超市定价与价格策略ppt课件
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5.超市商品定价PPT
13
商品定价基本方法
•高周转定价方法：
高周转商品的利润并不体现单个商品的价格优势上，而 是体现在销售数量上，销售数量越多，现金流量的贡献率 就越大。在超市的经营中，现金流量的贡献率有时超过利 润贡献率，成为第一位的企业利益目标。这一类商品可以 采用低于竞争对手价格。
14
商品定价方法
•折扣定价法
1、一次性折扣定价： 在一定时间里所有的商品规定一定下浮比例的折扣就是一次性折扣定价，一般用于店庆、节庆、季节
11
价格带对比分析
例：竞争超市红葡萄酒有5个价格，分别是5元、10元、
20元、30元、50元；而本超市红葡萄酒也有5个规格，分 别是8、10、15、20、30,五种价格，经价格带对比得如 下结论： 1、竞争超市价格带（5-50元），本超市价格带（8-30 元）要宽； 2、本超市低价位的商品比竞争超市要贵； 3、改变价格带4.5-45元，将改变品类商品定位。
拍卖、商品展销等。 2、累计折扣定价：
累积性这个是一种常年持续推出的定价方法，一般有发票累计折扣法和优惠卡（会员卡）折扣法。 3、季节折扣定价
一般用于有季节属性的商品，一般季节折扣定价法应注意在消费高潮时季节必须于竞争对手的同类商 品价格拉开距离，有明显价格优势，同在销售谈季时的季节折扣要反应两种要求：一是反季节促销，二 是季节性清货。 4、限时折扣定价 通过在特定的营业时间段提供优惠产品，来刺激消费者欲望。一般运用在销售不时高峰时期。
把两种或几种相关联的商品组合在一起，定一个价格，其一为了提高客单价，其二实 现商品的资源组合。
•声誉定价
利用消费者对名牌厂家和名牌产品的信赖心理，把价格定的相对高一些，即可以增加 企业效益，又与消费者心里相适应，属于心里定价策略之一，一般实行声望定价策略， 一要保证质量，不能砸自己的牌子，二是价格不能定得太高，不然消费者无法接受。
商品定价基本方法
•高周转定价方法：
高周转商品的利润并不体现单个商品的价格优势上，而 是体现在销售数量上，销售数量越多，现金流量的贡献率 就越大。在超市的经营中，现金流量的贡献率有时超过利 润贡献率，成为第一位的企业利益目标。这一类商品可以 采用低于竞争对手价格。
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商品定价方法
•折扣定价法
1、一次性折扣定价： 在一定时间里所有的商品规定一定下浮比例的折扣就是一次性折扣定价，一般用于店庆、节庆、季节
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价格带对比分析
例：竞争超市红葡萄酒有5个价格，分别是5元、10元、
20元、30元、50元；而本超市红葡萄酒也有5个规格，分 别是8、10、15、20、30,五种价格，经价格带对比得如 下结论： 1、竞争超市价格带（5-50元），本超市价格带（8-30 元）要宽； 2、本超市低价位的商品比竞争超市要贵； 3、改变价格带4.5-45元，将改变品类商品定位。
拍卖、商品展销等。 2、累计折扣定价：
累积性这个是一种常年持续推出的定价方法，一般有发票累计折扣法和优惠卡（会员卡）折扣法。 3、季节折扣定价
一般用于有季节属性的商品，一般季节折扣定价法应注意在消费高潮时季节必须于竞争对手的同类商 品价格拉开距离，有明显价格优势，同在销售谈季时的季节折扣要反应两种要求：一是反季节促销，二 是季节性清货。 4、限时折扣定价 通过在特定的营业时间段提供优惠产品，来刺激消费者欲望。一般运用在销售不时高峰时期。
把两种或几种相关联的商品组合在一起，定一个价格，其一为了提高客单价，其二实 现商品的资源组合。
•声誉定价
利用消费者对名牌厂家和名牌产品的信赖心理，把价格定的相对高一些，即可以增加 企业效益，又与消费者心里相适应，属于心里定价策略之一，一般实行声望定价策略， 一要保证质量，不能砸自己的牌子，二是价格不能定得太高，不然消费者无法接受。
超市商品定价策略
超市商品定价策略—、定价原则价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。
建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。
本钱直接影响定价，所以谈判时，要跟供应商进展再次议价甚至是三次议价。
针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进展售价调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。
定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。
超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的开展阶段，要有不同的价格策略。
新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。
—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以到达5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。
