论渠道管理中的窜货现象
药品渠道管理中的窜货问题
药品渠道管理中的窜货问题药品渠道管理中的窜货问题【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.【关键词】药品渠道渠道冲突窜货一、药品分销中窜货的形式和种类按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。
1．同一市场上的窜货药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。
具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。
2．不同市场之间的窜货在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
另外，假设药厂在管理上监控不严，总部销售人员也会受利益驱动而违规，发生窜货。
一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。
按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。
无意中向辖区以外的市场倾销产品。
主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。
如果货量大，严重时可开展为恶性窜货。
良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。
恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。
销售渠道中的在窜货问题与对策
销售渠道中的在窜货问题与对策摘要产品的跨区域销售带来规模和效益的同时，也带来一个很难解决的难题——窜货。
窜货是指经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
现在市场竞争残酷，追求利润是企业生存的先决条件，为利而争成了窜货的动因，窜货现象的形成破坏了良好的市场环境，也是企业自身头疼的大问题。
因此，本文从渠道管理的角度出发，对企业销售渠道中的窜货问题展开深入的分析与探讨。
首先，基于厘清渠道窜货的含义、类型及危害的背景下，分析了渠道窜货形成的主要原因在于制造商渠道选择差异、销售任务过重、激励措施不足、队伍管理不严、窜货处罚不力；经销商注重短期利益、缺乏商业诚信、存在市场报复行为等，而后从渠道窜货管理体系、经销商的选择管理与激励、企业营销人员的管理、价格体系政策等四个方面提出渠道窜货问题的对策与建议，以期为企业完善渠道窜货管理提供一定的参考借鉴。
关键词：销售渠道窜货渠道管理危害1.绪论1.1研究目的及意义渠道为王，终端制胜。
在这个激烈竞争的社会，谁抢先占领渠道，谁就能占有产品销售的市场份额。
然而销售渠道建设和维护往往需要花费大量金钱，人力和物力，但其结果常常不尽人意。
这是由于在销售渠道建设中往往避免不了渠道冲突出现，渠道冲突对于销售渠道建设具有巨大的破坏性，尤其是渠道冲突中的渠道窜货对于销售渠道建设破坏性更为突出。
渠道窜货不仅破坏了企业已经建立起来的渠道网络，而且也造成企业形象的损害，破坏制造商和经销商之间合作关系和扰乱稳定的价格体系等危害。
例如，2009年诺基亚公司由于其手机渠道窜货问题十分严重，对诺基亚手机价格及公司利润和形象造成严重的损害，最后诺基亚公司对涉及窜货的经销商给予高额的处罚，但各经销商对诺基亚公司高额的“窜货罚单”并不买账，最后引发各地经销商“拒卖诺基亚手机风潮”。
诸如此类的例子数不胜数，又比如曾经红遍大江南北的三株口服液和旭日升冰茶等，也都由于渠道窜货而引发了巨大的损失。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
处理窜货的方案
处理窜货的方案简介窜货是指在供应链中，某个环节的商品以非法方式流出，绕过正常渠道进行销售。
窜货不仅给企业带来利益损失，还会破坏市场秩序和品牌形象。
因此，企业需要制定相应的方案来处理窜货问题，保护自身利益和形象。
本文将介绍几种常见的处理窜货的方案，包括加强渠道管理、建立监测机制、合作共治等措施，帮助企业有效应对窜货问题。
方案一：加强渠道管理加强渠道管理是防止窜货的重要措施之一。
企业可以通过以下几种方式来加强渠道管理：1.渠道合作伙伴评估：对合作伙伴进行评估，包括其经营实力、信誉度和管理水平等方面。
选择可靠的合作伙伴，降低窜货风险。
2.建立合理的销售政策：制定明确的销售政策，包括价格管理、退货政策等。
通过建立规范的销售政策，遏制窜货的现象。
3.加强培训和管理：培训渠道销售人员，提高其对窜货问题的认识和管理能力。
在销售渠道中建立严格的管理制度，加强对渠道销售人员的监督和考核。
方案二：建立监测机制建立监测机制是及时发现和处理窜货问题的重要手段。
企业可以采取以下方式建立监测机制：1.信息收集和分析：建立信息收集和分析系统，定期收集销售数据和渠道情报。
通过数据分析，及时掌握渠道销售情况，发现窜货问题。
2.市场调查和巡店：定期进行市场调查和巡店，了解产品价格、销售情况等。
通过对市场的观察和访谈，发现窜货问题的线索。
