客户分析新的

客户分析：

消费群特征分析

一、行业状况分析：

购房者中有近一半人来自国有企业和民营企业，还有15%来自外资和合资企业，也就是说，超过六成的购房者来自国有、民营和外资企业中的工薪阶层，他们是住宅消费的绝对主力。从行业上看，“建筑/设计/装潢”和“商业贸易”行业的人数最多，约1/4；IT行业，公务员，加工制造业，房地产业，高校教师，金融业者也是购房的主力军。

二、年龄结构分析：

25-35岁的人群是购房的主力，合计约占总人群的一半。值得注意的是，长沙的购房人群中，25岁以下和50岁以上的人群也占有不少比例。40-49岁的人群合计比例不到10%。这一年龄段的人群往往是二次购房的主力，他们的缺席表明长沙房地产市场不成熟的现状，也为长沙房地产业未来向高品质发展预留了空间。

三、家庭年收入分析：

家庭年收入中3-6万是主流人群，约占四成；其次是6-10万的家庭，占27%。以这样的收入水平而言，长沙的房价未来仍有一定的上升空间。

四、目的分析：

首次购房的人最多，约占46%，二次购房者为30%。这个市场上首次购房者多，他们是没有经验的购房者，往往并不知道什么样的房子是高品质的。需求市场的不成熟和供应市场水平也不高的现状，是目前长沙整体市场还不成熟的最明显特征，而随着二次购房者和投资客的逐渐增加，本地市场未来也将逐步走向成熟。

五、不同目的首选地段偏好分析：

首次购房、二次购房和投资客的首选地段都是以城南为主，但在排名第二的地段上稍有差异，首次购房者看好河西，二次购房者看好居住品质较好的城东，投资客则看好城东和市中心。

