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保险增员面谈的目的步骤及话术
2、我现在的工作还比较稳定（生意还不错） 每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？ 工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。
三、 前景说明
前景说明话术要点：
关于行业： 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。
1.增员者需要控制整个面谈过程。 2.在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟 通。 3.面谈前先留意对方的个人资料及背景。 4.应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、 表达能力等。 5.尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后 的结果。 6.特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工 资单等）
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点 动摇现状，刺激欲求 激发对方产生加入寿险事业的兴趣 促成
第四步 促成
促成时的六大异议处理： 1、我口才不好 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。 口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及工作计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。
三、 前景说明
前景说明话术要点：
关于行业： 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。
1.增员者需要控制整个面谈过程。 2.在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟 通。 3.面谈前先留意对方的个人资料及背景。 4.应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、 表达能力等。 5.尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后 的结果。 6.特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工 资单等）
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点 动摇现状，刺激欲求 激发对方产生加入寿险事业的兴趣 促成
第四步 促成
促成时的六大异议处理： 1、我口才不好 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。 口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及工作计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。
招聘面谈流程平安版含话术31页
2 问新人通过培训了解来平安是来干什么的了吗 “我是来送保障的/来挣钱的/。。。”
用三句话概括
A，“来平安有两个业务必须做：销售业务+增员业务”
B，“刚入司新人前3个月是锻炼销售技能的黄金期”----6个月连钻是衡量标 准,”锻炼销售技能是为晋升服务的，让你具备辅导(复制)技能”
C，来平安是来追求成功的，是来创业的，不是来上班来打工的！
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保险行业的人都知道，“最好的培训在平安”，我们公司的培训
非常全面和系统，拥有国内保险领域最好的讲师，而且你要参加的
这期职前训我们公司的老总还亲自给你们授课呢，我相信无论你以
后是否能够从事保险行业，这次培训都会对你的个人人生发展有非
子女教育
疾病 意外
养老储备
0岁
25岁
55岁
100岁
所以人生不规划不行！
下面来看如何规划， 这是一般家庭收入分配规划图：
一般家庭会用收入的40%-50%用于衣食住行的基本生活支出；中国老百姓有一个习惯会把大部 分收入放进银行，这部分收入占到30%-40% 作为一个积蓄还有一部分人拿这部分钱去投资； 除了以上开支外 一般人会用收入的2%-5%作为社会养老保险；最重要的是一般人会用收入的 10%-20%作为家庭保障；如果拿出年收入的10%-20%作为一个家庭保障时 是不是能为这个家 庭起到一个至关重要的作用？
1、平安公司的实力让家属放心，寿险行业能帮老百姓解决各种风险-理赔照片， 2、让家属对行业岗位放心，每年2千多亿保费参与哪些投资，保险法规定70%利 润给客户，3、让家属亲朋对平安的保险资金运作放心—最后告诉亲朋新人某某如 果获得大家的支持，4、成功转了正可以享受哪些高的待遇和培训，回来给大家带 来更好的服务!5、家属给予支持两种方式-1买保险，2转介绍—（现场教会亲朋们 简单易学的帮新人转介绍的话术）
保险公司增员面谈快启训练
机…… 5、待遇怎么定？——底薪、提成、季度奖、年终奖、养老、医疗
旅游……
6、培训怎么做？—培训谁？培训什么？谁来培训？ 费用多 少？场地选择？
7、销售怎么做? ——企划、广告、渠道、产品、促销 价格、服务、 假冒、杀价、退货、死货、呆帐、 死账、市场份额……
8、竞争怎么赢?——实力竞争、人才竞争、品牌竞争、 文化竞争
9、风险怎么控制?——政策风险、金融风险、用人风险 10、怎么永续经营——怎么做百年老店?能否上市?
怎么提高股票市值?