3.技术手段：利用现代技术手段，如物联网、云计算等，对销售渠道进行实时监测。
通过电子标签、GPS定位等技术，追踪商品流向，发现和处理窜货行为。
方案三：合作共治窜货问题是供应链中的共同难题，企业可以通过与相关方合作，共同解决问题。
以下是几种合作共治的方式：1.建立联盟：企业可以与其他企业、行业协会等建立窜货治理联盟。
联合起来，共同制定和落实窜货治理方案，加大打击窜货的力度。
2.合作执法：与执法机关合作，加大对窜货行为的打击力度。
加强与警方、工商部门等的合作，建立窜货举报和追查机制，打击窜货犯罪。
3.消费者参与：引导和激励消费者参与到窜货治理中来。
饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策【文库精品】
饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策【文库精品】饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策==================================================================== ==摘要:市场的激烈竞争，导致企业的分销渠道中出现了一些不规范的竞争行为，窜货就是其中最常见的也是最难控制的一种不正当的竞争行为，如果处理不当，任其发展，最终可能会影响到企业整个分销渠道的建设，给企业带来巨大的损失。
文章从饮料企业的角度出发，阐述了窜货的危害，分析了窜货的产生原因，提出了相应的解决对策，给饮料企业解决分销渠道窜货问题提供参考。
关键词:饮料企业;窜货;原因;对策近年来，随着人们生活水平和生活质量的提高，饮料的需求量呈逐年上升趋势，饮料企业纷纷成立。
在饮料市场中，针对产品同质化程度高，消费者喜好容易变化的特点，饮料企业加强分销渠道建设己成为企业新的、主要的利润增长点，越来越受到重视。
在利益的驱使下，饮料企业分销渠道中窜货的现象也日益突显出来，成为饮料企业渠道建设中的顽疾。
本文就饮料企业在产品销售过程中出现窜货的主要原因和对策进行讨论。
一、窜货的含义窜货是经销商不经过生产企业或销入地区的经销商同意，擅自将企业产品销售到非辖区的一种营销现象。
根据窜货对企业的影响程度，可以分为三种类型:一是良性窜货。
指企业在市场开发初期，使其产品流向非重点开发市场或空白市场的现象。
二是自然窜货。
指经销商在获取正常利润的情况下，无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为。
三是恶性窜货。
指经销商有意向自己辖区以外的市场销售产品的行为。
给饮料企业的分销渠道建设带来危害的是其中的恶性窜货，也是饮料企业分销渠道中窜货问题的研究重点。
二、窜货对饮料企业的影响一旦出现恶性的窜货现象，作为任何一家饮料企业如果不能及时有效地处理窜货问题，会严重影响到企业的正常经营，具体表现为以下方面:(一)造成市场价格混乱窜货销售的饮料产品是非正常渠道进入本市场销售的，为了占据新市场，销售价常低于本地区正规进货销售的饮料产品。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言随着经济的发展和市场的扩大，销售渠道已经成为企业获取利润和市场份额的关键因素之一。
然而，在销售渠道中存在许多问题，如窜货等，这些问题严重影响了企业的利润和品牌形象。
本文将重点讨论销售渠道中的窜货问题，分析其产生的原因和影响并提出解决方案。
二、窜货的定义窜货是指在销售渠道中，企业产品被未经授权的渠道所销售的行为。
一般来说，窜货指的是自然人和小商贩在未经授权的情况下销售企业产品。
此外，还有一种情况是企业渠道内部人员从正常渠道处获得产品，再转手给未授权的渠道进行销售，这也属于窜货行为。
三、窜货产生的原因1. 利益诱惑利益是窜货产生的最主要的原因。
因为窜货可以获得更高的利润，销售方甚至可以将货源全部从企业正常渠道中收购再进行转售，所以他们可以更加灵活的定价，所以利益诱惑是此类行为发生的主要原因。
2. 价格差异随着市场竞争的日益激烈，企业通常采取不同的价格策略，海淘所得货源的价格将比企业渠道价格更低，而窜货者可以以散装方式销售，实行降价竞争，所以窜货者在窜货过程中就常常能抢到更多的市场份额。
3. 渠道管理不到位销售渠道管理是企业运作的重要环节，而管理不到位则往往会导致窜货的发生。
企业的授权制度与管控体系需要严格执行，并对渠道内部人员进行更加详细、完整的产品知识培训，增加他们对产品的认同程度，从而规避窜货现象。
四、窜货带来的影响1. 对企业品牌形象的影响窜货会使企业的产品形象降低，极易造成质量、安全等方面的问题，从而影响消费者对企业品牌的信任与口碑，甚至给企业的品牌形象带来不可逆转的影响。
2. 对销售渠道的影响窜货除了对企业名誉造成负影响之外，还会对销售渠道带来负面效应。
这种负面效应不仅会影响渠道成单，而且会诱导渠道内部竞争加剧，从而影响销售渠道的稳定性和业务推动，给企业带来重大损失。
3. 对企业利润的影响窜货对企业利润带来的影响是显而易见的。
正常渠道销售的价格要比窜货渠道的价格要高，而窜货商在窜货过程中可以采取降价销售的策略，所以企业的利润无疑会受到严重影响。
销售渠道中窜货问题对策论文
