以需求为导向的保额销售
做保险销售的基本原则-准则-要求
做保险销售的基本原则-准则-要求保险专业销售行为是在现代营销理念指导下的销售行为，它强调以客户必须求为导向，以专业的整体营销手段和合理的意向，而保险经营的根本原则是最大诚信原则。
因此，保险专业销售应遵循四个原则：以客户必须求为中心，以诚实信用为基础，以专业服务为手段，以实现多赢为目标。
1.以客户必须求为中心与交易型销售相比，保险专业销售强调的是对保险消费者必须求的关注。
必须求=客户+必须求+经济能力。
因此，寻找有消费能力的目标客户群，分析客户的风险〔管理〕和经济保证必须求，为客户解决问题，为客户提供价值，是专业保险销售人员最应该关注的问题。
只有围绕客户必须求提出解决问题的方案，满足客户必须求，客户才会满意，满意的客户才可能成为忠诚的客户，而忠诚的客户又会给保险检查销售主体带来无穷的价值，包括：重复购买，扩展购买，购买新产品，介绍他人购买，降低销售成本。
这就是保险专业销售要以 "以客户必须求为中心 "为第一原则的原因。
2. 以诚实和信用为基础保险业是一个以信用为基础的行业。
保险产品是无形的，消费者购买的其实是保险管理主体的承诺。
法国伟大的文学家大仲马曾经说过这样一句话。
"当信用消失的时候，肉体就没有了生命"。
在保险行业中，一些销售人员对客户进行虚假宣扬，夸大敢惠等销售误导行为，不仅损害了客户的利益，也给保险行业抹黑，同时注定要断送自己的保险积存生命。
3. 以专业服务为手段保险专业销售在销售手段上与交易型销售和原始人力销售不同，是为客户提供专业服务，包括售前的保险宣扬和咨询服务、风险管理和保险方案制定服务以及售后的保单保全、理赔协助和相关的附加增值服务。
一个专业的保险销售人员实际上扮演着几个角色：风险管理师、生活规划师、员工福利规划师、保险顾问、财务规划师等。
而交易型销售和原始的人力销售往往采用强硬的销售方式，利用人际关系勉强达成销售，可能导致客户购买的保险产品不符合客户的个人必须求，从而损害客户的利益。
保额销售三个层次逻辑及建议书讲解
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第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
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通关时间
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目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
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保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
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第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
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（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
保额销售
[算退休前生活支出]（2/2） 【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概 有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？ 【客】每年大概2万，可能还要20多年。 【业】那差不多40万。 【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没 有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫 球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊， 类似这些消费都是属于其他支出。 【客】这些比较少。 【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生 活支出总共需要：90+20+40+0=150万
3. 模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。
2、引发思考：理念到位 我们一定要有充足且全面的保障。 要留爱不留债。
步骤二、导入保障需求分析表
【业】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问 题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现
在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。
【业】我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一 个《保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心， 作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
步骤四、解释保额缺口
保额计算及解释注意事项1/2
事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
准确、熟练，一分钟内给出答案；
不能冷场可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图 示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从 而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；
图解保额销售
保额销售的十大流程—4.算出保额
