增员话术—中小企业主

介绍同类型的同事案例 准：不过我多年来都习惯自己当老板，突然去卖保险，我怕未必做得来？ 业：您放心好了。我们部门也有像您一样以前也是做老板的。他们比普通人更有管理经验和人脉，也更勤奋，把保险当成 生意来做，现在都发展得非常好。很多人已经拥有了自己的团队，年收入相当可观。而且，现在比起以前自己做生意时更 轻松、更开心了。有机会我可以介绍你们认识，我相信你们应该有不少共同话题。 （此处可将之前公司表彰、旅游等照片向准增员展示）
01
动摇面谈
02
吸引面谈
03
邀约及异议处理
壹
动摇面谈之寒暄赞美
准增员背景： 李兰，女，35岁，大专毕业，3年前辞去银行的工作，现在是一家茶叶店老板。有一个8岁的儿子，上小学。郝平安是通过 在小区中李兰的茶叶店买茶叶认识了李兰。发现李兰性格开朗，人缘很好，符合郝平安的增员标准。
寒暄赞美： 业：李姐，您好！上次我在您这儿买的铁观音相当不错啊，我爸一直念叨，我还想买一款送朋友，您再帮我推荐一下。 准：好啊，好啊！今天正好进了新茶，我给您泡一壶尝尝。 业：好。谢谢您！您这气色真好，是不是有什么秘诀？ 准：喝茶就美容养颜呀！呵呵，我倒挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这坐着，越来越胖了。 业：我就是闲不住，我们公司还倡导健康行，最近也跟朋ห้องสมุดไป่ตู้一起健身呢。您什么时候有空，咱们一起去健身啊，可以认识 一些新朋友，还可以给我们讲讲茶道。 准：那太好了。
贰
吸引面谈之讲行业（1/2）
讲行业：寿险是怎样的行业 业：是啊。不知您对保险行业有多少了解? 准：了解不多，不过听说这几年发展得挺红火的。 业：保险是转移风险的工具，可以减少风险发生对家庭的伤害。保险业在中国的发展从萌芽逐渐走向成熟。保险市场潜力巨大，尤其是随 着居民生活水平日益提高，人们保险意识的不断增强，您看周围买保险的人也越来越多，很多小孩刚满28天，家长就给买保险了。并且国 家越来越重视，不仅颁布了保险业的“国十条”，还设立7月8日为全国保险公众宣传日，保监会及教育部联合推出的保险意识读本《保险 伴我一生》也正式入选教材。作为朝阳行业的保险业，在未来5-10年将处于快速发展阶段，会有更多的人投身这项事业。
贰
吸引面谈之讲行业（2/2）
讲行业：保险销售是怎样的工作 准：是嘛？不过现在已经有很多人在推销保险，我有一些朋友也做过这一行，不过都做不下去。 业：我们去看任何一个行业，都有成功者，也有不适应被淘汰的人。可能是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。很多时候，行 还是不行，我们都要尝试之后才会知道自己到底适不适合，您说是吧。 准：是嘛？不过我看做保险好像不太容易吧。 业：其实，我们的工作很简单。公司提供给我们丰富的保险资讯，我们用手机转发，通过网络互动经营，在生活中见见朋友，帮助他 们规划医疗、养老、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。这是一份充满爱心和责任的工作。您看，现在大多三口之家，靠两个人 去支撑，万一有一个人发生意外或疾病，生活就会成问题，如果有一份保险的话，就可以帮到他们。您觉得对吗？ 准：嗯，您说得有道理。 业：其实，保险销售工作既可以帮助别人，又可以提升自己。工作时间相对弹性大，除每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时 间可以由自己支配和安排。要想陪家人和孩子也是容易得很啊。 准：听起来倒是挺不错的。 业：像您所说的，做生意，除了投入成本高，还需应付工商、税务等，利润无法保证。精神压力也挺大的。而在平安，在平安则是低 风险，低成本，高回报。我们的办公职场、销售产品和培训学习都是公司提供的，更无需应付工商、税务等部门，只需要按照公司的 要求，全力去做业务，就可以赚取可观的收入。 准：真有这么好吗？
贰
吸引面谈之讲公司（1/2）
讲公司：公司的实力及声誉 业：当然了，选对行业只是事业成功的第一步。我认为在这个行业中快速成长，还得选择一家优秀的公司，才能更好掌握 自己的命运，您觉得呢？ 准：那当然。 业：不知道您之前对平安是否有所了解？ 准：听说过，电视上经常看到广告，但具体是咋样就不太清楚了。 业：做老板还是来平安！我给您简单介绍一下平安吧。中国平安1988年诞生于深圳蛇口，从13名员工，发展到160万员工 和业务队伍，从一家单一产险公司，发展成为综合金融服务集团，个人客户数1.43亿人，相当于每10个中国人中就有1位平 安客户。平安集团是金融业的参天巨擘，2019年财富500强排名第29位，2020年福布斯2000强排名第7位；公司资产6.5 万亿。2017年全世界国家GDP排名，平安可以列第17位。
贰
吸引面谈之讲自己
讲自己：介绍自己的经历、自己在平安的发展历程 准：听起来真还挺好的，不过我真的做得来吗？ 业：您看我也是从零开始。以前我做XX工作，因为工作枯燥，看不到前景，才想改变，我对保险行业也没概念，一次偶然 的机会听了平安的“创业说明会”，了解了平安，让我对未来看到希望，于是选择了加入平安。正如我刚才所说的，平安 有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功晋升了，收入也提高了。不仅收获了很多的荣誉，还结交了很多朋友， 我觉得很有成就感。您也可以的。
壹
动摇面谈之收集资料
