寻找顾客方法课堂讲授案例
如何寻找客户需求挖掘客户需求课件
买什么水果？老太太
说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，
你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老 太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了 一斤李子。
扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候 选择适当的问题。
（3）改善沟通——销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题
他不得不参与谈话。
（6）了解对方的理解程度。
例：一位业务员去见客户，客户养了条
狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害 怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业 务员先蹲下了。
如何寻 找客户 需求挖 掘客户 需求课 件学习
交流
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
电销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的产品才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
一个经典故事告诉你怎么抓住客户需求
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李 子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然 如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？
探寻顾客需求案例(商场)
探寻顾客需求案例案例1：一位女顾客来到柜台前看丝巾，我热情地打招呼：“您好，您看丝巾吗？”顾客点点头，继续在柜台前来回浏览，我没有继续追问顾客，只是对她保持一种关注。
顾客又看了一会儿，我问：“是您自己戴吗？”“你看我戴什么样的丝巾合适？”顾客问。
这位顾客三十多岁，穿戴整洁，肤色白净，很有气质。
按说丝巾色调比较好选，但考虑到顾客的服饰搭配及个性要求，于是我问顾客：“不知您配什么颜色的衣服？”“我刚买了一套蓝色套服，想参加一个朋友的婚礼。
”顾客喜形于色。
我笑着说：“那应该点缀点喜庆的色彩。
”“对，我也这么想，但又怕配不好太显眼。
”顾客不好意思地说。
我进一步询问道：“您买的那套衣服是什么领形？”“开领。
”“开领套装如果配一条小方巾，既随意又大方，您感觉呢？”“我也不太懂，你就帮我选吧。
”顾客信任地说。
“您看这种怎么样？”我拿过一种小方巾征求顾客意见。
“不管多少钱，好看、合适就行。
”顾客爽快地说。
我从柜台内给顾客选出两条，一条浅粉色，一条浅桔色，并让顾客试戴，经试戴效果都不错，顾客既高兴又有点拿不定主意：“你看哪条好看？”我没有立刻替顾客做主，而是问顾客：“不知您平时穿的衣服什么颜色多？”“深颜色的多。
”于是我向顾客建议道：“您要这条浅粉色的吧。
浅粉色搭配深颜色衣服比较合适。
过了朋友的喜事，平时也可以和别的衣服搭配，而且你肤色白净，浅粉色能显得您肤色红润，充满朝气。
”“就要这条浅粉色的吧。
谢谢你为我想得这么周全。
”顾客高兴地说。
我迅速地给顾客包装、开卡、收款。
顾客走时十分高兴，我也很高兴。
案例分析：一位女顾客来到柜台前，我热情地打招呼：“您好，您看丝巾吗？”顾客点点头，继续在柜台前来回浏览，我没有继续追问顾客，只是对她保持一种关注。
在这里，我想问大家，服务员现在在干什么？看（观察）顾客，看什么？看顾客的对什么感兴趣，通过观察顾客的眼神、动作，来做一个基本的判断，她想买什么。
（每个项目，不仅仅经营一种商品，丝巾组就经营帽子、家居用品等等。
寻找顾客的方法案例分析
普访寻找
• 小李是某一售房部的销售员，她每天回售 房部听半小时课然后便带上资料去到人流 最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个 个经过的路人，或者是对一条街一个小区 的尽可能所有门户进行登门“拜访".刚开始 时，面对着重重困难，心里有一丝丝的沮 丧，但是始终没有放弃，不断鼓励着自己， 后来，她学会了怎样与 顾客沟通，怎样达 到顾客的信任并引起浓厚兴趣，并且在销 售界打下了一片自己的天地
•
电话拜访法
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、 迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户 沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来就 能增加1500个与准客户接触的机会。 打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔· 吉拉德如何通过电话寻求顾客的： “喂，葛太太，我是乔· 吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您 订购的汽车已经准备好了，谢谢！” 这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我 们没有订新车。” 吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？” “当然，真有这样的事情，我先生应该会告诉我的。” 吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？” “不对，我先生叫史蒂。” 其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。 “史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电 话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来： “史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？” “还没有，不过你应该问我先生才对。” “您先生什么时候在家呢？” “他通常晚上六点钟回家。” “那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？” 当天晚上六点半，吉拉德再次拨通电话，和史蒂先生通了话。 在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所 得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车， 如此等等。 用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售 对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
推销原理与实务 第五章 寻找顾客
2 可能会造成推销 人员的精神负担和 心理压力从而给推 销工作带来阻力。
二、连锁介绍法
1
成交顾客介绍法
连 锁 介 绍 法
2
未成交顾客介绍法
