高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)PPT精选文档
合集下载
高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
12/45
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
13/45
第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
16/45
第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
13/45
第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
16/45
第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
保险营销如何开发高端客户群体PPT课件讲义
25
（3）我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一 件好事，你现在收入高，付一些保费算什么呢？买保险也是一种投 资，是一种最没有风险的投资。
（4）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且 你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定险。
组织合作，寻找高收入客户 —各种讲座：健康讲座、美容讲座、理财讲 座……
15
• 高收入目标市场开拓 — 分析寿险市场状况 — 分析现有寿险商品 — 个人自我分析，确定个人特定市场 — 市场调查，准备工具 — 制定推销步骤 — 总结经验教训
16
八、 高收入客户与一般客户推销差异
•接触培养信任度的时间 •先期投入成本高 •经营时间长 •建议书要特别精美 •接触开门要每一句话精心设计 •售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人
我很想帮助您及您的家人获得一套完备的生活保障，并且不 只是在您还健在的时候帮，并且帮助您的家人得到完全的保障为 止。
21
先生，在对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们 公司有哪一种商品能让您满意。不过您如能配合我三个问题的话， 我就比较容易判断了……
—假如您考虑投保的话，是以积蓄养老为主呢，还是以医疗保 障或投资回报为主？
7
四、高收入客户的特性
• 高端客户有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保，在自己从 事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比 较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险 专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保 单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角 度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己 提供专业化服务：打官司要找好律师；看病找名医；办保险，就 得找保险资深专业人士，不仅专业知识水平高，而且善于为客户 量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己还需多 少专业知识与技能需要提高、充实，让自己为高端客户服务具备 资格。
（3）我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一 件好事，你现在收入高，付一些保费算什么呢？买保险也是一种投 资，是一种最没有风险的投资。
（4）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且 你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定险。
组织合作，寻找高收入客户 —各种讲座：健康讲座、美容讲座、理财讲 座……
15
• 高收入目标市场开拓 — 分析寿险市场状况 — 分析现有寿险商品 — 个人自我分析，确定个人特定市场 — 市场调查，准备工具 — 制定推销步骤 — 总结经验教训
16
八、 高收入客户与一般客户推销差异
•接触培养信任度的时间 •先期投入成本高 •经营时间长 •建议书要特别精美 •接触开门要每一句话精心设计 •售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人
我很想帮助您及您的家人获得一套完备的生活保障，并且不 只是在您还健在的时候帮，并且帮助您的家人得到完全的保障为 止。
21
先生，在对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们 公司有哪一种商品能让您满意。不过您如能配合我三个问题的话， 我就比较容易判断了……
—假如您考虑投保的话，是以积蓄养老为主呢，还是以医疗保 障或投资回报为主？
7
四、高收入客户的特性
• 高端客户有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保，在自己从 事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比 较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险 专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保 单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角 度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己 提供专业化服务：打官司要找好律师；看病找名医；办保险，就 得找保险资深专业人士，不仅专业知识水平高，而且善于为客户 量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己还需多 少专业知识与技能需要提高、充实，让自己为高端客户服务具备 资格。
保险营销高端客户用PPT模板
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
资产保全五：合理规避税务
《个税自行申报办法》第六条第五款规定： 保险赔款属于免税所得；
《个人所得税》第四条第五款规定： 保险赔款免纳个人所得税；
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
百年来，资产保全和转移最佳方案
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
银行法第71条规定： 商业银行不能支付到期债务，由人民 法院依法宣告其破产，并进行清算。
