浅谈霍尼韦尔的中国市场营销之路

浅谈霍尼韦尔的中国市场营销之路

霍尼韦尔公司是一家营业额达340亿美元的多元化、高科技的先进制造企业。在全球，其业务涉及：航空产品、楼宇、工业控制技术、汽车产品、涡轮增压器以及特殊材料。

作为霍尼韦尔四大战略业务集团之一，霍尼韦尔特殊材料集团是为客户提供高性能特殊材料的全球领先企业。霍尼韦尔特殊材料集团产品包括氟产品、特殊薄膜和添加剂、高级纤维和复合材料、中间体、特殊化学品、电子材料与化学品，以及石油精炼技术与材料。

霍尼韦尔特殊化学品部是特殊材料集团属下的一个业务部门，特殊化学品是一个多元化的业务，涉及非常多的市场和领域，Burdick&Jackson&\#8482;作为霍尼韦尔特殊材料集团的业务之一，专注于高纯溶剂、DNA试剂和色谱产品，半个世纪来始终是全球高纯溶剂与试剂的技术领先者，但是这个品牌进入中国市场的时间比较晚。

2004年10月霍尼韦尔特殊材料集团亚太技术中心在上海浦东张江高科技园区霍尼韦尔亚太地区总部正式成立，亚太技术中心是霍尼韦尔特殊材料集团全球七个高级研究中心之一，也是亚太地区唯一的高级研究中心。特殊材料集团亚太技术中心的研究领域着重于功能性材料、氟碳化学品、特殊化学品和电子材料四个领域，拥有15个包括产品开发、应用开发和分析实验在内的独立实验室，核心研发能力包括特殊添加剂、特种纤维、高性能薄膜、环保发泡材料、节能制冷剂、先进半导体制程材料、有机和无机精细化工材料和高纯溶剂等。

特殊材料集团亚太技术中心拥有50余位科研人员，其中超过70%的员工拥有硕士学位；约半数员工具有海外研究工作经历。去年总部又投资1300万美金建设亚太技术中心的二期，二期工程预计在2007年年底完工。随着二期扩建项目的完成，特殊材料集团亚太技术中心的实验室面积将扩大为原有面积的四倍，研究团队扩大到原来的两倍，并将新增10个独立实验室。二期扩建后新增的实验室规模和实验能力将使特殊材料集团亚太技术中心具备从小剂量实验室研究到提供工业化量产样品的能力，从而可以更好地服务于中国和亚太地区的市场需要。

2006年，霍尼韦尔旗下四个业务集团在中国的总业务量已经超过10亿美金，这是一个具有历史意义的里程碑，充分反映出中国市场的潜力和重要性。

全球高纯溶剂与试剂的技术领先者

每一种产品都有他不同的特性和它的应用领域，这些产品的共性就是有非常高的纯度，每一批次的稳定性都是非常高的，这是霍尼韦尔的Burdick&Jackson&\#8482;产品具有的吸引力的特性。

在生物及制药、环保检测、农残分析检测等这些行业对试剂的纯度以及批次稳定性的要求都是非常高的，霍尼韦尔的产品已经成为这些领域最好的选择，不仅如此，在生产领域，霍尼韦尔的产品也是非常有竞争优势的。用户遍及全国的药检所、疾病控制中心、中科院等等大的科研机构，这些用户很注重试剂的品质，霍尼韦尔提供给他们最好的产品，这些用户不会因为图便宜而影响实验效果，他们要求产

品纯度和稳定性能够保证实验百分百的精准。当然，产品也分不同的等级，霍尼韦尔也有适用于大专院校普通实验用的试剂产品。公司尽可能的做到用不同等级的产品满足更广泛用户的需求。

独到的营销方式

霍尼韦尔通常会从三个方面来考虑如何建立渠道。第一，是从区域方面考虑，单凭我们的力量不可能把产品覆盖到全中国的市场，所以霍尼韦尔需要不同区域的经销商，霍尼韦尔在不同区域都发展了自己的经销商；第二，霍尼韦尔希望真正进入我们的目标行业，所以霍尼韦尔针对行业寻找合作伙伴；第三，霍尼韦尔不单是简单通过经销商销售产品，霍尼韦尔希望能给客户带来真正的价值。所以我希望我们选择的合作伙伴不仅要有销售能力，同时也应具备专业的知识和技术，能够把我们产品的真正价值展现给用户。

从仪器供应商这个角度来说，比如说安捷伦和岛津，这两个公司是我们的合作伙伴，这两个公司所销售的仪器随机都配套少量的试剂以便给用户调试安装仪器时使用，他们很看重我们的产品品质，所以选用我们的Burdick&Jackson&\#8482;品牌试剂做配套。随仪器配套的试剂通常被认为是最适用的，为了保证实验的精准性，用户都会沿用霍尼韦尔的品牌，由此看来仪器供应商也是霍尼韦尔默契的合作伙伴。

结束语：从全球情况来看，生命科学及生物制药领域的发展非常快。在亚洲，中国和印度的发展速度更加迅猛，尤其中国市场是一个非常有前景的市场。中国市场正处在快速增长的阶段,它不像北美和

欧洲是相对成熟的市场，对品牌的市场份额和用户群已经有明确的定位。中国市场还没有完全定位，很多的供应商都想趁机进入这个市场，占有更多的市场份额和客户群，确立自己的市场地位。