【阅读资料】 连锁介绍法获得潜在顾客 乔· 吉拉德是“世界上最伟大的推销员”，他曾连续 12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保 持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车， 至今无人能及。 连锁介绍法是乔· 吉拉德惯用的。只要任何人介绍客户 向他买车，成交后，他付给那个介绍人25美元。这些钱 虽然不多，但只说一句就能挣25美元，许多人还是愿意 挣到这笔钱的。 原则上说，每一个人都能当介绍人，可是有些人因为 职务的原因，更容易介绍大量的客户。乔· 吉拉德指出， 银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车磨损的保 险公司职员等，这些人几乎天天都能接触到有意购买新 车的客户，他们是最有价值的介绍人。
此后，接待小姐就成了我的内援，每隔 3天， 我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任 何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我， 并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见 不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜 访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈 地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入 董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你 哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签 下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁 喜极而泣的情景。
t 直接访问 法的优点
使用直接访问法可 以与潜在顾客互动 交流，全面了解市 场需求情况，进行 市场调查。
使用直接访问法可 以锻炼推销人员的 韧性，磨练推销人 员的意志，积累丰 富的工作经验，这 些都是优秀的推销 人员必备的。
直接访问法的缺点
推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
寻找顾客的必要性及方法。教案
寻找顾客的必要性及方法。
教案第一环节导入（5分钟）：推销工作的第一步是寻找顾客，这直接关系到推销的成败。
在本节课中，我们将研究寻找顾客的必要性及方法。
第二环节新授课（70分钟）：第一节寻找顾客的必要性：一、寻找顾客的含义：寻找顾客是指在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
二、寻找顾客的必要性：1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。
为了保持业务经久不衰，推销人员必须积极进取，永不满足，不断地寻找新顾客。
这样可以保证顾客队伍的稳定和发展。
2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。
推销人员由此可以节约大量的时间和精力，从而提高推销效率，取得事半功倍的效果。
第二节寻找顾客的方法：寻找顾客的方法很多，推销人员要根据自己所推销产品的特点、顾客情况等，采取行之有效的方法。
一、寻找顾客的步骤：1.确定目标市场和顾客群体。
2.收集相关信息，了解顾客需求和行为惯。
3.制定针对性的营销策略，包括产品定位、促销手段等。
4.实施策略，与潜在顾客建立联系并进行推销活动。
二、寻找顾客的主要方法：1.广告宣传：通过广告宣传，让更多的人了解产品，吸引潜在顾客。
2.网络营销：利用互联网平台进行推销活动，可以覆盖更广泛的潜在顾客，提高推销效果。
以上就是本节课的内容，希望同学们能够掌握寻找顾客的必要性及方法，为今后的推销工作打下坚实的基础。
推销人员需要进行复杂的过程来寻找顾客，而这个过程包括以下步骤。
首先要确定推销品的特征，以此来确定潜在顾客的基本条件。
这个基本条件包括必须有需要和支付能力。
其次，要了解推销区域的特性，包括行业情况、顾客使用推销品的情况和竞争状况等。
然后，推销人员需要寻找潜在顾客，并根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道来寻找最具条件的潜在顾客。
最后，根据寻找得到的资料和找出的潜在顾客，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查做准备。
推销实务教案——寻找客户
第五章寻找顾客【教学重点、难点】寻找顾客的方法，顾客资格审查的主要内容【教学用具】多媒体【教学过程】引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。
其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。
”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。
顾客是推销人员的推销对象。
是推销三要素的重要要素之一。
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。
但顾客又不是轻易能获得和保持的。
推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。
可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
寻找与识别顾客课件
的态度、使用情况和满意度，进而识别潜在顾客。
顾客行为与市场趋势
02
观察市场趋势和顾客行为模式的变化，以预测潜在顾客的需求
和购买行为。
个性化营销策略
03
根据不同顾客的行为特征和需求，制定个性化的营销策略，以
更好地吸引和满足潜在顾客。
确定潜在顾客群体
确定目标市场
通过市场细分和目标市场的选择，明确潜在顾客群体的范围和特 点。
谢谢观看
识别潜在顾客的特征
对潜在顾客群体的特征进行分析，包括人口统计特征、心理特征和 购买能力等，以确定潜在顾客群体的需求和偏好。
制定市场定位策略
根据潜在顾客群体的特征和市场定位，制定相应的营销策略，以更 好地吸引和满足潜在顾客。
制定吸引顾客的策略
产品策略
根据潜在顾客的需求和偏好，优 化产品设计、功能和定价策略， 以提高产品的吸引力和竞争力。
提供完善的售后服务，解决客户在使用产品过程 中的问题，提高客户满意度。
06
案例分析与实践
案例一
总结词
通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和消费者行为，为产品定位和营销策略提供依据。
详细描述
该公司在市场调研中采用了问卷调查、访谈和大数据分析等多种方法，了解目标市场的需求和消费者 行为，并分析竞争对手的情况。根据调研结果，该公司将产品定位为高端市场，并针对消费者对产品 的不同需求，制定了相应的营销策略。
促销策略
通过广告、促销活动、社交媒体 营销等方式，提高产品的知名度 和曝光率，吸引潜在顾客的关注
和购买。
渠道策略
选择合适的销售渠道和合作伙伴 ，扩大产品的销售范围和渠道，
以覆盖更多的潜在顾客群体。
03
建立顾客关系
推销实务案例——寻找顾客
第五章寻找顾客小王的事业小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。
可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。
小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。
