以需求为导向的保额销售

3
保障需求的三个层面
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同：
第三层：解决精神需求 满足客户精神上想表达的爱与责任的需求
第二层：解决生活品质需求 不因“病死残”风险而降低家庭生活标准
第一层：解决基本生存需求 不因“病死残”风险而导致家庭无法生存
【小贴士】保险保障的是“生、老、病、死、残”,狭义的保障仅指 “病、死、残”
解决 精神需求
保额缺口算法 基本生活费用之和
收入损失之和
对家人的爱心、财富传承等个 人愿望之和
缺口测算工具
13
第一层面：基础型
计算流程 （工具：万能版《保障需求分析表》
① 收集客户家庭基本生活开支情况 ② 收集客户家庭负债情况 ③ 计算寿险缺口 ④ 计算重疾缺口
14
第一步 收集客户家庭基本生活开支情况
4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访
观念导入
客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
普通人群
3、您的主要收入来源
收入来源 □ 生意
□ 工薪
□ 自由职业（如：理财、网约车司机、直播、公众号、
）
【评分结果】
□ 基础型 (1-5分)
真没想到！您的家庭抗风险能力居然在最底层！一旦发生突发事件不得不花一大笔钱时，您连基本的生活费用都 支付不起了！
□ 稳健ǀ型 (6-10分)
哇，您已实现车厘子自由啦！具备了基本的经济抗风险能力。当发生突发事件不得不花一大笔钱时，您全家的生存 费用是没问题的。只是您辛辛苦苦那么多年，一夜之间回到起点，是不是很不甘心？
√
√
√
√
√
至60/70/80周岁 √
保费≥5000元
守护福 18-55岁
√
√
√
√
√
终身
主险保费≥1.2万元
大福星 18-55岁
√
√
√
√
终身
保额≥15万
守护百分百 0-55岁
√
√
√
至60/70/80周岁 √ 保费：少儿≥3500元/成人≥2500元
金鑫盛 0-60岁
√
√
√
终身
保额≥3万
鑫盛 0-60岁
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
19
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
20
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
√
√
√√
终身
保额≥3万
安鑫保 0-55岁
√
√
√
至60/70/80周岁 √
保额≥5万，年交保费≥1000元
鑫祥 0-55岁
√
√
√√
20/30年或至 55/60/65岁
保费≥800元
鑫利 0-60岁 √
√
√
√√
至80周岁
主险保费≥1000元
智悦人生 18-60岁 √
√
√
√
终身
保额≥5万
增额保 0-65岁
人生阶段 交通工具
社保 医疗服务
年收入 保额需求
【提示】此环节如由业务员帮助客户填写操作，已 收集到的信息可直接填写，边填写边向客户做说明
24
第三步 录入客户在其它公司购买的保障
【关键环节】
填写客户已有保障（5类）：
疾病身故保障
意外身故保障
重疾保障
残疾保障
医疗保障
25
第四步 生成保障缺口分析报告 【关键环节】 1. 生成保障缺口分析报告 2. 解读报告
√
√
√
√
√
至60/70/80周岁
/
√
1年
/
√
√
1年
/
√
√
1年
需与守护福/福满分/传世臻宝/增额 保搭配
29
通关环节
通关内容 根据随堂散页中提供的4类客户背景，进行如下3项事宜：
1. 信息收集：填写并介绍个人基本信息及已有保障情况 2. 需求层面识别：判断保障需求层面 3. 保障缺口计算：选择正确的缺口计算工具/方式并计算保障缺口
√
√
终身
保费≥1.2万
传世臻宝 18-67岁
√
√
√
终身
保额≥200万
小安定寿 18-50岁
√
√
20/30年
保额≥10万
安心百分百 18-55岁
√
√
√
至75周岁
√
/
百万任我行 18-55岁
√
√
√
20/30年
√
/
长期意外19 18-55岁 意外伤害13 0-64岁
E生保 0-60岁
海外医疗18 0-74岁
8
课
间
休
息
9
2 客户识别
【工具】 利用《保障需求分析表》
收集客户7项信息，通过 3个问题识别需求层面
基本 信息
需求层 面识别
10
【基本信息收集关键点】
