从个案分析商品窜货的成因及对策
窜货防止策略指南(完全版)
窜货防止策略指南（完全版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在销售渠道中发生的价格、服务、产品等方面的不一致现象。
窜货现象不仅会影响企业的品牌形象，还会导致渠道冲突，影响企业的正常运营。
为了保证企业的健康、稳定发展，制定有效的窜货防止策略至关重要。
本指南旨在为企业提供一套全面的窜货防止策略，帮助企业建立健全的渠道管理体系。
2. 窜货原因分析要防止窜货现象，首先需要了解窜货产生的原因。
窜货原因主要包括以下几点：1. 市场需求与供给不平衡：市场需求大于供给时，渠道成员为追求利润，可能通过窜货来满足市场需求。
2. 渠道政策不一致：企业对不同渠道成员的优惠政策不一致，可能导致渠道成员通过窜货来获取更高利润。
3. 价格体系不透明：价格体系混乱，渠道成员难以准确把握市场价格，可能导致窜货现象。
4. 渠道管理不规范：企业对渠道成员的管理不规范，导致渠道成员行为不受约束，可能产生窜货。
5. 产品同质化严重：产品缺乏差异化竞争，导致渠道成员无法根据市场需求调整产品结构，可能产生窜货。
3. 窜货防止策略针对以上原因，企业可以制定以下窜货防止策略：3.1 完善渠道政策1. 制定统一的市场价格体系，确保渠道成员之间的价格一致性。
2. 对渠道成员进行分类管理，根据其市场表现和销售能力给予相应的优惠政策。
3. 定期对渠道政策进行评估和调整，以适应市场变化。
3.2 加强渠道管理1. 对渠道成员进行严格的资质审核，确保渠道成员符合企业要求。
2. 与渠道成员签订正规合同，明确双方权责。
3. 定期对渠道成员进行培训，提高其业务素质和服务水平。
4. 建立渠道成员信用评价体系，对渠道成员进行信用评级。
3.3 优化产品结构1. 加强产品研发，提高产品差异化程度。
2. 针对不同市场和消费群体，推出具有竞争力的产品。
3. 定期对产品进行更新换代，以满足市场变化需求。
3.4 提高市场服务水平1. 加强售后服务，提高客户满意度。
2. 开展市场促销活动，刺激市场需求。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言随着经济的发展和市场的扩大，销售渠道已经成为企业获取利润和市场份额的关键因素之一。
然而，在销售渠道中存在许多问题，如窜货等，这些问题严重影响了企业的利润和品牌形象。
本文将重点讨论销售渠道中的窜货问题，分析其产生的原因和影响并提出解决方案。
二、窜货的定义窜货是指在销售渠道中，企业产品被未经授权的渠道所销售的行为。
一般来说，窜货指的是自然人和小商贩在未经授权的情况下销售企业产品。
此外，还有一种情况是企业渠道内部人员从正常渠道处获得产品，再转手给未授权的渠道进行销售，这也属于窜货行为。
三、窜货产生的原因1. 利益诱惑利益是窜货产生的最主要的原因。
因为窜货可以获得更高的利润，销售方甚至可以将货源全部从企业正常渠道中收购再进行转售，所以他们可以更加灵活的定价，所以利益诱惑是此类行为发生的主要原因。
2. 价格差异随着市场竞争的日益激烈，企业通常采取不同的价格策略，海淘所得货源的价格将比企业渠道价格更低，而窜货者可以以散装方式销售，实行降价竞争，所以窜货者在窜货过程中就常常能抢到更多的市场份额。
3. 渠道管理不到位销售渠道管理是企业运作的重要环节，而管理不到位则往往会导致窜货的发生。
企业的授权制度与管控体系需要严格执行，并对渠道内部人员进行更加详细、完整的产品知识培训，增加他们对产品的认同程度，从而规避窜货现象。
四、窜货带来的影响1. 对企业品牌形象的影响窜货会使企业的产品形象降低，极易造成质量、安全等方面的问题，从而影响消费者对企业品牌的信任与口碑，甚至给企业的品牌形象带来不可逆转的影响。
2. 对销售渠道的影响窜货除了对企业名誉造成负影响之外，还会对销售渠道带来负面效应。
这种负面效应不仅会影响渠道成单，而且会诱导渠道内部竞争加剧，从而影响销售渠道的稳定性和业务推动，给企业带来重大损失。
3. 对企业利润的影响窜货对企业利润带来的影响是显而易见的。
正常渠道销售的价格要比窜货渠道的价格要高，而窜货商在窜货过程中可以采取降价销售的策略，所以企业的利润无疑会受到严重影响。
串货案例分析
串货案例分析窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
一、娃哈哈是怎样控制窜货的娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。
娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。
娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。
那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。