接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。
”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。
怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。
后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。
你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。
”小家伙照办了。
小王把他送到家，记住了她家的地址。
她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。
如何寻找他的潜在顾客的案例分析
如何寻找他的潜在顾客的案例分析目标市场：定为家庭，情侣，朋友等群体。
寻找潜在顾客的方法：一、依靠本公司资源法阳光岛度假村俱乐部之前就做过大量的市场调查和潜在顾客的拜访工作，有许多的宝贵资料，刘伟如果能拿到这些记录，就可以轻而易举的获得大量的潜在顾客的名单。
阳光岛度假村俱乐部在各种新闻媒体上会刊登各种广告或宣传材料，会有许多人打电话或发邮件询问一些情况，甚至索取相关商品资料。
这些通常是对阳光度假村俱乐部的产品，比如：会员卡感兴趣的人，这些是刘伟的准顾客和合格顾客，刘伟应抓住潜在顾客或准顾客，直接与他们联系。
二、针对家庭这个群体，可以使用电话寻找法与入户寻访法结合。
这个针对家庭是在获得公司资料的前提下进行的，也可以通过一些其他方式获取一些住宅小区的家庭联系电话和住址，在确定了解顾客对本产品感兴趣时在进行入户访谈法。
电话最能突破时间与空间的限制，是有经济、有效率的接触顾客的工具。
刘伟尽量在自己和她要访谈的顾客都空闲的时间打电话，避免顾客因为繁忙而不能很好地沟通。
再者，打电话时要讲究礼仪与效果，首先问好，然后简单的介绍一下自己，让后询问顾客是否对旅游度假一类的活动是否感兴趣，感兴趣的话一般的外出游玩时间是什么时间，然后针对顾客不同的兴趣爱好介绍本公司的会员卡，如果顾客有时间的话，可以上门给顾客具体讲解一下有关本公司的一些列活动，重点介绍一下会员卡的好处。
讲电话语调要平和、热情、语速适中，吐字要清晰。
还要讲究效果，要尽量了解清楚对方的姓名、职务、详细地址、行走路线等。
对家庭这一块，刘伟还可以通过自己的家人亲戚等帮忙宣传，或者其他熟人来加大宣传面，从而获得更多的潜在顾客。
三、针对朋友和情侣这个群体，主要使用连锁介绍法，辅之展销法等。
刘伟针对这个群体可以开展的方式很多，而且集中在这个年龄段的顾客也很多，刘伟可以把大量精力时间放在这个群体上，现在外出游玩的以成群结队的居多，刘伟可以现在她的朋友们中展开与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
推销实务案例——寻找顾客
第五章寻找顾客小王的事业小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。
可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。
小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。
接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。
”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。
怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。
后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。
你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。
”小家伙照办了。
小王把他送到家，记住了她家的地址。
她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。
寻找顾客方法课堂讲授案例
项目四寻找顾客能力4.1 准顾客的识别与管理项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察一位房地产推销员去访问一位顾客。
顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。
”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。
有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。
猜一猜，推销员从中发现了什么？项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。
经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。
结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
4.2 寻找准顾客的方法[案例4—21]项目4.2导入案例某推销员推销时，总是带两张纸。
一张纸写了许多字，一张纸是白纸。
那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。
您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。
当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。
”然后把纸递过去。
85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。
[案例4—22]乔·吉拉德的推销术汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。
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项目四寻找顾客能力
✧4.1 准顾客的识别与管理
项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察
一位房地产推销员去访问一位顾客。
顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。
”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。
有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。
猜一猜，推销员从中发现了什么？
项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。
经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。
结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
✧4.2 寻找准顾客的方法
[案例4—21]项目4.2导入案例
某推销员推销时，总是带两张纸。
一张纸写了许多字，一张纸是白纸。
那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的
朋友也享受这份满意。
您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。