保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障
1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存 入银行，我们会有其他投资。 2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这 份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
图解保额销售
保额销售的四大认知 保额销售的十大流程
保额销售的四大认知
A
市场政策 需要
B
销售模式 优化
Title
C
保障需求 全面
D
销售逻辑 清晰
保额销售的四大认知—市场政策需要
从市场看---客户保额普遍偏低 从理赔看---客户难以完成家庭责任 从政策看---国家需要保险充分发挥保障功能 从经营看---充分进行保障分析，有利于加保、转介绍 从收入看---保额高、保费高，则件均高，收入高
西方的家庭结构
自己养老问题自己解决 未来还有大笔遗产
对子女 的真正 的爱
保额销售的十大流程—8.放心图
存款80万 不能动
银行
保额80万 每年几千 还能贷款
保险
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解， 养老金的问题现在 可以不用考虑，以 后有条件我再帮您 设计。
保额销售的四大认知—销售模式优化
充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念3转变及技能3提升
观念3转变
➢ 从讲保费到讲保额 ➢ 从讲产品到讲需求 ➢ 从讲自己到讲客户
技能3提升
➢ 解释并计算保额 ➢ 加保及转介绍 ➢ 电话约访
保额销售的四大认知—保障需求全面
需求为导向的销售ppt课件
什么是需求导向的销售？
每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实 现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。 我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与 客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！
接触阶段的重要做法
寿险顾问如何处理接触中的难题？
1 吸引客户的注意力； 2 克服客户的排斥和恐惧心理； 3 激发客户的兴趣； 4 展开与客户的对话； 5 应对客户的调查。
怎样获得准客户的资料
你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。
你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。
第三个问题是获取见面的机会：
“我想为您解决这类问题提供两个方案。您今天下午在办公室吗？
为见面打电话
我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！ 我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！ 我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！ 我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！ 我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个参谋！ 我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！
获取转介绍的技巧
1 业务员用了哪些有效的话术来获得转介绍名单？ 你觉得可以用的是哪一段？
2 接触后转介绍和促成后转介绍有何不同？你怎样 做接触后的转介绍？
3 业务员在要求转介绍的同时还有哪些动作来配合？ 你注意到获得名单以后业务员还做了些什么吗？
了解目标市场
建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则。 目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉， 相通的关系，相关的知识，相似的经验，是为自己 找到适合自己发展的空间。 目标市场可以是一个行业或其中的一家企业，一个 街道或其中的一片社区，一个团体或一群有相同爱 好的人…
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
年金险销售理念
年金险销售理念在当今社会，随着人们对未来生活品质的追求和对财务规划的重视，年金险作为一种重要的保险产品，逐渐受到了广泛的关注。
然而，要成功销售年金险，仅仅了解产品的特点和优势是远远不够的，更重要的是树立正确的销售理念。
一、以客户需求为中心客户的需求是销售的出发点和落脚点。
在销售年金险时，不能仅仅从产品本身出发，强行向客户推销，而应该深入了解客户的财务状况、家庭结构、风险承受能力、未来规划等方面的信息。
例如，对于一个即将退休的客户，他们可能更关注的是如何在退休后获得稳定的现金流，以维持生活品质；而对于一个年轻的家庭，可能更注重为子女的教育储备资金，或者为未来的养老提前规划。
通过与客户的充分沟通和交流，挖掘出他们潜在的需求，并结合年金险的特点和功能，为客户提供个性化的解决方案。
只有当客户真正感受到产品能够满足他们的需求，解决他们的担忧时，才会产生购买的意愿。
二、树立长期规划的意识年金险不是一种短期的投资工具，而是一项长期的财务规划。
在销售过程中，要帮助客户树立起长期规划的意识。
让客户明白，通过年金险的定期投入和积累，可以在未来的某个时间点获得稳定的收益，实现财务目标。
比如，向客户解释年金险的复利效应。
虽然在短期内可能看不到明显的收益，但随着时间的推移，资金的积累和增值会越来越显著。
同时，强调长期规划的稳定性和安全性，避免客户因为短期的市场波动而动摇信心。
三、强调风险防范生活中充满了各种不确定性和风险，如经济衰退、失业、重大疾病等。