保险法第92条规定：经营人寿保险业 务的保险公司被依法撤销、其持有的 人寿保险合同及准备金，必须转移给 其他经营人寿保险业务的保险司。
优选百家公司数千险种
一代红顶—胡雪岩
创办福州船政局、上海采运局 开创胡庆馀堂雪记药号
为商信条： “戒欺”和“真不 二价”
为官须看《曾国藩》 为商必读《胡雪岩》
胡雪岩故居
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
现代版“胡雪岩”
浙江金义集团董事长陈金义
1993年9月成立，食品饮料为主导，资产总额超过5亿 1998年5月，打破家族化管理，建立现代企业制度 2001年，集团正式进入旅游业
攻守兼备
赢得比赛
10
有效资产配置
资产 配置
进攻型 防守型
实业、股票 基金、商业房产 有高收益也有风险
保险
攻守平衡方是取胜之道！
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心
保险到底是什么？
有人说： 是保障
是储蓄 是投资……
但对富人来讲：
无法给予富人灵活的存取功能； 无法给予富人高额的投资回报；
企业 资产
开发高端客户的保险销售技巧精品PPT课件
• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标
23
高端客户销售细节 信任的建立 有效的倾听
非口头交流的重要性
24
1、信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值
25
信任在销售中的作用
我们应该这样做
1
开发高端客户的保险销售技巧
高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
3 销售面谈
明
3
大纲
•客户销售技巧 • 高端客户销售切入 • 销售话术
4
一、高端客户特性及市场潜力
什么是高端客户？
简单说：有钱人
开场白：硅谷来客的故事的启示
• 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有 三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回 答
A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您 现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
动性大，客户潜力广；
二、寻找高端客户的方法
<1>缘故法
小视频
• 最快最有效的方法； • 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； • 客户资料整理，发现潜在大客户； • 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员
23
高端客户销售细节 信任的建立 有效的倾听
非口头交流的重要性
24
1、信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值
25
信任在销售中的作用
我们应该这样做
1
开发高端客户的保险销售技巧
高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
3 销售面谈
明
3
大纲
•客户销售技巧 • 高端客户销售切入 • 销售话术
4
一、高端客户特性及市场潜力
什么是高端客户？
简单说：有钱人
开场白：硅谷来客的故事的启示
• 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有 三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回 答
A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您 现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
动性大，客户潜力广；
二、寻找高端客户的方法
<1>缘故法
小视频
• 最快最有效的方法； • 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； • 客户资料整理，发现潜在大客户； • 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)ppt课件
2
你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创
造全球寿险行销单日销
售纪录，成功销售2000
万美元(折合约1.6亿元
人民币)的保单。
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险 网络)
3
你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人
寿险为2.78亿美元，合
计寿险销售20.28亿美元。
首年度保费(FYP)为68亿
日元(折合约5.5亿元人
民币)。
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险 网络)
4
你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万元人民 币，快乐晋身为“亚洲 保险王”。
7
与世界级相比，我们的超级 业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级的超 级业务员吗？
超级业务பைடு நூலகம்=
目标+方法
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险 网络)
8
1 第 部分——
百万销售系统 的生涯规划
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险 网络)
9
一、外在职业生涯规划
单位：万元
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险 网络)
12
模型3-个人业绩持续达成100万保费，
且第二年培育2个100万保费的高手
单位：万元
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险 网络)
13
思考：
保险公司高端客户版保险计划分析书模板课件演示文档幻灯片资料
大概率风险
主要是指养老危机。现在国人的养老几乎全要依靠自己，随着中国进一步 进入老龄化社会，如果不依靠商业保险，做好养老计划，对于大部分人来 说，都将遭遇养老危机。
在了解以上三类风险后，我们就可以开始对保险计划进行分析
一、您的家庭类型及保险模型
根据我们目前有的资料，您的家庭大致具有以下一些情况：
中等概率风险
夫妇二人比较充分的住院及住院补贴险
最简单的来说，既然买了大病保险，就没有理由不买住院险和住院补贴 险，而且与大病的责任范围比较严格不同，住院险及补贴险的赔付条件 比较宽松，十分的实用。
孩子的终身医疗险及住院补贴险：
通过保险，在孩子还比较小的时候为他做一份比较完善的终身医疗保险计 划，是我们比较建议客户采纳的，因为可以用很低的费率来制作一个终身 的医疗保险计划。
大概率风险
比较充足的养老险：