论销售渠道中窜货问题的对策窜货伴随着销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
主要讨论销售渠道中窜货产生的原因、危害以及应对窜货问题的对策。
销售渠道窜货危害窜货对策一、窜货的原因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商、代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。
1.价格体系混乱。
由于各区域市场的经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动。
2.企业盲目为经销商定销售指标。
年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。
但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂。
3.企业实施普遍经销制。
在同一地区出现两家甚至更多的经销商。
在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货。
4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。
营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。
因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利。
二、窜货的危害1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性。
2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。
当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。
由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
分销渠道中窜货现象的成因及对策分析
分销渠道中窜货现象的成因及对策分析［摘要］窜货即产品的越区销售，是违背企业整体和长远利益地以低价向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象，是企业最常见也最头疼的渠道冲突，企业应仔细分析其产生的原因并制定相应的对策，以免对企业的发展造成不利影响。
［关键词］分销渠道窜货成因对策分销渠道中各个独立的业务实体之间的利益是不可能总一致的，这种不一致的利益必定使渠道各成员之间产生形形色色的矛盾，必定形成不同形式的冲突，窜货是分销渠道冲突中最典型的表现形式，是由于商品价格和需求区域差引起的，也是中间商追逐自我利益必然结果。
企业应当清醒地意识到，窜货是自己本身在分销渠道管理的环节中存在漏洞和控制不力，企业是窜货的“第一责任人”。
为此，企业必须从分销渠道管理的整个过程中寻找原因和相应的对策。
一、窜货的涵义窜货，又称为倒货、冲货，是一种基于越区销售引发的渠道冲突，是分销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品，即以低于厂家规定的销售价格向不属于自己的销售区域销货。
二、窜货的分类根据窜货对企业的影响程度，可以分为良性窜货、自然性窜货和恶性窜货三种。
良性窜货是指企业在市场开发初期，倾向于选择处于流通性较强的市场，通过经销商有意或无意地将产品流向该市场中非重要经营区域或空白市场的现象；自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。
恶性窜货是指企业建设的分销渠道中的某个经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，为获取非正常利润，以低于正常价格向授权区域以外的地区倾销产品造成市场价格混乱的营销现象。
一般来说，良性窜货和自然性窜货在短期内对制造商开发销售市场、提高市场占有率，提升品牌的知名度是有帮助的，而恶性窜货只能给企业带来严重的危害，对此，企业必须有清醒的认识。
三、窜货现象的原因1.价格体系不完善，价格管理混乱一些企业在不同区域甚至同一区域不同规模的经销商的折扣率不一样，经销商直接将货卖给零售商可以享用更多利润，利润差驱使能拿到更多折扣的经销商跨区销售。
营销渠道中的窜货问题分析
营销渠道中的窜货问题分析窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人头痛的问题。
从窜货问题的起因、对企业市场营销活动的影响、窜货问题的对策等方面对该问题进行分析，说明窜货现象是可以进行有效控制的。
标签：营销渠道；窜货；经销商；控制措施１窜货的含义窜货问题实际上是市场营销渠道管理问题中的一个。
所谓窜货，就是由于营销渠道中的各级代理商、经销商或者分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，该行为最大的恶果是造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家的声誉，对于厂商维持正常的市场秩序造成巨大危害。
