专业市场招商技巧培训.ppt
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一、招商人员的基本要求
（二）招商人员必备的基本能力 1、学习能力（专业知识、经济知识） 2、社交能力（面对各种层次、素质的客户） 3、表达能力（语言的艺术） 4、观察判断能力（察言观色、扑捉信息） 5、应变能力（把控进程、积极应对）
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二、招商工作的目标、任务
（一）招商工作的目标——实现共赢 一个项目的开发、运营，涉及到投资方、
一次来我们项目吗？”（确认客户性质） 客户：“是的” 前台：“那先生是从哪里过来的，是怎么知
道我们项目的？” （收集信息→市场信息→业务代表
→宣传渠道信息→企划部门）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
情形一： 客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广
告来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递
专业市场招商技巧培训
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目录
一、招商人员的基本要求 二、招商工作的目标、任务 三、招商工作的总体策略 四、客户拜访的基本要求与技巧 五、客户跟进的基本要求与技巧 六、客户签约及后续服务的基本要点 七、招商方式的应用 八、客户关注要素 九、招商客户的分类
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一、招商人员的基本要求
（一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商事业，不断进取） 2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3、顽强的意志力（积极应对每一次的挫折） 4、良好的自控力（提升修养、避免争执） 5、协作的团队精神（个人的成功代表不了集体的成功）
告来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请
问先生您贵姓？”“X先生，先请您这边就 坐，我给您倒杯水，请您稍等一下，我请 我们招商经理过来，给您介绍一下我们这 个项目。”（为业务代表提前做好沟通信 息的准备工作）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
情形三： 客户：“我是XX来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请
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四、客户拜访的基本要求与技巧
5、备案准备（突发事件的预案） 6、物料准备（招商资料，视频、图片文件，记录本，名片，
交通工具等）
7、临行检查（自我形象） 8、守时
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（三）客户拜访技巧 1、提供专业化、顾问式的服务 2、会看（衣着、车辆、随行人员）、会听（谈吐、周边人 的意见）、会答（不可答非所问）、会问（提问题的目的）、 会思考（果断做出准确判断） 3、陌生的客户——礼貌，熟悉的客户——热情
经营户、运营团队、消费者等多个利益主 体，只有实现“共赢”，项目才能算是真 正的成功。
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二、招商工作的目标、任务
（二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展
6
三、招商工作的总体策略
（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息
以及信息反馈）
（二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求） （三）大户先行（本地→羊群效应、领地意识←外埠） （四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策） （五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）
富裕的客户——尊贵，精明的客户——实惠 享受型客户——服务，挑剔型客户——细节 犹豫型客户——保障，随和型客户——认同
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四、客户拜访的基本要求与技巧
4、如何做好开场白 （1）自信 （2）赞美词、感谢词的应用 （3）制造认同感 （4）寻找共同话题
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例一： 代表：“你好！刚刚看您这边挺忙的，今天
问您有我们项目熟悉的招商经理吗？” 客户：“有位XX经理到我店里去过。” 前台：“请问先生您贵姓？” 前台：“X源自文库生请您这边坐一下，我去请我们
XX经理过来。”（为业务代表提前做好沟 通信息的准备工作）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
5、招商过程中的语言技巧 （1）少否定、多肯定 （2）恰当使用转折语 （3）适当使用反问语 （4）不要一味的掩饰缺点 （5）注意客户反应，调整语速 （6）避实就虚
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（一）客户拜访的目的 1、收集信息（全貌信息） 2、探寻需求（真实需求） 3、推介项目（优势、政策、服务） 4、说服客户（推进招商） 5、建立关系（持续发展）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（二）客户拜访前的准备工作 1、预约与计划（重要客户一定要预约） 2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情） 3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等） 4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）
生 意不错吧？”
客户：“还行吧！” 代表：“可以打扰你几分钟吗？” 客户：“你有什么事？” 代表：“那先谢谢你了，我是……” （获得好感、拉近与客户的距离）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例二： 代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，
今天真是有幸能遇见你！” 客户：“你好，你是？！” 代表：“我是……” （显示客户重要性，让其感受到被重视）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例一： 客户：“你们这里还有位置好一点的铺位吗？” 代表甲：“X老板，真的很抱歉，我们前面的铺位已经租满
了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。” (切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求） 代表乙：“X老板，你们之前做生意位置的好坏确实有影响， 但我们这个交易市场与之前市场的经营模式都不一样，不 代表位置好的生意就一定会好，你再看看现在很多市场里 所谓位置好的商户不也是经常换来换去，毕竟经营成本是 要比较高的。我觉得选择性价比适合的才是最好的，X老 板，哪您看中了我们市场的哪几个铺位，我在图上划出 来。”
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例三： 代表：“老板，你好！你在这个市场好多年
了吧，我想向你打听一下这个市场现在生 意怎么样？” 客户：“你是做什么的？” 代表：“我之前也是做物流，不过现在……” （利用认同感、打消戒备心）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例四： 前台：“欢迎光临五洲公路港，先生您是第
上名片），我们可以交换一下名片吗？ （如果对方没带，请问先生贵姓）”“X先 生，你好，那由我来先向您介绍一下我们 这个项目。”（收集详细信息，切入主题） 注：不要连续超过三个问题，给人打破砂 锅问到底的反感，有些问题可以在介绍项 目过程中穿插提问。
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四、客户拜访的基本要求与技巧
情形二： 客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广
