消费心理学第四章讲解材料
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2020/8/10
• 三、需要层次理论 • 人的需要多种多样，各种需要不是孤立存在的，而是彼此联系，是一
个统一完整的需要结构。
• (二)需要层次论的解释 • 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要：一类是沿生物谱系上升
方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；一类是随生物进化 而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要
2020/8/10
第三节 我国消费需求发展趋势
• 一、消费需要结构高级化趋向 • 二、高情感需要与感性消费趋向
• 根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致可以分为三个阶段：第一是“量的消费时代”；第二是“质的消 费时代”；第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己关
特性和变化趋势，以便把握消费者心理与行为的内在规律
2020/8/10
• 一、需要的概念 • (一)需要的本质 • 需要是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自身或外部生活条
件的要求在脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。形成需要 必须同时满足两个条件：一是个体缺乏某种东西，确有所需；二是个 体期望得到这种东西，确有所求。消费者的需要，在商品经济条件下 ，表现为购买商品或劳务的欲望或愿望。需要是人活动动机的源泉， 人们有了某种需要，才为自己提出活动目的，考虑行为方法，去获得 所需要的东西，以得到某种程度的满足。需要得到满足，给人以愉悦 的情绪体验，更加焕发新的热情；需要得不到满足，就会产生焦虑或 挫折感，势必影响活动的效能。 • (二)需要的产生 • 个人需要的产生，即指一个人从无意识的状况到有意识的反映和体验 ，最后到需要的存在。它有赖于个体当时的生理状态、认知水平、社 会情境等因素
需要，必然直接或间接地表现在购买活动之中，影响其购 买行为。
• (一)习俗心理需要 • (二)同步心理需要 • (三)便利心理需要 • (四)高性价比心理需要 • (五)个性化心理需要
2020/8/10
• 三、消费者需要的基本形态
• 现实需要：随时可以转化为现实的购买行为的消费者需要。 • 潜在需要：指目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。 • 退却需要：指消费者对某种商品的需要逐步减少，并趋向进一步衰退之中的需要。导致
• 一、购买动机的含义及作用
• (一)发动和终止行为的功能 • (二)指引和选择行为方向的功能 • (三)维持与强化行为的功能
• 二、消费者动机的特征
• (一)主导性 • (二)可转移性 • (三)内隐性 • (四)冲突性
2020/8/10
三、购买动机的分类 消费者的需要和欲望是多方面的，其消费动机也是复杂的、多层次的、交织 的、多变的。 (一)本能模式的购买动机 (二)心理分析模式的购买动机 1. 感情动机 2. 理智动机 3. 惠顾动机 (三)社会模式的购买动机 1. 社会文化 2. 社会风俗 3. 社会阶层 4. 社会群体
系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。
• 1. 消费与劳动生活方式的统一 • 2. 消费与家庭生活方式的统一 • 3. 消费与闲暇生活方式的统一 • 三、消费与环境保护一体化的趋向 • 四、生活共感、共创、共生型消费趋向 • 五、消费主体和消费周期多元化
第四章 消费者的需要和动机
•
本章导读
• 通过对本章内容的学习掌握消费者的需要 和动机的概念与类型，研究消费者消费的
特征和形态，把握消费者需要的发展趋向
，了解消费者由需要产生动机的概念和内
涵，消费者需要和动机之间的关系，了解
动机的类型，把握动机的特征，学会运用 动机原理分析影响购买行为的因素。
2020/8/10
2020/8/10
•
第二节 消费需要的特征及形态
• 一、消费需要的基本特征
• (一)多样性
• (二)层次性和变化发展性
• (三)可诱导性
• (四)周期性
• (五)伸缩性
• (六)时代性
2020/8/10
• 二、消费者心理需要在购买活动中的表现形态 • 心理需要推动着消费者去进行必要的活动。消费者的心理