信息保密申明：消除客户的担忧 家庭基本情况：收集信息、了解客户
【信息保密申明】平安人寿代理人 障需求分析，不得泄露客户敏感信息。
（工号：
），承诺获取的客户相关信息仅用于客户保
□ 稳健ǁ型 (11-14分)
恭喜您，您已步入中产家庭啦，一般的经济风险是打不倒你的！除非发生极小概率的超级大损失，比如1000万的医 疗费支出…另外，有钱也有烦恼，因为您的钱有可能变成您不希望得到这笔钱的人的钱！（是不是很绕？^_^）
□ 臻享型 (15分以上)
太棒了！您的生活令人向往，99.99%的人认为您一辈子都不用担心经济问题了！但您自己要思考是否有以下导致财 产被极大分割甚至一夜归零的风险，包括婚姻风险、败家子风险、法律风险、企业负债连带家庭财务风险…
• 东山再起准备金：若生意失败，您预计需要准备多少 资金可以东山再起？
……
27
4 方案设计
了解客户每月/每年能用于保障计划的费用
• 每月：适用于主要以月薪收入为主的客户，如公务员、事业单位人员等 • 每年：适用于生意收入或年终奖占比较高的客户，如企业人员、金融人员等
28
为客户选择适合的产品组合
重疾 险
已有重疾保障 ×
未来预估年收入 未来工作年限（至少5年）
填
写
演
示
160
√
30
ห้องสมุดไป่ตู้
150
40
21
第二层面：稳健型（线上智慧保工具）
计算流程 ① 介绍线上工具“智慧保” ② 了解客户情况并设定保障参数 ③ 录入客户在其它公司购买的保障 ④ 生成保障缺口分析报告
22
第一步 介绍线上工具“智慧保”
【智慧保】登录路径：
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
16
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出
其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
16
示
通关时间：总时长50分钟，每人2次通关机会（未完成或累计时长＞20分钟者不合格） 通关说明（各机构根据实际情况补充分组要求、操作要点提示等）
30
课
间
休
息
31
5 说明促成
P
简要总括产品组合、年交保费、交费年期等 【P：Plan provision计划书条款】
A
分述计划书每项利益的主要优势，如重疾保障、身故保障、 意外保障、保费豁免、保单贷款等。 【A：Advantage优势】
保单服务 → 智能保障分析
平安金管家
口袋E行销
（上岗后使用）
展E宝 → 发现 → 智慧保
【小贴士】
智慧保工具适合稳健型客户使用 业务员可协助客户下载金管家APP，即可同步显示在平安的已有保 单保障。如无平安保单，也可直接开始测评。
23
第二步 了解客户情况并设定保障参数
【关键环节】
基本信息：姓名、性别、年龄、定居城市
——
—— 50000元
1份
保险期间
终身 至70岁
终身 同平安福20
首年保费
8435元 1330元 1365元 482.04元
交费年期
30年 30年 30年 29年
同平安福20 1年 1年
94.22元
267元 359元
29年
1年 1年
首年保险费总计（元）：12332.26
33
研讨小结
• 在介绍利益时，契合客户的职业、性格、爱好，有针对性的说明
产品名称
平安平安福20重大疾病保险
平安附加长期（2019）意外伤害保险 平安附加成人恶性肿瘤疾病保险 平安附加轻症50豁免保险费疾病保险 平安附加豁免保险费（C，100）重大疾病保险 豁免C100J 平安附加意外伤害医疗保险 (B) 平安附加e生保（保证续保版）医疗保险
基本保额/份数
350000元 350000元 350000元
R 针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益并促成 【Ｒ：Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益】
32
分组研讨 10分钟
• 针对以下不同类型客户，如何讲解R环节？
① 爱花钱的年轻人 ③ 精打细算的上班族 ⑤ 爱算卦的企业主
② 单身带孩子的货车司机 ④ 居家十年的家庭主妇 ⑥ 子女众多的企业高管
死亡 险
意外 伤害 险
医疗 险
谁能保
保什么
保多久
保多少/多少钱
产品名称
保障范围
赔付方式
投保年龄
生存保障
身故保障
长期意外伤 害保障
重疾保障
轻度重疾 保障
医疗保障
保费豁免 保障
分红
给付
