保险老客户经营技巧[文字可编辑]
保险高手用心经营老客户让签单变得更简单17页
用心经营老客户 让签单变得更简单
职业背景：家庭主妇 教育背景：高中 入司时间：2012年7月 现任职级：A105 主要荣誉：
持续五个月连续绩优 2014年9月晋升为客户经理 2015年7月晋升为高级客户经理
数据展示
我的感悟
• 会借势借力，一定要借助公司的力量 • 用心经营老客户，让自己的客户群不断壮大 • 站在客户角度考虑问题
谢谢
万一网制作收集
万整一理网，未经授权请 保勿险转资载转发， 料下载 门违户者网必究 站
一、大力借助公司举办的各种客户活动
老客户们经常在公司接受保险意义的熏陶之后，也更加坚定 对保险的积极认识， 同时我经常跟老客户和我旁边的邻居保持感 情建立。我的付出也得到他们的肯定，跟老客户提出加保和帮我 转介绍的时候，他们也会积极支持我的工作，而且帮我跟客户促 成。
二、上门拜访
因家里在做干货批发生意，所以我的客户主要在河西商贸城 里面，我这一片区又是同业营销员瞄准的重点地方，经常有同业 在骚扰。我小孩才几岁，刚好他们的小孩也是同龄。顾经常借小 孩玩的名义跟他们保持感情联络，一起探讨生意，教育，风险， 保险行业及自己在保险的感受等话题。
案例背景：
客户的爱人因为结石曾经住过院，在如实告知的情况下，已承保，但是住 院医疗被拒保，还要求加费。客户的爱人知道以后，就跟我说住院都不能报， 我买保险还有什么意义，要求退保。我就跟客户说，退保是客户的自由，也很 方便，只需要本人拿证件到公司来办理。但是有些注意事项需要和你当面沟通 ，方便到你店子上来吗？争取沟通机会。客户答应了。
万一网制作收集
万整一理网，未经授权请
保勿险转资载转发，
8大保险促成成交的技巧和方法
保险销售促成方法和技巧1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。
8、请求法用简单明确的语言直接要求客户。
保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。
方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。
保险销售工作内容保险销售员提供相关的资讯服务。
一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。
顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。
应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。
风险规划与管理服务：1)帮助顾客识别风险A、帮助顾客识别家庭风险。
保险行业工作中的客户服务技巧
保险行业工作中的客户服务技巧在保险行业工作中，良好的客户服务技巧至关重要。
保险公司面临的新挑战包括高客户期望、复杂的市场环境和竞争激烈的情况下，提供优质的客户服务是保险公司获得竞争优势并与客户建立良好关系的关键。
本文将介绍一些保险行业工作中的客户服务技巧。
第一，理解客户需求。
了解客户的需求是提供有效客户服务的前提。
保险销售人员应该充分了解客户的个人情况、风险承受能力和预期目标，然后根据客户需求提供相关的保险产品和服务。
在了解客户需求的基础上，可以进行个性化的保险推荐，并根据客户的反馈调整推荐方案。
第二，提供专业建议。
客户购买保险是为了获得专业的风险管理和保障建议。
保险销售人员应该具备专业知识和技能，能够解答客户的疑问并提供专业的风险管理建议。
例如，在向客户介绍不同类型的保险产品时，销售人员应该清楚解释每种产品的特点、保障范围和费用，并提供客观、中立的建议，帮助客户做出明智的决策。
第三，迅速响应客户需求。
在保险行业，及时的响应客户需求可以增强客户满意度和忠诚度。
保险销售人员应该以快速、准确的方式回应客户的咨询和投诉，并及时解决客户遇到的问题。
这可以通过建立高效的客户服务团队、优化客户服务流程以及投入适当的人力和技术资源来实现。
第四，加强沟通与关系维护。
保险销售人员应该与客户建立良好的沟通和关系，以增强客户忠诚度和口碑。
建立定期的沟通渠道，如电话、邮件或社交媒体等，及时了解客户的变化和需求，并提供相关信息和服务。
此外，保险销售人员还可以通过培训和教育活动来加强与客户的关系，提供更多的价值。
第五，解决客户问题。
在保险业务中，客户可能遇到各种问题，如索赔、理赔等。
保险销售人员应该耐心倾听客户的问题，理解其需求，并积极寻找解决方案。
及时处理客户问题，并在处理过程中尽量减少客户的不便和困扰，可以增加客户对公司的满意度和信任度。
第六，适应互联网时代。
随着互联网的发展，越来越多的客户倾向于通过线上渠道购买保险产品和服务。
寿险老客户维护与新客户开发策略
寿险老客户维护与新客户开发策略现状分析目前寿险市场的竞争越来越激烈，客户更加挑剔和理性，保险公司需要制定合理的客户维护和开发策略，保持竞争优势。
因此，寿险公司需要同时注重老客户维护和新客户开发，兼顾双方的需求。