年金险在一定程度上可以帮助客户防范这些风险。
在销售时，要向客户清晰地阐述这一点。
例如，如果客户遭遇失业或经济困难，年金险的固定收益可以为他们提供一定的经济支持；如果客户不幸患上重大疾病，需要大量的资金治疗，年金险的积累资金也可以作为应急之用。
让客户认识到，年金险不仅仅是一种投资，更是一种风险保障。
四、提供专业的建议和服务作为销售人员，要具备扎实的专业知识和丰富的经验，能够为客户提供准确、专业的建议和服务。
保险产品销售的有效技巧与实用方法
保险产品销售的有效技巧与实用方法在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
它为人们提供了经济上的保障，帮助人们应对各种可能出现的风险。
然而，要成功销售保险产品并非易事，需要掌握一系列的有效技巧和实用方法。
首先，深入了解客户需求是销售保险产品的关键。
在与客户接触的初期，不要急于推销产品，而是要通过耐心的沟通和倾听，了解客户的家庭状况、财务状况、职业规划、健康状况以及风险承受能力等。
例如，对于一个年轻的家庭，他们可能更关注子女教育金的储备和家庭经济支柱的保障；而对于即将退休的人士，养老规划和医疗保障可能是他们的首要需求。
只有准确把握客户的需求，才能为其推荐合适的保险产品。
其次，建立信任关系至关重要。
客户在购买保险产品时，往往会对销售人员的诚信和专业度产生疑虑。
因此，销售人员要始终保持真诚、友善的态度，以客户的利益为出发点，提供客观、准确的信息。
要做到言出必行，承诺客户的事情一定要按时兑现。
同时，通过展示自己的专业知识和丰富经验，让客户相信自己有能力为他们提供优质的服务。
比如，能够清晰地解释保险条款、理赔流程等复杂的问题，让客户感到安心。
具备扎实的专业知识也是销售成功的重要因素。
保险产品种类繁多，涉及到金融、法律、医学等多个领域的知识。
销售人员需要不断学习和更新自己的知识体系，了解各种保险产品的特点、优势和适用人群。
此外，还应该熟悉相关的法律法规和监管政策，确保销售过程合法合规。
只有成为保险领域的专家，才能在面对客户的各种问题时游刃有余，给出令人满意的答案。
在介绍保险产品时，要注重突出产品的价值和优势。
避免使用过多的专业术语，而是用通俗易懂的语言向客户解释产品如何帮助他们解决实际问题、降低风险。
可以通过具体的案例和数据来增强说服力，让客户直观地感受到保险产品的重要性和必要性。
比如，讲述一个因购买了重疾险而在患病时得到及时救治和经济支持的案例，让客户认识到保险在关键时刻的作用。
同时，善于运用销售技巧也是必不可少的。
保险营销技巧
2010-08-04 11:18:16 来源：网络作者：iyouyou随着保险业的发展，从事保险销售的人员越来越多，那么，在竞争激烈的市场上，保险销售员怎样才能做好销售?本文提供了做好保险销售的三种方法，可供参考。
主打“保障”牌客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策。
“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”，某优秀营销员如是说。
对于传统的寿险和保障型保险来说，该怎么卖还怎么卖。
放弃该放弃的客户客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。
保险产品不可能满足所有客户的需求。
作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户的需求点，如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么营销员应该做的就是放弃这类客户。
“有些客户是需要放弃的。
”钱袋网专家表示，“客户分为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。
”并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险需求的人。
客户的需求是多样化的，要根据客户的需求去做保险规划，同时对于热衷于投资的人，要给他们理性的提醒和建议。
做好售后服务保险最终的价值体现于其服务。
保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。
目前形势下，单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。
目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道，帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题，同时给他们提示投资蕴藏的风险。
2010-08-04 11:17:55 来源：网络作者：iyouyou中国人寿是我国最大的保险公司，在寿险行销人员在推销保险的时候最头疼的就是签不了单子，早客户拒绝，下面，世界工厂网为您介绍如果把握客户心理中国人寿保险营销技巧，下面是“独孤九剑”心法的营销技巧：第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条
•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。
促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。
信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。
1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。
以需求为导向的保额销售全家顶额保
• 当第一批00后刚刚步入社会 • 第一批90后却已到而立之年 • 而第的酒、熬最深的夜 现在却保温杯不离手 恨不得保温杯里加枸杞
时间流逝得太快 自觉还是少年 中年却已近在眼前
报告还显示，在困扰公司人的异常情况 当中，女性排名前3的分别为骨质疏松、 幽门螺旋杆菌、慢性宫颈炎。
