电子商务对商务谈判的影响

电子商务对商务谈判的影响分析在信息网络腾飞的当代，有一种新型商业模式正在迅速发展，那就是电子商务。越来越多的企业意识到线下发展成功是远远不够的，必须开展线上业务。除了线上销售，品牌宣传，电子商务的发展还渗透到商务谈判的各个环节中,影响并改变着传统的商务谈判。在电子商务谈判逐渐成为电子商务交易中谈判主流的趋势下,对其的研究显得更为必要。

一、商务谈判的含义及其流程

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足

对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判作为一个签订合同的协商过程，一般情况下，标准而又正式的商务谈判可以分为六大阶段，它们分别是：准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段和签约阶段。一半而言求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段可以统称为双方的博弈阶段。

（1）准备阶段。这个阶段的工作简而言之就是一个知己知彼的准备过程包括调查研究与谈判有关的一切情况，确定己方参加谈判的人选，明确己方的最高目标和最底要求，以及模拟谈判最终制定谈判计划。

（2）博弈阶段。包括求同、报价、僵持和让步四个阶段。求同阶段正式宣布谈判桌上博弈的开始。双方通过营造良好的谈判气氛，确定谈判的议程和各方参加谈判人员的规格来开始第一轮的谈判。接

着双方通过各自的报价产生一个价格协议区，为第二轮谈判打下基础。在谈判的各方报价完毕之后，谈判就进入了僵持阶段。在这个阶段，双方会重述己方的立场和要求，并表示出毫不退让的顽强态度，即进入了一个斗智斗勇的过程。最后，双方开始作出妥协和退让，不断调整自己的定位，逐渐向谈判的中心线靠拢。

（3）签约阶段。签约阶段是传统商务谈判的最后一个阶段，合同的签定，标志着双方权利义务关系的建立和此次谈判的成功。

三、电子商务环境下的商务谈判

电子商务作为一种新型的商务模式，在改变着商业社会活动的同时，正以一种强大的态势渗透到传统商务谈判的各个环节之中，影响并改变着传统商务谈判。

1、电子商务改变了传统谈判的准备阶段

准备阶段作为谈判过程中知己知彼的第一个环节，对谈判结果有着重要的影响，在电子商务环境下，虽然其地位仍然举足轻重，但信息的获取、谈判人员的遴选以及谈判计划的制定，都已经发生了相应的变化。

（1）电子商务谈判的信息获取。在电子商务环境下，对手相关信息的获取可以通过外部途径和内部途径来实现。外部途径即网络途径，在网络技术的产业化应用，信息资源共享的外部环境中，人们获取信息不再受到时间和空间限制，可以方便地获取更多的相关信息，从而大大弱化信息的不对称性和不完全性，有效地降低了信息的搜集成本。另外，网上认证技术、信息定制技术的相应发展弥补了由网络

信息共享资源广、多，但杂而导致的注意力缺乏和“信息雪盲”现象的不足，使所获的谈判信息质量得以不断提高。内部的获取则主要通过企业客户关系管理软件的应用来实现。

（2）谈判人员的遴选。电子商务使谈判摆脱了传统谈判中谈判桌的束缚，同时也跳出了传统谈判中人、财、物的制约，使谈判人员的组织具有更大的灵活性。由于网络谈判的虚拟性和空间的跨越性，谈判者在谈判中不需要亲自前往，这就使谈判人员的组成、数量可以根据谈判形势的发展和需要进行随时的更换和补给。

（3 ）电子商务谈判中谈判计划的制定。电子商务环境下，谈判方式由传统的横向模式转向纵向模式。所谓横向谈判模式，就是通观全局，制定明确的谈判步骤，在谈判中将谈判的议题全面铺开，严格地按预先制定的步骤和时间顺序进行，环节可跳跃性实现。纵向谈判，就是将谈判问题整理成一个系列，按问题的内在逻辑进行谈判，各个环节有着严格的逻辑先后性，前一个问题没有解决，后一个问题就无法进行。在电子商务谈判中，信息在网络上传输具有一定的时滞性，谈判者的思维允许有一定的延迟，注重逻辑先后性的纵向谈判模式更能提高谈判的效率。所以，在准备阶段制定谈判计划之前，筹划者更应注重谈判问题的内在逻辑性，使其环环相扣，形成一个链条或复合问题。