一、实行双赢的联销体制度娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。
宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。
我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。
这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。
”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。
二、实行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。
如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
窜货案例分析法律责任(3篇)
第1篇一、引言窜货，又称窜货现象，是指商品在供应链中，未经授权或未经允许，擅自从一个市场流向另一个市场，导致市场秩序混乱、价格体系失衡的现象。
窜货现象在我国市场经济发展过程中屡见不鲜，严重扰乱了市场秩序，损害了企业利益。
本文将通过对一起窜货案例分析，探讨窜货的法律责任。
二、案例背景某知名化妆品公司A，在全国范围内设有多个省级代理，负责产品在各自区域的销售。
公司规定，各级代理不得擅自将产品销售至其他区域，否则视为窜货。
然而，在市场调查过程中，公司发现其产品在B市区域出现了低价销售现象，经调查发现，该低价销售的产品来自A公司C省的代理商D。
D代理商未经授权，擅自将产品销售至B市，导致A公司产品在B市市场出现价格混乱，严重损害了A公司的品牌形象和利益。
三、案例分析1. 窜货行为的认定根据《反不正当竞争法》第六条的规定，经营者不得擅自将商品销售至其他市场，扰乱市场秩序。
在本案中，D代理商未经授权，擅自将A公司的产品销售至B市，属于窜货行为。
2. 窜货的法律责任（1）民事责任根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者实施不正当竞争行为的，应当承担民事责任。
在本案中，D代理商的窜货行为侵犯了A公司的合法权益，A公司有权要求D代理商承担以下民事责任：①赔偿损失：D代理商应当赔偿A公司因窜货行为所遭受的损失，包括但不限于品牌形象损失、市场份额损失等。
②停止侵权：D代理商应当立即停止窜货行为，不得再销售A公司的产品至B市。
③消除影响：D代理商应当采取适当措施，消除因窜货行为给A公司造成的负面影响。
（2）行政责任根据《反不正当竞争法》第二十五条的规定，市场监管部门可以对实施不正当竞争行为的经营者进行处罚。
在本案中，D代理商的窜货行为违反了《反不正当竞争法》的相关规定，市场监管部门可以依法对其进行处罚，包括但不限于：①没收违法所得：对D代理商因窜货行为所获得的非法所得进行没收。
②罚款：对D代理商进行罚款，罚款金额根据违法行为的严重程度确定。
对窜货的几点分析和对应措施
在产品过程中经常出现窜货，窜货的难以管控是厂家乃至经销商、业务人员都很头痛的问题，窜货的出现就像人体长了一个肿瘤一样，难以控制和消除，成了厂家和各级人员的阴霾，窜货能不能控制和消除那，个人认为，要解决窜货问题，需要取决于厂家的决心和耐力，杜绝窜货和消除窜货并非一朝一夕所能解决，需要找到根本原因，对症治病，方能有效，如果急病乱投医，胡乱吃药，最终不但没有把病治好，反而会加重病情蔓延，得不偿失，在从事食品多年来，分析一些原因供其行业人评析，如果其他见解，希望不吝赐教，窜货的原因分析：1、厂家面对经销商的政策区别对待形成的原因。
任何厂家的下游客户（经销商）的实力都有大有小，销量也有大有小，厂家为了鼓励客户提升销量，在政策上对客户都是区别对待的，这也是为了奖优罚劣的一种手段，也是奖勤罚懒的一种激励措施，其鼓励政策主要有：一、厂家为了鼓励那些对产品销量大，提升快的客户在厂家供货价格上进行了区别对待，大客户从厂家进货的价格要低于销量低或者销量差的客户，这就形成了价格优势。
二、奖励政策，有些厂家比较温和，在供货价格上为了保持一致，但为了鼓励大客户积极性，在促销政策和返利政策上给予大客户更多的支持，大客户利用政策支持形成产品价格优势。
本来小客户实力小，抵御风险的能力就差，如果有了价格差异，则大客户越来越强势，小客户越来越小，没有了优势，其他区域的产品就会进入小客户区域，形成窜货，最终窜货扰乱区域市场，到头来，市场越来越差，越来越乱，最终成了垃圾市场，无人问津，市场就会被其他品牌占领，这也是厂家的内耗造成的主要原因。
2、厂家制定计划时超出客户承受预期或没有给予足够的市场支持形成的窜货。
厂家为了和下游客户保持一定的利益关系，通常需要签订一个合同，厂家为了企业发展，计划或者战略发展部门给企业制定了企业愿景和发展规划，市场是在不断变化中，厂家为了计划的可持续性，就会层层分解，和销量目标最终承受者就落到了下游的客户头上，如果厂家为了其本身发展没有顾及到下游客户的承受能力，尤其是大品牌的厂家，将最终的销量目标落在下游客户（经销商、代理商头上）而没有给予一定的政策支持，客户为了完成销量，厂家又没有足够的支持，窜货无疑是一个解决问题的好方法，就会出现窜货，这样的窜货量一般比较大，对市场的伤害也很大。