具体而言，以下是目前寿险市场的现状分析：老客户维护寿险公司需要让老客户感到被重视和关注，从容面对市场的挑战，从而增强客户忠诚度，提高客户维护效果。
具体而言，以下是老客户维护需要考虑的关键点：1.定期跟进客户需求：及时跟进客户信息更新，开展定期回访和客户升降级，以满足客户不同投保需求。
2.提供增值服务：根据客户需求提供相应的增值服务，例如财富规划、家庭财产保险等，从而增强客户满意度和忠诚度。
3.个性化礼遇：针对不同客户特点开展针对性营销活动，例如生日祝福、客户聚会、专属礼物等，从而提高老客户满意度和忠诚度。
新客户开发针对新客户，寿险公司需要制定合理的开发策略，获取更多的新客户资源，从而创造新的收益来源。
具体而言，以下是新客户开发需要考虑的关键点：1.精准定位目标客户：设计合适的营销方式和内容，吸引潜在客户并挖掘新的客户资源。
具体而言，需要根据不同的客户特征和行为习惯进行精准标签化，从而实现更加精准的营销。
2.提供优惠政策：通过丰富的促销优惠政策来吸引新客户，例如免费保险期限、退保保障、商业红包等，从而增加新客户的购买意愿和满意度。
3.注重客户体验：建立良好的服务平台和客户体验，跟进客户的反馈和需求，创造更加便捷、舒适的咨询和服务体验。
维护和开发策略针对老客户的维护和新客户的开发，寿险公司需要制定更加针对性的维护和开发策略。
具体而言，以下是维护和开发策略的关键点：老客户维护策略1.差异化服务：对于老客户，需要提供更加高效、便捷和个性化的服务，例如24小时在线客服、快速理赔服务等。
2.优先推介新产品：通过不断地推荐新产品和服务，提高老客户的满意度和忠诚度，同时吸引更多新客户的购买和投保。
3.定期调研：进行定期调研，获取客户的反馈和建议，及时改进服务质量和投保产品，提高客户满意度和忠诚度。
保险销售技巧掌握有效的客户保持技巧
保险销售技巧掌握有效的客户保持技巧你好，下面是根据你的要求写的一篇700字左右的文章，主题为保险销售技巧掌握有效的客户保持技巧。
保险销售是一个竞争激烈的行业，要脱颖而出需要掌握一定的销售技巧。
然而，仅仅与客户建立联系并销售保险是不够的，了解并掌握保持客户的技巧同样至关重要。
在这篇文章中，我将分享一些有效的客户保持技巧。
首先，建立良好的沟通和关系十分重要。
在保险销售过程中，与客户保持良好的沟通能够增强彼此的信任感，从而提升销售的效果。
通过积极聆听客户需求，针对性地提供解决方案，不仅可以满足客户的需求，还能树立自己的专业形象。
同时，及时回复客户的问题和关注点，保持与客户的连接，让客户感受到你的关心和关注。
其次，定期提供有价值的信息给你的客户。
保持客户的兴趣和关注可以借助提供有价值的信息和建议来实现。
通过定期发送电子邮件、短信或其他渠道提供行业动态、保险知识或投资建议等内容，可以保持与客户的联系，并提供有帮助的信息。
这种方法不仅能够提升客户对你的信任度，还能够巩固你的专业形象，让客户在需要保险服务时第一时间想到你。
除了提供信息，个性化的关怀也是保持客户的重要方法之一。
每位客户都是独特的个体，为客户定制专属的关怀措施可以让客户感受到你的关心，并增加客户的满意度。
比如，你可以在客户生日或重要节日时送上问候和贺卡；你也可以定期地邀请客户参加一些保险知识培训或参观保险公司的活动。
这种个性化关怀不仅能够拉近你与客户的距离，还能够增加客户对你的忠诚度。
此外，建立并维护客户数据库也是保持客户的有效手段之一。
定期记录客户的基本信息、需求和购买历史等数据，可以帮助你更好地了解每个客户，并为客户提供更加个性化的销售服务。
通过客户数据库，你可以及时提醒客户保单续期、保险理赔等重要事项，并时刻关注客户的变化，提供更加贴心的服务。
最后，要时刻保持专业素养和持续学习。
保险行业在不断发展，客户需求也在不断变化。
作为保险销售人员，不仅需要具备专业的知识和技能，同时还需要不断学习更新的产品和市场动态。
平安福保保老客户销售方法15页
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
“五讲”促成加保福保保保险产品组合
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对成本、支出的疑 虑，并强化宽松的核保政策，通过说明4-6月的施行期间来促成。
肿瘤高发
重疾理赔106亿， 其中因恶性肿瘤 赔付的占比约 66%，排首位。
患病花费
疾病不得不支付的 三大花费，每一项 都有必要提前准 备。
3
为什么老客户需要增加保障(1/4)
2018年平安理赔数据显示，客户的保障并不充分
2018年各年龄段理赔件均赔付（单位：万）
残疾
3.8
重疾
6岁以下
医疗 0.2 身故
产品名称
基本保额/份数 保险期间 首年保费
交费年期
福保保终寿 福保保重疾
300000元 300000元
终身 终身
6,540 4,440
15年 15年
首年保险费总计：10980元
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
