华为公司渠道政策PPT课件

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Huawei Enterprise A Better Way
目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴
500亿
2019
华为企业业务的市场定位：
• 创新的“一站式ICT基础设施提供商” • 发挥华为产品线宽的优势，把华为ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方
• 聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段 加速，鼓励做大； • 牵引渠道投入：8项Program聚焦渠道华为业
• 品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+ • IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动 等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视
务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认 同、新产品市场，牵引投入
价值
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不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好 合作伙伴
抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量 并提升质量：
多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客 户的销售&服务能力
• 能力培育：优选CSP、HCIE激励计划、沙龙、
• 质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量 • 聚焦能力发展：专项激励计划，组织型对接
大比武、精英俱乐部积分；售前售后1.2->1.6万人 • 渠道能力地图：精准赋能，定制化能力提升 • 数字媒体：APP、官网、EDM；线上、线下
• 扩大支撑队伍：全年450+人
渠道 秩序
坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链
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六个选择标准(1)
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项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3） 有效投入优先：
• 同路人计划：文化认同、组织协同、价值分享、 共同成长
中国政企ICT市
场领导者&首
快速响应，持续提升渠道满意度， 通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙
选合作伙伴
通过精准化、差异化、多样化激励政 策，,牵引渠道投入
伴
• 融资：40亿增长到60亿，5亿试点二级渠道 • 满意度：纳入客户经理考核，加大样本，覆盖所有交 易伙伴
业务
驱动
应用
驱动
ICT 基础架构
驱动
网络
存储
服务器
产
云OS
品
UC
行业终端
被集成
光传输 企业无线
客户
GP、ISV、SI
华为
Ecosystem
• 联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 • 联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）
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建Ecosystem，与客户/伙伴一起打造以客户 业务为驱动的ICT基础设施
BDII (Business-Driven ICT Infrastructure) 业务驱动的ICT基础设施
通路型向解决方案型
转型
广泛理解行业趋势
形成差异化竞争优势
解决方案销售
提供创新的的解决方案
设备+能力
源自文库
从单纯卖设备到卖设备 +能力
建设自己的技术团队 提高项目自行交付比例 享受能力增值收益
从办公系统到生产系统
深刻理解客户业务
延伸已有业务，切入客
户生产系统，提高自身
切入生产系统
案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势
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三个要让
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要让华为的合作伙伴 能赚到钱
01
要让华为合作伙伴的员 工名利双收
02
要让没做华为的渠道商 看着眼红
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2015 华为中国区企业业务渠道政策
2015年01月
enterprise.huawei.com
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渠道政策概述
业务策略、渠道选择标准、渠道架 构、政策总览
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四个转型——互信互助合作共赢
文化认同
单纯利益关系向文化和 价值观认同转型
高级管理培训 公司参观 管理研讨 两报推送
1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、 技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 2) 协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年 内优先 （4） 核心渠道优先： 1) 华为银牌及以上级别经销商优先 2) 近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先 3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 4) 交付能力强的渠道优先（CSP级别） （5） 项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道 （6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。
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六个选择标准(2)
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针对商业项目： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于项目报备：