市场开发和维护

市场开发与维护——经销商开发与维护的营销模式每个公司都可以有自己的战略目标和构想，可是，为什么最终能够实现目标，赢得领先的公司并不多？其中的差异究竟在哪里？每个公司并非缺乏战略目标，而是缺乏有效的执行战略的模式。

要将目标变成现实，取决于公司能否建立适合自己的实效模式。

找到实效的营销模式，公司发展就进入了快车道。

如果公司没有一套市场开发与维护的基本模式，所有市场人员都在市场上“摸着石头过河”，很多市场人员就要“掉到河里”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。

优秀公司则是找到了一个能够普遍成功的模式全面开花，于是要么成为区域强势品牌，要么成为全国强势品牌。

模式是公司的战略还是战术？战术支配战略，一种成功的做法是战术，而当一种战术成为“一致性的营销方向”时，它就成为了战略。

模式恰恰就是通过推广成功的战术，把局部经验变成一致性的营销方向。

营销模式就是公司采取一种方式将自己的产品更快捷、更有效的销售给消费者，选择什么样的营销模式取决于产品的性质，公司自身的实力和市场的环境。

又由于每一种营销模式的出现和成功，都是在一定条件下产生的，所以单纯模仿套用成功的模式很难再现成功。

营销模式只有适应市场才能发挥出效果，一种营销模式固然可以最大化发挥市场运作规范化的威力，但不可能在任何市场环境下都是最佳的营销方式，只有因地适宜才能适应多变的市场需要。

经销商开发模式——唐伯虎点秋香经销商的选择和开发工作是一个基本的营销环节，这个环节上的成败将极大影响以后的营销工作。

目前很多公司仍然依靠市场人员的个人能力来选择经销商，这就不可避免地会发生选择失误并导致种种问题，在这个环节上总结模式，就是为了避免此类问题，使经销商开发的成功率建立在科学的模式上，而不是个人身上。

在这个环节上建立模式，首先应该总结的是优秀经销商的特点，以及问题经销商的共性同时总结选择优秀经销商的成功方法。

经销商的选择和开发如同唐伯虎点秋香。

如谈朋友，念爱，结婚，生子，唐伯虎能从那么多的丫鬟中非常准确的点出秋香，除了平常的细心观察与了解外，更主要的是他在做决断时自觉地应用了以下方法：一、明显追捧我们犹如唐伯虎, 唐伯虎是一个风流才子,条件优越,当然知道选取一个内外都非常优秀的女子为自己的人生伴侣的重要性,明星光环不可抵挡。

在这一方面唐伯虎非常清楚。

所以，如果唐伯虎来做这个重点规划,他除了知道最好多选择明星类经销商,还知道明星确实有其他类型不具备的能给公司带来丰厚回报的功能。

所以选择明星类经销商。

就是选择了高回报。

因此明星类经销商应具备以下几点：1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度(如同秋香的容貌)2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等上门的老式经销商(坐商)。

（如同秋香内在气质）3、市场能力：经销商是否有足够的网络,他现在代理的品牌做得怎么样(如同秋香前期的工作表现)。

4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何(如同秋香管理丫鬟的能力)5、口碑：同业(其他厂家),同行(其他经销商)对经销商的评价,是否有带头冲货砸价,截流费用,截流货款等行为(如同秋香在工作中是否有劣迹)6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品,品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心,——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入(如同唐伯虎提供的环境是否可以留得住秋香,是否可以满足秋香的基本需求进而激发积极性。