11
讲利益
保障周全
无论老保单保障范围是多少，福保保重疾 采用公司最新保障范围，重疾保障达100 种、轻症保障达30种；保障全方位提升。
讲活动
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
8
讲活动
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障，公司特别推出了老客户 回馈举措。
福保保系列产品回馈
• 施行时间： 2019年4月1日(含)-2019年6月30日(含)，以护身福系列、守护福系列的有效重 疾保单的被保险人
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员如何经营大客户,保险业务员销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员的客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为保险销售业务员潜在的大客户？这是需要保险销售业务员时时关注，并且用到销售技巧和话术的事情，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。
一、保险销售业务员关注潜在大客户的六个策略策略一：利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——保险销售业务员以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
策略二：一天从保险销售业务员手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比保险销售业务员更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为保险销售业务员的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。
策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，保险销售业务员需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。
策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个保险销售业务员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做保险销售业务员比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
保险老客户经营技巧22页文档
保险老客户经营技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决பைடு நூலகம்一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。
需要建立：（1）建立客户资料库如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
保险客户经营方法篇(30
保险客户经营方法篇引言在保险行业中，客户经营是非常重要的环节之一。
保险公司需要建立并维护与客户的良好关系，以增加客户黏性、提升客户满意度，并在竞争激烈的市场中保持竞争优势。
本文将介绍一些有效的保险客户经营方法。
1. 深入了解客户需求了解客户的需求是保险客户经营的基础。
保险公司应通过调研、问卷调查等手段，了解客户的保险需求、家庭背景、风险承受能力等信息。
只有深入了解客户的需求，才能有针对性地提供客户满意的保险产品和服务。
2. 定期沟通和回访保持与客户的良好沟通和回访是保险客户经营的重要环节。
保险公司应定期与客户进行电话或面对面沟通，了解客户的保险需求变化，提供与其需求相匹配的产品和服务。
同时，保险公司还应定期回访客户，以了解客户对保险产品和服务的满意度，并及时解决客户反馈的问题。
3. 提供个性化的保险解决方案根据客户的实际需求，保险公司应提供个性化的保险解决方案。
例如，对于家庭主妇来说，可以提供健康保险、意外保险等，以保障其健康和安全；对于有小孩的家庭来说，可以提供教育储备保险等，以供孩子未来的教育支出。
通过提供个性化的保险解决方案，可以提升客户对保险公司的信任感和满意度。
4. 定期组织活动增强客户黏性定期组织活动是保险客户经营的有效方式之一。
保险公司可以组织保险知识讲座、健康讲座等，提供有针对性的保险知识，增强客户对保险产品的了解和信任。
此外，保险公司还可以组织客户交流活动，加强客户之间的互动和联系，增强客户黏性。
5. 积极处理客户投诉客户投诉是保险客户经营中不可避免的问题。
保险公司应积极处理客户投诉，及时回应客户的意见和建议，并采取措施解决问题。