假如有这样一家公司让你来经营， 你有没有兴趣？
①﹑不需要资金； ②﹑绝对是二十一世纪明星行业； ③﹑所有的工商、税务、执照等硬件全有人给你办好； ④﹑人员由你聘用，但工资由别人付，且发出的工资越多 越好； ⑤﹑待遇是由国际专家帮你设计，绝对可以调动员工积极性，
包头市曹国栋5年从1人发展到1000人的秘诀就是成 功使用了<锦绣人生>
五面： 部门经理面试
1、询问并登记求职资料； 2、提出要求，做LASS测试； 3、邀请创说会 ；
面谈表
总结：
1、增员五步法: 一收 、二摇、三看、四翻、五面
2、四大动摇法： A、 五座大山动摇法 B、工薪阶层的五个选择动摇法 C、白领的五个选择动摇 D、创业的十大思考动摇法
如果你讲不好。请谁帮我们讲最好?
增员利器 ———《超越梦想》VCD
每个家庭都有VCD，只要带个碟片一 放就可以, 也可用手提电脑放，你不需 讲话，只需陪新人看看<超越梦想 >VCD就OK！
《超越梦想》VCD有四大版块：
<伟大事业>、<平安印象>、<锦绣前程>、<收获人生>，
生动形象地展示行业、公司、待遇及成功分享。有声音、有图象、 有朗、有数据。
旅游……
6、培训怎么做？—培训谁？培训什么？谁来培训？ 费用多 少？场地选择？
7、销售怎么做? ——企划、广告、渠道、产品、促销 价格、服务、 假冒、杀价、退货、死货、呆帐、 死账、市场份额……
8、竞争怎么赢?——实力竞争、人才竞争、品牌竞争、 文化竞争
9、风险怎么控制?——政策风险、金融风险、用人风险 10、怎么永续经营——怎么做百年老店?能否上市?
怎么提高股票市值?
假如有这样一家公司让你来经营， 你有没有兴趣？
①﹑不需要资金； ②﹑绝对是二十一世纪明星行业； ③﹑所有的工商、税务、执照等硬件全有人给你办好； ④﹑人员由你聘用，但工资由别人付，且发出的工资越多 越好； ⑤﹑待遇是由国际专家帮你设计，绝对可以调动员工积极性，
包头市曹国栋5年从1人发展到1000人的秘诀就是成 功使用了<锦绣人生>
五面： 部门经理面试
1、询问并登记求职资料； 2、提出要求，做LASS测试； 3、邀请创说会 ；
面谈表
总结：
1、增员五步法: 一收 、二摇、三看、四翻、五面
2、四大动摇法： A、 五座大山动摇法 B、工薪阶层的五个选择动摇法 C、白领的五个选择动摇 D、创业的十大思考动摇法
如果你讲不好。请谁帮我们讲最好?
增员利器 ———《超越梦想》VCD
每个家庭都有VCD，只要带个碟片一 放就可以, 也可用手提电脑放，你不需 讲话，只需陪新人看看<超越梦想 >VCD就OK！
《超越梦想》VCD有四大版块：
<伟大事业>、<平安印象>、<锦绣前程>、<收获人生>，
生动形象地展示行业、公司、待遇及成功分享。有声音、有图象、 有朗、有数据。
增员面谈快启训练
1、资金怎么筹集？——30万以上？100万以上？
2、项目怎么选择？——建筑？服务？运输？房 产？…… 3、硬件怎么办？——工商、税务、执照、租房、装修、水、电、
IT、电话、消防、银行、红道、黑道……
4、人事怎么聘？—销售、主管、经理、文员、财务、库管、司 机…… 5、待遇怎么定？——底薪、提成、季度奖、年终奖、养老、医疗 旅游……
如果有，你有没有兴趣了解？那就是平安人寿公司， 我找了这么多年，终于找到了。你可以了解一下，真的非 常好！这里有一个关于公司和行业的介绍，看看VCD就 可以了解到了。那我们一起看看吧！
中国平安人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
4、创业的十大思考动摇法
(针对想创业改变命运的人)
创业需要做十大思考 ：
五面： 部门经理面试
1、询问并登记求职资料； 2、提出要求，做LASS测试； 3、邀请创说会 ；
面谈表
中国平安人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
总结：
1、增员五步法: 一收 、二摇、三看、四翻、五面 2、四大动摇法： A、 五座大山动摇法 B、工薪阶层的五个选择动摇法 C、白领的五个选择动摇 D、创业的十大思考动摇法 3、两大工具：《超越梦想》VCD 《锦绣人生》
中国平安人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
6、培训怎么做？—培训谁？培训什么？谁来培训？ 费用多 少？场地选择？
7、销售怎么做? ——企划、广告、渠道、产品、促销
价格、服务、 假冒、杀价、退货、死货、呆帐、 死账、市场份额…… 8、竞争怎么赢?——实力竞争、人才竞争、品牌竞争、 文化竞争 9、风险怎么控制?——政策风险、金融风险、用人风险 10、怎么永续经营——怎么做百年老店?能否上市? 怎么提高股票市值?
