订单部订单分析

2008年2月份订单分析

1、总体情况：

2008年2月份共有17个工作日，全市共12621户经营户,订单数42016个，人均订单数2000个，电子结算20406户次，电访成功率99.7%；共销售卷烟11080.52箱，同比下降17.3%，环比下降48.9%；实现收入11931.0241万元，同比下降13.8%，环比下降54.5%；实现毛利2463.945956万元，同比下降9.9%，环比下降56.6% ；平均毛利率24.16；单箱毛利0.222367万元；单箱金额1.076756万元，各项指标同比、环比均有下降。

2、订单满足率情况：

2月份共采集客户需求18117.49箱,客户实际订单量为11077.45箱，总订单满足率为61%。

主销品牌中订单满足率在80%以上的品牌有苏烟（软金沙）、芙蓉王（软蓝）、好猫(吉祥)、大丰收（软）、红双喜(硬)、芙蓉王（蓝）、云烟（软珍品）、好猫(炫蓝)、红双喜（硬百顺）、七匹狼(金典)、黄鹤楼（硬雅香）、黄鹤楼（软蓝）、白沙(新精品)、庐山（精品）、壹枝笔(华贵)、五牛（硬绿新）、五一（国际）、狮牌(银)、云烟（紫）、红河（硬66）、七匹狼(豪情)、延安（醇香）、帝豪(风华)、贵烟(多彩)、红金龙（硬虹之彩）、红旗渠（银河之光）、双喜（软经典醇香）、红金龙（软红九州腾龙）、黄金叶（世纪之光）等，以上卷烟由于货源充足，故订单满足率较高；订单满足率在60％-80%的品牌有芙蓉

王（钻石）、中华（软）、玉溪（软）、哈德门（醇香）、庐山(银)、娇子(软国宝)、芙蓉(黄)、哈德门（软）、猴王(软红)、中华（硬）、黄山(蓝一品)、芙蓉王（硬）、红旗渠（长河之韵）、红山茶（紫）、金丝猴(软蓝)、真龙（娇子）、白沙（硬）、延安（软红）、娇子（X）、长征（硬）、八喜（贵宾）等，以上品牌基本属常销品牌，需求量与订货量差距不大；订单满足率在60%以下的品牌有猴王(金)、雄狮（硬）、猴王(磨砂)、娇子(软阳光)、猴王(硬红)、延安（醇和）、红塔山(硬经典）、石林（特制）、哈德门（精品）、红塔山(经典100)、白沙（精品二代）、红梅（硬蓝春）、红河（硬甲）、延安（硬红）、白沙（软）等，这些牌号的卷烟市场需求量大于订货量。

3、品牌需求强度，客户订货频度情况：

附2月份主销牌号销售情况表如下：

其中，金丝猴(软蓝)、猴王(软红)、猴王(金)、猴王(硬红)、延安（醇和）、白沙（硬）、延安（硬红）、白沙（软）、娇子(软阳光)，

以上的9种货源一直都有。红河（硬甲）25-29号断货；红塔山(硬经典）1-2号断货；红梅（硬蓝春）1-2，25-29号断货；白沙（精品二代）13-21号断货。

由上可见，目前我市卷烟市场相对稳定，市场消费档次适中、区域特征强。本省卷烟品牌动销率高，覆盖面广，我市对省内烟尤其是宝鸡烟的认知度和满意度、忠诚度仍然较高。本月猴王(软红)、猴王(金)、猴王(硬红)、延安（醇和）、金丝猴(软蓝)、红梅（硬蓝春）、白沙（硬）、延安（硬红）、白沙（软）订货频度较高，都在90%以上，大部分客户每次访销都订购该牌号的卷烟；红塔山(硬经典）、红河（硬甲）、娇子(软阳光)、白沙（精品二代）订货频度较低一是由于部分农网小户因价格因素未订购该牌号卷烟，二是由于红河（硬甲）、红梅（硬蓝春）、白沙（精品二代）有周期性断档的情况。

4、各区域市场客户需求情况：

另附2月份地区类别销售情况表如下：

春节期间卷烟消费的数量与档次都比平时要高所以销售结构也偏高，春节过后销售情况转入常态，卷烟结构有所下滑。节前低档烟供应量较大，但订货量较小，春节过后，低档次卷烟需求较年前有小规模的增长，大部分客户对低档烟货源供应比较满意：金丝猴(软蓝)仍是最主要的销售品牌，供货持久，投放量相对较大，但市场需求也

较大；延安（软红）、芙蓉（黄）、五牛（硬绿新）投放量基本满足各类客户的需求；大丰收（软）目前销量一般，仍需继续培育。零售价在20元-25元/条的卷烟中，省产烟延安（硬红）是主销品牌，投放量基本满足市场需求；另外哈德门（软）和红金龙（虹之彩）是有固定的消费群体，销量平稳。

城网及农网客户对第二品类都有较大的需求，城网市场环境优越，品牌宽幅较广，对该品类单品需求10-20条左右，各类名优卷烟的上柜率较高，卷烟培育度较高，另外对于省外名优品牌和新品卷烟的接受和认可比较主动积极，是卷烟销售的主要力量，也是今后重点培育和关注的销量提升点；农网客户侧重于销售中低档卷烟、特别是省产宝鸡卷烟为主的销售模式，现在渐渐的由过去单纯的消费模式向多元化消费模式转变，由原来的单纯消费省内卷烟不断的拓宽销售宽幅，销量稳步提升。25元-30元/条的卷烟中，猴王（软红）仍是主销品牌，特别是农网的各类客户对猴王（软红）的需求较大；红旗渠（长河之韵）作为替代品牌，销售平稳。30元-40元/条的卷烟中，延安（醇和）供需矛盾比较突出；猴王(硬红)、白沙（软）、哈德门（精品）销售平稳。40元-50元/条的名优卷烟牌号较多消费群体也较大，其中红梅（硬蓝春）省产卷烟投放量较少，各类客户需求量较大；猴王（金）、白沙（硬）、红河（硬甲）投放量基本满足市场需求。

第三品类卷烟名优牌号也较多，主要销往城网，部分农网的街道烟酒店类、食杂类客户也有一定的消费，其中客户认可度较高的是娇子(软阳光)、白沙（精品二代）、壹枝笔（华贵）以及红塔山(硬经典)，

猴王(磨砂)，其中，娇子(软阳光)、壹枝笔（华贵）客户需求基本满足，白沙（精品二代）因为前期断货时间较长后期投放量也不多，供需矛盾较大；另外，红双喜（硬）、红双喜（硬百顺）、五一（国际）、贵烟(多彩)、帝豪（硬金黄）等牌号在农网销售比较缓慢。

第四品类及第五品类由于价位较高，几乎都销往城网，因为春节期间的卷烟消费具有明显的集中性和高档性趋势，购买者无论是用于自身消费还是礼品馈赠，此品类卷烟消费的数量与档次都比平时要高，春节过后，很多客户反映库存较大，资金不足，所以此类卷烟销量有所下滑。其中，城网超市类、商场类、烟酒店类等客户均希望加大芙蓉王（硬）和中华系列的投放量；苏烟（软金沙）、芙蓉王（软蓝）、芙蓉王（蓝）、好猫(吉祥)、好猫(炫蓝)、黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（硬雅香）、玉溪（软）的供应均能满足市场需求，销量有所下滑；芙蓉王（钻石）、黄鹤楼（硬漫天游）货源较少，城网的商场类、超市类、烟酒店类需求较大。

5、各经营业态客户需求情况：

附2月份各经营业态销售表如下：