同时，保险公司还应对客户投诉进行分析，找出问题的根源，并采取措施防止类似问题再次发生，提升客户满意度。
6. 建立快速理赔机制保险公司建立快速理赔机制是保证客户满意度的重要一环。
保险公司应提供便捷的理赔流程和渠道，确保客户在出险后能够及时得到理赔。
同时，保险公司还应加强理赔服务质量管理，提高理赔效率和准确性，以提升客户对保险公司的信任感。
保险销售的技巧,怎么快速攻克客户？
很多人都觉得卖保险很难，但是没有失败，不可能有成功。
市场经济的今天，为了求发展，谁不想发家？谁不想致富？但发家也好，致富也好，体会就有一条：没有苦中苦，难得甜上甜。
干什么都不容易。
既然，你选择了保险营销这一行，就要发挥个人所具有的优势：就是一张嘴，两条腿，成功与否，您都不会亏。
掌握保险营销的技巧，相信您一定可以成功！一、推销保险之前，自己先投保，可先从亲朋好友开始在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？如果，在推销保险之前，自己先买一份。
这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
推销保险，可先从亲朋好友开始。
保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？二、必须对保险条款吃透，语言的技巧更为重要条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
“好马在腿上，好人在嘴上”。
同样是一张嘴，有的人话没少说，却把人家说烦了，甚至被了赶出去。
有的人，没说几句话就说到客户的心坎上。
因此，语言的技巧特别重要。
俗话说：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。
在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。
先说什么、后说什么，从哪儿说起，都得特别讲究。
比如，在介绍保险产品时，险种那么多，不用每个都说，条款那么多，也不要面面俱到。
保险销售技巧与方法
保险销售技巧与方法保险作为一种金融产品，在现代社会中扮演着重要的角色。
保险销售作为与客户沟通的桥梁，需要具备一定的销售技巧和方法。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，以帮助销售人员更好地推广保险产品。
一、了解客户需求在进行保险销售之前，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行充分的沟通，了解其家庭和财务状况、保障需求以及风险承受能力，可以为销售人员提供宝贵的信息。
只有通过了解客户需求，销售人员才能更好地为客户提供合适的保险方案。
二、建立信任关系建立信任关系是保险销售成功的关键之一。
销售人员应该积极倾听客户的需求和关切，并关注对方的感受。
在交流过程中，要表现出诚信、专业和负责任的形象，让客户感到安心和信赖。
只有建立了信任关系，才能更顺利地进行保险销售。
三、提供专业的咨询和建议作为保险销售人员，要具备扎实的专业知识和技能。
要不断学习，熟悉各类保险产品的特点和优势，并了解市场动态。
在与客户交流时，要能够清晰、准确地解答客户的问题，并给出合理的建议。
只有提供专业的咨询和建议，才能让客户对产品产生信任感，从而增加销售成功的机会。
四、强调保险的价值和重要性在保险销售过程中，销售人员需要向客户强调保险的价值和重要性。
可以通过实际案例和数据统计等方式，向客户展示保险的保障作用和风险转移能力。
同时，要提醒客户在面临风险时，没有合适的保险保障是非常危险的。
通过强调保险的价值和重要性，可以激发客户购买保险的欲望。
五、提供个性化的保险方案每个客户的需求都是独特的，销售人员应该根据客户的实际情况，提供个性化的保险方案。
可以根据客户的经济状况、健康状态和家庭情况等因素，精选合适的保险产品。
个性化的保险方案能够更好地满足客户的需求，提高销售转化率。
六、保持持续的跟踪和服务保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的关系。
销售人员应该与客户保持持续的跟踪和服务，及时解答客户的疑问，提供售后支持。
通过良好的客户关系管理，可以不断增加客户的满意度，并为后续的交叉销售提供机会。
保险老客户经营技巧
行动，同时达到品牌植入、区域占领之目的。
课程大纲
一、老客户经营的优势
二、老客户经营碰到的问题 三、老客户经营的流程 四、“七如”文化
老客户经营碰到的问题
不重视 不知怎么做 太主观 太表面化看客户 不知从何切入 持续性不够 经营目标、思路不清析 不自信（不专业） 不懂察言观色、应辨能力差 不注重客户喜好 不知好何应对客户的问题等等
收展工作不是一份可以实现暴富的工作，