收集资料： 业：对了，我看这条街上有好几家茶叶店，就你们家店面大。 准：哪里，一般一般啦。 业：李姐别谦虚了，每月利润得有十几万吧？ 准：哪有呀，看着是当老板，租金、水电费、员工工资，还有工商税务什么的，很多看不到的开销，都得照顾到。 业：哦，也是啊，我有朋友开餐厅，也是里里外外都要照顾到，天天都特别忙。好在您这地段不错，生意也好。 准：别提了，这几个月附近新开了好几家茶叶店，客人少了不少。而且地段好租金也高啊，我这合同马上到期，租金又要 涨，想起来我就头疼。
贰
吸引面谈之讲公司（2/2）
讲公司：公司对个人成长的支持 准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢？ 业：这您就不用担心了，我们公司有专业的培训。平安享有“中国保险业的黄埔军校”的美誉，一直为业内所称道。我们 有完整的培训体系，提供了新人生产线、主管生产线、导师生产线、销售技能提升系列课程、客户经理系列课程，这些课 程都是总结了大量适用于中国保险市场实践的专业培训。并且现在平安走科技化路线，有空中课堂和远程直播平台，优秀 伙伴可以在线分享经验。我们通过手机就可以学到很多实用的案例和专业的课程。公司切实帮助每一位伙伴的成长，您如 果加入平安，我一定把我会的都教给您。此外，平安的主管还会给您进行一对一的专项辅导，相信您的素质这么高，只要 努力，就一定可以做得好。 准：哦，好像培训还挺多的。不过像您说的平安这么大，人这么多，要想晋升发展应该不容易吧？ 业：这个问题您大可不用担心了。平安拥有公开透明的晋升渠道，不论资排辈。平安没有后来者，只有后来居上者，不管 您是什么时候加入平安，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑关系复杂的问题。 而且，在平安还可以选择自己的发展路线，您既可以选择管理化路线，成为一名团队长，也可以选择专业化路线，成为一 名业务精英；如果您有意愿，还有机会成为导师。 准：哦，听起来挺好的。不知道收入和福利怎样？ 业：我们的收入就取决于工作努力程度，真正体现了收入与付出成正比。只要您勤劳努力，第二年的收入可能是第一年的2 倍，第三年可能是第一年的3倍。同时，平安有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。只要达到公司规定的标 准，我们不仅有意外伤害医疗、住院医疗等四项基本福利，还会有机会拥有养老公积金和基本养老补贴等福利。
壹
动摇面谈之动摇激发
动摇激发： 业：那您有没有想过换一个生意做呢？ 准：想是想过，但是现在什么生意都不好做，要资金还要有客源。许多店开了没多久就关了呢。 业：那如果有一项生意，您不需要任何前期投入、也不需要库存、不用付员工工资。还是自己当老板，原有的客户资源还 能用得到。您愿不愿意做呢？ 准：是嘛，有这样的生意吗？您说的不会是做保险吧？
讲公司：公司的综合金融及科技平台 准：嗯，听起来很厉害。不过我觉得还是应该多了解一下其他公司再说。 业：可以的，其实每家公司的经营都有各自的特点，而平安与同行相比最突出的两个优势：一是综合金融平台、二是科技 平台。中国平安是国内金融牌照最齐全、业务最广泛的个人金融生活服务集团，不仅可以为客户提供保险、银行、证券、 基金、信托等全方位金融产品服务，还可以通过金管家APP为客户提供“医食住行玩财“全方位服务。当前我们的金管家 APP注册用户量已经超过1亿了。我帮您下载一个，可以了解看看上面的产品跟服务内容。客户在金管家上购买的产品，有 些项目我们是可以获得服务费的，累积多了还是一笔收入呢。 （可现场给准增员下载金管家，用1-2分钟时间介绍版块内容）
叁
邀约及异议处理
邀约： 准：嗯，您说得还是挺好的。不过我还需要再考虑考虑。 业：您现在不用急着做出决定。不如这样，您可以先来我们公司职场参观一下，体验我们的早会，了解我们的工作。您是明天上午有空，还是后 天上午有空呢？我可以直接带您过去。
异议处理： 准：听说保险很难做啊。 业：李姐，其实说到难，任何事情都难，您这家店刚开张的时候一定也很辛苦，现在看您也不轻松吧！万事开头难。但是，在平安入司前及入司 后的各个阶段都有培训支持，让您掌握销售技能和产品知识。除了这些培训外，每天我们有小组早会和部门早会，您可以学到很多知识，同时主 管还会对您进行一对一的辅导，以及陪同一起去开拓业务。所以您完全不用担心，有公司全方位的支持，只要对自己有信心，是一定可以长期做 下去的。 准：我听朋友说拉人做保险只不过是主管利用新人赚钱。 业：当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗？我想您最是关心的还是您自己有没有 合理的利润，对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。寿险营销组织架构建立的根本标准是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会 吸引那么多人加盟，在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟，而是看谁努力及能学到正确的方法，假使您比主管更努力去做，您可以比您 的主管更成功。 准：我考虑一下。 业：当然，您也不用这么着急决定要不要加盟平安，毕竟这是一个重要的决定。正好本周六下午我们公司有一个创业说明会，有资深的从业人士 进行专业讲解。您可以再深入了解一下保险行业的前景及中国平安的情况，做做参考，再做决定也不迟。到时候，我带您一起过去吧。 准：好的。