余世维有效沟通笔记(完整版)

第七章有效沟通第一部分沟通的目的和问题（一）沟通共有四个目的:（１）控制成员的行为（让员工清楚公司的政策，再执行。

Eg.苏州喜来登何天恩）（２）激励员工改善绩效（让员工有激情，成为公司的一部分。

Eg.温家宝汶川地震；艾森豪威尔与挖壕沟的士兵）（３）表达情感（Eg.安利；黑手党）（４）流通信息（Eg.日本人对中国市场的研究）（二）沟通的三要素如下：（１）沟通的基本问题——心态（Mindset）。

心态有三个问题：①自私——关心只在五伦以内②自我——别人的问题与我无关③自大——我的想法就是答案Eg.①保安“放气”来治理小区乱停车；②放鞭炮；③掌上灵通允许员工在公司养鸟（２）沟通的基本原理——关心（Concern）。

涉及以下三个方面：①关注状况与难处（Eg.香港买书）②关注需求与不便③关注痛苦与问题（３）沟通的基本要求——主动（Initiative）。

①主动支援（东京台风时餐厅主动提供盒饭）②主动反馈（游客排队买票时工作人员的解释）（三）沟通过程模式反馈关键：讲话的人讲给别人听怎么讲？听的人要怎么去听？影响编码的因素：1、技巧（不及格的说法；比我差的公司还有很多）2、态度（有实力则高姿态）3、知识（专业术语；对外汇多的看法）4、社会文化的背景（中国的酒文化，注意风俗文化的不同）△沟通漏斗：你心里想的100%嘴上说的80%别人听到的60%别人听懂的40%别人行动的20%（1）100%→80%的原因：①没有做好沟通的刚要、笔记；②不好意思（建议：婉转地由别人来讲）；（2）80%→60%的原因：①讲话者有干扰（建议：讲话的人不要在人多、吵的地方讲话）②听话者有干扰②对方没有做笔记（3）60%→40%的建议：①反问；②问对方有没有其他的想法（4）40%→20%的提醒：①没有方法（命令中没有方法）；②没有监督讨论：第一个讨论：（1）也都一样有总经理失败的总经理：自己关起门来做决策；开会一言堂；总是相信自己的方法是绝对正确的，从不采取别人的方法；独断独行，做事情完全凭自己的意志；不去管市场上是怎么想，不在乎员工的提醒；对公司的危机充耳不闻成功的总经理：开会的时候自己的话总是后面讲；把干部叫过来一起决策；注意市场和客户的需求，员工的反应；不会认为自己的想法是唯一答案（2）失败或倒闭的公司，都装电脑失败的公司：在电脑里搜索资料，资料不等于信息；把电脑当做修饰的工具；大家都把时间花在电脑上，没时间去思考客户和公司的危机、战略，改良公司的产品成功的公司：不会天天看电脑，关注市场、客户、公司；不会把电脑的资料当做唯一的决策依据，会从数据中发现产品的缺点、战略的盲区、公司的危机；将资料转化成信息（3）失败或倒闭的公司，都在开会一般会议的通病：没有明确目标与程序；没有准备；主管失控；无法发言或离题；盲从或漠然；无人负责也无人追踪；太多人参加余世维的建议：会前发资料；指定发言人；集中话题；只对有用的人开会；开会要掌握时间；开会要解决问题余世维公司：双U会议室设计失败的公司：把会议当做一个形式，当做领导发挥权力的地方，当做政令发表，当做没有秩序的随便讲话成功的公司：有目的的开会，开会一定要有结果，开完会一定要有人监督，发言有顺序（4）失败或倒闭的公司，都在打广告好的广告：一两百米之外就要辨别出来，黄底黑字，不超过十个字（上海延安高架的一个广告：东亚银行，来自香港）太抽象、太漂亮、太前卫的广告并不能被大众所理解失败的公司：广告就是花钱，不问市场诉求、不体会广告焦点，广告和产品的关系没点清楚，广告抽象成功的公司：注意市场反馈、消费者的反映、诉求的重点、广告的焦点、效果第二个讨论：叙述一下你与西方人沟通时，所体验的文化差异、性格差异、习惯差异，有什么值得我们学习的地方没有？（1）美国人：①公私分明；②注意隐私：党派、宗教、薪水、婚姻不能问；③重视效率、能力、贡献，不看着年资（2）英国人：①中规中矩，强调制度、；②重视阶级，强调贵族，光荣的传统（3）法国人：不容忍错别字、没语法，喜欢干干净净，注意穿着、写字，注重生活品质、浪漫（4）日本人：①互相监督；②准时上下班，或到一个地方；③不要称赞一个人，要称赞集体；④强调阶级、辈分（中：伦理日：秩序）；⑤强调团队，不要强调个人第二部分沟通的个人障碍和组织差异（一）个人障碍A地位的差异：阶级低的和阶级高的沟通总是容易胆怯、忧郁、不主动。

方法：①总经理或总裁应该有两个办公桌，一个在外面，一个在自己办公室。

（Intel 总裁的方法）；②经常走到别人的办公桌（比尔盖茨的方法）少讲专业术语，除非同行之间B来源的信度：建议：①说出消息的来源；②说出消息的可能性要讲清楚（概率）；③一旦发现更正确的信息，要及时更正。

