汽车销售顾问演练考核评分表
4S店服务顾问月度绩效考核评定表
个人接待台次目标 达成率(10%)
完成100%为100分，完成95%为60 成95以下为60分以下。按每月个人 目标考核
个人预约达成率 (10%)
完成100%为100分，完成95%为90 95%以下为90分以下(每降1%减5分 个人预约目标考核
个人接待客户的满 意度 (20%)
达成100%为100分，达成95%为80 成95%以下为80分以下。由于自身 诉扣10分/次。按CSI个人目标考核
第一部分：目标达成 (权重90%) 考核项 服务营销目标达成 率(30%) 自我评 文字说明评分理 单位主 评议小 文字说明评分理由 分 由 管评分 组评分 文字说明评分理由 参考标准
达成100%为100分，达成95%为80 成95%以下为80分以下。按每月个 考核
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
精品(10%)
达成100%为100分，达成95%为80 成95%以下为80分以下。按每月个 考核
4S店服务顾问月度绩效考核评定表
基本信息 名称 分数 自我评分 技师自评描述 在本月中的学习工作情况总结 0 单位主管评分 0 评议小组评分 0 总分 考核时间 所属单位
其它方面的意见或建议
评定标准：（此部分标准为以下所有考核标准，100分制。总分部分由公式自动换算）
A 90~100 优秀 —超出预计要求非常令人满意完成工作 B 80~89 良好 —比预计要求更令人满意完成工作 C 70~79 达到要求 —能按要求完成工作目标 D 60~69 需改进 —能按要求完成主要工作目标，但需改进 E 60以下 不满意 —低于期望值 备注：公司主管从全局角度考虑，权衡各位员工的差异和员工的级别分。
完成100%为100分，完成95%为90分，完成 5%以下为90分以下(每降1%减5分)。按每月 个人预约目标考核
销售顾问情景演练培训评分表
点评 签名： ……..Leabharlann 销售顾问情景演练培训评分表
注：顾客评分—○； CRM评分—√
销售顾问姓名考核时间考核目标顾客资料新车销售标准流程非常满意10分比较满意8分一般5分不太满意2分非常不满意1分无法做答0分顾客点评cr经理点评1接待顾客2确认顾客的需求和需要3向顾客推荐合适的车辆并进行详细介绍4试驾5将顾客带到销售商谈室6签订销售建议书7查询库存8议价9达成交易并收定金10是否向销售经理寻求帮助11是否有经理级员工感谢顾客12跟进顾客点评签名
销售顾问情景演练培训评分表
销售顾问姓名
考核时间
考核目标
点评
顾客资料 非常 满意 （10 分） 比较 满意 （8 分） 一般 （5 分） 非常 不太 不满意 满意 （1 （2分） 分） 无法 做答 （0 分）
新车销售标准流程
顾客点评 CR经理点评
1、接待顾客 2、确认顾客的需求和 需要 3、向顾客推荐合适的 车辆并进行详细介绍 4、试驾 5、将顾客带到销售商 谈室 6、签订销售建议书 7、查询库存 8、议价 9、达成交易并收定金 10、是否向销售经理 寻求帮助 11、是否有经理级员 工感谢顾客 12、跟进顾客
4s店服务顾问kpi绩效考核表
4s店服务顾问KPI绩效考核表1. 简介随着汽车行业的快速发展，4S店成为了车主购车和保养的重要渠道之一。
而服务顾问作为4S店中负责接待车主、提供售后服务的关键角色，他们的工作质量和业绩表现对于店铺的发展至关重要。
为了评估服务顾问的绩效，4S店通常会制定一份KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）考核表，用来衡量服务顾问的工作表现。
本文将分析4S店服务顾问KPI绩效考核表的设计要点、考核指标和绩效评估方法，并探讨其在提升服务质量和销售业绩方面的重要性。