对于本类家庭而言，家庭每年的支出已经进入一个稳定的时期，而每年 的结余还在持续向上走，因此可以在不影响现在生活的前提下，可以考 虑较充足的养老险，将现在一部分的赚钱能力转移到退休后，以保证退 休后生活品质不会下降太多。
教育保险：
孩子的教育计划我们建议越早做越好，孩子到十岁之后，在通过保险制作 教育计划，投资效应则显得较小。
住院补贴考虑终身保障
作为住院补贴险来说，和男主人的问题一样，虽然世纪康泰的保额比较 充分，但在65岁后，就会失去住院补贴保障，而无法管理从六十岁开始 大大增加的住院风险。因此建议再购买一份终身住院补贴险，以保证65 岁之后的住院保障。
养老支出比较尴尬：
松鹤延年是一个不错的养老险种，但是投入的保费太少，合同到期后能 收到的回报局对之比较有限，作为养老肯定是不够的。
终身的住院补贴
保险业开发高端客户培训PPT
• 您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司 和您个人更需要一份保障以备急用
• 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一 天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的 事业最终该何去何从？
• 有钱人：我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很高，保险 太低？
解决客户“选公司”问题
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 • 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 • 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）
解决客户“选公司”问题
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之 道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些 方面需要提升呢？一般你们对员工的培训 是怎么进行的？效果如何？
跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展 示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的 投影片，公司为员工做的件件感人的故事 话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对 我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不 仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建 立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激 励等等”
给客户建立正确的观念
销售过程中最重要的是每个环节中对客户 心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正 确保险观念！
给客户建立正确的观念
• 1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多； 富裕人生不等于永福人生
• 2、购买保险是在选择以后的生活方式 • 3、保险保障的是家人的长期生活品质
杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯， 关注时事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
充分心理准备
• 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理 障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； • 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
高端客户保险观念建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络).96页PPT
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
高端客户保险观念建立百万 保费,迈向百万年薪系统 (保
险网络).
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
高端客户保险观念建立百万 保费,迈向百万年薪系统 (保
险网络).
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
高端客户经营PPT课件
从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
保险-太平洋寿险-高端客户的开发(PPT 59页)
（六）习惯
1、经常总结的习惯 2、制订目标 3、行动力强，不拖延 4、不迟到
（七）启发：
业务精英的人脉关系、社会阅历、综合 素质均较好，在增员时，可找具备以上 条件的人，也许在增员时要花较多的时 间，但所产生的利益却是其他人不可比 拟的。
三、高端客户目标市场的开拓
（一）高端客户的目标市场
1、私营企业主 2、高层管理者 3、政府官员 4、个体户 5、专业人士（医生、律师、会计师、程序
（二）目标市场的特征及注意要点：
5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程 师、建筑师）
特征：1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障
（二）目标市场的特征及注意要点：
5、专业人士（医生、律师、会计师、程序 工程师、建筑师）
注意要点：1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明
（二）接触
1、让客户了解业务员，认为可靠、值得信任 2、要让客户感觉到自己很忙，在与客户约见
面时间时，要和客户确定具体时间 3、名片可针对不同的客户有不同的设计 4、遗产税话题切入，可使财富代代相传。
遗产税第二十六条
遗产税免征额20万 遗产税计税： 税额＝遗产净额×税 率－速算扣除数
级 应纳税净额 税率% 速算扣除
（二）态度
7、认同行业 8、时刻维护公司形象 9、敢于做大保单 10、把保险当做事业经营， 11、时刻注意自身形象 12、不断学习才是长久之道
（二）态度
13、开阔视野 14、敬业 15、勤奋 16、好的精神状态
（当感觉到时间不够用和感到时间不是 自己的时，就会成功）
（三）专业
1、熟悉保险方面的知识 2、外表形象专业 3、跳出保险看保险 4、了解同业公司的情况 5、知识面广 6、少说、会说
高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
如何建立百万销售系统课件
1、店铺
2、大楼
3、公车
8、黄页
没有客户？好Y，那就到处都是客户!