而男性排名前3的异常情况则依次是血粘 度升高、甲状腺异常、慢性咽炎。排名 第一的血粘度升高，轻则容易引起头痛 、健忘、脱发、失眠等症状，重则可能 会加快动脉血管硬化、脑梗塞、心肌梗 塞等重大疾病。
• 赚钱和活着，本来是完全不冲突的两件事，现在却变成了很多 人不得不面临的问题，当生命的红灯亮起，假如有机会重新选 择，我们就将明白人生最本质、最珍贵的到底是什么？
投资年金险分红万能险意外险健康险教育险354养老险即使客户购买过保险他的保障也不一定全面我们需要及时帮客户查漏补缺年金险小结什么是保额销售坚持做保额销售让我们从根本上转变销售思维实现三转实现从讲保费到讲保额的转变实现从卖产品到卖需求的转变实现从讲别人到讲客户的转变思维的转变将带来收入的提升
以需求为导向的 保额销售“全家保 顶额保”
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2、保额销售的三个层面
不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同 不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据
第三层：解决精神需求 | 臻享型
• 期望目标：满足客户精神上想表达的爱与责任 • 计算原理：未来被保人希望实现的爱与责任之和
第二层：解决生活品质需求 | 稳健型
而比“中年危机”更可怕的 是不管00后还是90后 过早地陷入“健康危机”
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上海人的平均寿命是几岁客户：好像80多岁吧。
业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说60（或55岁）岁解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图客户：我和家人业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
客户：不是让我买保险吧。
业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。
因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。
客户：那倒是。
业务员：前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30元，未来您养老就要为自己准备300万饭钱。
是不是这样的客户：是的。
业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20万去看病，还是用50万看好病，还是用100万享受VIP服务呢客户：当然是享受高端服务。
业务员：那请问您，300万的养老基金和100万的长寿基金，您有没有准备好呢客户：还没有。
需求导向式责任保险营销模式.docx
需求导向式责任保险营销模式责任保险在经济社会活动中扮演着非常重要的角色，具有经济补偿、资金融通、风险分担等多方面作用。
无论是对于企业还是个人而言，都可能因各方面影响因素，被动陷入到民事法律纠纷中，此时责任保险可以发挥作用，最大化的降低企业和个人损失。
在其营销过程中，应突出产品优势，寻求新的利润增长点。
一、责任保险的发展现状责任保险最早出现于十九世纪，在二十世纪七十年代后，责任保险在工业化国家得到了快速发展。
早期的责任保险主要是为承保雇主因过错导致雇员受伤或出现财产损失时，补偿其应负法律赔偿损失。
除工业保险以外，汽车责任保险也是责任保险中较为活跃的一种，分担承保汽车的第三者人身伤害责任赔偿损失。
后来这种第三者责任保险在各种交通运输工具中都得到应用，与工业雇主责任保险一同成为普及化的险种。
进入二十一世纪以后，随着商品经济的快速发展，各国家的法律制度也不断完善，民事赔偿纠纷经常出现，人们索赔意识显著提升。
在此情况下，责任保险也得到快速发展，美国、日本和欧洲国家的责任保险收入占非寿险业务收入的比例均能达到30%以上。
责任保险的品种也越来越多，除上述几种保险外，企业社会责任保险、环境责任保险等，也受到了许多客户的青睐［1］。
二、责任保险营销中的市场分析及定位（一）市场需求分析目前市场上的责任保险种类繁多，不同的责任保险有不同的应用领域和限制条件，需要根据产品特点，选择合适的营销策略。
这就需要做好前期的市场需求分析工作，对市场进行细分，考察同类产品的营销状况，合理制定营销计划，突出本产品的竞争力。
比如环境污染责任险主要销售给污染物排放企业，在市场调查过程中，应对省市范围内的重点涉污企业进行调查摸底，然后按照行业进行分类，针对不同目标子市场，制定合适的营销策略。
在目标市场选择过程中，则需要从以下几个方面进行考虑，一是市场规模、发展潜力，二是市场的可衡量性、可操作性。
总体而言，在责任保险营销计划的制定过程中，必须通过全面的搜集目标市场资料，掌握市场需求和实际行情，为营销计划的合理性提供保障［2］。
保额销售--家庭保险需求分析训练话术
保额销售—-家庭保险需求分析（话术)一、认错式接触面谈—-体现“现在的专业性"在对客户进行家庭保障需求分析之前,要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业,不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。
现在不同了,公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》,我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。
”反复说的三句话：“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。
”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。
”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。
”二、计算保额的缺口1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策,您正常应该是岁，退休,这样离您退休还有年。