• 1. 消费低龄化 • 2. 中老年保健的消费增加 • 3. 智能化、方便化产品市场扩大
• 4. 消费不再有固定周期
2020/8/10
ຫໍສະໝຸດ Baidu
第四节 消费者的购买动机的作用与类型
• 购买动机是在消费需要的基础上产生的引发消费者购买行为的直接原因和动力。 动机把消费者的需要行为化，消费者通常按照自己的动机去选择具体的商品类型 。
第一节 消费者的需要的概念及分类
消费者的消费行为受到诸多心理因素影响，其中需要和动机占有特殊重要的地 位。现实生活中，各种各样的购买行为都是由消费者的购买动机引起的，而购 买动机以消费者的需要为基础。当一种需要未得到满足时，人们会产生内心紧 张；这种紧张状态激发人们争取实现目标的动力，即形成动机；在动机的驱使 下，人们采取行动以实现目标；目标达到，需要得到满足，内心紧张状态消除， 行为过程即告结束。就一次行为过程而言，直接引起、驱动和支配行为的心理 要素就是需要和动机，其中动机又是在需要基础上产生的。因此，需要是消费 者行为的最初原动力，动机则是消费者行为的直接驱动力。消费者的个体行为 的一般规律为：需要决定动机，动机支配行为，这是一个不间断的循环过程。 正是因为需要、动机与行为之间有着紧密的内在联系，任何消费行为都是在需 要和动机的直接驱动下进行的，因而有必要深入研究消费者需要与动机的内容、
需要衰退的原因通常是时尚变化、消费者兴趣转移；新产品上市，对老产品形成替代； 消费者对经济形势、价格变动、投资收益的心理预期等。 • 不规则需要：又称不均衡或波动性需要，指消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈 不均衡波动状态。 • 充分需要：又称饱和需要，指消费者对某种商品的需求总量及时间和市场商品供应量及 时间基本一致，供求之间大体趋于平衡。但任何供求平衡都是暂时的和相对的，不可能 永远存在下去。 • 过度需要：指消费者的需要超过了市场商品供应量，呈现出供不应求的状况。其主要是 由于外部刺激和社会心理因素引起的。 • 否定需要：指消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因而抑制其需要。 • 无益需要：指消费者对某些危害社会利益或有损于自身利益的商品劳务的需要。 • 无需要：又称零需要。指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，无所需求。
• 三、需要层次理论 • 人的需要多种多样，各种需要不是孤立存在的，而是彼此联系，是一
个统一完整的需要结构。
• (二)需要层次论的解释 • 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要：一类是沿生物谱系上升
方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；一类是随生物进化 而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要
2020/8/10
第三节 我国消费需求发展趋势
• 一、消费需要结构高级化趋向 • 二、高情感需要与感性消费趋向
• 根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致可以分为三个阶段：第一是“量的消费时代”；第二是“质的消 费时代”；第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己关
特性和变化趋势，以便把握消费者心理与行为的内在规律
2020/8/10
• 一、需要的概念 • (一)需要的本质 • 需要是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自身或外部生活条
件的要求在脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。形成需要 必须同时满足两个条件：一是个体缺乏某种东西，确有所需；二是个 体期望得到这种东西，确有所求。消费者的需要，在商品经济条件下 ，表现为购买商品或劳务的欲望或愿望。需要是人活动动机的源泉， 人们有了某种需要，才为自己提出活动目的，考虑行为方法，去获得 所需要的东西，以得到某种程度的满足。需要得到满足，给人以愉悦 的情绪体验，更加焕发新的热情；需要得不到满足，就会产生焦虑或 挫折感，势必影响活动的效能。 • (二)需要的产生 • 个人需要的产生，即指一个人从无意识的状况到有意识的反映和体验 ，最后到需要的存在。它有赖于个体当时的生理状态、认知水平、社 会情境等因素
需要，必然直接或间接地表现在购买活动之中，影响其购 买行为。
• (一)习俗心理需要 • (二)同步心理需要 • (三)便利心理需要 • (四)高性价比心理需要 • (五)个性化心理需要