而是一份基于自身的努力，通过为客户 和公司创造价值，不断实现自我价值的 工作新建 Microsoft Word 文档 (2).doc 为公司现有客户提供高品质的、标准化 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度， 并在此基础上不断开发新的客户； 基于客户需求，协助客户不断完善其风 险保障体系。
IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车
销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖
给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开 端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多
次生意的话，他认为自己是一个失败者。
65%的交易多来自于老客户的再度购买。他
运用专业知识 让老客户重复业务 老客户 要求老客户转介绍 优惠政策 要帮助老客户做果断的决定
售后服务
珍惜才会拥有，感恩才能长久 对老客户要经常表示感谢 他们才会乐意持续的 给我们创造更大的价值
生日祝福 日常定期回访 老客户优惠政策 老客户高层互访 不定期论坛 让老客户参与到对服务人员的考评中， 节日聚会
如遇至亲
用
心 经 营 付 出 必 有 回 报
老客户经营所需的特质
责任感、亲和力、真诚
保险营销老客户服务攻略
关怀问候：在节假 日、生日等特殊日 子，向客户发送问 候和祝福
提供增值服务：为 客户提供保险知识 、理财建议等增值 服务
建立信任关系：通 过定期回访和关怀 ，与客户建立信任 关系，提高客户满 意度和忠诚度
快速响应客户需求
建立客户服务热线，提供24小时服务 定期回访客户，了解客户需求 提供个性化保险方案，满足客户不同需求 及时处理客户投诉，提高客户满意度
稻壳公司
保险营销老客户服 务攻略
单击此处添加副标题
汇报人：
目录
单击添加目录项标题
01
维护老客户的重要性
02
老客户保险需求分析
03
老5
老客户增值服务与关怀
06
01
添加章节标题
01
维护老客户的重要性
提高客户满意度和忠诚度
提供优质的服务： 及时响应客户需求， 提供专业的解答和 帮助
01
老客户保险服务策略
个性化服务计划
了解客户需求：通过沟通了解客户的保险需求 制定个性化方案：根据客户需求制定个性化的保险方案 提供专业建议：提供专业的保险建议，帮助客户选择合适的保险产品 定期回访：定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整保险方案
定期回访与关怀
定期回访：制定回 访计划，定期与客 户沟通，了解客户 需求
资产状况：有一定资产积累
客户年龄：中老年客户
需求特点：希望将资产传承 给后代，保障后代生活
养老规划需求
退休金需求：为退休后的生活提供经济保障 医疗保障需求：应对老年疾病和医疗费用 长期护理需求：为老年生活提供护理服务 遗产规划需求：为子女和后代提供经济支持
健康管理需求
健康意识：老客户对健康的重视程度 健康风险：老客户面临的健康风险和潜在疾病 健康需求：老客户对健康保险的需求和期望 健康服务：老客户对健康服务的需求和期望
保险客户经营操作标准化之经营六部曲话术
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
轻松五步销售法 第一步：找理由 第二步：读文件 第三步：做对比 第四步：讲产品 第五步：强促成
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
第一步：找理由
第一类客户：您必须给自己准备个养老钱（因为您有儿子/女儿） 第二类客户：您必须给孩子准备个教育钱（因为孩子是您亲生的） 第三类客户：您必须给家里准备个压箱底钱（因为企业的钱不全是你的） 第四类客户：您必须给自己准备个私房钱（因为咱女人都不容易）
电话约访强调为了您的利益不受损失，二择一法约定客户见面的机会
客 户 经 营 六 部 曲
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
客户经营六步曲：亲访服务
客户经营六步曲：亲访服务
通关
自我介绍，建立信任
动作：进门自我介绍，慰问寒暄，赠送进门礼，赢得客户信任。 话术：您好！我们电话联系过的，我是xx保险公司当地的区域经理， 我叫***，我是来为您做***（根据实际服务触点，确定话术内容）
• 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样 的事情发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一 是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病、和伤残都让我们不能工作、不能赚 钱。不知道我这样说，您觉得有没有道理？