您目前每月家庭生活支出是元.2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按％利息给我们,您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。
3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍,即万元。
4．确认：也就是说，您存入银行元,可以每月领取元,一直领取年。
请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了,也不会全部存入银行,我们会有其它的投资.所以，我建议您建立一个相同数额的保障。
5。
是啊,您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障. 三、解释保额的缺口第一个图:风险图（您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额.您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活.一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这万保额,就能保证您的家人每月拿元,一直拿满年。
家庭的生活不会受到太大的影响.（重复讲解）第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔 万的资产。
这笔钱是您的个人财产。
保险销售技巧了解客户需求的重要性
保险销售技巧了解客户需求的重要性保险销售是一个不断变化和竞争激烈的行业，销售人员需要具备一定的技巧和能力来吸引和留住客户。
了解客户的需求是销售过程中的关键一环，它不仅可以帮助销售人员更好地推销产品，还可以建立和维护良好的客户关系。
首先，了解客户需求可以帮助销售人员推销适合的产品。
每个客户都有不同的需求，没有一个产品适用于所有人。
通过与客户进行沟通和了解，销售人员能够确定客户最需要的保险产品，并针对性地推销。
比如，如果一个客户是年轻人，他可能更需要医疗保险和意外保险，因为他们更容易遇到健康问题和事故。
而如果是一个中年人，他可能更关注养老保险和教育保险。
只有了解客户需求，销售人员才能够提供符合他们需要的产品，从而增加销售成功的可能性。
其次，了解客户需求可以帮助建立良好的客户关系。
客户不仅仅是销售人员的买家，他们也是销售人员的伙伴和合作伙伴。
通过了解客户需求，销售人员能够更好地帮助客户解决问题和提供支持。
当一个客户感受到销售人员真正关心他们的需求时，他们更愿意和销售人员建立长期的合作关系。
在这个互联网时代，客户关系的重要性不可忽视。
客户的满意度和口碑对于一个保险销售人员来说至关重要，只有通过了解客户需求并提供高质量的服务，才能够赢得客户的信任和忠诚。
最后，了解客户需求可以帮助销售人员安全销售保险产品。
保险销售是一个高风险的行业，销售人员可能会面临一些道德和法律风险。
如果销售人员不了解客户的需求，他们可能会向不需要保险的人推销产品，或者出售过高或过低的保险额度。
这样的销售行为既不符合道德要求，也不符合法律规定。
通过了解客户需求，销售人员可以确保他们所推销的产品真正满足客户的需求，从而避免潜在的纠纷和风险。
总之，了解客户需求是保险销售中不可或缺的一环。
它不仅能够帮助销售人员推销适合的产品，还可以建立和维护良好的客户关系，同时降低销售风险。
因此，作为一名保险销售人员，我们应该努力学习和掌握了解客户需求的技巧，并把这些技巧运用到实际工作中，以提高销售效果和客户满意度。
以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向的销售模式介绍一、寿险营销的定义与特点1、寿险营销的定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。
2、寿险产品的特色决定了销售的特点那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。
其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。
因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。
第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。
虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。
任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。
探索客户购买心理保险需求销售方法49页
49-18 步骤四
保障缺口计算
4、那么借助什么来规划呢？“通过科学的方法计算客户的 保障缺口进行人生规划”，通过第四步的计算缺口，并了 解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议 书了！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。 在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示 客户“一个家庭年收入的10%-20%用于购买保险”是比 较恰当的。
客户需求为导向的销售方法？
步骤三：观念导入 步骤四：保障缺口计算
20
步骤三：观念导入—：家庭资产分配图（标准普尔图）
1、现金账户（10%）
短期要花的钱
2、保障账户（20%）
保命的钱
目标：维持基本生活费用 要点：3-6个月生活支出 渠道：现金/活期储蓄/信用卡
3、投资账户（30%）
生钱的钱
标准普 尔家庭
• 收入较高 • 注重生活品质 • 常有健康困扰
9
人生的四个阶段分别有 哪些保险需求？
10
人生各个阶段的保险需求——
· 家庭保障 · 子女教育金 · 应急的钱 · 有计划的理财
· 应急的钱 · 养老金 · 财富传承
单身期
家庭 形成期