占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。
因此初创期的目的是占有市场，要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。
笔者做过一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。
这是一个很可怕的比照，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。
超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和根本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。
二、价格策略价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。
一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。
也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。
有一篇新闻报道的主题是九大超市大比价，各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。
这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。
在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。
但是该崃毛利的，还是会赚。
超市商品定价策略及方法
优劣势，有针对性的进行价格及经营手 法的竞争
低价形象如何建立
由于红色商品的广泛知名度及价格敏感 度，一般红色商品低价已经可以初步建 立低价形象
在绿色商品上DM促销时，价格必须保持 全市场最低价
如何建立合理的低价体系
获取相应的利润是所有工作的目标 低价的目的是为了吸引更加广泛的顾客
群体光临，为了保持以后较好的销售及 获利能够
所有的价格政策
都围绕红色、绿 色商品展开
红色商品的定价政策
如果我们要体现我们的低价形象，我们 必须保持红色商品的全市场非常具有竞 争力的售价
绿色商品的定价政策
一般情况下，所谓绿色商品是非敏感商 品，是我们的利润主要来源，我们保持 市场一般价格
市调的重要性
我们必须非常了解我们的竞争对手 我们必须详细分析竞争所有在经营上的
超市价格的组成
超市基本商品价格基本组成包括：正常 价格、促销价格两大类
此外对于非常规商品的销售价格我们称 为一次性采购价格
定价策略
我们把商品分成两类：红色商品、绿色商品
红色商品是指高度敏 绿色商品是除了红色 感的商品，是基本上 商品之外的所有商品
所有顾客熟知的品牌，
同时也记得住价格的 商品，比如：名牌食 用油、大米、飘柔洗 发水、可口可乐等
定价方法
市场调查，对竞争对手做全品项、地毯 式调查
分析市调数据及竞争对手经营优劣势 确定自己的价格政策
谢谢！
超市商品定价策略及方法
需要考虑的问题
顾客为什么会离开竞争对手处到我们店 来购物？
我们与竞争对手相比有什么不同？ 我们有哪些项目可以超出竞争对手？ 仅仅是价格低于竞争对手就能够吸引顾
客长期光临我们店吗？ 除了价格竞争外，我们还能够做什么？ 如何防范竞争对手利用供应商围堵我们？
低价形象如何建立
由于红色商品的广泛知名度及价格敏感 度，一般红色商品低价已经可以初步建 立低价形象
在绿色商品上DM促销时，价格必须保持 全市场最低价
如何建立合理的低价体系
获取相应的利润是所有工作的目标 低价的目的是为了吸引更加广泛的顾客
群体光临，为了保持以后较好的销售及 获利能够
所有的价格政策
都围绕红色、绿 色商品展开
红色商品的定价政策
如果我们要体现我们的低价形象，我们 必须保持红色商品的全市场非常具有竞 争力的售价
绿色商品的定价政策
一般情况下，所谓绿色商品是非敏感商 品，是我们的利润主要来源，我们保持 市场一般价格
市调的重要性
我们必须非常了解我们的竞争对手 我们必须详细分析竞争所有在经营上的
超市价格的组成
超市基本商品价格基本组成包括：正常 价格、促销价格两大类
此外对于非常规商品的销售价格我们称 为一次性采购价格
定价策略
我们把商品分成两类：红色商品、绿色商品
红色商品是指高度敏 绿色商品是除了红色 感的商品，是基本上 商品之外的所有商品
所有顾客熟知的品牌，
同时也记得住价格的 商品，比如：名牌食 用油、大米、飘柔洗 发水、可口可乐等
定价方法
市场调查，对竞争对手做全品项、地毯 式调查
分析市调数据及竞争对手经营优劣势 确定自己的价格政策
谢谢！
超市商品定价策略及方法
需要考虑的问题
顾客为什么会离开竞争对手处到我们店 来购物？
我们与竞争对手相比有什么不同？ 我们有哪些项目可以超出竞争对手？ 仅仅是价格低于竞争对手就能够吸引顾
客长期光临我们店吗？ 除了价格竞争外，我们还能够做什么？ 如何防范竞争对手利用供应商围堵我们？
定价原则及定价策略.ppt
▪ 2）由于经过采购的洽谈（货的来源可减少 中间的加价，所以可以得到更低的进价。
