有效地发掘客户需求

选择
是
不是
这 些 思 路 可 以 帮 助 您 找 出 一 位 客 户 的 “购 买 循 环 ”， 或 一 般 人 所 谓 “购 买 流 程 ”。 制定人： 制定日期：
— — S 8： 提 问 策 略 思 路 — —
事实性 问题
问题分类
感觉性 问题
事实性 问题
问题分类
感觉性 问题
提问技巧……
1、重过句子 2、重整内容 3、表达感受 4、重整内容及表达感受 5、判断同理心
课程回顾…
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有效地发掘客户需求
产品 知识
人际 关系
感性需求
理性需求
高ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ质
理性客户 的
关注点
高利润
低成本
低人力
权利型
随
新
众
奇
型
型
专才型
购买动机
需要 激发到足够大，才能发展为
紧张感
满足
心理
因素
经济
社会
如何发现客户需求以及激发客户的购买动机？
➢李先生：
45岁，私营老板，年薪45万，很 忙，关注成本和利润；
提问策略思路
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
内容
问题对客户的重要性程度 客户对解决问题的喜好 客户的购买标准 客户接受改变的程度 问题所带来的成本 客户的预算 客户的购买时间和现实的期望 谁做决定 客户的决定流程 我和客户的关系 概括性问题
SDPSⅢ -CS（ M2）
参 考 答 案 （ M 2 -S X 1 ）
佐证法
提
问
探究法
四
四大
法
法宝
极限测试法
制造压力法
不知答案 回避问题 没有答案
问非所答
WHY 为什么
WHO
谁
H5OWW 怎1么H做
WHEN 何时
WHAT 什么
WHERE 何地
① 最喜欢 最欣赏
②
最讨厌 最不接受
期望得到 有问题
差距
接受
为什么 制造压力
压力
解决欲望
•注意事实而不是记忆观点 •批判性 •感性 •注意力涣散 •假装聆听 •不断打断别人的谈话
选择性聆听
选择性聆听意味着，在我们接收的大量信息中挑 选出那些与我们的目标相关的信息。
回应性聆听
你以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听，并 不同于大多数人认为的那样，是被动的。相反， 一个好的聆听者是积极的参与沟通中。一个好的 聆听者对于说话者的谈话内容给予必要的回应。
同理心聆听
同理心聆听其实就是一个积极的协商、相 互理解和达成共识的过程。
➢妻子：
42岁，某企业财务部总管，年薪 20万，家里的事情由她做主；
➢儿子：
17岁，在读生。
➢现状：
相关的投资（股票、基金）已占 整个家庭年收入的15%左右，全 家无任何保险。
客户期望得到 什么好处？
如何维持这种 满足感？
不买会有什么 损失？
不直接 不生硬
不一般 的问题…
[第 二 单 元 ： 如 何 有 效 地 挖 掘 客 户 的 需 求 ]