2. 设计要点2.1 目标明确KPI绩效考核表的设计应该明确反映服务顾问的工作目标和期望成果。
这些目标通常包括客户满意度、销售额、售后服务质量等方面。
通过设定明确的目标，可以帮助服务顾问更好地理解和追求所期望的工作结果。
2.2 具体可量化好的KPI绩效考核表应该将考核指标具体化、可量化，能够通过客观的数据和指标来评估服务顾问的表现。
例如，销售额可以用具体的数字来衡量，客户满意度可以通过问卷调查或客户反馈来获取。
2.3 公平合理考核指标应该既能反映服务顾问的工作质量，也要公平合理地考虑到客户需求和店铺的经营策略。
要避免设计过于片面或片面，给服务顾问带来不公平的考核。
2.4 可持续评估KPI绩效考核表不应只是一份单次性的评估工具，而是应该定期进行评估和反馈，以便服务顾问能够及时了解自己的表现并做出改进。
定期评估还可以帮助4S店管理层了解整体业绩和服务质量的变化趋势。
3. 考核指标3.1 客户满意度客户满意度是评估服务顾问绩效的重要指标之一。
可以通过客户反馈、问卷调查等方式来收集客户满意度的数据。
服务顾问应该努力提供优质的服务，及时解决客户的问题，以提升客户满意度。
3.2 销售额销售额是考核服务顾问销售业绩的重要指标。
服务顾问应该通过了解客户需求，主动推荐合适的产品和服务，以提升销售额。
销售额可以通过记录交易金额和销售数量来进行统计。
汽车销售需求分析（客户沟通技术）评分表
汽车销售需求分析（客户沟通技术）评分表评估项目评分标准分值满分4分1站姿：抬头、挺胸、收腹、收下颌，男性双脚与肩同宽、女性丁字步站立1坐姿：抬头、挺胸、收腹，坐椅子前1/3，倾向客户方向交谈1满分4分始终使用普通话进行交流，字正腔圆1始终注意礼节性用语的使用，如：“请”、“谢谢”等1始终面带微笑，眼神充分关注客户1始终注意规范性动作的使用，没有出现攻击性、封闭式的肢体动作1满分20分在客户进店五步之内上前迎接，并保持1.5～2米的恰当距离2使用标准问候语，声音洪亮饱满2内容完整，包括职位与姓名2主动递送名片，且动作符合规范2在第一时间问询客户称谓，或可主动向客户索取名片2通过封闭式问题问询客户来意2位于前方引导客户进入洽谈区，双手拉椅子引导客户入座，并确保客户面向意向车型2销售顾问最终入座时，位于客户右手边2在客户入座第一时间，主动提供三种饮料的选择2饮料提供时，使用了概述性词汇“免费”2满分30分必问问题：（1）购车预算□ （2）购车时间□ （3）购车使用人□（4）购车方式□ （5）购车用途□ （6）购车关注点□12（每一项2分）拓展问题：（1）信息渠道□ （2）对比竞品□ （3）用车经历□ （4）使用感受□（5）出入场所□ （6）兴趣爱好□ （7）驾驶习惯□ （8）常开路段□（9）职业信息□ （10）行业信息□ （11）家庭状况□ （12）财务状况□6（拓展问题问一下得2分，三个以上为满分）结合客户需求，适时推介别克具体车型，并阐述原因2结合客户需求，适时推介别克“诚新二手车”置换业务，并阐述原因2结合客户需求，适时推介GMAC贷款业务，并阐述原因2 第一时间主动提供车型资料2使用了销售顾问手册或IPAD等工具来辅助说明2采用了记录工具记录客户需求2满分8分1）记忆模因采用名人、名胜、名品、成语、典故等方法加深客户对自己姓名的印象22）自我包装采用从业年限、品牌跨度、级别资质、所学专业、荣誉奖项等要点展示专业，增强客户信心23）寒暄破冰通过天气、温度、交通、路程等话题展开寒暄互动，让客户迅速进入舒适区24）细节观察能够捕捉客户信息展开应对，如：对名片的观察赞美、对客户封闭式肢体语言的解读应对2满分24分1）赞美技巧（1）赞美时机自然而及时，能够适时捕捉客户言谈信息或对客户进行细致观察继而提出赞美（2）赞美客户的用词贴切、自然，符合客户身份背景、沟通语境等（3）赞美客户的内容具体到点，可以表达对客户的细致关注（