如水果、蔬菜可以到基地洽谈，整批批发， 价格自然低廉。
如部分海鲜商品、肉类、干货可以与批发 商洽谈。
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 3）可自己制作生产的商品，销售的毛利基 本上都是很高的设定。 如；熟食部门的快餐、烤、卤、炸、面点、 特色小吃。。 如；面包部门的糕点、大小面包、小点心、 蛋糕。。等 **毛利都要制定高，是因为制作的原料、 设备费用，都要加入进货成本计算。**
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 4）可分割的商品，在分割技术上如果是 熟练者，商品也可以是销售高毛利的。 如海鲜的高档鱼的分割，及配置包装。 各类肉的部位分割，及配置包装 如海鲜、肉类的配菜搭配包装销售。 **温馨提示；制作商品的介绍、好处、烹 饪方法、吃的艺术，增加顾客的参与感。 提高毛利。
温馨提示 a
功效 蛇皮果的果肉是白中带黄色，但 是咬下去是很爽脆的感觉。不过在不 同的地方，所产的品种略有差异，有 些较差的会有臭的气味，而肉质很乾 硬，非常的酸涩。蛇皮果有美容的效 果。蛇皮果果肉含对人体皮肤有益成 分，印尼本地姑娘经常将它作为美容 水果食用。 它是水果中钾含量最高 的品种之一，果胶含量也很丰富，对 人脑十分有益，有“记忆之果”的美 誉。
▪ 50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上 浮30%至50%。
3、敏感商品、30/20/50商品、季 节性商品的商品品种的价格设定
▪ 季节性商品的商品品种的价格设定；
1）季节前期；定价90% 2）季节中期；定价100%~110% 3）季节后期；定价60%~80% 4）过季；可退就退，不能退就“清仓大拍卖”
一般就是2折起。 **基本上在毛利架构上还是属于高毛利的，前期 的宣传、广播、销售是必须做到位的**
如水果、蔬菜可以到基地洽谈，整批批发， 价格自然低廉。
如部分海鲜商品、肉类、干货可以与批发 商洽谈。
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 3）可自己制作生产的商品，销售的毛利基 本上都是很高的设定。 如；熟食部门的快餐、烤、卤、炸、面点、 特色小吃。。 如；面包部门的糕点、大小面包、小点心、 蛋糕。。等 **毛利都要制定高，是因为制作的原料、 设备费用，都要加入进货成本计算。**
5、生鲜区商品的价格设定
▪ 4）可分割的商品，在分割技术上如果是 熟练者，商品也可以是销售高毛利的。 如海鲜的高档鱼的分割，及配置包装。 各类肉的部位分割，及配置包装 如海鲜、肉类的配菜搭配包装销售。 **温馨提示；制作商品的介绍、好处、烹 饪方法、吃的艺术，增加顾客的参与感。 提高毛利。
温馨提示 a
功效 蛇皮果的果肉是白中带黄色，但 是咬下去是很爽脆的感觉。不过在不 同的地方，所产的品种略有差异，有 些较差的会有臭的气味，而肉质很乾 硬，非常的酸涩。蛇皮果有美容的效 果。蛇皮果果肉含对人体皮肤有益成 分，印尼本地姑娘经常将它作为美容 水果食用。 它是水果中钾含量最高 的品种之一，果胶含量也很丰富，对 人脑十分有益，有“记忆之果”的美 誉。
▪ 50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上 浮30%至50%。
3、敏感商品、30/20/50商品、季 节性商品的商品品种的价格设定
▪ 季节性商品的商品品种的价格设定；
1）季节前期；定价90% 2）季节中期；定价100%~110% 3）季节后期；定价60%~80% 4）过季；可退就退，不能退就“清仓大拍卖”
一般就是2折起。 **基本上在毛利架构上还是属于高毛利的，前期 的宣传、广播、销售是必须做到位的**
某超市价格策略课件
2020/10/29
Ch12 定价策略
3
走进营销：沃尔玛——世界商业零售业发 展的奇迹
沃尔玛公司是由萨姆·沃
尔顿创立的，1945年他在美国
的一个小镇开设了第一家杂货
店，1962年正式启用沃尔玛的
企业名称，1970年沃尔玛公司
股票在纽约证券交易所挂牌上
市，经过40多年的奋斗，成为
全球最大的零售业王国，2000
怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和
机会的需要；
怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。
2020/10/29
Ch12 定价策略
10
一、定价目标
2020/10/29
Ch12 定价策略
11
定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
2020/10/29
Ch12 定价策略
7
产品定价与影响 因素的关系
第一节 影响定价的因素
最高价格
定价目标
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
2020/10/29
Ch12 定价策略
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服
