汽车销售顾问演练考核评分表

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2 2 10 2 15 5 5 5 100
Fra Baidu bibliotek
评分表
评委姓名： 评核重点 问候、欢迎客户（出门迎接2分，热情招呼3分） 站姿、动作符合礼仪规范 展厅接待 适时逢上自己的名片 21 当客户需要介绍时，使用一句话拦截话术做介绍及引导 主动邀请客户客户入座（2分），客户从展车到洽谈区途中使用正 常销售话术（5分） 客户落座后询问（2分）并提供饮品（1分） 主动提供资料（如型录） 适当赞美，并运用适当的方法提问，获取客户信息 了解客户信息（职业、家庭成员、决策者、购买时间、预算，每项 2分） 咨询 37 了解车辆信息（购车用途、竞车、对竞车的感受，现有车的感受、 对车辆性能的偏好，每项2分） 了解客户购买需求、置换需求 如果客户需要以置换方式购车，介绍二手车业务的四个易，强调二 手车业务带来的好处 如果客户想贷款买车，概述贷款服务的优势，介绍金融产品、流程 （置换和贷款业务只要介绍到一项既得4分，重复介绍不多加分） 总结客户需求，推荐合适产品 主动邀请客户看车或试驾 采用NFABI法，从客户需求（2分）引出产品功能（2分），介绍产 品特点（2分），对客户的利益（2分），并用实例、证据等方法增 产品说明 加话术的冲击力（2分） 27 不从负面谈论竞争对手 配合实车或销售工具讲解启辰D50品质鉴定三部曲（每部5分） 对异议作出的说明让人信服（技巧类） 氛围感受 回答知识类的问题正确、明确、易懂 15 语言表达流利、自然程度 合计 学员姓名： 分值 5 2 2 5 7 3 2 2 10 10 2 得分