)二、鸡群中找鹤唐伯虎能在众多中选出秋香。

那就是这群丫鬟确实良莠不齐，良者自然会更突出。

我们通过其市场表现，看出经销商在竞争中已经明显处于优势，正是“鹤立鸡群”我们就不得不选他。

发现经销商优势通常以下几方面：1、经销商观念,能力与信心,渠道结构的合理性与抵御风险能力。

2、产品销售的基础在于：客户基础和经营基础的良性循环。

3、独有的,竞争对手无法跟进的营销方法、手段、能力、因素等。

三、傍大款应该说唐伯虎本身就是一个“大款”式的人物,是不需要去傍大款的,秋香也不是一个大款或者有大款潜质的人.不过,如果秋香也是大款,那么唐伯虎点了她是否更圆满呢?营销是谋定而后动的行为,公司在开发一块新市场，选择经销商之前，首先应该思考的问题是：1、我现在在这块市场上卖什么产品2、通过何种渠道实现其销售目的3、我们两年内产品的更新趋势与供给能力4、经销区域可延伸性评估在经销商筛选过程中要考虑以上因素,给自己下一步的市场策略埋好伏笔,否则,今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍,选择经销商要与公司市场发展策略匹配,就选好了一个好明星,能赢得竞争优势,那么有一个好的回报是一件顺理成章的事。

四、“大”有可为唐伯虎在点秋香的时候，肯定看到了秋香将在自己生命中“大有可为”知书达理，能辅助自己有更长远发展，漂亮大方，能体现和加强“品牌效应”,聪明能干，无论做什么，都能有好的表现，当然省心省力。

大小权衡，合适的才是最好的。

选择经销商不是越大越好，经销商越大往往越难控制，而是砸价冲货“潜力”也越大，另外大经销商代理的品牌多，很难对一个品牌其专注投入，当然经销商也不能选太小的，从大小权衡的角度去看，经销商选择就像是结婚找对象，财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。

男的找个女的太漂亮、危险。

女的找个男的太有钱、也不一定幸福。

选择经销商，合适才是最好的。

何谓合适？就是把经销商选择的思路变成标准和动作。

五、潜力无限，才能发展无限唐伯虎看好秋香，其实不只是看好她的现在，而更多地看好未来，也就是说，唐伯虎看好的是秋香的潜力，是秋香能给他带来永远与快乐的可能。

所以，区域经理选择一个明星经销商，不只是看好一个优秀经销商，同时更看好的应该是这个市场继续跟进，继续发展的市场潜力。

这个潜力而是公司竞争能力，公司盈利能力，公司扩张能力，公司品牌塑造与稳固能力，公司的改革成功机会等。

要投入就得有回报，公司希望将该市场能带来一种或几种回报。

经销商维护模式-----“七剑下天山”做销售，卖的是什么？卖产品？这只是一厢情愿。

卖利益？谁都知道兑现不了的利益只是“画饼”。

很多人信奉销量才是硬道理，其实没有回货的销量是可怕的。

因为首批进货后没有回货，所谓的“销量”只不过是摆在货架上的“陈列品”和仓库的“压库品”而已。

如果不把陈列品和压库品卖出去经销商是不会再次进货的，经销商维护成功的标志是什么？提升——回货。

就是让销售进入快车道，但是市场开发仅是销售的第一步，只解决卖得到的问题，回货解决“卖得动”的问题。

一线突围，提升经销商，维护经销商需要思想与方法的利剑刺穿竞争铁幕，“七剑下天山”英雄拔剑必成功！一、决策剑——提升经销商需要做多大，要达到怎样的目标增长速度又该多大？然后选择相应的策略——不要说你现在能做到多大！巧妇难为无米之炊。

对经销商而言，产品就是基本的“米”。

建立适当的产品结构，建立低端产品产生现金流并分摊成本，中端产品产生利润，高端产品塑造形象经营模式。

深度挖掘消费者的内在需求，不断细分这些需求就产生了一个又一个市场机会，不是说根据现在的人力，物力能达到多高增长速度，而是应该为了生存经销商必须在三年内达到多高的增长速度，然后寻找达到生存速度的策略。