2、项目怎么选择？——建筑？服务？运输？房 产？…… 3、硬件怎么办？——工商、税务、执照、租房、装修、水、电、
IT、电话、消防、银行、红道、黑道……
4、人事怎么聘？—销售、主管、经理、文员、财务、库管、司 机…… 5、待遇怎么定？——底薪、提成、季度奖、年终奖、养老、医疗 旅游……
如果有，你有没有兴趣了解？那就是平安人寿公司， 我找了这么多年，终于找到了。你可以了解一下，真的非 常好！这里有一个关于公司和行业的介绍，看看VCD就 可以了解到了。那我们一起看看吧！
中国平安人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
4、创业的十大思考动摇法
(针对想创业改变命运的人)
创业需要做十大思考 ：
五面： 部门经理面试
1、询问并登记求职资料； 2、提出要求，做LASS测试； 3、邀请创说会 ；
面谈表
中国平安人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
总结：
1、增员五步法: 一收 、二摇、三看、四翻、五面 2、四大动摇法： A、 五座大山动摇法 B、工薪阶层的五个选择动摇法 C、白领的五个选择动摇 D、创业的十大思考动摇法 3、两大工具：《超越梦想》VCD 《锦绣人生》
中国平安人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
6、培训怎么做？—培训谁？培训什么？谁来培训？ 费用多 少？场地选择？
7、销售怎么做? ——企划、广告、渠道、产品、促销
价格、服务、 假冒、杀价、退货、死货、呆帐、 死账、市场份额…… 8、竞争怎么赢?——实力竞争、人才竞争、品牌竞争、 文化竞争 9、风险怎么控制?——政策风险、金融风险、用人风险 10、怎么永续经营——怎么做百年老店?能否上市? 怎么提高股票市值?
增员面谈话术
非常适合从事保险营销！ 新：做保险，我恐怕不行？ 经：为什么？
异议处理
新：异议往往是刚才面谈到的问题 经：根据面谈记录表一一回答 经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。 说明：公司、行业、工作性质、生涯规划
经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百姓认同 的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团， 可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解 决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在 获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！ 促成
您是否常常有这样的疑问
—— 如何增员？
怎么把握住任何一个增员 机会？ 增员时该说什么呢？ 被拒绝了怎么办？
……
增员话术——
在不同场合， 面对不同人群时，
让你事半功倍的增员宝典
！
直接增员：陌生，偶在店里相遇
增员人（以下简称“业”），被增员人（以下简称“新”） 开门（寒暄赞美）
业：你的笑容很能感染别人，做什么行业的？ 新：销售。 业：看你蛮适合的，做得不错吧？
挖掘工作需求 新：过奖了，一般般。 业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比
较高，做优秀的人很少！ 新：是的。 业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？ 新：那当然！ 业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（3－6个月），
相信你一定会有很大地收获！
说明：公司、行业、工作性质、生涯规划 新：你们是做什么的？ 业：国寿－金融保险业。 新：保险不是跟我们差不多吗？ 业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区
测试，机会难得哦！
渠道：人才市场；准增员：找工作的人
异议处理
新：异议往往是刚才面谈到的问题 经：根据面谈记录表一一回答 经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。 说明：公司、行业、工作性质、生涯规划
经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百姓认同 的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团， 可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解 决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在 获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！ 促成
您是否常常有这样的疑问
—— 如何增员？
怎么把握住任何一个增员 机会？ 增员时该说什么呢？ 被拒绝了怎么办？
……
增员话术——
在不同场合， 面对不同人群时，
让你事半功倍的增员宝典
！
直接增员：陌生，偶在店里相遇
增员人（以下简称“业”），被增员人（以下简称“新”） 开门（寒暄赞美）
业：你的笑容很能感染别人，做什么行业的？ 新：销售。 业：看你蛮适合的，做得不错吧？
挖掘工作需求 新：过奖了，一般般。 业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比
较高，做优秀的人很少！ 新：是的。 业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？ 新：那当然！ 业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（3－6个月），
相信你一定会有很大地收获！
说明：公司、行业、工作性质、生涯规划 新：你们是做什么的？ 业：国寿－金融保险业。 新：保险不是跟我们差不多吗？ 业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区