家庭 成长期
家庭 成熟期
· 家庭保障 · 应急的钱 · 有计划的理财
步骤一 建立轻松良好的关系 1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第 一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。
步骤二 道明来意
2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽 头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”， 也就是告诉对方自己加盟了太平，并且有一个很好 的经验要分享。
步骤三
观念导入—标准普尔图 3、这是一个什么样的经验呢？第三步是标准普尔 图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规 划”。 17
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保障需求的三个层面
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同：
第三层：解决精神需求 满足客户精神上想表达的爱与责任的需求
第二层：解决生活品质需求 不因“病死残”风险而降低家庭生活标准
第一层：解决基本生存需求 不因“病死残”风险而导致家庭无法生存
【小贴士】保险保障的是“生、老、病、死、残”,狭义的保障仅指 “病、死、残”
【关键环节】
家庭基本支出：每月/每年开支
子女教育支出：每年费用、教育年限
父母赡养支出：每年孝心、赡养年限
其他支出：无论是否健在，家庭都会发生的其他开支
家人依赖其收入生活的预估年限：综合考虑家庭成员的供养年限，估算平均值或最大值
2000
2.4
填
写
1
16
0
0
16
演
1
30
30
示
0
0
0
30
15
第二步 收集客户家庭负债情况
3、您的主要收入来源
收入来源 □ 生意
□ 工薪
□ 自由职业（如：理财、网约车司机、直播、公众号、
）
【评分结果】
□ 基础型 (1-5分)
真没想到！您的家庭抗风险能力居然在最底层！一旦发生突发事件不得不花一大笔钱时，您连基本的生活费用都 支付不起了！
□ 稳健ǀ型 (6-10分)
哇，您已实现车厘子自由啦！具备了基本的经济抗风险能力。当发生突发事件不得不花一大笔钱时，您全家的生存 费用是没问题的。只是您辛辛苦苦那么多年，一夜之间回到起点，是不是很不甘心？
客户类型 ① 爱花钱的年轻人
说明要点 强制储备，不给父母添麻烦
② 单身带孩子的货车司机 高风险职业，给孩子的爱一直在
③ 精打细算的上班族
保障全，性价比高，品牌有保证
④ 居家十年的家庭主妇
规划一份保障，给下半生足够的安全感
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
保单服务 → 智能保障分析
平安金管家
口袋E行销
（上岗后使用）
展E宝 → 发现 → 智慧保
【小贴士】
智慧保工具适合稳健型客户使用 业务员可协助客户下载金管家APP，即可同步显示在平安的已有保 单保障。如无平安保单，也可直接开始测评。
23
第二步 了解客户情况并设定保障参数
【关键环节】
基本信息：姓名、性别、年龄、定居城市
√
√
终身
保费≥1.2万
传世臻宝 18-67岁
√
√
√
终身
保额≥200万
小安定寿 18-50岁
√
√
20/30年
保额≥10万
安心百分百 18-55岁
√
√
√
至75周岁
√
/
百万任我行 18-55岁
√
√
√
20/30年
√
/
长期意外19 18-55岁 意外伤害13 0-64岁
E生保 0-60岁
海外医疗18 0-74岁
以需求为导向的保额销售
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
2
什么是保额销售
保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分， 其核心是从客户的需求出发，通过专业的销售方式，为客户量身定制 保险保障方案的过程。
【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：
——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！
□ 稳健ǁ型 (11-14分)
恭喜您，您已步入中产家庭啦，一般的经济风险是打不倒你的！除非发生极小概率的超级大损失，比如1000万的医 疗费支出…另外，有钱也有烦恼，因为您的钱有可能变成您不希望得到这笔钱的人的钱！（是不是很绕？^_^）
□ 臻享型 (15分以上)
太棒了！您的生活令人向往，99.99%的人认为您一辈子都不用担心经济问题了！但您自己要思考是否有以下导致财 产被极大分割甚至一夜归零的风险，包括婚姻风险、败家子风险、法律风险、企业负债连带家庭财务风险…
√
√
√
√
√
至60/70/80周岁
/
√
1年
/
√
√
1年
/
√
√
1年
需与守护福/福满分/传世臻宝/增额 保搭配
29
通关环节
通关内容 根据随堂散页中提供的4类客户背景，进行如下3项事宜：
1. 信息收集：填写并介绍个人基本信息及已有保障情况 2. 需求层面识别：判断保障需求层面 3. 保障缺口计算：选择正确的缺口计算工具/方式并计算保障缺口
• 东山再起准备金：若生意失败，您预计需要准备多少 资金可以东山再起？
……
27
4 方案设计
了解客户每月/每年能用于保障计划的费用
• 每月：适用于主要以月薪收入为主的客户，如公务员、事业单位人员等 • 每年：适用于生意收入或年终奖占比较高的客户，如企业人员、金融人员等
28
为客户选择适合的产品组合
重疾 险
已有重疾保障 ×
未来预估年收入 未来工作年限（至少5年）
填
写
演
示
160
√
30
150
40
21
第二层面：稳健型（线上智慧保工具）
计算流程 ① 介绍线上工具“智慧保” ② 了解客户情况并设定保障参数 ③ 录入客户在其它公司购买的保障 ④ 生成保障缺口分析报告
22
第一步 介绍线上工具“智慧保”
【智慧保】登录路径：
签名：
日期：
.