解决经销商生存——才是营销战略之根！二、无敌剑——一种产品用另一种产品来衡量。

经销商肯定会将苹果与苹果比较，你要做的是不让他们这样比。

怎么比？让你的竞争对手成为苹果，而你是桃子。

对经销商市场进一步细分，加强市场管理，调动经销商的积极性，培养一支能征善战的专业化彪悍销售队伍是提高市场竞争力的保障之一。

培训有两个作用，一是教会销售员怎样去做，二是让销售员做得更好，对销售队伍分层次，分阶段地从几个方面进行培训和教育，从心态素质、业务知识、销售技能、管理技能的培训等等。

每月进行考核评估，分析。

发挥他们的主观能动性，有效地竭制了经销商坐销现象的蔓延，刹住了“等、靠、要”歪风的出现和生长，建立信息系统管理。

包括业务人员的日报表，客户档案的管理，市场信息的反馈、服务信息的反馈等。

通过指标体系的完善设计，来引导经销商的行为。

系统固然要做好但现在更需打好自己最好的那张牌。

假设营销传播有13张牌，你拿到的不可能全是好牌。

怎么办？集中最好的牌，集中最优势的资源，找到最佳的突破点，倾全力打一场歼灭战。

三；合壁剑——经销商只有一个使命那就是创造客户。

终端＋促销：双剑突围在与现有零售网点保持牢固的同时，积极开发新通路，发展自有网点，树立显著的“旗舰点”品牌效应，加强渠道终端的监控，建立一个稳固的，自我控制的产品销售平台和零售网点品牌。

点、线、面有机结合，立体渗透。

“点”的抢位（促销）“线”的延伸（手段），“面”的渗透相互配合（终端）以非常时期非常手段掌握促销机会，协调一致，抢占“龙头”终端，占据市场竞争的制高点，确立重点发展区域，树立“样板区域”和“样板点”。

最终实现销售目标。

营销要从如何有人卖——即从基层层员工的动力入手，这样才能支撑经销商为客户提供持续价值。

创造客户、创造更有价值的客户，在同样的投入下追求更大的回报。

最省力的办法。

莫过于基于人性或本能的文化与制度设计，人往高处走，水往低处流，还有什么比这更强大的?四、创意剑——对于真正的营销高手来说，营销就是一场游戏。

游戏是快乐的，营销真的不必太沉重。

游戏是勇敢的，善于建设也善于颠覆。

为经销商构建广度和深度相结合的立体化网络平台。

1、渠道广度的拓展从单一的大中型现代终端扩张到更广泛的中小型终端，传统零售终端以及特殊销售场所。

构建覆盖零售终端的渠道体系，除了原有的终端外还必须另外构建一套分销体系。

这样一方面可以实现更大的销售额。

另一方面也可以通过完善的网络平台大幅降低分销成本，加快现金流量，达到投入产出的最大化。

2、渠道深度的拓展将分销深度从地级市到县级市，提高产品在区域市场的渗透程度，这与稳扎稳打的整体思路是一致的。

从而推动产品在区域市场获得较高的覆盖率。

对渠道广度和深度的系统拓展，让销售团队和渠道成员看到了清晰的方向，树立了完成销售业绩的信心，事实上这种纵横交错的网络平台一旦运行，就已经通过终端直接推动产品销量大幅提升，并为后续的渠道维护打下了坚实基础。

一位社会学家说：男人是个游戏动物，出色的男人永远玩的是甲等游戏，财富的获取不是来自完善的已知，而在于并非完美的捕捉未知。

对于许多公司来说，推倒重来比修修补补更重要。

五、突围剑——重新界定或校正是营销突破的切入点，当竞争之“势”发生变化，营销之“水”应该因势而动。

水性营销，是指经销商顺应市场快速变化的系统营销能力，水须因势而动，依而变。

它强调顺势，快速、系统三大要素。

构建基于经销商的“盈利性”深度分销体系，只有专业化才能建立核心竞争力，加大监督和审查力度，对违规行为严惩不怠，努力为经销商营建一个界定清晰，秩序井然的经营环境，盈利与赚钱都是他们的天职，让经销商有利可图，或者有未来利润可图才是硬道理。