2020/8/10
• 三、消费者需要的基本形态
• 现实需要：随时可以转化为现实的购买行为的消费者需要。 • 潜在需要：指目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。 • 退却需要：指消费者对某种商品的需要逐步减少，并趋向进一步衰退之中的需要。导致
• 一、购买动机的含义及作用
• (一)发动和终止行为的功能 • (二)指引和选择行为方向的功能 • (三)维持与强化行为的功能
• 二、消费者动机的特征
• (一)主导性 • (二)可转移性 • (三)内隐性 • (四)冲突性
2020/8/10
三、购买动机的分类 消费者的需要和欲望是多方面的，其消费动机也是复杂的、多层次的、交织 的、多变的。 (一)本能模式的购买动机 (二)心理分析模式的购买动机 1. 感情动机 2. 理智动机 3. 惠顾动机 (三)社会模式的购买动机 1. 社会文化 2. 社会风俗 3. 社会阶层 4. 社会群体
系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。
• 1. 消费与劳动生活方式的统一 • 2. 消费与家庭生活方式的统一 • 3. 消费与闲暇生活方式的统一 • 三、消费与环境保护一体化的趋向 • 四、生活共感、共创、共生型消费趋向 • 五、消费主体和消费周期多元化
第四章 消费者的需要和动机
•
本章导读
• 通过对本章内容的学习掌握消费者的需要 和动机的概念与类型，研究消费者消费的
特征和形态，把握消费者需要的发展趋向
，了解消费者由需要产生动机的概念和内
涵，消费者需要和动机之间的关系，了解
动机的类型，把握动机的特征，学会运用 动机原理分析影响购买行为的因素。
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第二节 消费需要的特征及形态
• 一、消费需要的基本特征
• (一)多样性
• (二)层次性和变化发展性
• (三)可诱导性
• (四)周期性
• (五)伸缩性
• (六)时代性
2020/8/10
• 二、消费者心理需要在购买活动中的表现形态 • 心理需要推动着消费者去进行必要的活动。消费者的心理
• 1. 消费低龄化 • 2. 中老年保健的消费增加 • 3. 智能化、方便化产品市场扩大
• 4. 消费不再有固定周期
2020/8/10
ຫໍສະໝຸດ Baidu
第四节 消费者的购买动机的作用与类型
• 购买动机是在消费需要的基础上产生的引发消费者购买行为的直接原因和动力。 动机把消费者的需要行为化，消费者通常按照自己的动机去选择具体的商品类型 。
第一节 消费者的需要的概念及分类
消费者的消费行为受到诸多心理因素影响，其中需要和动机占有特殊重要的地 位。现实生活中，各种各样的购买行为都是由消费者的购买动机引起的，而购 买动机以消费者的需要为基础。当一种需要未得到满足时，人们会产生内心紧 张；这种紧张状态激发人们争取实现目标的动力，即形成动机；在动机的驱使 下，人们采取行动以实现目标；目标达到，需要得到满足，内心紧张状态消除， 行为过程即告结束。就一次行为过程而言，直接引起、驱动和支配行为的心理 要素就是需要和动机，其中动机又是在需要基础上产生的。因此，需要是消费 者行为的最初原动力，动机则是消费者行为的直接驱动力。消费者的个体行为 的一般规律为：需要决定动机，动机支配行为，这是一个不间断的循环过程。 正是因为需要、动机与行为之间有着紧密的内在联系，任何消费行为都是在需 要和动机的直接驱动下进行的，因而有必要深入研究消费者需要与动机的内容、
需要衰退的原因通常是时尚变化、消费者兴趣转移；新产品上市，对老产品形成替代； 消费者对经济形势、价格变动、投资收益的心理预期等。 • 不规则需要：又称不均衡或波动性需要，指消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈 不均衡波动状态。 • 充分需要：又称饱和需要，指消费者对某种商品的需求总量及时间和市场商品供应量及 时间基本一致，供求之间大体趋于平衡。但任何供求平衡都是暂时的和相对的，不可能 永远存在下去。 • 过度需要：指消费者的需要超过了市场商品供应量，呈现出供不应求的状况。其主要是 由于外部刺激和社会心理因素引起的。 • 否定需要：指消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因而抑制其需要。 • 无益需要：指消费者对某些危害社会利益或有损于自身利益的商品劳务的需要。 • 无需要：又称零需要。指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，无所需求。