2、电子商务使博弈阶段更实在，更公平电子商务谈判削弱了传统谈判中诸多外在因素的影响，使谈判变得更实在，更公平。这种变化主要由以下几个方面来体现：第一，良好谈判气氛的作用在弱化。

在传统谈判中，求同阶段的一个前奏环节就是通过各种方法营造一种良好的气氛，以为双方第一轮博弈的顺利进行打下基础。而在电子商务环境下，谈判双方身处不同的空间，主要通过数据信息的传输进行交流，谈判目的明确，个人主观感情因素减少，“人”与“问题”相分离，双方在清晰的认识、良好的沟通、平稳的情绪上最大程度地体现谈判的公平性。第二，谈判地点和空间的选择变得更为灵活。电子商务谈判不需要安排时间、场地，真正摆脱了时间和空间的限制。网络全天候运作的特点，可以使双方随时进行信息的交流，同时，网络谈判的异地性消除了传统商务谈判中主场、客场所导致的优劣势问题，双方可以根据自己的意愿，在任何地点进行智慧的较量。另外，电子商务谈判免去了会场的布置、东道主的礼节等问题，简化的谈判环节有效地节省了谈判中的人、财、物消耗。第三，视觉形象的作用在消失。与传统谈判不同，电子商务谈判主要通过双方谈判信息在网络中相互传输实现，彼此的视觉感知几乎为零，谈判者对对手的印象主要依赖于网络上的数据信息，谈判者的形象只能通过语言的表达来塑造。第四，获取隐含信息更困难。在传统的面对面谈判中，谈判者除了通过“听”获取信息外，还可以通过观察对手的仪态、表情、动作来获取无形的信息。但在电子商务谈判中，谈判者不必亲临现场，这就使信息无法通过肢体语言、面部表情来传达，网络对隐含信息的获取起到了很强的阻碍作用。

3、电子商务给签约阶段带来新的考验

与传统谈判不同，电子商务谈判的签约主要通过电子合同的签订来实现，但是，如何使电子合同在网络环境下安全有效地签订，并保证合同的真实性，这是电子合同带给签约阶段新的考验。首先，电子合同的签订在一个开放的网络中进行，数据在传输过程中容易被截取、修改和侵袭，要实现网络中的有效传输，必须保证数据信息在传输过程中即使被截取也无法被破译和修改，同时保证接收者能有效地检验信息的真实性和完整性。目前，这主要依赖信息加密技术来实现，其中比较成熟的是建立在公开密钥密码体制基础上的RSA加密体制。它的实现主要是通过发送方运用接收方的公钥加密，接收方再运用自己的私钥解密来进行，这就要求谈判双方熟知信息加密技术的操作，并均拥有自己的一对密钥，同时妥善保管自己的私钥。其次，电子合同的信息数据具有完全的可复制性，如何保证合同双方在网络上签名的有效性和不可抵赖性，这是电子合同签订时需要解决的另一个问题。电子合同中，数字签名是0和1的数字串，因消息而异，易于伪造，同时，作为法律上的一个文件，它又必须具有公开的可验证性。这样，为了实现网络上签名的目的，发方须向收方提供足够的非保密信息，以便使其能验证消息的签名，但又不能泄露用于产生签名的机密信息，以防止他人伪造签名，这就对签名的安全性和防伪性提出更高的要求。在目前的技术水平下，应对电子合同签定中这样的要求，签名的安全性和防伪性主要借助于电子签名。我国《电子签名法》规定“①电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有；②签署时电子签名制作数据由电子签名人控制；③签署后对电子签名任