在营销实践中，窜货也被称为倒货、冲货。
2 窜货现象的形成原因2.1 厂商价格体系控制中存在的价差一般情况下，厂商在渠道网络中是以分级定价作为主要定价策略的，渠道层级越多，则整个价格体系所产生的渠道层级的价格差异空间就越大，同时，厂商在经营过程中还会因为一些其他原因形成价差，具体而言，主要有以下表现形式：（1）较大的地区价差导致产品由低价区域向高价区域流动形成窜货。
逐利是经销商的本能，经销商在经营过程中始终会权衡价差的最大化，如果经销商发现加上运输成本和其他的管理成本之后，将产品运往另一个非所辖区域依然比所辖区域更有利可图，就必然会产生窜货动机。
一些具有渠道优势的经销商（比如有跨区域连锁卖场）会发现窜货所产生的中间环节成本更低，因而将窜货作为获取更多利润的手段就更加具有可行性。
（2）厂商价格调整信息泄露会导致一些代理商或者经销商淡季囤货形成窜货基础。
价格调整是厂商正常的经营行为，但这种行为一般是厂商的商业机密，不能提前透露，但在营销实践中，有的厂商在进行价格调整前没有对有关信息进行严格的控制导致部分泄漏，使得获得相关信息的一些经销商、代理商可以囤积货物，等涨价后再低价出货牟利，这部分积的货物由于具有明显的价格优势，为了加快其销售，因而更具有窜货的冲动。
（3）利用客户类别价差实施窜货。
对厂商而言，经销商和代理商是有大小之分的，俗称大客户和小客户。
渠道管理之“窜货控制”
渠道管理之“窜货控制”一、窜货的定义和种类：窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。
区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。
窜货大体上可以分为以下两类：1、恶性窜货：1)、最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货的行为。
2）、将酒店渠道的货窜入流通渠道，骗取厂家的盒盖费。
2、自然性窜货：经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两种：1）、相邻片区的边界附近相互窜货。
2）、在流通型市场（各个城市的批发市场等），产品随物流走向而倾销到其它地区，产品随物流走向流到其它区域会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。
二、产生窜货的原因：1、为了取得高额的奖励（或返利）和短期的利润经销商（分销商）一味追求销量。
酒店渠道货窜入流通渠道骗取盒盖费。
2、不同的经销商给终端的货存在价差（私自给返点和低价出货）。
3、厂家对市场控制乏力，受害经销商施以报复性窜货。
4、企业内部管理不完善，使得业务人员为私利争夺而窜货。
5、渠道建设不到位或因企业人才不足造成渠道发展不平衡。
6、任务量完不成窜货。
三、窜货的危害：营销就是将产品送到消费者手中的过程。
营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。
产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应1、经销商对产品品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。
一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少就会使得销售商对品牌失去信心。
当串货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒绝商品。
2、混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心，消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系3、窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁者品牌无形资产和企业正常经营。
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关于市场渠道中的窜货现象及应对本文讲述了关于市场渠道中的窜货现象及应对的内容，供大家参考，接下来我们一起具体阅读下吧。
【摘要】窜货现象是营销渠道管理中常见而难以根治的问题，素来为业内人士和研究者所关注。
本文从窜货的原因、表现形式及种类等三个方面对市场窜货现象进行分析，并有针对性的提出根治该现象的策略。
【关键词】渠道;窜货;策略 随着市场竞争的加剧，市场营销中的窜货现象也使经营者很头疼。
窜货即产品越区销售，也叫倒货、冲货。
它往往导致市场秩序混乱，使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化，这是不可掉以轻心的。
1、窜货的原因 1.1价格体系混乱 大多数价格体系的不完善是造成经销商越区销售的原因之一。
利润永远是通路成员所追求的目标，只要有利可图，就会见利而趋。
企业在产品定价上分多个级别，如总经销价、总代理价、一级、二级批发零售价等。