务的利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素， 但是非价格因素的影响作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入 的因素，其他几个因素都代表成本。
2020/10/29
Ch12 定价策略
9
如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那 么有效的定价就是收获。
——菲利普◎科特勒
价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。
商场超市定价培训课件
定价策略的基础原则
成本导向原则
企业在设定产品或服务价格时，应 以成本为基础，确保价格的合理性 和盈利性。
市场导向原则
企业应了解市场需求和竞争状况， 根据市场需求和竞争对手的定价策 略来制定价格。
差异化原则
企业可以根据产品的特点、品质、 功能等因素制定差异化的价格，以 满足不同客户的需求。
透明公正原则
3. 提升品牌形象：通过为产品或服务设 定合理的价格，企业可以提升其品牌形 象，树立高端或亲民的市场形象。
2. 市场份额扩大：合理的定价可以吸引 更多的消费者购买，从而扩大市场份额 。
定价的目的
1. 利润最大化：通过合理定价，企业可 以确保在满足市场需求的同时，实现利 润的最大化。
定价策略的重要性
市场导向定价
总结词
以市场需求和竞争状况为定价依据的策略，通常适用于市场状况变化快的行业。
详细描述
市场导向定价是以市场需求和竞争状况作为定价依据，企业根据市场需求和竞争 状况来制定价格。在超市和商场中，如果市场需求发生变化或者竞争对手的价格 发生变化，企业也需要相应地调整价格。
03
商品定价方法
成本加成定价法
度较低的品类。
实施要点
确保商品品质卓越、提供优质 的服务和体验、积极开展品牌
营销和宣传活动。
价格促销策略
定义
价格促销策略是指通过降价、折扣、满减等手段来吸引消费者购 买商品，目的是提高销售额和市场份额。
适用范围
适用于商品库存压力大、季节性需求变化明显、市场竞争激烈的 品类。
实施要点
选择合适的促销方式、控制促销时间和幅度、确保促销活动具有 针对性和吸引力。
差别定价策略
定义
差别定价策略是指针对不 同消费者群体或不同市场 区域制定不同的价格，以 实现收益最大化。
《超市定价原则》课件
商品质量：质量好的商品 可以定价较高
商品品牌：品牌知名度高 的商品可以定价较高
商品需求：需求量大的商 品可以定价较高
竞争状况
竞争对手的价格策略
市场占有率和品牌影响力
消费者对价格的敏感度
供应商的议价能力
消费者心理
价格敏感度：消费者对价格的敏感程度 品牌忠诚度：消费者对品牌的忠诚程度 购买频率：消费者购买商品的频率 消费者需求：消费者的需求和偏好
案例总结与启示
案例一：某超市通过降 低部分商品价格，吸引 顾客购买其他商品，实 现整体利润提升。
案例二：某超市通过推 出会员卡制度，给予会 员优惠，提高顾客忠诚 度，增加销售额。
案例三：某超市通过分 析顾客购买行为，调整 商品陈列位置，提高商 品销售率。
启示：超市定价需要综 合考虑顾客需求、市场 竞争、成本等因素，制 定合理的定价策略，以 实现利润最大化。
01
超市定价的案例分析
成功案例介绍
沃尔玛：采用 “天天低价” 策略，吸引顾
客长期购买
家乐福：通过 会员卡制度， 提供会员优惠， 增加顾客粘性
永辉超市：采 用“生鲜+食 品”模式，提 高顾客购买频
率
华润万家：通 过线上线下融 合，提供便捷 购物体验，提 高顾客满意度
失败案例分析
案例一：某超市因定价过高导致顾客流失 案例二：某超市因定价过低导致利润下降 案例三：某超市因定价策略不当导致库存积压 案例四：某超市因定价策略失误导致竞争对手抢占市场份额
分层定价
目的：吸引不同消费水平的顾客 策略：将商品分为不同价格区间，满足不同需求 应用：例如，将商品分为高端、中端、低端三个价格区间 效果：提高销售额，增加顾客满意度
差别定价
如何把握超市的定价与价格策略课件
成功案例三
总结词
价值导向定价策略
详细描述
某创新型超市采用价值导向定价策略，即根据商品的价值和市场需求来制定售价。这种策略能够保证超市提供更 高质量的产品和服务，同时价格也相对较高，吸引对价格不敏感的顾客。
THANKS
感谢观看
价格策略的风险识别与评估
市场竞争风险
竞争对手的价格策略可能对超市的价格策略产生影响，导致市场 份额减少或利润下降。
成本风险
商品成本的不稳定可能导致价格策略的调整，进而影响销售和利 润。
消费者心理风险
价格策略的调整可能影响消费者心理，导致购买意愿的变化。
价格策略的风险应对措施
1 2
制定灵活的价格策略
如何把握超市的定价与价格策略课 件
目 录
• 超市定价概述 • 超市价格策略类型 • 超市定价方法与技巧 • 超市价格策略的执行与调整 • 超市价格策略的风险与应对措施 • 超市价格策略的成功案例分析
01
超市定价概述
定价的定义与重要性
定价定义
定价是指确定产品销售价格的过 程，包括成本、利润、市场供需 等要素的综合考虑。
01
02
03
04
确定价格策略
根据超市的定位、目标顾客、 竞争对手等因素，制定合适的
价格策略。
制定价格计划
根据价格策略，制定具体的价 格计划，包括价格水平、折扣
政策、促销活动等。
培训员工
对超市员工进行价格策略的培 训，确保员工了解并执行价格
策略。