4）赞美客户时的表达真诚、热忱，能够匹配恰当的语气、眼神与肢体动作52）抗拒承接技巧（1）承接及时，第一时间承接客户抗拒、不滞后（2）善用同理心、赞美、羊群效应、反问等方法认同客户情感而非观点（3）两次抗拒均采用了上述技巧53）提问技巧（1）提问的时机恰当而自然，善于捕捉客户信息反问，或可创造话题进行铺垫而后发问（2）提问多元，对于信息不全的客户回答，善用开放式问题展开纵深追问，使答案具体（3）提问多元，对于信息不清的客户回答，善用封闭式问题提供有限选择，使答案明确（4）提问反馈及时而恰当，善于承接客户的表述给予回应，表示关注、尊重54）聆听技巧（1）客户表达过程中不打断客户、不臆断客户想法（2）客户表达过程中有恰当回应：偶尔点头、眼神关注、语气助词等（3）善于捕捉客户表述重点，适时进行重复确认、总结归纳55）示弱技巧能够通过多种方法增加反衬效果，如：案例、数据的举证说明，或可向客户请求帮助26）给予技巧实物给予，如：提供湿毛巾，赠送小礼品等 | 服务给予，如：主动帮客户开车门、、打伞等2满分10分评委签名：2）结合客户需求，阐述你将推介哪款车型？哪些配置？采用何种销售方法——工具应用？场景描绘？摸听看？1）请总结该客户的隐性需求？概述客户产生该需求的原因？11555）提供饮料1）问询全面2）适时推介3）辅助工具男性：头发清洁、整齐、简短，不蓄须，指甲简短、清洁女性：头发清洁、整齐、束发，商务淡妆，指甲简短、清洁男性：统一制服（领带）平整清洁、系胸前纽扣，左胸口袋佩戴胸牌，黑鞋黑袜，无首饰女性：统一制服（丝巾）平整清洁、系胸前纽扣，左胸口袋佩戴胸牌，黑鞋包趾跟，无首饰进阶技巧运用（36分）隐性需求分析（6分）点评1）仪容规范2）仪表规范3）仪态规范1）语言表达2）表情动作1）主动迎接2）自我介绍2. 需求分析1. 进店接待2. 需求分析根据刚才的演练场景，就您对该客户的了解，回答以下问题：优点：提升点：需求分析（客户沟通技巧）评分表序号日期销售顾问姓名得分，评估内容及指标1. 形象规范2. 商务礼仪1. 进店接待专业形象展现（8分）标准流程执行（50分）3）问询客户4）引导入座。
销售演练打分表
演练人：客户：评委：
考核项（1）
评分标准（2）
标准得分（3）
加分（4）
合计（3+4）
销售五问（10分）
1、商用或家用（台机或笔记本）2
2、谁用2
3、做什么用2
4、价值取向2
5、总结(还有吗?)2
无
推介产品：fab3-6个（9分）
一个3分多一个1分，最多加3分
每个fab：1、先说特点，再说优点，最后说利益，（达不到减1分）
同理、探询、聆听、答复
一个异议没用以上公式的，-4分，一个一分
客户不太满意的-3
吵架-5分
把每个异议分减完为止
填写订单（6分）
1、边介绍，便填写，不耽搁介绍，填写要详细（2分）
2、介绍产品，填写时，让客户看到、体验到商品（2分）3、减商品，按低价减，加商品，按零售价加（2分）
无
促进成交（10）
有促进成交行为5分
每增加促进成交行为一次加2分，最多加5分
有一下方法的，每一次加一分最多不超过5分
落单（10）
顺利落单的10分，不成交，留信息5分
无
送客(6)
感谢（2分）
问原因（2分）
转推介（2分）
无
全程表现项（14分）
赞美运用多的+4分
行为得体+2分
微笑+2分
穿着职业+2分
让客户体验+4分
无ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总计
2、不要说太多FAB，最好不超6个，超过六个不再加分分
3、一个F对一个A对一个B（达不到减1分）
报价：（5分）
1.不用三明治的-3：
先说产品的一个卖点（达不到减1分）
汽车销售顾问演练考核评分表