窜货的原因是什么
窜货的原因是什么窜货是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
那么，窜货的原因是什么?窜货的表现有哪些?窜货的预防策略有哪些?下面就由店铺告诉大家吧!窜货的原因是什么(1) 多拿回扣，抢占市场;(2)供货商给予中间商的优惠政策不同;(3) 供应商对中间商的销货情况把握不准;(4) 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售;(5) 运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间;(6) 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货;(7) 市场报复，目的是恶意破坏对方市场。
窜货的表现(1)分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货;(2)中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转(3) 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品(4) 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。
窜货的预防策略1.制定合理的奖惩措施在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：(1)交纳保证金。
保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。
如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。
这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
(2)对窜货行为的惩罚进行量化。
企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。
同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
2.建立监督管理体系(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明察暗访经销商是否窜货。
在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。
窜货管理解决方案
窜货管理解决方案导言：在零售业中，窜货是一种常见的问题。
窜货指的是供应链中的商品在未经授权的情况下流入市场。
窜货不仅会损害品牌声誉，而且会造成销售额的损失。
因此，制定一个有效的窜货管理解决方案对于企业来说至关重要。
本文将探讨窜货管理问题的背景和原因，并提供一些解决方案以帮助企业有效管理窜货问题。
一、背景和原因：1. 窜货对企业的影响窜货不仅给企业带来巨大的经济损失，还会对品牌形象和声誉造成损害。
窜货产品的质量和真实性无法得到保证，这可能会导致消费者对品牌的不信任感。
同时，窜货也会破坏正常的渠道销售，导致渠道伙伴的利益受损。
因此，窜货管理对于企业的可持续发展非常重要。
2. 窜货的原因窜货的原因主要包括供应链的薄弱环节和渠道伙伴的失职。
薄弱环节可能会导致产品在物流过程中失去控制，从而被非法销售。
而渠道伙伴的失职可能包括未经授权的零售商直接从生产商购买产品，或者将未售出的产品私自转卖给他人。
二、解决方案：1.建立完善的供应链管理系统一个完善的供应链管理系统可以帮助企业实现对产品物流的可控性。
这包括建立严格的货物流转和仓储管理制度，确保产品的流向和销售渠道受到严格的监控。
同时，企业应与物流公司密切合作，确保货物在运输过程中不受到窜货的侵蚀。
2.加强渠道伙伴管理企业需要与渠道伙伴建立合作伙伴关系，确保他们对企业的产品销售和渠道管理具有诚信和责任心。
企业可以制定明确的合作条款和品牌保护政策，要求渠道伙伴签署《经销协议》等合同，明确规定渠道伙伴的责任和义务，一旦发现窜货行为，可以依据合同要求采取相应的惩罚措施。
3.加强市场监管企业应加强对市场的监管，与相关政府部门和执法机构合作，加强对窜货行为的打击力度。
例如，可以通过举报窜货行为、加大窜货的处罚力度等方式来降低窜货行为的发生率。
4.加强消费者教育与宣传消费者在购买产品时，往往容易受到低价诱惑。
因此，企业可以通过加强消费者教育，提高消费者对窜货的认识和辨识能力，使消费者能够更好地选择正规渠道购买产品，减少购买窜货的风险。
窜货的解决措施