4、邻居
7、学校门口
6、医院
5、商场
八大要素之目标市场的转变
一、 准确定位客户群各行各业，中低端，做个人保单高级白领，中高端，做家庭保单
八大要素之目标市场的转变
321 销售逻辑：
“家庭理财3句话”第一句： 保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一！第二句： 投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益！第三句：一切努力（工作/投资）都是为了平衡、稳定的家庭财务规划！
八大要素之成交后的销售
体检流程案例感悟： 高端客户非常注重细节！做好小事情，征服大客户！
八大要素之成交后的销售
提前交待承保的四种情况：（加费排第一位，顺利承保排最后）加费处理（我99%的高端客户都加费） 除外责任处理延期处理顺利承保
八大要素之成交后的销售
高端客户转介绍-- 逆向转介绍第一步：逆向提问获得大客户名单！ （让高端客户介绍比他财务状况高许多的客户） 1）您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？ 2）您觉得身边谁最不需要保险？ 3）您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？
八大要素之目标市场的转变
投资理财与买房有大约30万，有两个选择：1）选择买房，首付30%，背负30年70万的贷款2）选择投资，稳健投资，能有3-4%就不错你觉得哪一种会变成穷爸爸，哪一种变成富爸爸？20年后，这房子一定有几倍的价值嘛？也就是说，你为了不确定的想象，辛苦的背负了20年的债务！稳健投资后的情况（拿出计划书） .
八大要素之目标市场的转变
321 销售逻辑--“家庭理财3句话”流程 1： 理财切入保险！探讨家庭资金的3个组成：1）高风险高收益的投资（股票/期货）！2）理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值（存款/保险储蓄）！3）基本的生活费用（工资/保险保障）！
2、大楼
3、公车
8、黄页
没有客户？好Y，那就到处都是客户!
4、邻居
7、学校门口
6、医院
5、商场
八大要素之目标市场的转变
一、 准确定位客户群各行各业，中低端，做个人保单高级白领，中高端，做家庭保单
八大要素之目标市场的转变
321 销售逻辑：
“家庭理财3句话”第一句： 保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一！第二句： 投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益！第三句：一切努力（工作/投资）都是为了平衡、稳定的家庭财务规划！
八大要素之成交后的销售
体检流程案例感悟： 高端客户非常注重细节！做好小事情，征服大客户！
八大要素之成交后的销售
提前交待承保的四种情况：（加费排第一位，顺利承保排最后）加费处理（我99%的高端客户都加费） 除外责任处理延期处理顺利承保
八大要素之成交后的销售
高端客户转介绍-- 逆向转介绍第一步：逆向提问获得大客户名单！ （让高端客户介绍比他财务状况高许多的客户） 1）您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？ 2）您觉得身边谁最不需要保险？ 3）您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？
八大要素之目标市场的转变
投资理财与买房有大约30万，有两个选择：1）选择买房，首付30%，背负30年70万的贷款2）选择投资，稳健投资，能有3-4%就不错你觉得哪一种会变成穷爸爸，哪一种变成富爸爸？20年后，这房子一定有几倍的价值嘛？也就是说，你为了不确定的想象，辛苦的背负了20年的债务！稳健投资后的情况（拿出计划书） .