一、您的家庭基本情况
年龄：
岁
职业：
婚否： □否 □是 是否有子女： □否 □是
是否有驾照：□否 □是
子女数量：
人
是否有社保：□否 □是
子女年龄： 岁 / 岁
个人年收入占家庭总收入的
%
11
【判定需求层面关键点】
二、保障需求类型评估 1、当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？
√
√
√√
终身
保额≥3万
安鑫保 0-55岁
√
√
√
至60/70/80周岁 √
保额≥5万，年交保费≥1000元
鑫祥 0-55岁
√
√
√√
20/30年或至 55/60/65岁
保费≥800元
鑫利 0-60岁 √
√
√
√√
至80周岁
主险保费≥1000元
智悦人生 18-60岁 √
√
√
√
终身
保额≥5万
增额保 0-65岁
死亡 险
意外 伤害 险
医疗 险
谁能保
保什么
保多久
保多少/多少钱
产品名称
保障范围
赔付方式
投保年龄
生存保障
身故保障
长期意外伤 害保障
重疾保障
轻度重疾 保障
医疗保障
保费豁免 保障
分红
给付
报销
保障期间
到期返本
起保要求 （供参考，以机构规定为准）
平安福 18-55岁
√
√
√
√
√
√
终身
保额≥16万
福满分 18-55岁
解决 精神需求
保额缺口算法 基本生活费用之和
收入损失之和
对家人的爱心、财富传承等个 人愿望之和
缺口测算工具
13
第一层面：基础型
计算流程 （工具：万能版《保障需求分析表》
① 收集客户家庭基本生活开支情况 ② 收集客户家庭负债情况 ③ 计算寿险缺口 ④ 计算重疾缺口
14
第一步 收集客户家庭基本生活开支情况
产品名称
平安平安福20重大疾病保险
平安附加长期（2019）意外伤害保险 平安附加成人恶性肿瘤疾病保险 平安附加轻症50豁免保险费疾病保险 平安附加豁免保险费（C，100）重大疾病保险 豁免C100J 平安附加意外伤害医疗保险 (B) 平安附加e生保（保证续保版）医疗保险
基本保额/份数
350000元 350000元 350000元
8
课
间
休
息
9
2 客户识别
【工具】 利用《保障需求分析表》
收集客户7项信息，通过 3个问题识别需求层面
基本 信息
需求层 面识别
10
【基本信息收集关键点】
信息保密申明：消除客户的担忧 家庭基本情况：收集信息、了解客户
【信息保密申明】平安人寿代理人 障需求分析，不得泄露客户敏感信息。
（工号：
），承诺获取的客户相关信息仅用于客户保
损失额度 □50万[3分] □100万[6分] □500万[8分] □1000万[12分] □5000万[15分]
□1亿[20分]
得分
2、您已拥有的寿险保额情况（包括：重疾险、医疗险、定期寿险等，不含意外险）
得分
寿险保障
（万）
□＜50万[0分] □[50,100) [3分] □[100,200) [4分] □[200,500) [5分] □[500,1000) [7分] □＞1000万 [10分]
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
16
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出
其它支出
填
写
118
演
2.4
30