测试，机会难得哦！
渠道：人才市场；准增员：找工作的人
平安保险增员面谈流程ppt课件
适可而止，当 机立断，随时 促成
梦想？
平安保险增员面谈流程
增员面谈流程（三）
导入说明话术
导 入
有什么行业，有人的地方就有生意谈保证客源充足？
说 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？
明 配 有什么行业，即有钱又能闲？
合
有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？
增
员 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？
平安保险增员面谈流程
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一：
是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经 验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没 有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直 接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你 会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会 教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保 险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能 力并不比我差，你一定做的好！
平安保险增员面谈流程
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
是
沉默
否
导入说明配合 增员资料演示
是 ＣＬＯＳＥ话术
ＣＬＯＳＥ动作
平安保险增员面谈流程
拒绝话术 否
增员面谈流程（一）
导入话术
黄金要决
你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作
Байду номын сангаас
询问导入目的 是为了抓住被
询 问 导 入
你现在的工作打算做到退休吗？ 增员者的增员
话术二：
我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，
但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来
试试就知道了。
平安保险增员面谈流程
平安保险增员话术3-促成面谈话术
促成面谈话术促成面谈之入对行政策解读+市场认知~ 时势造英雄，而非英雄造时势，顺势而为政策解读：•在中国什么是好行业？什么又是朝阳行业？只要国家政策支持就是好行业，朝阳行业。
•新国10条的核心内容有两条，国家要持续发展，有两个因素，第一经济，第二保险。
经济是进攻性投资，保险是防御性的投资。
只有通过商业保险才能提高国民的医疗大病及养老等保障。
这就是国十条的核心的内容。
市场认知：•国家十三五规划，要把我国的保费规模从2万亿提升到5万亿，多了3万亿，你觉得国家能不能做到？的确，2017年保费规模已经达到3.6万亿，2020年，保费规模已到4.5万亿，所以一定能达到5万亿，从2万亿到5万亿，代表会多产生3万亿保费。
•我国虽有900万的保险代理人，但专心专职专业的三专人士在业界大概只有30%左右，也就是270万人，所以这个市场还有很大的空间，数据背后就是我们巨大市场的机会。
•如果25年前，有人找你做手机生意，你一定要做，因为手机的市场占有率只有15%，现在已到100%，从15%-100%期间，创造了很多知名企业，也让他们赚到了钱，比如苹果、小米、三星、华为等等，现在还有什么行业市场占有率是在15%-20%左右，而未来一定会到100%？那就是保险业，我国的投保率只有20%，中国台湾260%，中国香港240%，韩国200%，美国300%，日本700%，中国身为世界第二大经济体，我们投保率竟然连很多发展中国家的一般都不到，所以未来一定会到100%，也有专家预测，未来3-5年我们能到60%，代表我们的收入能成长3倍，这就是为什么美国政府在2018年来中国贸易谈判，要求我们全面开放保险市场，因为他已经看到庞大的市场潜力和利润，所以连美国都要来抢我们市场了，我们还等什么？促成面谈之跟对人我们团队新人＊＊平均每月1万多，一年以上的老师很多平均每月都2万多，主任月薪四五万都是很正常的。
当然，也有赚不到钱的人，在我们这么优秀的团队只有三类人赚不到钱：不爱学习的，懒惰不面访客户的，心态不好的。
保险增员初次面谈话术训练个体户版
改变对象介绍
职业类型：个体户 基本信息：李先生，35岁 来 源：缘故 职业痛点：（1）生意不赚钱；（2）前景不明朗 ；（3）经营压力大
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面 面谈流程
1
开门寒暄
2
寻约
第一步 开门寒暄
业：李哥您好，最近生意怎么样？ 增：现在生意不好做啊。 业：您这么能干，生意怎么会不好做？ 增：…… 业：您是我朋友中最能干的，如果您都觉得生意不好干，那别人
很看好啊？ 客：市场变化太大，还真不好说。 业：那现在每月还要持续投入吗？ 客：当然啊，租金要付，订货押款也不少钱。 业：资金压力这么大啊！收入不能达到预期，前景又不明朗，那我很好奇您在坚
持什么呢？ 客：……
第三步 促发改变
业：如果有一份工作，相同的付出收入却高出三倍，您会选择吗？ 增：哪儿有这种好事。 业：是真的，我身边就有一个同事和您经历非常相似，也是因为生意很难做，所 以转行做了保险。因为懂得经营，进入保险公司一年多时间就晋升经理，今年的 收入已经50多万了。因为他很用心，所以做得很好，每次竞赛他都能获奖，经常 到国内外参加公司举办的表彰活动。不但名利双收，还能带着家人到处旅游，身 边朋友都非常羡慕他。我觉得以您的能力，如果加入保险业肯定也能做得很好。 （此处使用“改变成功案例” ） 增：保险，我做不了。
