专业市场招商培训课件PPT(共 33张)
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为什么要建立客户资源库 资源库是一切招商推广及管理的基础 利于客户归属管理 利于客户推广渠道分析 招商管理工作可围绕资源库进行 客户资源不会因招商员离职而流失
资源收集
•收集渠道 网络 专业市场 临街商铺 行业协会 黄页 消费终端 展会 政府管理部门……
•众源城案例 专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际小商品城 （经销
商）； 行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会
（厂商）； 展 会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展
（出口型厂商）； 资源收集方法见市场拓展流程
渠道的建立
•渠道建立的意义 以最快的速度收集资源、传播信息 以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球 以客户最信任的方式推介项目，快速成交
从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图
确定每个招商员的拓展范围、客户量，估算工作时间及每天工作量、 制定工作计划
做好拓展工作前计划，如住宿、经费的预算及落实
客户咨询的问题的设定；和客户聊天的推演和练习；资料或礼品的准备等 等；
异地专业市场资料收集标准流程 (2)
进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时就应停止，大家要集中讨论一 下反应如何，适当调整方案，继续拜访客户；
如一个市场要长期作战，则应采取先混熟（不但要混个脸熟，还要逐渐熟 悉其生意经），再谈生意的做法。
和行业协会的合作方法(1)
如果市场的目标客户群是生产厂家，而该地区的厂家又相对集中的话，则 行业协会是最有效率和经济的渠道.
主力商的确定及比例
•在没有确定主力商户之前不要启动招商 •主力商户与小商户的比例
主力店经营面积不要超过30% 租金比例约30% ：70% •主力商户的作用 1、可以使市场基本运作起来 2、可以带动小商户进场 3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充 4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用 5、主力商户的促销活动可以带动消费人流
筹建市场经营管理团队
•市场经营管理公司的建立，应早于招商启动 •市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在 早期得以解决，促进招商 •市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装 修开业 •市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场 开业时 有较好的效果
编写答客疑，培训团队
•经以上充足的准备后，对市场有了较准确的了解，招商部 门可以和经营管理公司共同编写答客疑 •对招商团队进行充分的培训，考核后才开始进行招商 •准备招商手册、平面图、租价表等物品 •确定成交工作流程、招商现场布置
拜访客户所询问的问题包括：对我们的市场（地区）是否了解，有何看法，有 无兴趣，愿意参加我们的推介会（看铺团）吗？ 此环节重点：找出有号召力的人迅速扩大拓展对象；
统计并确定参加推介会（看铺团）的客户名单
异地专业市场资料收集标准流程 (3)
拜访客户的关键在于和客户开头切入，如一开始就告诉客户自己 是业务员，经常会吃闭门羹，所以应有好的切入方式，可以尝 试从生意聊起，然后再从我们地区的商机入；
商户商业模式的了解及经营模式的建立
•为什么要了解客户的商业模式 1、可以通过消费渠道收集客户资源 2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服 3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目
•建立有效的经营模式的关键点： 1、以何种方式让消费者知晓市场 2、以何种方式让消费者来市场采购 3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力 4、以何种配套增加市场的竞争力 5、如何增强市场的辐射力
经销商的分布规律及百度文库注点
•专业市场的兴旺，最终取决于经销商
经销商的经营特点：经营灵活 货品齐全 对市场要求高 抗风 险能力低 初期进驻难，对初期经营的风险太敏感 •经销商分布特点：专业市场 ,自发形成的主题街，可通过扫场 的方式找到 •经销商进驻的关注点：
门槛要低（初期经营风险低） 市场辐射能力强（可否做批发） 开发商的实力及态度 市场的营销推广方案
•众源城案例 梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会 浙江温州商会、广东潮汕商会……
•合作框架合同样式
蓄客及蓄客期
•专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商 •蓄客期：
门槛高→半年以上 门槛低→半年以下 •案例： 万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快 尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少
专业市场招商培训
招商部：严雷
培训内容:
第一课 专业市场的招商前期准备工作 第二课 专业市场的招商流程 第三课 异地客户的拓展、推介、组织、接待
第一课 专业市场的招商前期准备工作
招商的八字真经
资源……招商的基础 平台……市场的定位 方式……操盘的策略 方法……工作的技巧
客户资源库的建立
客户资源库的样式 例:来电、来访客户登记表/客户资料
厂商的分布规律及关注点
•厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用 •厂商的特点：
实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。 可减少业务员的依赖，意愿较强 。 市场的小商户可成为分销渠道 。 货品单一，经营不灵活 •分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的 合作或当地政府部门找到 •厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能
第二课 专业市场的招商流程
招商启动
•扫客及意向客户的梳理； •确定主力商户； •利用主力商户签约吸引意向小商户到现场，引爆 招商气氛,正式启动招商； •抓住最有意向的客户成交；
活动促销及阶段促销
•制定旧客户介绍新客户的奖励机制，扩大客户面； •每次积累到一定客户量时，举办小型活动促使成交； •临门一脚的客户积累是阶段促销的关键。 •招商员在这种活动中一定要对自己的意向客户全程紧 跟，对非意向客户应作分割接待，防止副作用产生。 •每个招商员的目标客户不要超过两名。
其他促销
•工程封顶促销 •开业倒计时促销 •团租促销 •主题业态促销 •行业协会促销
第三课
异地客户的拓展、推介、组织、接待
资料收集及客户拜访
•资料收集是整个拓展活动的第一步，适用于经 销商客户相对集中的专业市场或主题街；
•如为厂家集中的地区，则应和协会合作，从协 会中寻找资源。
异地专业市场资料收集标准流程 (1)
资源收集
•收集渠道 网络 专业市场 临街商铺 行业协会 黄页 消费终端 展会 政府管理部门……
•众源城案例 专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际小商品城 （经销
商）； 行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会
（厂商）； 展 会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展
（出口型厂商）； 资源收集方法见市场拓展流程
渠道的建立
•渠道建立的意义 以最快的速度收集资源、传播信息 以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球 以客户最信任的方式推介项目，快速成交
从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图
确定每个招商员的拓展范围、客户量，估算工作时间及每天工作量、 制定工作计划
做好拓展工作前计划，如住宿、经费的预算及落实
客户咨询的问题的设定；和客户聊天的推演和练习；资料或礼品的准备等 等；
异地专业市场资料收集标准流程 (2)
进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时就应停止，大家要集中讨论一 下反应如何，适当调整方案，继续拜访客户；
如一个市场要长期作战，则应采取先混熟（不但要混个脸熟，还要逐渐熟 悉其生意经），再谈生意的做法。
和行业协会的合作方法(1)
如果市场的目标客户群是生产厂家，而该地区的厂家又相对集中的话，则 行业协会是最有效率和经济的渠道.