报销
保障期间
到期返本
起保要求 （供参考，以机构规定为准）
平安福 18-55岁
√
√
√
√
√
√
终身
保额≥16万
福满分 18-55岁
损失额度 □50万[3分] □100万[6分] □500万[8分] □1000万[12分] □5000万[15分]
□1亿[20分]
得分
2、您已拥有的寿险保额情况（包括：重疾险、医疗险、定期寿险等，不含意外险）
得分
寿险保障
（万）
□＜50万[0分] □[50,100) [3分] □[100,200) [4分] □[200,500) [5分] □[500,1000) [7分] □＞1000万 [10分]
90.8
118
50
30
0
60
10
17
第四步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=治疗及康复费用+[家庭生活支出（至少5年）╳ 收入占比]-已有重疾保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出
其它支出
填
22
写
演
示
53.2
2.4 12
√
1 5
22
1 5
60
0 0
10
18
第二层面：稳健型（线下工具）
专家建议
当您的主要收入来源是生意时，不论您多富有，都存在一夜返贫的可能。所以您需要像普通家庭一样配置最基本的
人、财保障，不能让咱家的“底儿”是漏的，得有一块挡板哦！
15分以上 第三层面
6-14分 第二层面
1-5分 第一层面
臻享型 稳健型 基础型
12
3 缺口计算
需求层面
解决 基本生存需求
解决 生活品质需求
客户类型 ① 爱花钱的年轻人
说明要点 强制储备，不给父母添麻烦
② 单身带孩子的货车司机 高风险职业，给孩子的爱一直在
③ 精打细算的上班族
保障全，性价比高，品牌有保证
④ 居家十年的家庭主妇
规划一份保障，给下半生足够的安全感
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
签名：
日期：
.
一、您的家庭基本情况
年龄：
岁
职业：
婚否： □否 □是 是否有子女： □否 □是
是否有驾照：□否 □是
子女数量：
人
是否有社保：□否 □是
子女年龄： 岁 / 岁
个人年收入占家庭总收入的
%
11
【判定需求层面关键点】
二、保障需求类型评估 1、当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？
成功人士
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
收入线
①婚姻风险 ②法律风险 ③经营风险 ④债务风险 ⑤传承风险
……
0岁
终身
风险
7
通关环节
通关内容
1. 保障需求的三个层面 2. 观念导入
通关时间：总时长20分钟，每人2次通关机会（未完成或累计时长＞10分钟者不合格） 通关说明（各机构根据实际情况补充分组要求、操作要点提示等）
【关键环节】
家庭基本支出：每月/每年开支
子女教育支出：每年费用、教育年限
父母赡养支出：每年孝心、赡养年限
其他支出：无论是否健在，家庭都会发生的其他开支
家人依赖其收入生活的预估年限：综合考虑家庭成员的供养年限，估算平均值或最大值
2000
2.4
填
写
1
16
0
0
16
演
1
30
30
示
0
0
0
30
15
第二步 收集客户家庭负债情况
以需求为导向的保额销售
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
2
什么是保额销售
保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分， 其核心是从客户的需求出发，通过专业的销售方式，为客户量身定制 保险保障方案的过程。
【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：
——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！
26
第三层面：臻享型
【小贴士】 各类金额的综合相加即 为臻享型客户的缺口
通过询问愿望，确认保障缺口
• 资产传承：您计划给子女留下多少财富？每一个后代 一出生就拥有多少“身价”？
• 资金掌控：您计划自己手上掌控多少资金，不因子女 挥霍等家人因素导致财务计划落空？
• 教育养老：您计划准备多少养老、教育金，保证不论 发生什么风险都不会被挪用？