理 (12)3.2.4成交方法 (12)3.2.5逼定的相关说辞 (37)3.3逼定的注意事项 (52)3.3.1逼定十二忌 (52)3.3.2逼定十三宜 (52)4.逼定技能延展 (53)5.附件 (53)1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
销售就是把话说出来，把钱拿回来。
逼定就是把钱拿回来的开始。
无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。
2.逼定时机的判断2.1逼定的前提（1）客户在购买产品之前需满足：a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。
（2）销售在促成成交之前需满足：a.让双方舒服的谈判氛围b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。
c.让客户信任你、喜欢你。
d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。
因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。
f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。
h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。
i.懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。
2.2逼定的信号一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。
陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。
在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。
以下是客户在决定购买之前的表现：（1）姿势变化。
如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐（2）扬起眉毛，看他的配偶（同伴）（3）开始露出笑容（4）咬嘴唇（5）低头、搔首（6）对你说的话点点头，表示赞同（7）瞳孔放大，显示赞同意见（8）揉拭下巴和后脑勺（9）开始敲手指（10）露出沉思表情，往窗外看（11）摸胡子，或撩胡须（12）满意的微笑（13）身体前倾，显示兴趣（14）问“要是……”这样的问题（15）变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了（16）拿起或握住推销材料（17）舔嘴唇（18）不断抚摸头发（19）不时看看推销材料，又看看主任（20）当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候（21）问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”（22）重复他已经问过的问题（23）上下嘴唇翕动，似乎在计算什么（24）追问细节性的问题（25）询问有关价格或销售条件（26）问交房日期的时候（27）顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等3.逼定的技能3.1逼定前的准备3.1.1心理素质(1)充分认同企业文化，真正理解逼定的含义。
(2) 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！(3) 沉着，做到心中有数。
(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。
（想自己买房买不到的痛苦经历）(5) 逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买(6) 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。
(7) 热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移(8) 诚意的心态和感觉(9) 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。
(10) 避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。
总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！3.1.2行为素质（1）行为素质的培养a.敬业精神，克尽职守敬重自己所从事的工作，并引以为自豪深入钻研探讨，力求精益求精b.职业精神专项业务的素养、素质和技能（2）专业知识的自我提升（3）身体素质销售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是逼定环节，你会感觉到整个大脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证（4）销售能力充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门a.创造能力b.判断及察言观色能力c.自我驱动能力d.人际沟通的能力e.从业技术的能力f.说服客户的能力3.2逼定3.2.1逼定的方法在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定（1）直接强定，引导客户进入最后阶段“**先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。
以下的客户，可以采取直接强定的方式：a.客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行b.客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买c.客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户d.客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变e.客户已来多次（2）利用热闹的氛围现场客户很多，销售情况良好a．现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。
b．现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买c．现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号d．销售传递给客户热卖的信息（3）利用销售情况来暗示a.现场热卖，很多客户认购b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心c. 热销房号使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。
该方式是否有效，取决于●该客户是否非常信任你●现场的热销是否与市场的大形势相匹配d．楼盘销售表（4）现场客户成交的见证现场不时有房售出，秘书通报全场。
借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。
（5）利用认购书和收据来暗示（6）配合（同事、经理、秘书、自己）。
（7）善于使用虚点（折扣）。
（8）成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间）谈判的最终结果要定房，敢于要求。
不成交，一切都是枉然。
促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。
“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。
对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。
（9）选择逼定法其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。
改成买这个还是买那个。
（10）掩盖缺点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。
（11）反复强调项目卖点a.产品定位优越b.地理位置好（临近地铁、交通路线）c.周遍配套齐全（生活方便）d.产品设计合理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；e.开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；f.其他项目没有的、独一无二的优势g.反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。
（12）专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。
需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。
→3.2.2逼定中的说服技巧逼定过程中的说服,就是给客户一个购买的理由。
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。
决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力（指总价款）；●对销售人员是否认可；●对产品是否认可。
当逼定环节的，客户犹豫不决，不能下决定认购时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。
（当然，轮数越少越好）。
说服的过程中，我们要提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
（1）断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户信息及需求，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
（2）反复销售常犯的错误就是总是认为客户已经知道。
《成交高于一切》说：从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。
仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们潜意识的力量要比意识的力量大3万倍以上。
所以，当我们不断重复灌输时，客户的购买力量就会增大。
事实上销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。