评委姓名： 评核重点 问候、欢迎客户（出门迎接2分，热情招呼3分） 站姿、动作符合礼仪规范 展厅接待 适时逢上自己的名片 21 当客户需要介绍时，使用一句话拦截话术做介绍及引导 主动邀请客户客户入座（2分），客户从展车到洽谈区途中使用正 常销售话术（5分） 客户落座后询问（2分）并提供饮品（1分） 主动提供资料（如型录） 适当赞美，并运用适当的方法提问，获取客户信息 了解客户信息（职业、家庭成员、决策者、购买时间、预算，每项 2分） 咨询 37 了解车辆信息（购车用途、竞车、对竞车的感受，现有车的感受、 对车辆性能的偏好，每项2分） 了解客户购买需求、置换需求 如果客户需要以置换方式购车，介绍二手车业务的四个易，强调二 手车业务带来的好处 如果客户想贷款买车，概述贷款服务的优势，介绍金融产品、流程 （置换和贷款业务只要介绍到一项既得4分，重复介绍不多加分） 总结客户需求，推荐合适产品 主动邀请客户看车或试驾 采用NFABI法，从客户需求（2分）引出产品功能（2分），介绍产 品特点（2分），对客户的利益（2分），并用实例、证据等方法增 产品说明 加话术的冲击力（2分） 27 不从负面谈论竞争对手 配合实车或销售工具讲解启辰D50品质鉴定三部曲（每部5分） 对异议作出的说明让人信服（技巧类） 氛围感受 回答知识类的问题正确、明确、易懂 15 语言表达流利、自然程度 合计 学员姓名： 分值 5 2 2 5 7 3 2 2 10 10 2 得分42ຫໍສະໝຸດ 2 10 2 15 5 5 5 100
汽车销售顾问认证评分表
7
13
销售顾问是否介绍了智能车机系统？
7：是
0：否，没有为客户介绍智能车机系统
0：否，不是在试乘试驾环节之前为客户介绍的
7
14
销售顾问是否根据客户的需求，提供了产品特色的介绍
7：是，至少一次结合客户需求提供产品特色的介绍
0：否，提供了产品特色的介绍，但没有结合客户需求
0：否，品牌、经销商名称和自己姓名均未报出
7
3
销售顾问是否主动询问客户的姓氏及主动了解需求？
7：是
2：是，但未主动了解客户需求
0：否，不能迅速准确回答，且未向客户解释原因
7
4
销售顾问是否主动询问/确认了客户的联系方式？
7：是，销售顾问主动询问客户联系方式
7：是，销售顾问主动与客户确认来电显示号码是否为客户的联系方式
0：否，整个店内服务过程中一直没有提供
7
7
销售顾问形象是否得体良好？
7：是
0：否，着装不整齐
0：否，着装不规范（如卷起袖口/裤脚，衬衣未掖入裤腰）
0：否，接待的销售顾问没有佩带胸牌
0：否，接待的销售顾问佩戴的胸牌不符合标准（如笑脸等）
7
得分：总分×10%
4.9
C需求分析和车辆展示（环节权重25%）
考核点序号
7
4
销售顾问是否以全称做自我介绍？
7：是
0：否，未做自我介绍
0：否，做自我介绍，但未介绍自己的全名
7
5
销售顾问是否主动向客户提供名片？
7：是
0：否，店内服务过程中一直没有主动向客户提供名片
7
6
销售顾问是否主动为客户提供饮品并邀请入座？
汽车4S店售后服务顾问能力评分表
通过合理话术向客户解释、说明
分析客户需求，策划店头关于营销的活动
熟悉保案、勘察、定损、复核、提交理赔资
8 保险模块 料）
熟悉续保业务，能分析客户需求，引导客户购买续保产品，
掌握推销技巧
保持冷静，合理安抚客户情绪
9
投诉应对
通过合理的方式收集客户反馈的问题 积极分析、判断问题，及时协调店内、厂端支援解决
XX汽车销售服务有限公司服务顾问能力评分表
基本信息 业务模块
1 汽车知识 2 沟通能力
3 服务流程
4 配件模块 5 索赔模块
姓名
销售顾问精英赛流程演练选拔赛评分表(产品介绍)
基本评核项（如果是，请在“□”内打√）