窜货的解决措施引言窜货是指在供应链中，将商品从一个渠道或地区转移到另一个渠道或地区销售，而无视品牌授权或合法渠道的行为。
这种非法活动不仅对品牌和合法渠道造成伤害，还对整个市场经济秩序产生不良影响。
本文旨在探讨窜货现象存在的原因，并提出一些解决措施以应对这一问题。
窜货现象的原因品牌认知度不足窜货现象的一个重要原因是消费者对品牌的认知度不足。
在市场竞争激烈的环境下，消费者对于品牌的了解程度往往有限。
由于缺乏对品牌的深入了解，消费者容易被低价的窜货商品所吸引，从而为窜货现象提供了市场需求。
购物环境不透明购物环境的不透明也是窜货现象的一个重要因素。
在一些没有严格规范的市场中，购物者难以辨别正品和窜货的差异，也无法获得可信的信息来进行购物决策。
这为窜货现象提供了可乘之机。
渠道管理不到位渠道管理不到位是导致窜货现象的另一个重要原因。
一些销售渠道没有有效的监管机制，缺乏对商品进货、销售和流通的严格管理，从而给窜货者提供了便利条件。
同时，一些渠道商也可能被利益驱使，选择与窜货者合作，共同谋取不正当的利润。
解决措施提高品牌认知度提高品牌认知度是应对窜货现象的重要一步。
品牌可以通过增加市场投放，提供优质产品和服务，加强品牌宣传等方式来增强消费者对品牌的认知和信任度。
同时，品牌也可以与合法渠道合作，共同推动品牌价值的传播。
加强购物环境监管加强购物环境的监管是解决窜货问题的关键。
政府可以加大对市场的监管力度，增加对市场的执法检查力度，打击窜货行为。
同时，企业和消费者也应当加强自我保护意识，提高购物的警惕性，避免购买窜货产品。
健全渠道管理机制健全渠道管理机制是有效解决窜货问题的关键。
品牌可以与合法渠道建立紧密合作关系，加强对渠道商的培训和监管，确保他们能够按照品牌规定的标准进行销售和流通。
同时，渠道商也应当加强自身的管理能力，降低窜货的风险。
加强法律法规建设加强法律法规建设是解决窜货问题的重要手段。
政府可以制定更加完善的法律和法规，加大对窜货行为的打击力度。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面店铺给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间[11]。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益[13]。
窜货的原因及控制
窜货的原因及控制是什么引起窜货现象的发生?窜货的原因是什么?窜货如何控制?下面就由店铺告诉大家窜货的原因及控制吧!窜货的原因一、价差。
价差如流水，产品也总是从价格低的地区流向价格高的地区。
生产企业如果存在价格体系控制问题，就有可能导致差价太大，主要存在以下价格差别：(1)地区价差太大。
使产品从价格低的地区流向价格高的地区。
(2)季节价差太大。
导致一些代理商乘淡季屯货。
(3)调价前后的价差。
价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利。
(4)大小客户价差。
大客户销量大，因此可以拿到更低价格。
促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
二、销售管理政策失误。
年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。
甚至贴现窜货。
年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持(变相降价)为条件，第二年经销商无奈窜货。
商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。
或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。
奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。
三、代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益。
商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地。
尤其是销量大、终端促销做的好的地区。
当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。
尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。
窜货的控制一、弄清货物流向。
弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量)。
弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况。
窜货的原因及应对策略