如果上级跨下级直接做终端的话，则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。
所以采用年终返利，价格折扣等激励措施应有前提条件。
另外一些企业在规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠政策的市场区域，一旦管理不善，那些趋利而动的经销商，就有可能到处窜货。
1.2激励措施有失偏颇 厂家对经销商往往采用年终返利，高额回扣，经销权，特殊奖励等激励措施，但所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准，经销商超过完成的百分比越高，则获得奖励越多，带来的利润也就越多。
为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切的来提高销售量，包括向其它区域市场攻城抢份额甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。
1.3代理商选择不当 许多厂家因利益驱使而不顾市场规范，只要愿拿钱来买他的货，就可以成为在当地的经销商，致使一女嫁二夫甚至多夫的现象比比皆是。
这样，厂家根本无法控制经销商，也就无法控制市场，企业的短期行为必然导致产品的越区销售。
销售渠道中的窜货问题分析论产品直销的利与弊
销售渠道中的窜货问题分析论产品直销的利与弊销售渠道中的窜货问题分析随着市场经济的发展，各种销售渠道也日益繁荣，而销售渠道中的窜货问题一直以来都是一个比较敏感的话题。
窜货指的是经销商或代理商将厂家供给的货物在未经授权的情况下转卖给其他渠道或合法渠道外的经营者，导致产品价格波动，市场困扰，甚至损害消费者利益。
同时，对于厂家而言，窜货问题不仅会影响产品的品牌形象，更可能会直接影响销售业绩。
本文着重讨论产品直销的利与弊，并提出应对窜货问题的建议。
一、产品直销的优点产品直销是指生产厂商直接向最终消费者销售产品的方式。
产品直销的主要优点有如下几点：1. 厂家可以更好地掌握市场信息，掌握客户需求和市场趋势，进而调整产品定位和销售策略。
2. 厂家可以减少经销商环节，降低销售成本。
3. 产品直销可以使消费者获得更好的服务，如专业的产品知识和售后服务等。
4. 直接向消费者销售可以使厂家更好地控制产品的品质和价格，从而提高品牌形象和市场认可度。
二、产品直销的缺点虽然产品直销有诸多优点，但也存在一些缺点：1. 初期投资大。
对于需要大规模进入市场的厂家，直销模式需要投入大量人力、物力、资金等资源，导致初始成本高。
2. 直销模式需要建立自己的物流体系，以保证发货和售后服务的顺畅。
3. 厂家需要具备丰富的销售经验和市场策略，同时需要考虑如何与渠道经销商的利益进行平衡。
三、应对窜货问题的建议窜货问题不仅会影响产品的品牌形象，更可能会导致消费者利益受损，因此，厂家应采取一些措施来尽可能地避免或减少窜货问题的发生。
具体建议如下：1. 建立完善的物流管理体系，强化对供应链和库存管理的监管，通过预算、计划等手段减少库存积压的可能性。
2. 与渠道经销商加强合作和沟通，制定清晰的销售协议和价格体系，建立双方的利益共享机制，并对渠道经销商进行资质审查。
3. 聘请专业的第三方物流公司和安全运输服务商，确保产品运输的安全和稳定性。
4. 利用互联网等现代化的科技手段，建立完善的产品追溯体系，在业务流程系统上记录和监控产品的价格、流向和生命周期等信息。
窜货的原因及应对策略
销售目标设置不合理。
详细描述
如果企业设置销售目标时没有充分考虑市场实际情况和 经销商的能力，会导致目标过高或过低，从而引发窜货 问题。
总结词
对销售目标的宣传和培训不足。
详细描述
如果企业对销售目标的宣传和培训不足，经销商可能不 了解目标的重要性，从而不重视窜货问题。
缺乏有效的监控手段
总结词
缺乏有效的监控手段使得窜货 现象难以被及时发现和处理。
应对策略
建立完善的防窜货体系，采用防伪溯源技术， 对产品进行唯一编码管理，实施渠道监控。
实施效果
有效遏制了窜货现象，维护了市场秩序，提高了销售业绩。
窜货治理的成功案例
案例概述
某企业通过有效治理成功解决了窜货问题。
治理措施
建立专门的窜货治理团队，对市场进行深入调查，制定针对性的治 理方案，加强与经销商的沟通与协作。
窜货的原因及应对策略
汇报人： 2024-01-09
目录
• 窜货概述 • 窜货的原因 • 窜货的危害 • 应对窜货的策略 • 防止窜货的措施 • 案例分析
01
窜货概述
窜货的定义
窜货
01
指经销商或分销商违反合同规定，将产品销售区域范围外，造
成市场价格混乱和渠道受阻的行为。
良性窜货
02
由于市场空白或渠道管理不善，经销商在市场自然拓展过程中
02
价格体系的破坏会导致消费者对 产品信任度降低，影响品牌形象 和市场份额。
降低渠道效率
窜货会导致渠道商之间的利益冲突和 矛盾，降低渠道商的合作意愿和积极 性。
渠道效率的降低会导致产品流通速度 变慢，增加渠道成本和运营风险。
损害品牌形象
窜货行为可能会导致产品质量和服务的不稳定，影响消费者 对品牌的信任和忠诚度。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析随着市场经济的高速发展和全球化的加速，销售渠道的重要性也日益凸显。