1、主动上前，微笑迎接客户，并主动问候、尊称客户 2、第一时间关注到随行人员，并请教其称呼，了解其与客户的关系 3、自然引导客户入洽谈区，请客户正对着车辆入座 4、第一时间提供饮料，至少2种供客户选择 5、向每一位客户递送长城汽车的产品资料 6、长城全新平台 7、天津国际工厂生产 7、哈弗H3、H5累计销量超过50万 8、通过欧盟认证，可在欧洲进行无限制销售 9、参加达卡尔拉力赛并取得优异成绩 10、全新设计的造型，更符合城市SUV风格 11、自动大灯与自动雨刷 12、2680长轴距 13、190最小离地间隙 14、车身采用很厚的钢材 15、TOD智能适时四驱系统 16、225/65 R17轮胎 17、倒车影像系统，广角摄像头 18、行李厢容积808-2010L，后排座椅可灵活组合 19、充分考虑到后排乘员出入的车门设计 20、后排几乎纯平的地板设计 21、后排座椅靠背角度可调 22、隐藏式儿童安全门锁 23、乘坐位置较高 24、做工细腻，用料考究，副驾驶安全气囊采用无缝设计 25、功能齐全的多媒体娱乐系统 26、先进的蓝牙功能 27、GPS导航功能 28、行车电脑 29、绿静2.0T柴油发动机 30、德国BOSCH最新版本的ABS+EBD系统 31、四轮独立悬架并带有后轮随动转向功能 32、自然引导客户到展车的不同位置做产品介绍，且有眼神交流 33、认同客户提出的抗拒，并对客户提出的细节性问题表示赞美 34、在介绍中根据客户的兴趣或需求及时调整介绍方法 35、鼓励客户动手操作各个按钮，加深客户对产品的印象和好感
2、10年，50万，SUV技术、制造经验、用户口碑、售后服务等
第一方位：车辆 左前方45度角
第二方位：车辆 正侧面 第三方位：车辆 正后方 产 品 介 绍 第四方位：后排 座椅
汽车销售顾问测评指标
汽车销售顾问测评指标
1完成当月汽车销售量指标。
20分值【按比例扣分低于50%直扣20分】
2掌握销售政策各项考核指。
10分值【每次3分】
3按照SSI规定提高满意度。
10分值【每次3分】
4按销售规范接待客户流程。
10分值【每次3分】
5交车准备工作/售后服务卡。
5分值【每次2分】
6签汽车销售合同填写正确。
5分值【每次2分】
7值班做好展厅5S标准要求。
5分值【每次2分】
8每周有3-5个意向客户信息。
5分值【每次2分】
9新车客户档案收集齐全。
5分值【每次2分】
10按时回访意向及保有客户。
5分值【每次2分】
11仪表仪容整洁及礼貌用语。
5分值【每次2分】
12新车上沪牌/外地牌照流程。
5分值【每次2分】
13来电来店客户信息登记好。
5分值【每次2分】
14公司布置工作按时并完成。
5分值【每次2分】
分值=100分/优，90分/良，85分/合格，
考评85分以下者不合格，如连续二月低于80分即办理辞退手续或待岗并做好之前业务结束，离职。
销售顾问精英赛流程演练选拔赛评分表(接待+需求分析)
汽车销售技能竞赛决赛评分规则及评分表
序号
项目
评分标准
扣分细则
得分
1、形象、杰度、语言表达能力
着装整洁得体、举止自然大方、态度亲切（微笑）、和客户有眼神的交流、自信热情但不可过度
15分
一项没做好扣3分
2、客户接待
积极主动迎接、热情问候、递名片（双手）
10分
某项失误扣2分，漏一项扣3分
3、客户需求咨询分析
总时间控制在15分钟以内
5分
酌情扣分
合计
100分
总成绩
裁判员签字： 年月日
参赛队员姓名： 所属班级：
观察、询问、倾听客户需求
15分
没有询问客户需求扣5分对于客户需求理解不正确扣5分
4、绕车介绍
用六步绕车法来进行绕车介绍
30分
不用六步绕车法介绍扣10分、一处不规范扣5分
5、获取客户
主动与客户留下联系方式，并感谢顾客惠顾
15分
某项失误扣2分，漏一项扣
酌情扣分
7、超时
汽车销售演练考核表