当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。
”然后把纸递过去。
85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。
[案例4—22]乔·吉拉德的推销术
汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。
”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。
”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。
且让对方知道如果介绍的生意能够成功，对方可得到25美元的酬劳。
最后，吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。
吉拉德认为，即使是质量上乘的产品，在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多麻烦。
把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。
他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动询问对方对车子的评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思，时时为我的利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了。
”
请回答如下问题：
1、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的？
2、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？
3、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里的奥秘何在？
[案例4—23]关系推销
山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。
这一偶然事件使山田先生收到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。
很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。
[案例4—24] 原一平寻找准顾客的故事
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。
原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车里坐着一位很气派的老人。
他想，这老人一定大
有来头。
于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。
接着，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。
原来这辆车的主人是一家大公司的董事长。
然后他打电话到该公司，说：“你好，是××公司吗？今天我在街上看到贵公司坐在黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。
”对方说：“那是我们公司董事长山本先生的车。
原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。
然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。
由于原一平对山本先生情况已一清二楚，对他公司的情况也已全面了解，拜访山本先生这件事就比较容易了。
后来，山本先生就成了原一平的客户。
[案例4—25] 新闻纸推销员找出版社
某新闻纸推销员通过翻阅各种杂志来寻找准顾客，主要寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。
因为这些现象的存在说明出版社使用的纸张不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。
[案例4—26] 从坟场墓碑上找客户
一天，推销员小资回家途中，经过一个坟场。
正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。
他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动，走了进去，记下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者。
“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。
“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家
眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了小资。
小资拿着地址寻找，又成功地开发了一名新客户。
[案例4—27] 让汽车修理站的人员介绍客户
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人，这些“猎犬”一旦发现哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。
[案例4—28]刘伟如何寻找他的潜在顾客
刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。
刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。
刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。
但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。
现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。
每一张会员价值为2000元人民币。
如果你们有什么问题，直接提问。
刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？
谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。
会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。
若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。
而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%报酬。
刘伟：不错，我可以获得双份的报酬了。
谭园：不错。
你销售得越多，提取的佣金就越高。
刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？
谭园：你完全可以自己决定如何做。
但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。
根据以往的经验发现，每10个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。
还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。
问题讨论：
1、刘伟应集中于哪一个目标市场？
2、刘伟应该怎样寻找潜在顾客？。