销售渠道是指产品流通过程中涉及的各种渠道和环节，包括生产、物流、销售等。
其中，销售环节是产品最后到达消费者手中的关键阶段。
销售渠道不仅关系到产品的销售，在现代市场中它还体现了企业的市场竞争力和品牌形象。
然而，在销售渠道的运营过程中，窜货问题成了一大难题。
窜货是指本企业的商品或服务，未经官方渠道授权，由于各种原因，从官方合法渠道购得，再非官方渠道非法、过量、恶性地流转、销售的一种行为。
本文将从窜货的定义、原因、影响和应对措施等方面对销售渠道中的窜货问题进行分析。
一、窜货的定义窜货与传统意义上的偷盗、抢劫等行为不同，它并非直接侵犯他人财产，而是在销售过程中存在的一种违法行为。
窜货的定义可分为狭义和广义两种。
狭义窜货是指针对同一品牌、规格、包装的产品，在授权渠道未结束的销售前，非官方渠道销售该产品的行为。
这种情况下，由于非官方渠道的成本、价格、利润等原因，它们可以通过价格优势等手段吸引消费者，从而抢走官方渠道的销售。
广义窜货是指销售同一品牌、规格、包装的产品，在授权区域以外的区域非官方渠道销售该产品的一种非法行为。
在这种情况下，由于不同区域的市场价格、需求水平等因素的不同，非官方渠道可以通过改变销售区域达到窜货的目的。
二、窜货的原因窜货的发生原因复杂多样，主要有以下几个方面：1.市场需求不足。
当某些区域的市场需求量无法满足生产商的销售预期时，为了获得更多的销售量，生产商没有得到授权的销售商会利用现有库存进行流通。
2.价格差异。
由于生产商为了促销或者发生其他原因降低了某些区域的销售价，经销商和零售商会购买更多的这种产品，再在其他区域销售以获取更高的利润。
3. 经销商的利润压力。
由于某些区域的市场竞争激烈，经销商为了保持利润水平，可能会选择非正当的手段以获得更多的销售。
4. 销售人员的行为。
有时候销售人员为了实现个人利益，会利用其掌握的销售信息或者资源进行窜货，导致较为严重的纠纷。
论渠道管理中的窜货现象
论渠道管理中的窜货现象【摘要】目前，渠道管理在竞争中占据越来越重要的位置，但在渠道管理中存在一个非常棘手的问题—窜货，该问题对渠道危害巨大，给销售网络造成的损失难以弥补。
为了给企业在治理窜货问题时提供一定的参考，本论文系统阐述了渠道管理中窜货现象的种类及其严重危害，重点探讨了市场上恶性窜货产生的原因，并给出了治理恶性窜货的一些可行的对策。
【关键词】渠道管理窜货利益一、窜货的定义及类型1、窜货的定义所谓窜货，就是由于营销渠道中的各级代理商、经销商或者分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售造成价格混乱的行为。
在营销实践中，窜货也被称为倒货、冲货。
2、窜货的类型根据窜货的动机和窜货对市场的影响可进行如下分类。
（1）恶性窜货。
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品，造成价格混乱的营销现象。
（2）自然性窜货。
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
（3）良性窜货。
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场的开发初期，良性窜货对企业是有好处的。
二、恶性窜货现象危害的具体表现现实来看有的窜货对企业营销活动有积极作用，如良性窜货，它可以提高企业产品知名度、增加销售量、降低销售成本等。
但是多数情况下，窜货的效用是负面的，它表现为一种恶性竞争，如恶性窜货，它会给企业造成巨大的危害恶性，具体表现为如下。
1、受损经销商对产品失去信心利润是经销商销售产品的最直接动力。
发生窜货将导致市场上价格混乱，严重干扰被窜货区域经销商的正常销售，使其利润受损，随着窜货现象的加剧，被窜货区域经销商的利润空间不断降低甚至无利可图，导致经销商经营该产品的信心丧失，进而拒绝销售该产品。
2、受骗消费者对产品失去信心由窜货导致的价格混乱和充斥市场的假冒伪劣产品会使消费者对产品失去信心，消费者怕吃亏上当、怕假货从而对产品不敢问津。
分销渠道窜货管理
汇报人： 2024-01-08
目录
• 分销渠道窜货概述 • 分销渠道窜货的危害 • 分销渠道窜货管理策略 • 分销渠道窜货的预防措施 • 分销渠道窜货的处理方法 • 分销渠道窜货管理的未来展望
01
分销渠道窜货概述
窜货定义
01
02
03
窜货
指经销商违反协议规定， 将产品销售范围扩大至指 定区域以外的行为。
对渠道的危害
破坏渠道关系
窜货会导致渠道成员之间的矛盾和冲 突，破坏合作关系，影响渠道的效率 和稳定性。
降低渠道效率
威胁渠道安全
窜货行为如果不得到有效控制，可能 会导致渠道成员流失，威胁整个渠道 的安全。
窜货会导致渠道堵塞和信息不畅，降 低渠道的运作效率和响应速度。
对消费者的危害
损害消费者利益
窜货行为可能导致消费者购买到 假冒伪劣产品或者售后服务无法
建立窜货举报奖励制度
鼓励其他分销商和消费者举报窜货行为，对举报者给予一定的奖励 。
建立信息共享平台
建立分销渠道信息管理系统
收集各级分销商的销售数据和市场信息，进行实时监控和分析。
加强与分销商的信息沟通
及时了解分销商的需求和市场变化，共同应对市场挑战。
共享窜货信息