C认知偏误：如认为日本人好色、航空公司的小姐要漂亮、公司用人中的性别的差异D过去的经验：有好有坏、有正确错误，所以经验仅供参考。

（我的话就是对的）E情绪的影响：除非紧急，不然不在情绪不好的时候做决策（Eg.唐太宗与魏征，武则天和薛怀义）（二）组织障碍1.信息泛滥：建议：①信息要筛选、筛减（精华、浓缩）；②颜色管理，表示重要性、处理顺序2.时间压力：Eg.芝麻绿豆原理、英国决定与阿根廷开战只用三天3.组织氛围：改变：①不要拍桌子，摔杯子，不要显露情绪；②不要马上批评，不要打断；③让手下也不要像①②点那样做；④建议如果正确，要鼓励。

错的，也要告诉员工。

4.信息过滤：上传下达之后，被各级过滤从上到下：原因：①有信息代表有权力，保留信息就等于保留权利；②个人认为不必要讲全，偷懒从下到上：原因：把信息当做危机建议：董事长、总经理要经常走动、观察5.缺乏反馈：副作用：①自己认为对方明白了，后面就不讲了；②如果听话人误解无法被知道（三）障碍的克服A利用反馈方法： 1.回馈；2.事前问清楚，事后负责任B简化语言C主动倾听1.讲话要有重点；2.善用比喻 1.两只耳朵，一张嘴；2.分析与思考A解释：2.领导听下属的话，要给结果；下属听完领导的话，要问资源（Eg.俄国潜艇沉没）B解释：1.Eg.余世维与女儿谈泰坦尼克号；电梯演说（浓缩）2.Eg.孟子、爱因斯坦与老太太、阿基米德C解释：1.多听少讲2.注意听别人讲话的三个作用：①让对方收到尊重；②听对方的漏洞；③思考自己的答案引申：有效倾听的建议：①提问题；（与西方人讲话）②停止说话；③少批评；④不要打断对方；⑤集中精神；⑥站在对方立场；（对受灾难的人不能说的三句话，对现状况没帮助的话就是风凉话）⑦让对方轻松；⑧控制情绪沟通循环：①尊重地倾听；②澄清你的了解；③提出你的观点；④确认对方了解你的观点跟别人面谈，要避免的小动作：角落、关门、低声、狼顾、亲密关系（勾肩搭背、摸腰、拍膝盖）第三部分沟通的方向（一）往上沟通没有胆（识）建议：①下级和上级讲话，时间问题上给上级做选择题，而不是问答题；②随时随地沟通（方法：沟通内容记在笔记本上，抓到机会随时沟通）；③和总经理讲问题，要有方法：a一个问题的解决要有两三个方法；b在方法中说一个自己喜欢的方法；c方法的利弊、后果要分析清楚（二）往下沟通没有心（情）原因：对下属的业务不了解建议：①总经理应该是个通才；②总经理不要和部下说“这是我的方法”，要加一句“你有没有更好的方法”；③多给部下尝试的机会（容忍部下犯错是一个公司应付的学习成本）（三）水平沟通没有肺（腑）问题：不帮助别人，也难以让别人帮自己建议：①要先帮助别人，才能让别人帮助自己；②先替别人解决问题，再说自己的方法；③提出双赢的方法（四）附带问题：传言（grapevine）传言的目的：①为了减低焦虑（Eg.地震）；②为了搞清楚支离破碎的消息（Eg.格力）办法：①尽速公开说明；②尽速提出对策；③尽速付诸行动③作为联合群体的一种手段；（Eg.联想）④作为拥有地位或权利的象征第四部分讲话的态度讲话的三种态度：侵略、积极、退缩积极行为的讲话方式（积极：合理地把一句话讲明白。

不算侵略也不算退缩）：①基本型：直截了当地说出自己的想法或意见②谅解型：同情对方，但同时说明自己需要③提示型：指出过去的承诺和现状况有所出入④直言型：提醒对方的行为对你有不良影响⑤警戒型：告诫对方如果不改邪归正，会有什么后果⑥询问型：希望了解他人的立场、感受和愿望总结：讲话前多思考，自己这样讲话算不算侵略、退缩第五部分 行为：肢体语言肢体语言=动作+表情+身体距离A 领域语言---居家，办公室，开车，洗手间，饭桌上的汤和酒（不要摆到对方那边）不要冒然侵犯别人的领域B 礼貌行为---鞠躬（善用你的眼睛）、敬酒（被敬酒者酒杯要比对方低，不要有声音）、上车座位、会客室座位（不要在总经理和客人的前面说话）、至门口接待、电话上自称（不可自称小姐、先生，“我夫人”不能讲，不要加头衔）、读名A 出租车B 私家车C 火车会客室座位（没领导，要坐2号）餐厅入座C保护或伪装行为---扣桌子（等答案）、抖腿（紧张、焦虑）、摸扶手（想站起来）、摸鼻子（讲假话）、摸茶杯（希望马上谈成）、双臂交叉（女，表示害怕、威胁）、手插裤袋（顾虑、不安、有压力）D暗示行为手势（①双手握表示尊重；②一手握、另一手端对方的肘表示支持；③一手握、另一手揽肩表示保护对方；④一手握、另一手搂腰表示很亲密、黑社会）女士扬肩表示不相信，男士摊手耸肩表示无奈脚打节拍表示准备站立地点（精神病喜欢角落，不喜欢中间、水边）让上司了解你:1、自动报告工作进度----让上司知道。

2、对上司的询问，有问必答而且清楚----让上司放心。

3、充实自己，努力学习，才能了解上司的言语----让上司轻松。

4、接受批评，不犯第三次过错----让上司省事。

5、不忙的时候主动帮助别人----让上司有效6、毫无怨言的接受任务----让上司圆满（要让上司喜欢你，那就他交待的事情尽量把它接起来。

）7、对自己的业务主动提出改善计划----让上司进步。