促进成交的技巧
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21
3、选择成交法
指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范 围，使顾客只能在成交范围进行选择的一种成 交方法。
22
优点：
1、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛
2、有效促成交易
3、使销售员掌握成教的主动权
要点： 推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供 适合他们需要的选择方案。
23
4、总结利益成交法
6、从众成交法
7、小点成交法
16
13、激将成交法
1、请求成交法
也叫直接成交法，是指销售员在适当的时候直接 要求顾客购买商品的一种方法。
1、面对老顾客
2、顾客对商品产生好感 3、促使顾客集中思考购买 4、顾客提不出新的异议
17
优点：
1、可有效地促成交易 2、可充分利用各种成交机会 3、可提高推销工作效率
30
9、优惠成交法
利用优惠条件来促使顾客购买。 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用
，威力更大。
31
10、保证成交法
指销售员向顾客提供某种成交保证来促成交易
的方法，是一种大点成交法。
保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售
后服务等。
32
11、小狗成交法/试用促成法
销售员请求顾客试用少量包装的商品，先行试 用，以减少风险。如果顾客试用后对商品满意 ，以后就会多量地购买。 即先试用，后购买。
28
优点：
1、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接
提出交易的敏感性问题。
2、有利于减轻顾客成交的心理压力。
3、推销人员掌握主动权，“进可攻，退可守”。
缺点：
1、可能分散顾客注意力
2、引起顾客误会，产生纠纷。
29
8、最后机会成交法
指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立 即购买的一种成交方法。
心理核心
“单一”、“癖好”
10
8、猎奇心理——对新奇事物和现象产生注 意和爱好
心理核心
“好奇”
顾客类型
好奇心比较旺盛的青少年
11
9、从众心理——消费时以大众的判断为 自己消费标准
心理核心 “从众”
顾客类型
缺乏个性追求的消费者
12
10、感性心理——以感性主导自己购买行为
心理核心
“感性”
顾客类型
情感比较丰富的女性消费者
经济条件比较好的青年消费者
商品类型
7
时装、时尚商品和新产品
5、求廉心理——追求商品的价格低廉
心理核心 “便宜”、“低档”
顾客类型
收入较低的顾客 低档商品、残次品、积压品、 削价处理品
商品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ型
8
6、攀比心理——争强好胜、不甘居人后
心理核心
“争强斗胜”
顾客类型
收入高的年轻人
高消费的青少年
9
7、嗜好心理——满足个人兴趣
13
11、求便心理——追求购买过程简便、省时
心理核心
“省时”
顾客类型
事业型的男性顾客
14
12、儿童消费心理
特别好奇 特征 稳定性差 极强的模仿性
商品类型
奇、新、好玩的产品
玩和智力游戏结合的产品
15
二、建议购买的时机与技巧
1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、总结利益成交法 5、连续肯定法 8、最后机会成交法 9、优惠成交法 10、保证成交法 11、试用促成法 12、以退为进成交法
33
12、以退为进成交法
在与顾客谈判时，销售员先作一小步退让，同 时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即 进行促成。 对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提 ，不能作出一次性的大幅度让步。
34
13、激将成交法（SRO成交法）
销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，利用 顾客的逆反心理来促成交易的一种方法。
具有经济实力和社会地位的人 表现欲和炫耀心理较强的人 高档名牌商品
顾客类型
商品类型
5
3、求实心理——追求实惠
心理核心 “实用”、“实惠” 收入不高的家庭主妇 经济收入高，节俭成习惯的人 中低档商品、大众化商品
顾客类型
商品类型
6
4、求新心理——追求商品的新潮入时
心理核心 “时髦”、“奇特”
顾客类型
缺点：
1、破坏销售气氛 2、可能使消费员失去控制权 3、可能引起顾客反感
18
19
2、假定成交法
指销售员假定顾客已经作出购买决策， 而只需答复某一具体问题，从而促使顾 客成交的方法。
20
优点： 1、节省成交时间 2、可适当减轻顾客成交压力
缺点：
1、以推销人员的主观假定为基础 2、可能引起顾客反感
成交─让顾客买得开心
0
所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买 建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。
1
主要内容
一、顾客交易行为的心理种类
二、建议购买的时机与技巧
2
一、顾客交易行为的心理种类
1、求美心理 2、求名心理 7、嗜好心理 8、猎奇心理
3、求实心理
4、求新心理
9、从众心理
10、感性心理
5、求廉心理
6、攀比心理
3
11、求便心理
12、儿童消费心理
1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值
心理核心 “装饰”、“漂亮”
顾客类型
中青年女顾客以及文艺界人士 女性时装、化妆品、首饰、工 艺品、家庭装饰用品
商品类型
4
2、求名心理——追求名牌
心理核心 “显明”、“炫耀”，
对名牌有安全感和信赖感
即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利 益进行概括汇总，提示顾客，达成交易的一种
方法。
24
总结利益成交法的三个基本步骤如下：
(1) 确定顾客关注的核心利益
(2) 总结这些利益
(3) 向顾客提出购买建议
25
5、连续肯定法/“YES-YES”法
销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交 易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向 顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也
35
谢 谢！
36
同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不
能不做出他本来不太情愿的答复。
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6、从众成交法
指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻
购买产品的方法。
27
7、小点成交法
又称局部成交法，是销售员利用成交小点来间 接地促成大的交易的一种成交技术。 小点即指较小的成交问题或次要的问题。 以假定成交法为基础。
3、选择成交法
指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范 围，使顾客只能在成交范围进行选择的一种成 交方法。
22
优点：
1、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛
2、有效促成交易
3、使销售员掌握成教的主动权
要点： 推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供 适合他们需要的选择方案。
23
4、总结利益成交法
6、从众成交法
7、小点成交法
16
13、激将成交法
1、请求成交法
也叫直接成交法，是指销售员在适当的时候直接 要求顾客购买商品的一种方法。
1、面对老顾客
2、顾客对商品产生好感 3、促使顾客集中思考购买 4、顾客提不出新的异议
17
优点：
1、可有效地促成交易 2、可充分利用各种成交机会 3、可提高推销工作效率
30
9、优惠成交法
利用优惠条件来促使顾客购买。 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用
，威力更大。
31
10、保证成交法
指销售员向顾客提供某种成交保证来促成交易
的方法，是一种大点成交法。
保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售
后服务等。
32
11、小狗成交法/试用促成法
销售员请求顾客试用少量包装的商品，先行试 用，以减少风险。如果顾客试用后对商品满意 ，以后就会多量地购买。 即先试用，后购买。
28
优点：
1、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接
提出交易的敏感性问题。
2、有利于减轻顾客成交的心理压力。
3、推销人员掌握主动权，“进可攻，退可守”。
缺点：
1、可能分散顾客注意力
2、引起顾客误会，产生纠纷。
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8、最后机会成交法
指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立 即购买的一种成交方法。
心理核心
“单一”、“癖好”
10
8、猎奇心理——对新奇事物和现象产生注 意和爱好
心理核心
“好奇”
顾客类型
好奇心比较旺盛的青少年
11
9、从众心理——消费时以大众的判断为 自己消费标准
心理核心 “从众”
顾客类型
缺乏个性追求的消费者
12
10、感性心理——以感性主导自己购买行为
心理核心
“感性”
顾客类型
情感比较丰富的女性消费者
经济条件比较好的青年消费者
商品类型
7
时装、时尚商品和新产品
5、求廉心理——追求商品的价格低廉
心理核心 “便宜”、“低档”
顾客类型
收入较低的顾客 低档商品、残次品、积压品、 削价处理品
商品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ型
8
6、攀比心理——争强好胜、不甘居人后
心理核心
“争强斗胜”
顾客类型
收入高的年轻人
高消费的青少年
9
7、嗜好心理——满足个人兴趣
13
11、求便心理——追求购买过程简便、省时
心理核心
“省时”
顾客类型
事业型的男性顾客
14
12、儿童消费心理
特别好奇 特征 稳定性差 极强的模仿性
商品类型
奇、新、好玩的产品
玩和智力游戏结合的产品
15
二、建议购买的时机与技巧
1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、总结利益成交法 5、连续肯定法 8、最后机会成交法 9、优惠成交法 10、保证成交法 11、试用促成法 12、以退为进成交法
33
12、以退为进成交法
在与顾客谈判时，销售员先作一小步退让，同 时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即 进行促成。 对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提 ，不能作出一次性的大幅度让步。
34
13、激将成交法（SRO成交法）
销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，利用 顾客的逆反心理来促成交易的一种方法。
具有经济实力和社会地位的人 表现欲和炫耀心理较强的人 高档名牌商品
顾客类型
商品类型
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3、求实心理——追求实惠
心理核心 “实用”、“实惠” 收入不高的家庭主妇 经济收入高，节俭成习惯的人 中低档商品、大众化商品
顾客类型
商品类型
6
4、求新心理——追求商品的新潮入时
心理核心 “时髦”、“奇特”
顾客类型
缺点：
1、破坏销售气氛 2、可能使消费员失去控制权 3、可能引起顾客反感
18
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2、假定成交法
指销售员假定顾客已经作出购买决策， 而只需答复某一具体问题，从而促使顾 客成交的方法。
20
优点： 1、节省成交时间 2、可适当减轻顾客成交压力
缺点：
1、以推销人员的主观假定为基础 2、可能引起顾客反感
成交─让顾客买得开心
0
所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买 建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。
1
主要内容
一、顾客交易行为的心理种类
二、建议购买的时机与技巧
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一、顾客交易行为的心理种类
1、求美心理 2、求名心理 7、嗜好心理 8、猎奇心理
3、求实心理
4、求新心理
9、从众心理
10、感性心理
5、求廉心理
6、攀比心理
3
11、求便心理
12、儿童消费心理
1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值
心理核心 “装饰”、“漂亮”
顾客类型
中青年女顾客以及文艺界人士 女性时装、化妆品、首饰、工 艺品、家庭装饰用品
商品类型
4
2、求名心理——追求名牌
心理核心 “显明”、“炫耀”，
对名牌有安全感和信赖感
即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利 益进行概括汇总，提示顾客，达成交易的一种
方法。
24
总结利益成交法的三个基本步骤如下：
(1) 确定顾客关注的核心利益
(2) 总结这些利益
(3) 向顾客提出购买建议
25
5、连续肯定法/“YES-YES”法
销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交 易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向 顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也
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谢 谢！
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同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不
能不做出他本来不太情愿的答复。
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6、从众成交法
指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻
购买产品的方法。
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7、小点成交法
又称局部成交法，是销售员利用成交小点来间 接地促成大的交易的一种成交技术。 小点即指较小的成交问题或次要的问题。 以假定成交法为基础。