为父母购房者大多数选择居住品质较高的城东，这是他们孝心的体现；而为子女购房者喜欢市中心，居住市中心是他们的传统偏好。为落户长沙而购房者也较偏好市中心。

六、部分对应关系：

（1）面积与年龄，婚姻状况和家庭收入的对应关系

（2）户型与总价、家庭收入的对应关系

七、特别说明：多次置业者特征分析：

1、长沙市多次置业者（以下简称置业者）背景分析

1）、多次置业者年轻化的趋势较为明显

40岁以下的占了整体的70.1%，而41—45岁和46—55岁的分别为15.1%和11%，

而55岁以上的只有3.7%，在长沙当地，多次置业者年轻化的趋势较为明显。

2）、多次置业者的受教育程度较高

长沙本地多次置业者的受教育程度较高，大专学历以上占了84％，其中大专、

本科学历占了76.8％，多次置业者的高学历化决定了长沙市房地产消费市场

的消费行为是理性和成熟的。

3）、多次置业者主要以中产阶级为主

从家庭年收入结构来看，56.2％的家庭年收入在8－10万元之间，11—20万

以上的中高收入者也占了36％。这表明长沙市的置业者主要以中产阶级为主，

房地产仍然是大众化消费。

4）、多次置业者购买产品过于单一

根据调查显示，置业者住宅拥有量占86.2%，8.4%拥有高级公寓。在非住宅类

型中街铺的比重最高，达到13.7%。只有很少比例的拥有产权式酒店、商场产

权铺面、写字楼，这反映了目前长沙房地产的购买产品过于单一。

5）、大多数多次置业者只拥有2套住房

根据统计，70.4%的多次置业者拥有2套住房，仅有0.24%的多次置业者拥有5

套以上的住房，有4.63%和0.49%拥有3套、4套住房，另外有24.1%不愿意透

露自己拥有物业的情况。

6）、多次置业者具有一定的理财意识

根据调查结果显示，除自住房子外，多次置业者36.6%的住房用于出租，11.6%

已出售，空置、出借的住房都很少，这说明了长沙置业者具有一定的理财意识，

三级市场具有一定的发展潜力。

7）、多次置业者居住分布的较为均匀

根据对于多次置业者目前居住区域的调查，多次置业者较为平均的分布在芙

蓉、雨花、岳麓、开福、天心五个片区，分布率相差只有几个百分点，外市的

多次置业者只占2.24%。这于某些开发企业宣称的长沙房地产市场近年的繁荣

景象来自下面地市的强大购买力的支撑相矛盾。另一方面也充分反映了，长沙

房地产市场的繁荣的真实性，这主要归功于在2002年后，整个长沙的房地产

产品全面升级，彻底改变了长沙人的居住观念，开始注重居住环境的改善。

8）、投资物业上涨接近300元/平方米

根据统计，多次置业者购买的多套物业中每平方米的增值区间主要在500元以

内，其中200元以下的占18.9，300元占36%，500元占27.8%，500元以上的

只占17.3%。2004年长沙市商品房的价格为每平方米2738元，同比增长10.9%。

多次置业者投资物业的增值水平与房价的上涨幅度一致。

2、长沙市多次置业者投资合理性分析

1）、再次购房的主要原因是为了改善居住环境

再次购房的主要原因中，首要原因是为了改善居住环境。说明了长沙市多次置

业者对现实的居住环境不太满意，渴望居住在具有优美环境的社区中。另外，

排在第二位的是方便上下班、第三位是投资、第四位是原居住环境恶化、第五

位是与朋友亲戚聚居。再次购房的原因较为合理，投资的动机较小。

2）、半数多次置业者选择了今年再次购房

据统计，51.3%的多次置业者打算今年再次购房，面对长沙繁荣的房地产消费

市场，有一半的多次置业者选择了今年再次购房。

3）、半数多次置业者对“内部认购”认为无所谓，能接受

据调查统计结果显示，对目前流行的开发商举行的“内部认购”认可程度，

49.1%的多次置业者认为无所谓，能接受；22.3%能接受，不认可；11.1%能接

受，也认可；只有17.3%认为不接受，不认可。这说明长沙市的多次置业者对

“内部认购”中存在的猫腻认识上存在严重的不足，这和当地的市场管理宣传

没跟上有关

4）、多次置业者不盲目追求新楼盘

在再次选择购买物业时，36.4 %的置业者会选择新开发的楼盘，14.3%选择地

段好回报高的二手房，49.2%选择两者都会考虑。这说明长沙市的多次置业者

在选择物业时较为理性，不会盲目的追求新开发的楼盘，长沙市的三级市场也

具有相当大的潜力。在2004年长沙二手房交易突破180万平方米就是极为有

力的佐证。二手楼的价格一般都得到理性回归，与价值相当，同时具有比新楼

盘更加中心的地段和位置，是作为中长线投资的风险较低佳品。可以相信会有

更多的长沙人加入到二手楼淘金的理性投资者行列中来。由于新开发项目多是

大盘，价格存在一定的上升空间，因此也有相当比重的长沙人愿意做短线投资，

36.4%的投机者是一个相当大的人群，在某种程度上是他们支撑了长沙的房价

上行。

5）、35%的多次置业者认为房价上涨过快

对目前的房价趋势，有35%的多次置业者认为上涨过快，31.3%认为总体过高。

然而，有30.6的置业者认为会继续上涨，只有2.86%认为很快会跌。从数据

显示，一方面普通市民对房价的承受能力有限，一方面由于局部性和合理性的

问题，房价上涨过快。

6）、多次置业者非理性的看好长沙楼市

2005年国家将房地产作为宏观调控的重点对象，尽管房地产的泡漠是地区性

和结构性的，但是调控政策是全国性的。针对国家新政，大多数置业者认为不

会对购房产生太大影响，占53.4%，甚至有15.2%认为应该尽早买。只有23.1%

和8.07的置业者认为暂时不买看国家政策变化与不买等房价跌了再买。长沙

市在居民收入稳定增长的带动下，人民对好的商品房呈现出一种渴望的状况，

置业者仍然纷纷看好长沙楼市，但在房地产消费上较为不理性，这和长沙人长

期以来形成的大胆的消费观念和超前的消费观念密不可分，长沙的消费率在

62.2%。进而表现出对与投资的政策风险和市场风险极为不敏感。房地产市场

也存在一定的周期，既有高速增长期也有调整期和停滞期。这个周期没有一个