八大要素之目标市场的转变
321 销售逻辑--“家庭理财3句话”流程 1： 理财切入保险！探讨家庭资金的3个组成：1）高风险高收益的投资（股票/期货）！2）理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值（存款/保险储蓄）！3）基本的生活费用（工资/保险保障）！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5
超级业务员的特征与标准
自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ……
6
一定要成为超级
业务员的理由
7
与世界级相比，我们的超 级业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级的 超级业务员吗？
超级业务员=
目标+方法
8
1 第 部分——
百万销售系统 的生涯规划
9
一、外在职业生涯规划
如何成为一名 超级业务员
——建立百万保费，迈向百万年薪
的高端理财销售系统
课程提纲
• 百万年薪业务员的生涯规划 • 建立百万保费的销售系统 • 什么是系统？ • 百万保费销售系统的八大要素 • 本课程目的与学习方法
2
你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创 造全球寿险行销单日销 售纪录，成功销售2000 万美元(折合约1.6亿元 人民币)的保单。
Let us continue to reach for realistic, challenging but attainable goals. Always remember to accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career.
21
3 第 部分——
什么是系统？
22
“系统”的特征
1. 系统是由若干要素组成的 2. 这些要素互相联系、相互作用、相互依赖 3. 由于要素间相互作用，使得系统作为一个
整体有特定的功能 4. 始终一贯的顺序和逻辑
1.MDRT会员 2.百万保费 3.百万年收入 4.管理的最高级别 5.……
10
模型1-个人业绩连续5年达成100万保费
单位：万元
11
模型2-个人业绩连续5年达成130万保费
单位：万元
12
模型3-个人业绩持续达成100万保费，
且第二年培育2个100万保费的高手
单位：万元
13
思考：
在现阶段中国，稳定的年百万以上阳 光职业收入的人群处于什么样的阶层？ 应具备什么样的综合素质？
3
你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人 寿险为2.78亿美元，合 计寿险销售20.28亿美元。 首年度保费(FYP)为68亿 日元(折合约5.5亿元人 民币)。
4
你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万元人民 币，快乐晋身为“亚洲 保险王”。
在寿险行业建立一个年净利润
百万甚至千万以上的永续经营 的企业，并愿意为此付出必要的基 本代价！
14
二、内在职业生涯规划
在寿险业成为超级精英的基本代价
1. 建立自己个性化的百万以上保费的销售 系统
2. 协助高素质业务员建立个性化的百万以 上保费销售系统，批量——
建立百万保费 销售系统
20
今年我88岁，我每天都努力增加我的知 识，努力工作，为了超过期望的目标。我现 在正精神抖擞，要让今年成为我最成功的一 年，并希望打破我自己的纪录。
让我们继续向着现实的、富有挑战性的 ，却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得 要加速前进，把极限推到一个新高度，这样 你就会拥有不断刷新纪录的事业。
祝愿持续成功。
At age 87, I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations. I am currently focused on making this year my strongest year yet hoping to break my own record.
史以来最高个人业绩 其后历年持续成长
17
“保险教父”——梅第·法克沙载
自1963年迄今，连获国家高级奖章 自1967年迄今，连获国家业务员成就奖 38次获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员
奖 37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议 曾任MDRT top of the table之理事会及顾问委
16
梅第·法克沙载 ——美商大都会保险公司·首席客户执行长
1923年出生于伊朗
53 1955年，32岁加入大都会保险公司，从业 年
1960年突破100万美元大关 1964年突破200万美元大关 1972年突破600万美元 1973年突破800万美元 1977年突破1700万美元，创下大都会保险公司有
Best wishes for continued success.
——Mehdi Fakharzadeh
19
梅第·法克沙载：新年贺词
亲爱的伙伴们： 成功的关键在于找到一个为你工作的最
完美的系统。我为自己的经验和销售忠告能 够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和 大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历， 让我自己深感欣慰。我总是受到坚定意志的 鼓舞，我知道如何利用好时间，所以，与其 他人分享我的技术和观念时总会鼓舞人心。
员会成员 入选《美国名人录》，享有“保险教父”的美誉 著有《天下无难事》
18
Dear all,
The key to success is finding a system that best works for you. I am honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many. Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure. I have always been inspired by perseverance so if sharing my techniques and ideas can be inspirational to someone else it is time well spent.