监控执行
通过销售数据、顾客反馈等方 式，监控价格策略的执行情况 ，及时发现问题并进行调整。
总结词
成本加成定价策略
详细描述
某大型超市采用成本加成定价策略，即根据商品的进货成本加上一定的利润率 来制定售价。这种策略能够保证超市获得一定的利润，同时价格也相对稳定。
某超市价格策略课件ppt
又称间接成本，指 不随产量的变化而变 化的成本。
又称直接成本。指随 产量的变动而变化的
成本。
总成本=固定成本+可变成本
16
1、固定成本 租金、管理人员的工资、利息等。 2、变动成本 原材料、生产人员的计件工资、能源消耗等。
2020/10/14
3、边际成本：表示当产量增加1个单位时， 总成本的量 。
年《财富》杂志全球500强排行
榜上排名第二位。
2020/10/14
Ch12 定价策略
4
沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所
总是醒目地写着其经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第二条，
如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计
都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；
诱导他们买
2020/10/14
Ch12 定价策略
14
二、产品成本
产品成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈 亏临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是 企业再生产的最基本条件 。
成本的构成： 1、固定成本 2、变动成本 3、总成本 4、机会成本 5.边际成本
15
成本是定价的下限， 成本可分为两种类 型：固定成本和可 变成本。
2020/10/14
Ch12 定价策略
7
第一节 影响定价的因素
因产 素品 的定 关价 系与
影 响
最高价格
定价目标
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
2020/10/14
Ch12 定价策略
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服
务的利益的交换价值 。
定价策略定价、报价和让价PPT75页
第十章 定价、报价和让价 现代推销理论与技巧 流通费用
流通费用
商品采购 运输 保管 销售等活动的各项费用
20.12.2019
第十章 定价、报价和让价 现代Hale Waihona Puke 销理论与技巧 二、推销品价格的决定因素
课堂讨论： 哪些因素影响推销品的价格？
20.12.2019
第十章 定价、报价和让价 现代推销理论与技巧
价格构成是指构成商品价格的各个要素在价格 中的组成状况，它是价值构成的货币表现。
生产成本 流通费用 税金和利润
20.12.2019
第十章 定价、报价和让价 现代推销理论与技巧
生产成本
生产成本
工资水平 劳动生产率 原材料 燃料 动力的价格及消耗率 固定资产占有水平和利用率 折旧率
20.12.2019
第十章 定价、报价和让价 现代推销理论与技巧 5.心理因素
顾客对推销品的价格的心理预期 选择性曲解对顾客心理造成的影响 顾客的价值观 顾客的习惯心理 顾客的价格比拟心理
20.12.2019
第十章 定价、报价和让价 现代推销理论与技巧 顾客对推销品的价格的心理预期
在推销活动展开时，推销人员应注意从顾 客的言谈举止中去体察其对推销品价格的 心理预期状况。
如果推销品属于价格比较高的优质产品，推 销中就要集中力量说明产品优质之所在。
还可以通过展示内部结构，给顾客一个直观 印象的方式来进行
20.12.2019
第十章 定价、报价和让价 现代推销理论与技巧
推销员在介绍龙口粉丝的原料-----绿豆的质量 讲起，详细说明绿豆的检测设备、检测程序， 只有农药残留不超标、水分及其他指标合格才 能入库，让经销商相信商品质量可靠，价格稍 高一点是完全合理的。
【优秀资料】商品定价原则与价格战略PPT
5.3需求导向方法 按顾客期望加价，市场为导向 降低进价以保证毛利 操作复杂，工作量大
倒扣加价率系数对照表
倒扣毛利率= 系数（近似值）
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 17% 18% 19% 20%
1.010 1.020 1.030 1.041 1.052 1.063 1.075 1.086 1.098 1.111 1.123 1.136 1.149 1.162 1.176 1.190 1.204 1.219 1.234 1.250
4.定价原则
4.1混合加价 4.2保证毛利：放弃过低毛利商品 4.3了解市场动向 4.4清楚部门/类价格带（走量商
品/走利商品） 4.5不销售负毛利商品 4.6不得均一加价 4.7注意商品进价/售价是否含税
5. 定价方法
5.1成本导向法 固定加价率，保证公司利润 简单易行
5.2竞争定价法 保持略低
价格体系分析
1.2、零售价格—— 时尚品：新奇，先高后低；
没有市调就定价的采购人员是不称职的。
依据20/80分析法，在选择特价商品时， 1.