主力商的确定及比例
•在没有确定主力商户之前不要启动招商 •主力商户与小商户的比例
主力店经营面积不要超过30% 租金比例约30% ：70% •主力商户的作用 1、可以使市场基本运作起来 2、可以带动小商户进场 3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充 4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用 5、主力商户的促销活动可以带动消费人流
筹建市场经营管理团队
•市场经营管理公司的建立，应早于招商启动 •市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在 早期得以解决，促进招商 •市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装 修开业 •市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场 开业时 有较好的效果
编写答客疑，培训团队
•经以上充足的准备后，对市场有了较准确的了解，招商部 门可以和经营管理公司共同编写答客疑 •对招商团队进行充分的培训，考核后才开始进行招商 •准备招商手册、平面图、租价表等物品 •确定成交工作流程、招商现场布置
拜访客户所询问的问题包括：对我们的市场（地区）是否了解，有何看法，有 无兴趣，愿意参加我们的推介会（看铺团）吗？ 此环节重点：找出有号召力的人迅速扩大拓展对象；
统计并确定参加推介会（看铺团）的客户名单
异地专业市场资料收集标准流程 (3)
拜访客户的关键在于和客户开头切入，如一开始就告诉客户自己 是业务员，经常会吃闭门羹，所以应有好的切入方式，可以尝 试从生意聊起，然后再从我们地区的商机入；
商户商业模式的了解及经营模式的建立
•为什么要了解客户的商业模式 1、可以通过消费渠道收集客户资源 2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服 3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目
•建立有效的经营模式的关键点： 1、以何种方式让消费者知晓市场 2、以何种方式让消费者来市场采购 3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力 4、以何种配套增加市场的竞争力 5、如何增强市场的辐射力
经销商的分布规律及百度文库注点
•专业市场的兴旺，最终取决于经销商
经销商的经营特点：经营灵活 货品齐全 对市场要求高 抗风 险能力低 初期进驻难，对初期经营的风险太敏感 •经销商分布特点：专业市场 ,自发形成的主题街，可通过扫场 的方式找到 •经销商进驻的关注点：
门槛要低（初期经营风险低） 市场辐射能力强（可否做批发） 开发商的实力及态度 市场的营销推广方案
•众源城案例 梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会 浙江温州商会、广东潮汕商会……
•合作框架合同样式
蓄客及蓄客期
•专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商 •蓄客期：
门槛高→半年以上 门槛低→半年以下 •案例： 万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快 尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少
专业市场招商培训
招商部：严雷
培训内容:
第一课 专业市场的招商前期准备工作 第二课 专业市场的招商流程 第三课 异地客户的拓展、推介、组织、接待
第一课 专业市场的招商前期准备工作
招商的八字真经
资源……招商的基础 平台……市场的定位 方式……操盘的策略 方法……工作的技巧
客户资源库的建立
客户资源库的样式 例:来电、来访客户登记表/客户资料
厂商的分布规律及关注点
•厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用 •厂商的特点：
实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。 可减少业务员的依赖，意愿较强 。 市场的小商户可成为分销渠道 。 货品单一，经营不灵活 •分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的 合作或当地政府部门找到 •厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能
第二课 专业市场的招商流程
招商启动
•扫客及意向客户的梳理； •确定主力商户； •利用主力商户签约吸引意向小商户到现场，引爆 招商气氛,正式启动招商； •抓住最有意向的客户成交；
活动促销及阶段促销
•制定旧客户介绍新客户的奖励机制，扩大客户面； •每次积累到一定客户量时，举办小型活动促使成交； •临门一脚的客户积累是阶段促销的关键。 •招商员在这种活动中一定要对自己的意向客户全程紧 跟，对非意向客户应作分割接待，防止副作用产生。 •每个招商员的目标客户不要超过两名。
其他促销
•工程封顶促销 •开业倒计时促销 •团租促销 •主题业态促销 •行业协会促销
第三课
异地客户的拓展、推介、组织、接待
资料收集及客户拜访
•资料收集是整个拓展活动的第一步，适用于经 销商客户相对集中的专业市场或主题街；
•如为厂家集中的地区，则应和协会合作，从协 会中寻找资源。
异地专业市场资料收集标准流程 (1)