项目 车 前 度端 4 5 整体外观 车头造型设计 大灯、雾灯 S标 保险杠 引擎盖+隔音棉 正 前 方 全铝发动机、VVT、电子油门、静音链条、十字支撑 博世8.0 ABS+EBD+BA CAN-BUS总线系统 是否带入竞品攻击话术 FBI运用 TECT车身 带转向灯外后视镜 外拉式门把手 乘 客 侧 4门防侧撞钢梁 205/60 R16 宽胎 前后盘式制动器 底盘与悬挂系统 是否带入竞品攻击话术 FBI运用 尾翼、高位刹车灯、后窗除霜、雨刷等 尾灯组，后雾灯、转向灯、刹车灯 车 尾 后 端 无钥匙开启、6：4分割演示 备胎、双层隔音地毯、工具 全方位倒车雷达 是否带入竞品攻击话术 FBI运用 引导顾客进入后座 儿童锁 后 座 乘 客 区 头部空间、Upright设计 带阻尼车顶把手 后座3点式安全带、后头枕、儿童座椅装置 后座置物空间 是否带入竞品攻击话术 FBI运用 智能无钥匙进入系统 引导顾客进入前座 六项调节真皮座椅、方向盘上下可调 左侧电动摇机、中控锁、电调后视镜 气囊、安全带 征询顾客意见进入副驾介绍 电动天窗 头部空间 遮阳板、中央后视镜、 驾 驶 座 方向盘音控 可溃缩方向盘、EPS电动助力转向 智能无钥匙启动系统 仪表台设计 行车电脑 GPS、八声道、多媒体影音播放 自动空调 手套厢、点烟器、烟灰缸 变速箱 双开启模式的：散热、换气 同级车最大的：无压迫感 非常贴心的：便利、安全 极具人性化的：手不离盘、贴心操控、安全 最先进的：操控性好、安全、降低维修成本 同级车中独有的：便利 清晰明确的：有车速、里程、转速等、时尚运动气质 先进的（同级车独有的）：人车数据交换、高科技运用 只有高级车才配备的：长安铃木专题、高级别娱乐享受 智能化的：恒温、便捷、花粉过滤 非常便利的：贴心设计、适用 原装进口的：日本爱信搭配四档自动变速器，高品质、耐用 高科技的：方便、安全（引导顾客演示） 标准礼仪、蹲 豪华、档次、舒适（帮顾客试） 非常便利的：贴心设计、适用 高防护力的：上下可调、预警限力 标准礼仪 贴心的：防止意外（顾客试) 高坐姿、宽视野、舒适 具有人性化的：乘坐安全、舒适（引导顾客试） 贴心安全的：提供跟前座一样的安全保障、舒适 非常丰富的：中央扶手、车门储物盒、后背置物袋 稳定性、安全、 美观大方的：炫目、安全 超大的（灵动的）：开启角度大、容积、便利 全尺寸的：NVH静音、便利 三探头倒车雷达、减少意外挂擦，倒车更轻松 高强度的：双面镀锌；欧洲NCAP四星 电动调节的：带转向灯、安全美观显高档 符合人体工程学的：（引导顾客试） 安全性增强的：减轻侧面撞击伤害 同级车尺寸最大的：稳定、操控性好、制动佳 大尺寸的：制动力大、稳定、从容面对危险 同级车最高的离地间隙：JWRC、扎实稳定、操控性好 相关内容 独特经典时尚流线外观 动感十足、高车身设计 高亮度的:夜间行车更安全 品牌信心建立 高防护力的:内置防撞钢梁、安全 强化钢板+静音设计（引导顾客试） 最先进的：十佳、轻、省油、耐用、成本低、节油赛冠军 先进的：刹车回路系统、防抱死、调整制动力、适合任何路面 可靠的、智能化、高级车才有 介绍重点 标准分 1 1 1 2 1 2 3 1 1 2 3 2 1 1 2 1 2 2 2 3 1 1 2 1 1 2 3 1 2 1 1 1 1 2 3 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 4 4 3 3 5 得分 备注
销售顾问精英赛流程演练选拔赛评分表(试乘试驾)
□
15、主动引导客户到车前，并由衷表达自己对此款长城汽车的喜爱之情
□
16、主动打开乘客座车门，先请客户入副驾驶座或后座
□
17、客户进入车内时，提醒其小心头部
□ 7、主动伸手靠近门框上方
□
18、客户入座后，下蹲并亲切询问客户是否坐得舒服
□ 8、帮助并指导客户动手调整座椅和靠背角度
□
客户试乘
19、为客户关好车门，自己再回到驾驶座 20、亲切询问客户车内温度、风量是否适宜，并鼓励客户动手调节
□ 13、聊客户的驾驶习惯、风格等方面的内容，减少客户压力
□
27、以“为您提供的试乘试驾服务还满意吧”类似的话获得客户的认可