通过信息共享平台，及时发现和通报窜货行为，加强各级分销商之 间的协作与配合。
窜货类型
包括横向窜货、纵向窜货 和交叉窜货。
窜货产生的原因
包括价格体系不合理、销 售目标压力、经销商利润 空间不足等。
窜货的危害
破坏价格体系
窜货会导致价格混乱，破 坏原有的价格体系，影响 渠道稳定和品牌形象。
降低经销商积极性
窜货会导致部分经销商利 润受损，降低其销售积极 性，甚至产生抵触情绪。
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论渠道管理中的窜货现象【摘要】目前，渠道管理在竞争中占据越来越重要的位置，但在渠道管理中存在一个非常棘手的问题—窜货，该问题对渠道危害巨大，给销售网络造成的损失难以弥补。
为了给企业在治理窜货问题时提供一定的参考，本论文系统阐述了渠道管理中窜货现象的种类及其严重危害，重点探讨了市场上恶性窜货产生的原因，并给出了治理恶性窜货的一些可行的对策。
【关键词】渠道管理窜货利益一、窜货的定义及类型1、窜货的定义所谓窜货，就是由于营销渠道中的各级代理商、经销商或者分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售造成价格混乱的行为。
在营销实践中，窜货也被称为倒货、冲货。
2、窜货的类型根据窜货的动机和窜货对市场的影响可进行如下分类。
（1）恶性窜货。
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品，造成价格混乱的营销现象。
（2）自然性窜货。
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
（3）良性窜货。
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场的开发初期，良性窜货对企业是有好处的。
二、恶性窜货现象危害的具体表现现实来看有的窜货对企业营销活动有积极作用，如良性窜货，它可以提高企业产品知名度、增加销售量、降低销售成本等。
但是多数情况下，窜货的效用是负面的，它表现为一种恶性竞争，如恶性窜货，它会给企业造成巨大的危害恶性，具体表现为如下。
1、受损经销商对产品失去信心利润是经销商销售产品的最直接动力。
发生窜货将导致市场上价格混乱，严重干扰被窜货区域经销商的正常销售，使其利润受损，随着窜货现象的加剧，被窜货区域经销商的利润空间不断降低甚至无利可图，导致经销商经营该产品的信心丧失，进而拒绝销售该产品。
2、受骗消费者对产品失去信心由窜货导致的价格混乱和充斥市场的假冒伪劣产品会使消费者对产品失去信心，消费者怕吃亏上当、怕假货从而对产品不敢问津。
企业拥有良好的品牌形象和规范的价格体系才能获得消费者的信赖进而增加消费者对品牌的忠诚度。
3、不利于企业品牌形象的树立和品牌管理窜货现象所导致的价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。
由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
4、销售网络遭到严重破坏在正常的情况下销售网络就如一条河流，干支清晰明确，井井有条，各司其职，各自获得各自的正常利润。
各级经销商之间形成了一种利益共同体，通过级差价格体系，和级差利润分配体制，这使得每一个环节的经营者都能在销售中获得一定的利润，一旦出现窜货问题，渠道成员只追求自己的利益最大化，缺乏长期合作的信任和诚意，相互竞价等。
这将导致严重的渠道冲突，各级经销商之间的垂直竞争以及水平竞争会此起彼伏，在互相竞争的时候也破坏了产品的整个销售网络。
三、恶性窜货现象产生的的原因恶性窜货现象的发生既与一定时期的市场发育程度不均衡相关，也与企业的渠道建设状况有联系，它是多重因素组合作用的结果。
具体而言，其主要原因如下。
1、价格体系混乱价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。
利润是渠道成员所追求的目标，只要有利可图，就会见利而趋。
企业在产品定价上分多个级别，如总经销价、总代理价、一级、二级批发零售价等。
如果上级跨下级直接做终端的话，则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。
2、产品本身的原因（1）产品包装。
相同产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，即便发生了窜货，也无法区分窜货产品，从而给窜货管理增加了一定的难度。
（2）抛售处理品和滞销品。
由于企业售后服务不完善，一些积压货物不予退货，经销商为了使损失最小化，将会把积压的、过期的、甚至变质的产品，拿到畅销的市场上降价出售，或者会将区域市场内的滞销产品向其他区域市场窜货。
（3）竞争产品的冲击。
竞争产品侵人市场，企业如果没有有效的回应措施，致使经销商经营难度增加，为维持其销售量，经销商在本区域市场降价的同时，向其他区域窜货。
3、企业营销渠道层次过多，对渠道监管不力随着企业的不断发展，销售网络越来越复杂，渠道监管难度系数随之增大，经销商窜货被查出的概率减小，其因窜货获得的收益远远大于被惩处的成本，使得经销商更倾向于窜货来获取利润。