目录摘要 (3)1.绪论 (5)1.1 研究背景 (5)1.2 研究目的和意义 (5)1.3 研究的方法和内容 (5)2.1. 营销渠道的基础理论 (6)2.1.1 营销渠道的定义 (6)2.1.2 营销渠道的功能 (6)2.1.3 营销渠道的冲突 (7)2.2 窜货概述 (7)2.21窜货的定义及表现形式 (7)2.22 国内外窜货现状 (8)2.窜货的起因 (10)2.1 商品的价格差 (10)2.2 销售管理政策失误 (10)2.3产品包装没有差别化 (10)2.4对经销商的激励政策不恰当 (10)2.5渠道管理的窜货漏洞 (10)2.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规 (11)3. 窜货的应对策略 (12)3.1 签定不窜货乱价协议 (12)3.2 完善营销的政策 (12)3.2.1制定合理的价格体系 (12)3.2.2 制定合理的激励政策 (12)3.2.3 制定合理的专营政策 (13)3.3 完善分销渠道 (13)3.3.1 合理选择经销商 (13)3.3.2 合理划分区域市场 (13)3.4 提高产品包装技术含量，控制货物的流向 (13)3.5 建立健全窜货控制体系 (13)4统一企业饮品窜货分析 (15)3.1公司基本信息 (15)3.2. 调查目的 (15)3.3 调查方式 (15)3.4 统一企业饮品窜货的主要原因 (15)3.5统一企业饮品窜货的应对策略 (16)致谢 (18)参考文献 (19)窜货的原因及应对策略摘要：随着市场经济的深入进行，国内分销行业得到快速发展和变革，但在其中也出现了部分分销商的不规范做法如窜货，给厂商和其它渠道成员都造成了不小伤害。
有市场分割，必然会有窜货行为，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
本文的研究从营销渠道和窜货的概述入手；接着，本文又详细分析了出现窜货现象的原因；然后本研究课题重点提出了解决营销渠道中窜货的应对策略。
比如实行级差价格体系，建立科学的经销商制度，严明的奖罚制度和全面的激励措施等；最后，通过阐述统一企业饮品案例分析了该公司出现窜货的原因及应对策略。
窜货的原因及应对策略
销售目标设置不合理。
详细描述
如果企业设置销售目标时没有充分考虑市场实际情况和 经销商的能力，会导致目标过高或过低，从而引发窜货 问题。
总结词
对销售目标的宣传和培训不足。
详细描述
如果企业对销售目标的宣传和培训不足，经销商可能不 了解目标的重要性，从而不重视窜货问题。
缺乏有效的监控手段
总结词
缺乏有效的监控手段使得窜货 现象难以被及时发现和处理。
应对策略
建立完善的防窜货体系，采用防伪溯源技术， 对产品进行唯一编码管理，实施渠道监控。
实施效果
有效遏制了窜货现象，维护了市场秩序，提高了销售业绩。
窜货治理的成功案例
案例概述
某企业通过有效治理成功解决了窜货问题。
治理措施
建立专门的窜货治理团队，对市场进行深入调查，制定针对性的治 理方案，加强与经销商的沟通与协作。
窜货的原因及应对策略
汇报人： 2024-01-09
目录
• 窜货概述 • 窜货的原因 • 窜货的危害 • 应对窜货的策略 • 防止窜货的措施 • 案例分析
01
窜货概述
窜货的定义
窜货
01
指经销商或分销商违反合同规定，将产品销售区域范围外，造
成市场价格混乱和渠道受阻的行为。
良性窜货
02
由于市场空白或渠道管理不善，经销商在市场自然拓展过程中
02
价格体系的破坏会导致消费者对 产品信任度降低，影响品牌形象 和市场份额。
降低渠道效率
窜货会导致渠道商之间的利益冲突和 矛盾，降低渠道商的合作意愿和积极 性。
渠道效率的降低会导致产品流通速度 变慢，增加渠道成本和运营风险。
损害品牌形象
窜货行为可能会导致产品质量和服务的不稳定，影响消费者 对品牌的信任和忠诚度。
窜货的防范与解决实例
窜货的防范与解决实例窜货，是指零售商擅自将其所获货物以价格较低的方式转售给不同的渠道或商家，以获取额外的利润。
窜货对于品牌商来说是一项极为严重的问题，因为它会严重侵犯品牌形象和市场销售，导致品牌信誉受损。
那么，我们应该如何防范和解决窜货的问题呢？一、防范窜货1.培训零售和分销合作伙伴品牌商需要对合作伙伴进行培训，让他们理解品牌形象的价值，及窜货给其带来的风险。
让他们清楚知道窜货行为的危害性，并让他们签署合同和协议，以明确他们对于窜货的的责任和义务。
2.采用溯源技术品牌商可以采用溯源技术，来识别货物的来源和流向。
这样可以确保货物的真伪和确切的销售渠道，防止出现窜货行为。
3.加强监督员工品牌商应该加强对员工的监督，防止员工自己进行窜货。
品牌商可以加强员工培训，让其了解公司的规定及窜货对企业的危害性，并加强对员工的考核和监察。
二、解决窜货1.采用权利保护措施品牌经营者可以通过采取版权保护措施来防止窜货问题的出现。
这样可以减少窜货者的供货渠道，提高消费者的购买机会，保护品牌的权益。
2.开展投诉处理在市场中，窜货问题往往会造成品牌形象受损的情况。
品牌商可以开展投诉处理活动，让消费者通过正式渠道投诉，提高公司解决窜货问题的共识。
