保险老客户经营技巧[文字可编辑]
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善用资源才会成 切记初次见面(不要推销新险
老客处户优 政道
老客互功功户流高 节日聚 种)
面谈、解决各种 促成新
运用专业知
让老客疑户重复业 问 要求老客户转介 要帮助单老客户做果断的决
识 老客务 优惠政绍
定
售后服
? 珍惜对才老会客拥务户有要，经?感常恩表才示能感长
谢
他们才会乐意?持续
的
给我们创造更?大的价
心
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
老客户经营流
拿到客户资 服务关系确 了解买保险过
源良好的售后服务心 积认极主动保协持助不顾断客联解决问 让程他记住你，并成为朋
：程
态 生题日祝
络让老客户参与 对服务友人员的考评
催 送发票、保险责任回
注重市场占有? 率和发展规模经济对企业效
奉献要大得多?
。
区域收展就是? 透过我们专业、周全的服务 区域的经营来? 唤醒人们最神圣的责任和爱 行动，同时达? 到品牌植入、区域占领之目的
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
老客户经营碰到的问
不重
?视
不知怎么 ?
做
太主
?观
太表面化看?客
户
不知从何切?
入
持续性不 ?
够
经营目标、?思路不清
析
不自信（不?专业
）
不懂察言观?色、应辨能力
差
不注重客户?喜
好
不知好何应?对客户的问题等
等
老客户经营所需的特
责任感、亲和? 力、真
诚
专业、自 ?
信
做个有心人、? 交际能力、学习能
要坚持、积极? 、有韧
性
要有感恩的 ?
值
生日祝
福
日常定期回
访
老客户优惠政
策
老客户高层互
访
不定期论
坛
让老客户参与到对服务人员的考评中
节日聚
会
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
服务中的“七如”文
、对公司的?客1户资 -- 如获至源 -
-
、对客户的保2单信 --- 如数家息 、对初时客户3服务时的心 --- 如履薄态 、我们的服务4让客户感 -- 如沐春觉 、让客户见到5我们 --- 如遇至时 -
7 ％ 8 ％?的第0一～次购0买寿险的消费者
都会向第一个向他推荐寿险产品的销售
员购买
；
7 ％ 8 ％?的寿0 险～消费0者，每隔三年
会购买第二张人寿保单
；
7 ％ 8 ％?的消0 费～者，0都会向先前购
过产品的公司重复购买
。
收展工作不是? 一份可以实现暴富的工作 而是一份基于自身的努力，通过为客 和公司创造价值，不断实现自我价值 工 新 Micros作oft W建ord 文 (2).do
建立顾客成交档 对我们进行老顾客的跟进非常有
缴 我们每天都在接触不同的顾 难顾免会忘掉一些顾
只有做好了档案，才有案可 才不会失去很多机
案 用
客
日常客定期回
寻 会
不同客户分类（筛选
把每一个）成交的顾
当作宝藏来挖
日客 定期掘回
差异客户经 （感情投资
每一个人都有长
不营一定要八面玲珑能说会 但一拥定有要资）多源和不别会人成交
6 年平均售出? 汽 1300 辆，他车所创造的汽 销售最高记?录至今无人打破。他总是相信 给客户的第?一辆汽车只是长期合作关系的 端，如果单?辆汽车的交易不能带来以后的 次生意的话?，他认为自己是一个失败者 65 的交易?多来自%于老客户的再度购买。 成功的关键?是为已有客户提供足够的高质 服务，使他?们一次一次回来向他买汽车
?
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违
者
必
究
老客户经
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
IB 营销经理? 罗杰M斯谈到自己的成功之处
说 “大多?数公：司营销经理想的是争取新
百度文库
, 但我们成?功户之处在于留住老客 我
户
IB 为满足回? 头M , 赴汤蹈火在客所不辞。
为公司现有客? 户提供高品质的、标准 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度 并在此基础上不断开发新的客户
基于客户需求，协助客户不断完善其
险保障体系
。
成功的企业和? 成功的营销员，把留住老客
作为企业与自? 己发展的头等大事之一来抓
留住老客户比? 新客 甚至比市场户占,有率重要
据顾问公司多? 次调查证明：留住老客户比
老客处户优 政道
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老客户经营流
拿到客户资 服务关系确 了解买保险过
源良好的售后服务心 积认极主动保协持助不顾断客联解决问 让程他记住你，并成为朋
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催 送发票、保险责任回
注重市场占有? 率和发展规模经济对企业效
奉献要大得多?
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区域收展就是? 透过我们专业、周全的服务 区域的经营来? 唤醒人们最神圣的责任和爱 行动，同时达? 到品牌植入、区域占领之目的
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一、老客户经? 营的优
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老客户经营碰到的问
不重
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太表面化看?客
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不知从何切?
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够
经营目标、?思路不清
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不自信（不?专业
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不懂察言观?色、应辨能力
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等
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信
做个有心人、? 交际能力、学习能
要坚持、积极? 、有韧
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生日祝
福
日常定期回
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老客户优惠政
策
老客户高层互
访
不定期论
坛
让老客户参与到对服务人员的考评中
节日聚
会
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势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
服务中的“七如”文
、对公司的?客1户资 -- 如获至源 -
-
、对客户的保2单信 --- 如数家息 、对初时客户3服务时的心 --- 如履薄态 、我们的服务4让客户感 -- 如沐春觉 、让客户见到5我们 --- 如遇至时 -
7 ％ 8 ％?的第0一～次购0买寿险的消费者
都会向第一个向他推荐寿险产品的销售
员购买
；
7 ％ 8 ％?的寿0 险～消费0者，每隔三年
会购买第二张人寿保单
；
7 ％ 8 ％?的消0 费～者，0都会向先前购
过产品的公司重复购买
。
收展工作不是? 一份可以实现暴富的工作 而是一份基于自身的努力，通过为客 和公司创造价值，不断实现自我价值 工 新 Micros作oft W建ord 文 (2).do
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缴 我们每天都在接触不同的顾 难顾免会忘掉一些顾
只有做好了档案，才有案可 才不会失去很多机
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客
日常客定期回
寻 会
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把每一个）成交的顾
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日客 定期掘回
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每一个人都有长
不营一定要八面玲珑能说会 但一拥定有要资）多源和不别会人成交
6 年平均售出? 汽 1300 辆，他车所创造的汽 销售最高记?录至今无人打破。他总是相信 给客户的第?一辆汽车只是长期合作关系的 端，如果单?辆汽车的交易不能带来以后的 次生意的话?，他认为自己是一个失败者 65 的交易?多来自%于老客户的再度购买。 成功的关键?是为已有客户提供足够的高质 服务，使他?们一次一次回来向他买汽车
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必
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老客户经
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户
IB 为满足回? 头M , 赴汤蹈火在客所不辞。
为公司现有客? 户提供高品质的、标准 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度 并在此基础上不断开发新的客户
基于客户需求，协助客户不断完善其
险保障体系
。
成功的企业和? 成功的营销员，把留住老客
作为企业与自? 己发展的头等大事之一来抓
留住老客户比? 新客 甚至比市场户占,有率重要
据顾问公司多? 次调查证明：留住老客户比