• 第三根棒子：像您人缘这么好，朋友那么多，我相信在您身边肯定至少有50位以上的 亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到您不能工作、或不能赚钱 时，马上送20万现金到您家，让您的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这 样的朋友您有还是没有？
保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单
保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售进程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除成交，别无选择。
可是顾客老是那么“不够朋友”，常常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个进程中方式很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失再也不来。
保险推销如何推销保险（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是尚未弄清楚你的介绍（如：某一细节），或有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我适才究竟是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？保险推销如何推销保险（2）假设法：假设马上成交，顾客可以取得什么益处（或快乐），若是不马上成交，有可能会失去一些得手的利益（将痛苦），利用人的虚假性迅速促成交易。
如：某某先生，必然是对咱们的产品确是很感兴趣。
假设您此刻购买，可以取得××（外加礼物）。
咱们一个月才来一次（或才有一次促销活动），此刻有许多人都想购买这种产品，若是您不及时决定，会××……保险推销如何推销保险（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了本地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推诿吧，想要躲开我吧？二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
2 如何推销保险保险推销如何推销保险（1）比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子廉价多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：××钱此刻可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，此刻买一点儿都不贵。
保险销售之老客户服务
一、建立自己的档案系统
详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在 案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况， 为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统：
客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔档案 服务档案
服务对象：适用所有客户、所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案
“老客户”怎样才算老
老客户
买过我的保险
买过别家保险
没买过保险，但一直联系的人
一、买过我的保险
特点：1、对于公司的概况是了解的 2、对于保险理念及产品的特点是通的 3、对于我们前期的服务是认同和满意的
“花非花”“雾非雾”
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
1.职级的调整与升迁 2.薪资收入不断增加，同时也可能开始会有理财性收入 3.小孩需要出国留学的话，也需要一笔巨额费用 4.开始对理财和避税有一定需求
1.薪资成长 2.奉养父母
1.重新评估生活费用，检查之前准备得退休费用能否满足当 前需求 2.在兴趣爱好、精神追求方面有一定的费用支出
各阶段的责任需求
务
服务的获利性太强
误
不能坚持做服务
对小客户不重视
区
用停滞的眼光看发展的事物
留住老客户 服务藏玄机
一、建立自己的档案系统 二、通讯手段的魅力 三、准妈妈俱乐部 四、把每个进步分享给客户
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
THANKS
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
注重市场占有? 率和发展规模经济对企业效
奉献要大得多?