倒扣法：即零售价—进价/零售价*100%
销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销；
必 须 坚 决 贯 彻 知 名 商 品 ， 敏 感 商 品 ， 指供货商给超市的进价，即结款价格，这也是价格体系中最主要的一部分，也是采购日常工作中广泛涉及的东西，如何压低进价是考
商品定价原则与价格战略
本节目录
1.价格体系分析 2.定价原则与价格战略 3.定价原则的重要性 4.公司价格战略 5.定价原则 6.定价方法 7.确定加价率 8.价格的统一与变动
1.价格体系分析
倒扣加价率系数对照表
倒扣毛利率= 系数（近似值）
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 17% 18% 19% 20%
1.010 1.020 1.030 1.041 1.052 1.063 1.075 1.086 1.098 1.111 1.123 1.136 1.149 1.162 1.176 1.190 1.204 1.219 1.234 1.250
4.定价原则
4.1混合加价 4.2保证毛利：放弃过低毛利商品 4.3了解市场动向 4.4清楚部门/类价格带（走量商
品/走利商品） 4.5不销售负毛利商品 4.6不得均一加价 4.7注意商品进价/售价是否含税
5. 定价方法
5.1成本导向法 固定加价率，保证公司利润 简单易行
5.2竞争定价法 保持略低
价格体系分析
1.2、零售价格—— 时尚品：新奇，先高后低；
没有市调就定价的采购人员是不称职的。
依据20/80分析法，在选择特价商品时， 1.
倒扣法：即零售价—进价/零售价*100%
销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销；
必 须 坚 决 贯 彻 知 名 商 品 ， 敏 感 商 品 ， 指供货商给超市的进价，即结款价格，这也是价格体系中最主要的一部分，也是采购日常工作中广泛涉及的东西，如何压低进价是考
商品定价原则与价格战略
本节目录
1.价格体系分析 2.定价原则与价格战略 3.定价原则的重要性 4.公司价格战略 5.定价原则 6.定价方法 7.确定加价率 8.价格的统一与变动
1.价格体系分析
超市便利店定价方法与策略PPT-袁正伟
精品文档
不同业态毛利
业态 综超 标超 便利店 折扣店 综合毛利 8-12% 10 - 15% 15 - 20% 外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
精品文档
■毛利指标的分配及下达
公司毛利指标 门店毛利指标
逐级分配
店
部门
大组
精品文档
类
单品
§一般商品毛利参考
精品文档
• • • •
品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带
全品项市调内容（开店前）
精品文档
全品项市调流程（开店前）
目的 确保商品选项（各小分类） 检查精选商品，强化地方商品 了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考 检查自身的进价、毛利是否合理
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，毛利
精品文档
商品敏感性分类的标准
处别 特性 百货 服饰
1、常买 2、常用
3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
√ √
√ √ √
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精品文档
√ √ √ √
确认价格指数方法
生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 日配：7.5—10% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 妇婴：15-25% 鞋：18-30% 水产：5% 果蔬：2—5% 休闲：8—12% 小家电：7—10% 服饰：18-30% 家居：16—22% 熟食25—40% 粮油：3.5—5% 大家电：2—5% 家纺：15-25% 面包：25—50% 冲调：8—15%
不同业态毛利
业态 综超 标超 便利店 折扣店 综合毛利 8-12% 10 - 15% 15 - 20% 外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
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■毛利指标的分配及下达
公司毛利指标 门店毛利指标
逐级分配
店
部门
大组
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类
单品
§一般商品毛利参考
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• • • •
品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带
全品项市调内容（开店前）
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全品项市调流程（开店前）
目的 确保商品选项（各小分类） 检查精选商品，强化地方商品 了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考 检查自身的进价、毛利是否合理
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，毛利
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商品敏感性分类的标准
处别 特性 百货 服饰
1、常买 2、常用
3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
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确认价格指数方法
生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 日配：7.5—10% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 妇婴：15-25% 鞋：18-30% 水产：5% 果蔬：2—5% 休闲：8—12% 小家电：7—10% 服饰：18-30% 家居：16—22% 熟食25—40% 粮油：3.5—5% 大家电：2—5% 家纺：15-25% 面包：25—50% 冲调：8—15%
商场超市定价培训课件.优质PPT文档
是：100元÷0.8=125元。如果我用传统办法去卖，每市斤 卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即 指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％ 。
四、分析竞争对手的价格行为
• 主要是了解竞争对手的价格和商品质量。 • 如果所提供的商品或服务的质量与竞争对
元价，是我多们少预？定售价应为成本加二预品分成期总比，利成则润本占的售商百 • 售价=单位商品成本×（1+加成率） • 优售点价：=8简0*单（易1+用20%，）较=8普0+通16应=9用6（。元/件） • 缺点：缺乏灵活性，缺乏弹性 • 适用：市场平稳，竞争不激烈
一、以成本为中心的定价方法
2、损益平衡定价法：
到经营成本;经营管理越成熟，在其他条件不变的情况下，平均成本会下降。
乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不 假在设60一0万家•元超／市3在00商0万圈元调=查2时0％，，大才概算每平个衡月，可亦做即30毛0利0万率元如的低生于意20，％而则该会超产市生大亏概损的，费高用出支才出有每利月润需。600万元，则其平均毛利率一定掌握 四、分析竞争易对手，的价不格行易为 保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没 设定这么高的毛利，可能会亏本。 3、交错降价 （在销路好的整个季节期间价格逐步降低 ，由库存时间长短所决定）
◇ 严格降价的执行程序。 适用：市场平稳，竞争不激烈
(第售3)三价把节 =卖（•场15里0销0通斤0商售／品的常两10定商0价0品而不0技）按巧+不言足4同＝的5，，. 原则果其定价菜可，有因用些商须部品价处分格调理估高，，计有些去只商品外有价格叶原调低、先，以去的便招头八徕顾、成客。去，皮故或其买进进货时成 根为据维内 持盗生现存象，本，必进须应一制步定先进一行个加证较据低上的的核价二实格、。成取证，； 即我们用一公斤的价格，实际上只买进 第二：内盗的啦司法0处.理8。公斤的货，例一公斤用100元买人，则其实际成本应
四、分析竞争对手的价格行为
• 主要是了解竞争对手的价格和商品质量。 • 如果所提供的商品或服务的质量与竞争对
元价，是我多们少预？定售价应为成本加二预品分成期总比，利成则润本占的售商百 • 售价=单位商品成本×（1+加成率） • 优售点价：=8简0*单（易1+用20%，）较=8普0+通16应=9用6（。元/件） • 缺点：缺乏灵活性，缺乏弹性 • 适用：市场平稳，竞争不激烈
一、以成本为中心的定价方法
2、损益平衡定价法：
到经营成本;经营管理越成熟，在其他条件不变的情况下，平均成本会下降。
乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不 假在设60一0万家•元超／市3在00商0万圈元调=查2时0％，，大才概算每平个衡月，可亦做即30毛0利0万率元如的低生于意20，％而则该会超产市生大亏概损的，费高用出支才出有每利月润需。600万元，则其平均毛利率一定掌握 四、分析竞争易对手，的价不格行易为 保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没 设定这么高的毛利，可能会亏本。 3、交错降价 （在销路好的整个季节期间价格逐步降低 ，由库存时间长短所决定）
◇ 严格降价的执行程序。 适用：市场平稳，竞争不激烈
(第售3)三价把节 =卖（•场15里0销0通斤0商售／品的常两10定商0价0品而不0技）按巧+不言足4同＝的5，，. 原则果其定价菜可，有因用些商须部品价处分格调理估高，，计有些去只商品外有价格叶原调低、先，以去的便招头八徕顾、成客。去，皮故或其买进进货时成 根为据维内 持盗生现存象，本，必进须应一制步定先进一行个加证较据低上的的核价二实格、。成取证，； 即我们用一公斤的价格，实际上只买进 第二：内盗的啦司法0处.理8。公斤的货，例一公斤用100元买人，则其实际成本应
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生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
2019/10/20
北京烽雅精英(超市人)企顾司
8
毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4% 25—50%
水产：5%
熟食25—40%
面包：
• 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力
• 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自 己的价格带
2019/10/20
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20
全品项市调流程（开店前）
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，
毛利
目的1、Biblioteka 保商品选项（各小分 类）2、检查精选商品，强化地 方商品
• 不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超 标准超市 便利店 折扣店
8-12% 10 - 15% 15 - 20%
2019/10/20
北京烽雅精英(超市人)企顾司
外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
7
3、毛利目标与定价
毛利指标的分配与下达
• 大型综合超市毛利分配：
1
零售市场营销组合的四大要素
商品、价格、服务、促销
零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润
2019/10/20
北京烽雅精英(超市人)企顾司
2
一、影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价
价格弹性的三种类型
• 弹性=1
需求量与价格等比例变化，价格变动对
销售收入的影响不大
价格
P1 P2
Q1
Q2
数量
2019/10/20
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12
二、价格策略
1、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
不同发展目标的 不同价格策略
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
不同竞争环境的 价格策略
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
不同资金状况下 的价格策略
2019/10/20
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10
二、价格策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和
获利能力所采取了一种 价格管理方法
建立价格策略的目的——建立价格形象
2019/10/20
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11
二、价格策略
超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉
2019/10/20
服饰
√ √ √ √ √
2019/10/20
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22
A、B类商品的划分
• 依销售数量排行榜 • 依销售额排行榜 • 依商品敏感性
2019/10/20
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23
A、B类商品数量对比
课别
A（妈妈菜篮）
B（红色可比）
数量
占比
数量
占比
发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
2019/10/20
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16
2、价格策略流程
2019/10/20
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17
执行流程——之一
• 开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备
2019/10/20
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3
一、影响零售价格的因素
• 弹性>1
较小的价格变化导致购买量的大幅度的
变化，价格富有弹性
价格
P1 P2
Q1 Q2
数量
2019/10/20
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4
一、影响零售价格的因素
• 弹性<1
价格巨大变动对购买量影响微小，价格
无弹性
价格
P1 P2
Q1
Q2
数量
2019/10/20
3、了解各竞争者价格定位， 做为价格指数参考
4、检查自身的进价、毛利 是否合理
2019/10/20
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21
商品敏感性分类的标准
处别 特性 1、常买 2、常用 3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
杂货
√ √ √ √ √
生鲜
√ √
√ √
家电
√
√ √ √ √
百货
√ √ √ √ √ √
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2019/10/20
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14
阶段 竞争
品牌
资金
目标
商品组织结构
价格战略
现金 口碑形象 快速发展
2019/10/20
市场占 有率
利润
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生存
15
市场角色的定位
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
北京烽雅精英(超市人)企顾司
18
执行流程——之二
• 开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
2019/10/20
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19
全品项市调内容（开店前）
• 品项市调：确认品项，强化地区性商品
• 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可 比性
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2019/10/20
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13
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
2019/10/20
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9
一、影响零售价格的因素
4、成本与定价
• 寻求保本额：保本额=
流通费用 毛利率-税率
• 寻求保本期：保本期=
毛利额-固定费-税金 每天变动费
• 寻求保本价：保本价=
进价+单位商品每天变动费用×保本期 1-固定费用-税率
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5
一、影响零售价格的因素
2、竞争与零售定价
• 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。
• 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 • 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比
C、绿色可比
2019/10/20
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6
一、影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价
