定价的原则、技巧及注意事项

专题讨论：

定价的原则、技巧及注意事项

一、定价策略

1.全面定价策略

所谓全面定价就是指在定价时，将平立面和楼栋价差做大，价目表上体现出较大的差异性，让客户各取所需，对号入座，

以利于个案的整体去化。

一般在房地产市场景气好，且推案时机较好，产品力强而价格有竞争力的情况下，为追求高销售率达成圆满的销售成绩，宜采取全面定价的策略。

2.片面定价策略

所谓片面定价就是指在定价时，将平立面和楼栋价差做小，价目表上体现出较小的差异性，让好朝向、好楼层的房子作为

客户的首选，能卖则卖，保证个案的求稳销售率。

一般在房地产市场景气不佳，且推案时机不太好，产品力一般，而价格高出行情的情况下，为求稳一定的销售率，宜采

取片面定价的策略。

以上两种定价策略的采用，还与和发展商签定代理合同的条款有关，特别是按销售率跳P计佣的个案。故在开案前，专

案应明确个案的整体目标业绩和阶段性目标业绩后，才实施决

定性定价策略。

二、定价原则

在定价的时候首先要对基地有深入的了解，并分析产品，包括地段、环境、景观等方面，还要了解当地买房人的购房习性和周边竞争个案的定价方式。当然，最主要的还是确定定价策略，摸清业主的心态，以便制定出对销售有利的定价原则。

三、定价技巧

所谓的定价技巧也就是在定价过程中需要考虑到的因素。

在定价的时候主要考虑以下几个方面：

1.座向

2.格局

3.面积

4.位置（区域内为位置）

5.采光

6.景观

7.动线（走道、电梯等）

8.销售对象

9.购房习性

10.风水

四、注意事项

1.在做定价原则时，立面系数、平面系数之和均要为零；

2.高层产品的立面系数是随楼层而上升，越高越贵，但注意非豪宅

性产品接近顶层系数可为一致，甚至稍降；

3.办公楼平面定价考虑的主要是景观因素，而不是朝向因素；

4.多层不带电梯的产品一般是中间楼层价位高，楼层高的部分其

次，底楼价位最低（如底楼送花园，则视市场接受度做调整）；

5.提价策略，卖掉的部分与业主保留的部分可适当拉高价格来挤可

售部分。

业务部：

2000年6月21日