3.采用法律手段品牌商可以采用法律手段，来保护自己的品牌权益。
如果窜货者被发现，可以采用法律手段进行惩罚，以提醒其它窜货行为者不要行乱之事。
总的来说，防范和解决窜货问题不仅需要品牌商加强自身的管理和监察，更需要借助现代化的科技手段，同时也需要社会公众的关注和支持。
只有通过彼此的共同努力，才能从根本上遏制窜货问题。
渠道窜货案例以及管理
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5、产品包装差异化
▪ 娃哈哈严格限定经销商的销售区域，实行区域责 任制。发往每个区域的产品都在包装上打上编号， 并与出厂日期印在一起，除非更换包装，否则根 本不能被更改。比如娃哈哈AD钙奶在广州的编号 包括A51216、A51315、A1207等。一旦出现窜 货，就可以迅速追踪产品的来源，为厂家处理窜 货提供真凭实据。
▪ 然而仅仅几年时间，到2001年底，旭日集团已资不抵债， 几乎破产倒闭。茶饮料的春天来了，可是第一朵迎春花却 已经衰败在墙头。
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▪ 现在回过头来看，“旭日”的陨落，早在它如日中天 时就开始了。具体地说，营销管理问题，特别是经销 商管理的失误是旭日升日薄西山的直接动因。
▪ 在旭日升的事业不断扩展的时候，公司高层认为业务 流程不就是“找经销商、铺货、回款”吗？在他们心 里，只有回款是最重要的，只要可以收到来自全国各 地的回款，那就万事大吉了。但我们只要观察一下那 些回款是怎么来的，就可以发现这个致命的缺陷。
▪ 在产品销售上，“三株口服液”的生产厂家是典型的以销 量论英雄的厂家，并且销量直接与个人奖金收入挂钩，因 此各子公司销售任务的压力非常大。再加上“三株口服液” 本身是掠夺式营销，总部所制定的销售指标一个月比一个 月高。然而，市场销售额是不可能无限增长的，当增长额 与“三株口服液”总部过高的销售指标相差越来越大时， 窜货行为就不可避免地发生了。
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三、解决窜货问题
▪ 包装差异化 图片 ▪ 数字识别码 图片 ▪ 强化市场监督 ▪ 有效奖惩 ▪ 供货限制
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例：娃哈哈反窜货的“八大措施”
窜货法律判例案例分析(3篇)
第1篇一、背景窜货，又称“倒货”、“走货”，是指生产商或经销商将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序，损害其他经销商利益的行为。
近年来，随着市场竞争的加剧，窜货现象日益严重，成为许多企业面临的一大难题。
为维护市场秩序，保护企业合法权益，我国法律对窜货行为进行了规制。
本文将以一起典型的窜货法律判例为切入点，分析窜货法律问题的处理。
二、案例简介原告：甲公司，一家知名品牌饮料生产商。
被告：乙公司，一家经销商。
案情：甲公司生产的饮料在市场上享有较高知名度，乙公司作为甲公司的一级经销商，负责在当地市场销售。
然而，乙公司未经甲公司同意，擅自将部分饮料销往其他地区，导致甲公司其他经销商利益受损。
甲公司遂将乙公司诉至法院，要求乙公司停止窜货行为，并赔偿经济损失。
三、法院判决一审法院经审理认为，乙公司擅自将甲公司生产的饮料销往其他地区，扰乱了市场秩序，损害了甲公司其他经销商的利益，构成窜货行为。
根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，乙公司应承担相应的法律责任。
遂判决乙公司立即停止窜货行为，并赔偿甲公司经济损失。
乙公司不服一审判决，上诉至二审法院。
二审法院经审理认为，一审判决认定事实清楚，适用法律正确，遂驳回上诉，维持原判。
四、案例分析1. 窜货行为的认定根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者不得擅自将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序。
在本案中，乙公司未经甲公司同意，擅自将甲公司生产的饮料销往其他地区，扰乱了市场秩序，构成窜货行为。
2. 窜货行为的法律责任根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者擅自将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序的，应当承担以下法律责任：（1）停止违法行为；（2）赔偿受害人的经济损失；（3）消除影响，恢复名誉。
在本案中，乙公司擅自将甲公司生产的饮料销往其他地区，构成窜货行为，应当承担停止违法行为、赔偿经济损失等法律责任。