一、招商人员的基本要求
（二）招商人员必备的基本能力 1、学习能力（专业知识、经济知识） 2、社交能力（面对各种层次、素质的客户） 3、表达能力（语言的艺术） 4、观察判断能力（察言观色、扑捉信息） 5、应变能力（把控进程、积极应对）
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二、招商工作的目标、任务
（一）招商工作的目标——实现共赢 一个项目的开发、运营，涉及到投资方、
一次来我们项目吗？”（确认客户性质） 客户：“是的” 前台：“那先生是从哪里过来的，是怎么知
道我们项目的？” （收集信息→市场信息→业务代表
→宣传渠道信息→企划部门）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
情形一： 客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广
告来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递
专业市场招商技巧培训
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目录
一、招商人员的基本要求 二、招商工作的目标、任务 三、招商工作的总体策略 四、客户拜访的基本要求与技巧 五、客户跟进的基本要求与技巧 六、客户签约及后续服务的基本要点 七、招商方式的应用 八、客户关注要素 九、招商客户的分类
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一、招商人员的基本要求
（一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商事业，不断进取） 2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3、顽强的意志力（积极应对每一次的挫折） 4、良好的自控力（提升修养、避免争执） 5、协作的团队精神（个人的成功代表不了集体的成功）
告来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请
问先生您贵姓？”“X先生，先请您这边就 坐，我给您倒杯水，请您稍等一下，我请 我们招商经理过来，给您介绍一下我们这 个项目。”（为业务代表提前做好沟通信 息的准备工作）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
情形三： 客户：“我是XX来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请
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四、客户拜访的基本要求与技巧
5、备案准备（突发事件的预案） 6、物料准备（招商资料，视频、图片文件，记录本，名片，
交通工具等）
7、临行检查（自我形象） 8、守时
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（三）客户拜访技巧 1、提供专业化、顾问式的服务 2、会看（衣着、车辆、随行人员）、会听（谈吐、周边人 的意见）、会答（不可答非所问）、会问（提问题的目的）、 会思考（果断做出准确判断） 3、陌生的客户——礼貌，熟悉的客户——热情
经营户、运营团队、消费者等多个利益主 体，只有实现“共赢”，项目才能算是真 正的成功。
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二、招商工作的目标、任务
（二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展
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三、招商工作的总体策略
（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息
以及信息反馈）
（二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求） （三）大户先行（本地→羊群效应、领地意识←外埠） （四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策） （五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）
富裕的客户——尊贵，精明的客户——实惠 享受型客户——服务，挑剔型客户——细节 犹豫型客户——保障，随和型客户——认同
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四、客户拜访的基本要求与技巧
4、如何做好开场白 （1）自信 （2）赞美词、感谢词的应用 （3）制造认同感 （4）寻找共同话题
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例一： 代表：“你好！刚刚看您这边挺忙的，今天
问您有我们项目熟悉的招商经理吗？” 客户：“有位XX经理到我店里去过。” 前台：“请问先生您贵姓？” 前台：“X源自文库生请您这边坐一下，我去请我们
XX经理过来。”（为业务代表提前做好沟 通信息的准备工作）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
5、招商过程中的语言技巧 （1）少否定、多肯定 （2）恰当使用转折语 （3）适当使用反问语 （4）不要一味的掩饰缺点 （5）注意客户反应，调整语速 （6）避实就虚
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（一）客户拜访的目的 1、收集信息（全貌信息） 2、探寻需求（真实需求） 3、推介项目（优势、政策、服务） 4、说服客户（推进招商） 5、建立关系（持续发展）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（二）客户拜访前的准备工作 1、预约与计划（重要客户一定要预约） 2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情） 3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等） 4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）
生 意不错吧？”
客户：“还行吧！” 代表：“可以打扰你几分钟吗？” 客户：“你有什么事？” 代表：“那先谢谢你了，我是……” （获得好感、拉近与客户的距离）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例二： 代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，
今天真是有幸能遇见你！” 客户：“你好，你是？！” 代表：“我是……” （显示客户重要性，让其感受到被重视）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例一： 客户：“你们这里还有位置好一点的铺位吗？” 代表甲：“X老板，真的很抱歉，我们前面的铺位已经租满
了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。” (切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求） 代表乙：“X老板，你们之前做生意位置的好坏确实有影响， 但我们这个交易市场与之前市场的经营模式都不一样，不 代表位置好的生意就一定会好，你再看看现在很多市场里 所谓位置好的商户不也是经常换来换去，毕竟经营成本是 要比较高的。我觉得选择性价比适合的才是最好的，X老 板，哪您看中了我们市场的哪几个铺位，我在图上划出 来。”
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例三： 代表：“老板，你好！你在这个市场好多年
了吧，我想向你打听一下这个市场现在生 意怎么样？” 客户：“你是做什么的？” 代表：“我之前也是做物流，不过现在……” （利用认同感、打消戒备心）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例四： 前台：“欢迎光临五洲公路港，先生您是第
上名片），我们可以交换一下名片吗？ （如果对方没带，请问先生贵姓）”“X先 生，你好，那由我来先向您介绍一下我们 这个项目。”（收集详细信息，切入主题） 注：不要连续超过三个问题，给人打破砂 锅问到底的反感，有些问题可以在介绍项 目过程中穿插提问。
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四、客户拜访的基本要求与技巧
情形二： 客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广