。
区域收展就是? 透过我们专业、周全的服务 区域的经营来? 唤醒人们最神圣的责任和爱 行动，同时达? 到品牌植入、区域占领之目的
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
老客户经营碰到的问
7 ％ 8 ％?的第0一～次购0买寿险的消费者
都会向第一个向他推荐寿险产品的销售
员购买
；
7 ％ 8 ％?的寿0 险～消费0者，每隔三年
会购买第二张人寿保单
；
7 ％ 8 ％?的消0 费～者，0都会向先前购
过产品的公司重复购买
。
收展工作不是? 一份可以实现暴富的工作 而是一份基于自身的努力，通过为客 和公司创造价值，不断实现自我价值 工 新 Micros作oft W建ord 文 (2).do
值
生日祝
福
日常定期回
访
老客户优惠政
策
老客户高层互
访
不定期论
坛
让老客户参与到对服务人员的考评中
节日聚
会
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
服务中的“七如”文
、对公司的?客1户资 -- 如获至源 -
-
、对客户的保2单信 --- 如数家息 、对初时客户3服务时的心 --- 如履薄态 、我们的服务4让客户感 -- 如沐春觉 、让客户见到5我们 --- 如遇至时 -
善用资源才会成 切记初次见面(不要推销新险
老客处户优 政道
老客互功功户流高 节日聚 种)
面谈、解决各种 促成新
运用专业知
让老客疑户重复业 问 要求老客户转介 要帮助单老客户做果断的决
识 老客务 优惠政绍
定
售后服
? 珍惜对才老会客拥务户有要，经?感常恩表才示能感长
谢
他们才会乐意?持续
的
给我们创造更?大的价
建立顾客成交档 对我们进行老顾客的跟进非常有
缴 我们每天都在接触不同的顾 难顾免会忘掉一些顾
只有做好了档案，才有案可 才不会失去很多机
案 用
客
日常客定期回
寻 会
不同客户分类（筛选
把每一个）成交的顾
当作宝藏来挖
日客 定期掘回
差异客户经 （感情投资
每一个人都有长
不营一定要八面玲珑能说会 但一拥定有要资）多源和不别会人成交
?
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违
者
必
究
老客户经
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
IB 营销经理? 罗杰M斯谈到自己的成功之处
说 “大多?数公：司营销经理想的是争取新
, 但我们成?功户之处在于留住老客 我
户
IB 为满足回? 头M , 赴汤蹈火在客所不辞。
为公司现有客? 户提供高品质的、标准 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度 并在此基础上不断开发新的客户
基于客户需求，协助客户不断完善其
险保障体系
。
成功的企业和? 成功的营销员，把留住老客
作为企业与自? 己发展的头等大事之一来抓
留住老客户比? 新客 甚至比市场户占,有率重要
据顾问公司多? 次调查证明：留住老客户比
不重
?视
不知怎么 ?
做
太主
?观
太表面化看?客
户
不知从何切?
入
持续性不 ?
够
经营目标、?思路不清
析
不自信（不?
不注重客户?喜
好
不知好何应?对客户的问题等
等
老客户经营所需的特
责任感、亲和? 力、真
诚
专业、自 ?
信
做个有心人、? 交际能力、学习能
要坚持、积极? 、有韧
性
要有感恩的 ?
心
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
老客户经营流
拿到客户资 服务关系确 了解买保险过
源良好的售后服务心 积认极主动保协持助不顾断客联解决问 让程他记住你，并成为朋
：程
态 生题日祝
络让老客户参与 对服务友人员的考评
催 送发票、保险责任回
6 年平均售出? 汽 1300 辆，他车所创造的汽 销售最高记?录至今无人打破。他总是相信 给客户的第?一辆汽车只是长期合作关系的 端，如果单?辆汽车的交易不能带来以后的 次生意的话?，他认为自己是一个失败者 65 的交易?多来自%于老客户的再度购买。 成功的关键?是为已有客户提供足够的高质 服务，使他?们一次一次回来向他买汽车