【DOC】-汽车销售顾问销售考核试题02

【DOC】-汽车销售顾问销售考核试题02 汽车销售顾问销售考核试题02

销售顾问销售考核试题

(,,分及格) 一、填空(每空0.5分，)

1、汽车标准销售流程包括、、、客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。

2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式

3、售后跟踪环节需要的工具《售后客户跟踪表》

4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢,

5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机,

6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语;最新的、新一代

7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词: 、、。开放式、怎么样、如何、为什么、什么

二、单项选择题:(每题1分，共计5分)

1. 作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是( D )

A、你叫什么名字 ,

B、您姓什么,

C、你是哪的,

D、请问您怎么称呼,“*先生、您好～”

2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、9

3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格( D )

A、来电(店)客户登记表

B、月份意向客户进度管控表

C、客户管理卡

D、顾客需求评估表

4、对于《每日来电(店)客户登记表》中 A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。

A、B

B、C

C、H

D、A

5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写:( B )

A、顾客需求评估表

B、试乘试驾评估表

C、试乘试驾登记簿

D、商谈备忘录

三、多项选择题:(每题2分，共计20分)

1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括:( ABCD )

A、《商谈备忘录》

B、《销售合同》

C、《失控(战败)记录表》

D、《失控(战败)统计分析表》

E、《顾客需求评估表》

F、《感谢信》

2(请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序:(G、

B、C、F、E ) D、A、

A、我是销售顾问李四

B、王先生，您好

C、很高兴为您服务

D、酒泉万华三菱、猎豹4S店

E、清楚了，再见

F、明天早上9点见

G、您好

3. 向客户提问时应收集的主要信息包括:( A、B、C、D、E )

A、客户个人情况

B、过去用车经历及经验

C、对新车的要求

D、周边朋友用车情况

E、对本品牌汽车的了解程度

4(在与竞品对比时，要:( A、B、C、D )

A、突出我公司产品独特的优势;

B、举出对手最大的缺点;

C、跟高档次的产品作对比;

D、客户提到竞品时再进行对比;

5、试乘试驾后的工作标准包括:( A、B、C、D )

A、强化产品优势;

B、引导客户回到洽谈区;

C、填写《试乘试驾评估表》

D、进行销售谈判;

E、留下客户联系方式;

6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西(A、B、D )

A、来电(店)客户登记表

B、笔

C、自己的名片

D、相关宣传资料

E、客户管理卡

7、促成定单的有效方法:( A、B、C、D )

A、不要给客户看新的车辆;

B、帮助客户确定所喜欢的车辆;

C、对客户喜欢的车辆作简要说明;

D、缩小客户选择的范围;

8、售后跟踪工作的重点:(B、C、D、E、F )

A、感谢客户购买本品牌汽车;

B、感谢客户花时间接受回访;

C、客户对车辆和服务有无抱怨;

D、客户对车辆是否满意;

E、了解客户车辆使用情况;

F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友

9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的,( A、B、C )

A、您刚才所讲的意思是不是指…

B、我不知道我听得对不对，您的意思是…

C、我是这样理解您的情况的…

D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的…

10、《**月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括( A、B、C、D )

A、当日接待的客户达到B级及以上级别

B、通过其他渠道(个人开发等)获取的B级以上客户信息

C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化

D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》

三、判断题(每题1分，共计10分)

1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释:“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。”( × )

2(销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。( × )

3. 销售顾问在向客户提问时应该说:“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗,”(× )

4. 凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。( × )

5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。(? )

6、《**月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。(? )

7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。

( × )

8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。

( × )

9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客

户到洽谈区商谈。(? )