电话招生技巧

电话招生技巧

近段时间我校多次分层次召开招生工作研讨会，结合我校目前招生形势，共同探讨我校招生工作中存在的困惑与问题，寻求解决问题与困惑的途径与策略，希望能对今后的工作有所借鉴和启迪作用，为我校明年进入职教园区奠基人气基础。

招生的渠道有很多，归纳起来有以下几种：电话招生、面对面招生、网络招生。今天我们培训的主要内容是电话招生。

电话招生是我们招生的主渠道，但是招生电话该怎么打，怎么打一个有效果的招生电话？又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了你。

大家都知道，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。

一、电话咨询存在的实际问题

1.无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误）（城市家长最好在中午或晚上时间。农村家长最好错过农忙时间段）

2.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣）

3.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）（学生自己或亲爹亲妈，其他七大姑八大姨不解决实际问题,归到根本问题还是父母有决策权。电话沟通过程可以了解家庭中父母谁在这个家有决策权，应该定位目标）

4.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）

针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法，逐个突破。

二、电话招生技巧

（一）确定电话招生目标

针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分

1.介绍学校，（学校性质与管理、就业安置等问题）了解学生需求，确认目标学生。（在众多学生联系方式中，第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标，锁定自己的主要目标）

2.确定下次电话时间。（要父母电话，锁定关键人物。在这个家庭谁有决策权）

3.确定学生参观考察学校的时间以及想要学习的专业等重要信息。

4.确定电话邀约来学校参观考察学校的时间（适情况而定）

5学校参观与报道。

（二）做好招生前的规划和准备

做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。

1.了解目标学生的真正需求

（1）了解学生的性别、年龄、家庭所在区域、家庭情况（几口人）、经济状况、个人爱好等

（2）了解要全面、细致，掌握主动权

2.熟悉学校的基本概况

（1）了解学校的教育模式、课程设置、专业设置与缴纳学费情况。

（2）了解学校办学特色以及就业安置情况。（尤其家乡学生就业情况）

（3）了解市场中我们学校专业设置在同类院校中处在什么位置等等。

（4）我校与其他同类学校相比不足与优势有哪些

（三）电话招生的基本步骤

我在前面说到了第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。

第一步：开场白

★万事开头难

★良好的开端预示着成功的一半

示例1：

“您好，是张俊同学吗？我是吉林经济贸易学校招生办朱老师，我们学校已经有30多年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学”

错误点：

★我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处

★学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校

★第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感

★不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。

学生不关心的问题不要放在重点的开场白

示例2：

“您好，是张俊同学吗？我是吉林经济贸易学校的朱老师，是这样的，我们学校在今年投资200万重点开设了物流服务与管理专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩★提及了自己学校的名称及专业

★告诉对方为何打电话过来

★告诉对方可能会产生的好处

★让对方无法拒绝我，只能听下去

第二步：找到目标关键人物

★表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉

★说话要有自信，有底气。

★在初次电话中不要说报名和入学的事，重点强调对学生选择的重要性

★表明自己很忙，而不是随时都有空，让对方觉得我的电话很有价值，直接拒绝我是个很大的损失。

第三步：有效询问，做好电话记录

与学生与家长双向沟通尽量鼓励学生多说话，多提出问题，创造良好的谈话气氛。

与学生家长电话沟通时，注意多鼓励与表扬学生。

尤其多表扬学生家长。你能带孩子走出农村到城市学习一技之长会改变孩子一生命运。如家长特别有远见。有正事。

1．首先问清学生是农村的还是城市学生？（学费与专业）

2．是男生还是女生？学生或家长想学习什么专业？（专业）个人爱好与兴趣等问题。

3．了解家庭情况，侧面问下家里谁说话算数，要家长的电话（选择家长晚上在家时给家长招生宣传）（如果向家长介绍我校情况的话你看下我给爸爸妈妈那位打好？请把家