超级业务员的特征与标准
自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ……
6
一定要成为超级
业务员的理由
7
与世界级相比，我们的超 级业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级的 超级业务员吗？
超级业务员=
目标+方法
8
1 第 部分——
百万销售系统 的生涯规划
9
一、外在职业生涯规划
如何成为一名 超级业务员
——建立百万保费，迈向百万年薪
的高端理财销售系统
课程提纲
• 百万年薪业务员的生涯规划 • 建立百万保费的销售系统 • 什么是系统？ • 百万保费销售系统的八大要素 • 本课程目的与学习方法
2
你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创 造全球寿险行销单日销 售纪录，成功销售2000 万美元(折合约1.6亿元 人民币)的保单。
Let us continue to reach for realistic, challenging but attainable goals. Always remember to accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career.
21
3 第 部分——
什么是系统？
22
“系统”的特征
1. 系统是由若干要素组成的 2. 这些要素互相联系、相互作用、相互依赖 3. 由于要素间相互作用，使得系统作为一个
整体有特定的功能 4. 始终一贯的顺序和逻辑
1.MDRT会员 2.百万保费 3.百万年收入 4.管理的最高级别 5.……
10
模型1-个人业绩连续5年达成100万保费
单位：万元
11
模型2-个人业绩连续5年达成130万保费
单位：万元
12
模型3-个人业绩持续达成100万保费，
且第二年培育2个100万保费的高手
单位：万元
13
思考：
在现阶段中国，稳定的年百万以上阳 光职业收入的人群处于什么样的阶层？ 应具备什么样的综合素质？
3
你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人 寿险为2.78亿美元，合 计寿险销售20.28亿美元。 首年度保费(FYP)为68亿 日元(折合约5.5亿元人 民币)。
4
你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万元人民 币，快乐晋身为“亚洲 保险王”。
在寿险行业建立一个年净利润
百万甚至千万以上的永续经营 的企业，并愿意为此付出必要的基 本代价！
14
二、内在职业生涯规划
在寿险业成为超级精英的基本代价
1. 建立自己个性化的百万以上保费的销售 系统
2. 协助高素质业务员建立个性化的百万以 上保费销售系统，批量——
建立百万保费 销售系统
20
今年我88岁，我每天都努力增加我的知 识，努力工作，为了超过期望的目标。我现 在正精神抖擞，要让今年成为我最成功的一 年，并希望打破我自己的纪录。
让我们继续向着现实的、富有挑战性的 ，却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得 要加速前进，把极限推到一个新高度，这样 你就会拥有不断刷新纪录的事业。
祝愿持续成功。
At age 87, I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations. I am currently focused on making this year my strongest year yet hoping to break my own record.
史以来最高个人业绩 其后历年持续成长
17
“保险教父”——梅第·法克沙载
自1963年迄今，连获国家高级奖章 自1967年迄今，连获国家业务员成就奖 38次获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员
奖 37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议 曾任MDRT top of the table之理事会及顾问委
16
梅第·法克沙载 ——美商大都会保险公司·首席客户执行长
1923年出生于伊朗
53 1955年，32岁加入大都会保险公司，从业 年
1960年突破100万美元大关 1964年突破200万美元大关 1972年突破600万美元 1973年突破800万美元 1977年突破1700万美元，创下大都会保险公司有
Best wishes for continued success.
——Mehdi Fakharzadeh
19
梅第·法克沙载：新年贺词
亲爱的伙伴们： 成功的关键在于找到一个为你工作的最
完美的系统。我为自己的经验和销售忠告能 够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和 大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历， 让我自己深感欣慰。我总是受到坚定意志的 鼓舞，我知道如何利用好时间，所以，与其 他人分享我的技术和观念时总会鼓舞人心。
员会成员 入选《美国名人录》，享有“保险教父”的美誉 著有《天下无难事》
18
Dear all,
The key to success is finding a system that best works for you. I am honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many. Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure. I have always been inspired by perseverance so if sharing my techniques and ideas can be inspirational to someone else it is time well spent.