客户不下单的10大原因

客户不下单的10大原因

借口之一：太贵了

1. 品质法

“张先生，我能够理解，刚开始有客户也觉得有点贵，同时这是我们店里最有档次的一款，我自己都很想买，无奈囊肿羞涩，而你真的就不一样，我也很开心你能这么关注价格，因为说实话那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使客户拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。因为我要为客户负责，张先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，张先生，你说对吧？

你看我们这款产品（根据客户需求塑造出产品价值、并呈现客户见证）

2. 价值法

张总，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果一个人在沙漠里，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让他重获了走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？

3. 代价法

张总，我非常理解你，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划

的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？

4.分解法

第一步骤：贵多少？

第二步骤：计算这个产品使用的年份

第三步骤：算出平均每年贵多少

第四步骤：将这个数字，每一年多花的钱除以52

5.如果法

张总，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？

借口之二：我要考虑考虑

话术一：我要考虑考虑

销售员：-张总，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？张总：是

销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？张总：-是

销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？张总：-不是，不是，你千万不要这样想。

销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！张总：-无语、、、、

销售员：--张总，坦白的讲，是不是钱的问题？

（接下来解决钱的问题）

话术二：我要考虑考虑”

“某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”

话术三：“我要考虑考虑，你先走吧”

你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。”

你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？”

“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。”

“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。

这叫“回马枪成交法”

借口之三：别家更便宜

顾客：“这个产品，别家更便宜。”

“这位先生，我同意你的说法，咱们每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，张先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”

顾客：“不是”

“最佳的服务吗？”

顾客：“不是啊”

“那是最低的价格了？”

顾客：“是”

“一看你就是个注重品质和服务的人，那咱们想得到哪些服务呢以及对产品品质的要求有哪些呢”

借口之四：超出预算

销售员：张总，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？张总：是

销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。张总：是

销售员：假如今天有一项产品能带给咱们公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你肯定不想让预算控制你，而是咱们来主控预算吧？

更重要的是，这款产品满足了刚才你所有的需求，从长远来看，这款产品其实是在帮咱们省钱啊？

（再用量化数字法、客户案例来引导）

借口之五：比较满意目前的所用的产品

销售员：请问你要买我的C 产品吗？张总：不要了

销售员：为什么？张总：我有B 了

销售员：你用B 是多长时间了？张总：用三年

销售员：很满意吗？张总：很满意

销售员：用B 之前你用什么呢？张总：用A 呀

销售员：当初三年前从A 转成B 的时候你考虑了什么好处？张总：考虑了一二三

销售员：考虑之后你得到了吗？张总：得到了得到了

销售员：你真的很满意吗？张总：真的

销售员：告诉我既然三年前你做出了从C 转成B 的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决