日配：7.5—10%
果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 冲调：8—15%
粮油：3.5—5%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10%
大家电：2—5%
妇婴：15-25%
服饰：18-30%
家纺：15-25%
鞋：18-30%
家居：16—22%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
2019/10/20
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8
毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4% 25—50%
水产：5%
熟食25—40%
面包：
• 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力
• 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自 己的价格带
2019/10/20
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20
全品项市调流程（开店前）
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，
毛利
目的1、Biblioteka 保商品选项（各小分 类）2、检查精选商品，强化地 方商品
• 不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超 标准超市 便利店 折扣店
8-12% 10 - 15% 15 - 20%
2019/10/20
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外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
7
3、毛利目标与定价
毛利指标的分配与下达
• 大型综合超市毛利分配：
1
零售市场营销组合的四大要素
商品、价格、服务、促销
零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润
2019/10/20
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2
一、影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价
价格弹性的三种类型
• 弹性=1
需求量与价格等比例变化，价格变动对
销售收入的影响不大
价格
P1 P2
Q1
Q2
数量
2019/10/20
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12
二、价格策略
1、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
不同发展目标的 不同价格策略
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
不同竞争环境的 价格策略
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
不同资金状况下 的价格策略
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二、价格策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和
获利能力所采取了一种 价格管理方法
建立价格策略的目的——建立价格形象
2019/10/20
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11
二、价格策略
超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉
2019/10/20
服饰
√ √ √ √ √
2019/10/20
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22
A、B类商品的划分
• 依销售数量排行榜 • 依销售额排行榜 • 依商品敏感性
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23
A、B类商品数量对比
课别
A（妈妈菜篮）
B（红色可比）
数量
占比
数量
占比
发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
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2、价格策略流程
2019/10/20
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执行流程——之一
• 开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备
2019/10/20
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3
一、影响零售价格的因素
• 弹性>1
较小的价格变化导致购买量的大幅度的
变化，价格富有弹性
价格
P1 P2
Q1 Q2
数量
2019/10/20
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4
一、影响零售价格的因素
• 弹性<1
价格巨大变动对购买量影响微小，价格
无弹性
价格
P1 P2
Q1
Q2
数量
2019/10/20
3、了解各竞争者价格定位， 做为价格指数参考
4、检查自身的进价、毛利 是否合理
2019/10/20
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21
商品敏感性分类的标准
处别 特性 1、常买 2、常用 3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
杂货
√ √ √ √ √
生鲜
√ √
√ √
家电
√
√ √ √ √
百货
√ √ √ √ √ √
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2019/10/20
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14
阶段 竞争
品牌
资金
目标
商品组织结构
价格战略
现金 口碑形象 快速发展
2019/10/20
市场占 有率
利润
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生存
15
市场角色的定位
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
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18
执行流程——之二
• 开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
2019/10/20
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19
全品项市调内容（开店前）
• 品项市调：确认品项，强化地区性商品
• 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可 比性
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2019/10/20
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13
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
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一、影响零售价格的因素
4、成本与定价
• 寻求保本额：保本额=
流通费用 毛利率-税率
• 寻求保本期：保本期=
毛利额-固定费-税金 每天变动费
• 寻求保本价：保本价=
进价+单位商品每天变动费用×保本期 1-固定费用-税率
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5
一、影响零售价格的因素
2、竞争与零售定价
• 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。
• 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 • 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比
C、绿色可比
2019/10/20
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6
一、影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价
日配：7.5—10%
果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 冲调：8—15%
粮油：3.5—5%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10%
大家电：2—5%
妇婴：15-25%
服饰：18-30%
家纺：15-25%
鞋：18-30%
家居：16—22%