而且企业营销渠道规划失误，层次过多，造成经销商之间距离过近或误造流通型较强的市场，形成窜货。
4、激励措施有失偏颇厂家对经销商往往采用年终返利，高额回扣，经销权，特殊奖励措施，但所采用的种种激励措施一般会以经销商完成一定的额度为基准，经销商超过完成的百分比越高，则获得奖励越多，带来的利润也就越多。
为了获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切的来增加销售量，如抢占其他市场份额，倒贴差价赔本销售，于是形成了经销商之间的恶性窜货。
5、营销员受到利益驱使鼓动经销商违规按照行业惯例，营销人员的收入与其销售业绩成正比。
但有些营销人员置企业利益和销售政策于不顾，为了提高出货量唆使经销商违规操作，向其它地区发货，从而使自己可以拿到更多的提成。
四、窜货的控制1、制定统一的价格生产厂商可以制定严格全国统一零售价，消除窜货的物质基础，为经销商留下合理的利润空间，统一价格从根源上杜绝了窜货现象的发生。
由于实行全国统一零售价格有困难，可以在综合考虑窜货成本的基础上合理确定各地区之间的价差，使价差不足以引起窜货。
2、加强产品管理，提高产品竞争力（1）区域包装差异化并采用产品代码制。
在不同的区域市场上相同的产品采取不同的外包装形式，通过外包装来准确地监控产品的去向，可以在一定程度上控制窜货。
即使发生窜货，也可以追踪产品的来源，便于企业处理进行恶性窜货的经销商。
产品代码制是指依靠通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、真假等信息加载，并通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。
一旦出现窜货现象，产品代码能够帮助厂商迅速查出货源。
这种窜货预警系统，对潜在的窜货经销商起到一定的威慑作用，使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生。
（2）提供良好的售后服务。
厂商应给予经销商良好的售后服务，对于经销商的一些积压的货物，给予一定的退换货优惠政策，以防止经销商为了一些蝇头小利将积压的、过期的、甚至变质的产品，拿到畅销的市场出售，或者会将区域市场内的滞销产品向其他市场窜货。
（3）提高产品竞争力。
企业应提高科研能力，对于其他竞争产品抢占其市场份额应采取有效的回应措施，提高产品的竞争力，使经销商不至于为了维持其销售量而向其它地区窜货或者在本区域降价销售。
3、建立窜货监督管理体系建立窜货监督管理体系，随时随地地进行督导，做好销售管理。
首先，把监督窜货作为企业制度固定下来，成立专门机构，由专门人员定期或不定期、明察或暗访经销商是否窜货。
在各个区域市场进行产品监察，以及时获得区域市场内的产品信息，并定时向企业报告，这样一旦发生窜货的现象，企业能在最短时间对窜货做出反应。
其次，调动各部门各种资源配合防止窜货的发生，建立强有力的窜货预警平台，增加对窜货商的威慑力和约束力，让经销商不敢或不轻易窜货。
4、采取合理的奖惩措施厂商必须改变其奖惩制度，不能仅仅依靠销量这一指标来决定对经销商的奖惩，应该改革对经销商考核的指标，同时改革对经销商的奖励办法，最好以实物奖励、技能培训等能够提升经销商市场开发能力的手段替代单纯的返点奖励。
企业还应对窜货行为进行严厉处罚，使经销商窜货的成本远远高于其收益，才能对窜货行为形成有效震慑。
厂商在招商声明和经销合同中应明确对窜货行为的惩罚规定，通过诸如警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权等措施来惩罚窜货行为。
同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
5、加强营销队伍建设营销人员的素质与窜货的管理息息相关，在这一方面我们应该做到以下几点。
（1）要严格人员的招聘。
企业在招聘营销人员时一定要多次面试，反复鉴别，严密审查，把好营销人员的质量关，努力招聘到道德素质高，能力好的营销人员。
（2）制定好人才晋升的各项政策，要使企业各人员都能人尽其才。
企业要合理制定销售定额，合理制定拜访数量等一些任务，企业应对能很好完成任务的人员给予物质和晋升等实际利益作为奖励，用这些来调动营销人员的积极性，要把物质奖励和精神激励结合起来，利用金钱奖励，福利，物品等作为物质奖励，要用奖状、荣誉称号等作为精神激励，争取最大限度的激起营销人员的积极性。
（3）要严格人员的考核制度，建立合理的报酬制度。
管理人员应该充分了解不同的人员所工作的不同的环境，以及工作的不同的难度，要以这些来具体衡量营销人员的具体业绩，并做出相应的合理的奖励，合理的绩效评估和报酬制度要真正能做到奖勤罚懒，奖优罚劣。
评估和考核的时候要特别注意区域的消费潜力、区域形状、交通状况、风俗等多种因素对销售的影响，以及一些模糊的标准例如工作热情、责任感、判断力等。
争取全方位杜绝窜货的发生。
【参考文献】[1] 朱能志：窜货行为的主要原因分析和对策[J].财界（学术版），2009（4）.[2] 李丽静：分销渠道中窜货现象的成因及分析[J].商场现代化，2007（21）.[3] 于若冰、葛晓燕：渠道窜货现象及其治理措施[J].商业经济，2011（5）.。