□
28、以“H6还是很合您心意的吧！”类似的话确认客户对车辆是否满意
□ 14、不攻击竞争产品，用转化/转移技巧在对比中突出H6的独有优势
□
29、热情邀请客户再次入座洽谈区，并正对H6展车
□
□
7、第一时间提供饮料，至少2种供客户选择
□
8、对试乘试驾做流程概述（时间-路线-手续-先试乘再试驾-填写意见表）
□ 3、结合试乘试驾海报或流程图向客户做仔细讲解
□
9、仔细描述路况、路线，并特别提醒限速和安全注意事项
□
准备
10、向客户确认试乘试驾车型
□ 4、了解并确认客户想要重点体验的功能、配置，并询问其他需求
□ □
试 乘 试 驾
21、打开音响（需事先设定电台调频、放置CD），询问客户平常爱听的电台和喜 欢的歌手，进一步增进感情，了解客户的个人信息
□
9、使用易懂的语言向客户形象解析H6的各项操纵、配置
□
22、鼓励客户用E-Touch集成按钮开关音响、调节音量，感受其便捷性
4S店服务顾问绩效考核表
服务顾问月度绩效考核表姓名考核期0得分类别序号指标标准数据来源考核办法得分自评考评一项不完成扣3分,全没完成0分1附加品0%相关记录10每月1号上报应回站名录,无扣7分；跟踪目标与实际得分之差与分值相加为经298%5相关记录营得分，最高7分，最低0分，例保应回站管理指跟踪成功台次/应跟踪台次，目标与实际得分之差与分值相加为得分，最高330%10相关记录标12分，最低0分。
按完成率计算，最高得分7分4商业保险0%5相关记录顾三日回访中客户表扬加1分/次；抱怨扣1分/次5顾客满意度100%5回访报告客指如有重大投诉（因个人原因造成的）则每例最高可扣50分6顾客投诉0%0抽查结果标每月抽60份接车单，调查接车及时满意度，目标与实际得分之差与分值相加7快速迎接满意度95%10回访报告为得分，最高12分，最低0分。
95%10点检系统月抽查30份，完整单据/30≥95%为满分，反之不合格一单扣1分服8信息完整率务95%5回访报告概率≥95%为满分，每低于指标1%扣1分，最多扣5分流程交车时与顾客确认故障排除,有遗留问题要记录并跟踪关闭，否则扣1分/次10及规5回访及现场交车时检查车辆是否清洗干净，在单据中注明，少1份扣1分，做假扣10分9交车/
结算100%范调查7提醒用户下次进站的时间及里程，无效提醒一次扣1分，最多扣10分10送别时使用礼貌用语并且送用户离开，不合格一次扣2分，最多扣10分每月提交一份可具体执行的细节改善建议,可含在工作总结中210合理化建议1书面材料学习611工作总结与计划1书面材料每月1份，敷衍了事扣2分，不交0分，合格加1分被考核人考核人100。
4s经销商销售顾问绩效考核表
A、C、D表、《营业活动回访日报表》、《保 有客户管理卡》完成的及时性 销售报表 和信息管 客户信息输入的及时性 理
下班前完成
项目
内容
目标值
考核标准
分值
5
实际得分
考核频次
该项的月度综合考评得 部门内部协作性（不允许出现恶意抢单行 ★低于85分，则该项不得分； 分不低于85分（由上级 ★分数超过85分者，该项实际得分＝（考评分数-85）* 团队合作 为，一经发现，给予记过；3次以上，给予开 和同事对该项分别进行 项目权重/15 除） 打分） 全月满勤、无迟到早退现象，则为满分 全月满勤、无迟到早退 偶有迟到、早退和缺勤的现象（累计不超过3次） 考勤纪律 现象 迟到、早退和缺勤的现象时有发生（累计超过5次以 上），不得分 工作纪律 自觉遵守和维护公司各项规章制度 能遵守公司规章制度,但需要有人督导 无违纪情况发生 公司其他行政管理纪律 纪律观念不强,偶尔违反公司规章制度 经常违反公司制度,被指正时态度傲慢
2.5 2 0 2.5 1.5 1 0
加分项 减分项
总经理： 人事行政部： 考核人： 被考核人：
经销商销售顾问工作考核表（参考）
被考核人姓名： 项目
销售业绩