3. 案例启示本案对企业和经销商有以下启示：（1）企业应建立健全窜货管理制度，加强对经销商的管理，防止窜货行为的发生；（2）经销商应遵守市场规则，不得擅自将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序；（3）企业应加强法律意识，依法维护自身合法权益。
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★★★文档资源★★★摘要文章认为生产企业应从现象中发现问题的本质,从各方面入手找寻适合于本企业的解决办法,从根本上杜绝窜货问题的发生,培育出健康、有序规范的销售渠道;
关键词个案分析；窜货；成因；对策
案例一：
A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒,在本地市场售价为元/瓶,经销商从啤酒厂的批发价为元/瓶,该啤酒厂为了扩大销售量,决定开拓距A市100公里的B 市市场;但B市也有啤酒生产厂,且B市啤酒市场竞争比较激烈,所以A市啤酒厂决定在B市销售的啤酒批发价格为元/瓶,市场零售价为元/瓶;该计划实施不久,A市啤酒厂发现了一重大问题,即市场出现了窜货行为;这种窜货行为严重干扰了啤酒厂的日常运营;
原来,该计划实施不久,A市场经销商就发现,如果和B市经销商达成私下交易,双方均能得利,也就是说,A市经销商不再从啤酒厂批发啤酒,转而从B市经销商批发A市啤酒厂的啤酒,批发价为元/瓶,然后回到A市销售,这样B市经销商不损失一兵一卒,每瓶就能获利元,而A市经销商能以更低的价格获得商品,由于A市距B市仅有100公里,把运费加到每瓶啤酒的价格中,仍远低于从啤酒厂的批发价,因此有更大的利润空间;利益因素导致了A市啤酒厂的啤酒由A市运到B市,瞬间又被运回到A市进行销售,不仅B市消费市场没有打开,总体销售量没有提高,而且市场也被扰乱了;
案例二：
在印度,可口可乐公司每年以15%的幅度增长,200毫升1瓶的饮料在印
度市场的售价仅为5个印度卢比约合11美分,折合成人民币大约是元,是世界上的最低售价;在中国市场上,一般瓶装250毫升的可口可乐市场售价为元/瓶,折合成200毫升的瓶装饮料也就是元/瓶,比印度市场的售价大约多元/瓶,按道理说,中国国内的经销商为获取更大利润,可以改从印度进口可口可乐饮料;但实际上由于关税、运输费及其他约束制度,这种倒货方式并不可行,也就是说可口可乐瓶装饮料不可能出现倒货问题;
以上两个案例均反映了市场营销活动中的一个重要的问题——商品窜货;所谓窜货,就是指经销商违背与生产厂家约定的销售渠道地区进行跨区域经销的一种现象,又称倒货、跨区销售;这种经销方式往往以损害生产厂家、其他经销商利益为代价,以低于正常的经销价格在其它市场区域内经营,获得较明显的销售业绩,进而获得较多的“折扣点”或其他销售奖励;
一、窜货现象的原因分析
窜货现象是如何形成的呢以上案例表明,在我国目前的市场经济活动中,窜货现象发生的根本原因是由地区收入水平、消费水平的差异造成的;由于我国不同地区经济发展水平不同,导致了同一商品在不同地区的价格有明显差异,因此,同种商品只要存在地区间的价格差,就有可能出现窜货问题;从案例一反映的情况看,导致窜货的原因不外乎以下几种因素：
一销售渠道管理不完善
窜货管理是销售渠道策略制定过程中的重要内容,但实际上很多企业往往忽略这一问题,对代理商、批发商、零售商以及业务人员没有明确的规定,更没有制裁措施;出现窜货问题不是严肃处理,而是象征性地批评一下,或罚款了事;这种方式在一定程度上默许了窜货问题的存在,有些企业为了提高
销售量盲目地向业务员加压,不切实际地提高业务员的销售任务,结果有些业务员就鼓动经销商向其他地区发货,导致出现窜货现象;
二中间商方面的原因
由于生产厂家将销售量与给经销商的折扣大小直接挂钩,在利益的驱动下,有些经销商不顾当地市场的实际情况,在竞争十分激烈、销售不看好的条件下,仍然向生产厂家大量进货,结果就出现了低价销售的现象;曾经有一段时间,在我市销售的某着名品牌的空调价格比生产企业的出厂价还低,在低价销售仍不能达到目标的条件下就出现了以“倒贴差价、贴本销售”为主要特征的窜货现象;这种价格倒挂现象从表面上看,经销商在做亏本生意,实际上却可以从生产厂家那里获得高额的折扣来弥补,真正受损失的是生产厂家;
三生产企业屈从于眼前利益
一些企业在经营过程中患有“营销近视症”,片面追求眼前利益,缺乏系统规划,常常采取短期行为;一般来说,在一个区域应选择一家代理商,或一家总经销商,这样比较容易控制,保证市场规范有序,但是在短期利益的驱使下,生产企业常常不顾市场规范,只要给钱,就可以加盟,取得代理或经销资格,结果在一个市场区域就出现了多家代理商或经销商;中间商的杂乱无序、良莠不齐,使生产企业无法有效管理,也就无法控制市场;而这些众多的经销商或代理商为了个人利益,也为了生存,常常不择手段,什么事情都敢做,窜货也就不稀奇了;
四企业营销人员素质不高
企业在招聘营销人员时,常常从各个方面加以考虑,因而造成有些营销