考核日期： 内容
目标值
不低于95%
考核标准
每低于目标值一个百分点扣2分
分值
20 2.5 2.5 2.5 5.0 2.5 5 5 5 5 5 10 5 5 5 5
实际得分
考核频次
月销售指标完成率 客户的日常回访数量（包括保有客户维系、 续保、意向客户促进、潜在客Байду номын сангаас开发、客户 关系维护等） 客户关系 管理 每月基盘客户数的访问量 新交车客户的回访及时性 潜在客户促进的及时性
汽车4S店销售部绩效考评表
绩效考评表
销售员： 评分项目 评分内容 评分日期：20 分值 4分 年 月 日 考评 备注 分值小计
评分标准 不合格 可以 优良
上下班做到不迟到、不早退 1、出勤率 有病有事请假，不无故旷工 不代打卡 展厅整体干净整洁，无垃圾、杂物等 展示车辆整洁，车内无杂物，车辆状态良好 顾客休息区物品摆放整齐，干净整洁 2、展厅、展车5S 业务洽谈区域台椅整洁，烟灰缸内无3个或以上烟蒂 顾客接待台干净整洁，各种常用文件、名片、资料齐全， 电脑使用状态良好，台面不摆放无关杂志、报刊等 能接待日常来店客户，能引导客户进行销售 3、日常销售流程熟悉 能独立面对客户签订购车合同，办理手续 能按公司规定对客户进行收款交车 对来店客户进行资料整理，有序分类 签订购车合同后，能协助上牌人员完成各项上牌准备工作 4、销售内务 同事之间互相协助，能将车辆以最佳状态交车 与部门间同事相处融洽，和谐有序 熟悉华普品牌各车型，能独立与客户进行交流 5、品牌熟悉 熟悉新凯品牌各车型，能独立与客户进行交流 熟悉经营品牌各车型销售话术，应对客户提问 对华普竞争品牌、车型有了解，能与独立与客户进行交流 6、了解竞争产品 对新凯竞争品牌、车型有了解，能与独立与客户进行交流 对市场上同类品牌、车型了解，不断学习 客户接待过程中满意度 7、客户销售满意度 客户购车后满意度 按公司规定，完成每日销售表格的填写 8、销售管理表格执行 按公司规定，定期完成客户分析上报 实施情况 能按公司规定，协助销售主管完成每月分析报告
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评委姓名： 评核重点 问候、欢迎客户（出门迎接2分，热情招呼3分） 站姿、动作符合礼仪规范 展厅接待 适时逢上自己的名片 21 当客户需要介绍时，使用一句话拦截话术做介绍及引导 主动邀请客户客户入座（2分），客户从展车到洽谈区途中使用正 常销售话术（5分） 客户落座后询问（2分）并提供饮品（1分） 主动提供资料（如型录） 适当赞美，并运用适当的方法提问，获取客户信息 了解客户信息（职业、家庭成员、决策者、购买时间、预算，每项 2分） 咨询 37 了解车辆信息（购车用途、竞车、对竞车的感受，现有车的感受、 对车辆性能的偏好，每项2分） 了解客户购买需求、置换需求 如果客户需要以置换方式购车，介绍二手车业务的四个易，强调二 手车业务带来的好处 如果客户想贷款买车，概述贷款服务的优势，介绍金融产品、流程 （置换和贷款业务只要介绍到一项既得4分，重复介绍不多加分） 总结客户需求，推荐合适产品 主动邀请客户看车或试驾 采用NFABI法，从客户需求（2分）引出产品功能（2分），介绍产 品特点（2分），对客户的利益（2分），并用实例、证据等方法增 产品说明 加话术的冲击力（2分） 27 不从负面谈论竞争对手 配合实车或销售工具讲解启辰D50品质鉴定三部曲（每部5分） 对异议作出的说明让人信服（技巧类） 氛围感受 回答知识类的问题正确、明确、易懂 15 语言表达流利、自然程度 合计 学员姓名： 分值 5 2 2 5 7 3 2 2 10 10 2 得分
4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2 2 10 2 15 5 5 5 100