人员素质不高,职业道德较差,拜金主义严重;为了使自己获得更多的工资报酬,往往背着企业放纵经销商违规操作,甚至鼓励经销商跨区销售,一来增加自己的销售量,二来减少了其他营销人员的销售业绩,甚至有些营销人员打一枪换一个地方,身在曹营心在汉,随时准备跳槽,以各种各样的理由向企业狂下订货单,然后以较低的价格向其他区域销售商品,引起区域冲突,为拖欠货款制造借口;
二、防止商品窜货应采取的主要措施
造成窜货的原因是多方面的,因此治理窜货问题应从各个方面入手,实施综合治理,减少或杜绝窜货问题,培育健康规范的销售网络体系;从案例二反映的情况看,防止商品窜货的措施主要包括以下几个方面;
一完善管理体系,加大监控力度
生产企业在销售公司应设立专门的管理机构,配备专门的管理人员,明确责任和权利,加大监管力度,从源头上杜绝窜货问题;首先,制定一套完善并切实可行的管理规章制度,如代理商、经销商资格审查制度、巡查员工作制度、奖惩制度等,从制度层面上控制窜货问题;其次,加大检查力度;生产企业派出专门人员定期或不定期到各市场区域进行检查,了解当地的实际情况,保持信息渠道的畅通无阻,及时掌握市场窜货状况;最后,加大处罚力度,一经发现窜货商品,要迅速查清事情的来龙去脉,及时进行惩罚,该取消资格的取消资格,决不姑息养奸;如某品牌的电视机是每一个县找一个独家代理,再一次抽查中发现有一代理商跨县区销售,该电视机生产厂家毫不客气的扣罚了代理商1000元,并进行通报,起到了很好的警示作用;
二从技术层面上防范窜货
防范窜货首先要确认货物应该销往哪个市场区域,解决的办法就是从技术层面上加以区别,如实行差别化包装策略,如可口可乐销售印度的一般是200毫升瓶装饮料,销售中国大陆的一般是250毫升瓶装饮料;有时还可以实行编码制度,在生产车间将商品贴上编码,或者贴上条形码,在商品入库、出库时对所有商品与包装进行逐一扫描,将所有的扫描数据录入计算机数据管理系统中,并在系统中一一记录其商品的流向,一次达到防止窜货的目的;再者还可以通过文字标识,印刷“专供XX地区销售”的字样,如一些烟草公司在香烟包装盒上均因有“专供济宁”、“专供济南”或“专供青岛”等字样,以防范窜货问题发生;
三建立合理的差价体系
每一级代理的利润设置不可过高,也不可过低;过高容易引发降价竞争,造成倒货；过低调动不了经销商的积极性;确定一个恰当的利润空间是防范窜货的重要措施;如果地区间收入水平、消费水平差距过大,同一商品在不同市场的价格差距较明显,可以采取差别包装策略,在包装上加以区别,让消费者感觉到商品是不一样的；或者采取子品牌策略,在统一品牌下再赋予商品一个新的名字,以示区别;如案例一中A市啤酒厂生产的啤酒在当地可以叫“清爽Ⅰ”,在B市可以叫“清爽Ⅱ”,这就从根本上杜绝了窜货问题;
四科学规划,做好中间商管理工作
首先,生产企业在与中间商签订经销合同时,要先期进行科学的论证,确定一个合适的销售基数,达到双方的满意;其次,生产企业要注意与中间商签订不窜货乱价协议,在合同中要明确加入“禁止跨区销售”的条款及违反此条款的惩处措施,或要求中间商缴纳市场保证金,从法律层面上保证二者的
业务关系,一旦市场上出现了窜货现象,生产厂家可以追究相关中间商的法律责任和经济责任;再次,注重提高中间商自身的素质,市场经营活动的关键因素是人,因此要想尽办法提高中间商的经营水平、职业素质;在企业获利的同时,让中间商也得到实惠;
五加强营销队伍的建设,提高业务人员素质
营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要;首先,要严格人员招聘、甄选和培训制度;企业应把好业务员的招聘关,挑选真正符合要求的高素质的能人;其次,制订人才成长的各项政策,使各业务员能人尽其才;对做出优异成绩的销售人员给与晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性;对违反规章制度的销售人员应按规定处理;最后,严格推销人员的考核、建立合理的报酬制度;绩效标准应与销售额、利润额和企业目标一致,评估考核时应注意销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对推销效果的影响以及一些非数量化的标准,如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等,力争从多方面杜绝窜货现象的发生;
三、结束语
“天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往”;窜货问题是中间商追逐自身利益的必然结果,对于市场上出现的窜货现象,应该引起生产企业的高度重视;它不仅影响到生产企业的经济效益,更影响到企业的整体形象;对企业造成的危害是显而易见的,生产企业应从现象中发现问题的本质,找寻适合于本企业的解决办法,从根本上杜绝窜货问题的发生,培育出健康、有序的规范的销售渠道;
参考资料
1菲利普科特勒．营销管理M．梅汝和,等译．上海人民出版社,1999．2吴建安．市场营销学M．高等教育出版社,2000．
3梅清豪．21世纪新营销M．上海世界图书出版公司出版社,2000．。