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备注：改变成功案例是在xx成功创业的人物案例，可使用总公司版本、分公司也可自 制版本使用。也可背诵复制以上参考话术。
第四步 成功邀约
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平安寿险：增员参考话术
第18页
2009年1月14日
第10页
2009年1月14日
• (９)对方：孩子太小 回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着 他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩 子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理 由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福 中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些 都需要钱吧!
第11页
2009年1月14日
第15页
2009年1月14日
• (１４)对方：很多朋友都买了，市场已接近饱 和 回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉， 就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚 未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具 备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的 基本因素。
第16页
2009年1月14日
第8页
2009年1月14日
• (７)对方：面子问题 回答１：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推 销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很 多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意， 事实上我们在经营一桩真正的大生意。 回答２：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你， 所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的 事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里， 只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正 很光彩、有面子了。
• (１５)对方：现在做太迟了 回答：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳 事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例 如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不 一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我 们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营 销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以 前更容易做。
平安增员话术
美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后一 块蛋糕，他们都想来抢这一块市场，我们的民族保险业 自己能放弃吗？
现在的保险业务员的确是不少，但是国际上1:65 （1个业务员65个客户）的标准来看，我们还差的很远， 其实，市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员，市场 的业务员不怕多，就怕不专业！
拒绝处理三：
• 张：不会的。李，您真是太客气了，您是我的客户，您主动 和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批单位 的宣传资料！
• 业：（翻看资料）都是大户型的吗？
• 张：二期的单位都是大户型的，南北通透，户型方正实用，使用 率很高，位置也不错，我觉得很适合您的！
• 业：现在卖的怎么样的呢？ （挖掘新的工作需求）
拒绝处理五：
做保险没有底薪，收入不稳定
• 你是否听说过那个老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保 险其实就是自己做老板，开店的老板心里都清楚，如果每天上午
不把门打开，一定没有收入。而对于保险行销员来说，道理是一
样的。他只要有经营的概念，每天早上像开门一样，把自己的仪
表、展示资料等必备的工具整理好，然后出门去拜访客户。如果
•
• （寒暄、赞美、切入主题） • 业：老板，您好，上次我买的茶叶还不错，今天到您这再买
一些。
• 李：好啊，好啊，我记得您喜欢绿茶，是吧？今天又进了新 茶，我给您泡一壶尝尝？
• 业：好，谢谢！看您气色不错啊，有什么美容养颜的秘方？ • 李：喝茶就是美容养颜啊，呵呵！我倒是挺羡慕您的身材的，
一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了！
非常有成就感，这时，你是世界上最幸福的人，他们也会很感
激你当时为他们办理了保险。
拒绝处理二：早期加入比较好，现在再加入已经晚了
现在的保险业务员的确是不少，但是国际上1:65 （1个业务员65个客户）的标准来看，我们还差的很远， 其实，市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员，市场 的业务员不怕多，就怕不专业！
拒绝处理三：
• 张：不会的。李，您真是太客气了，您是我的客户，您主动 和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批单位 的宣传资料！
• 业：（翻看资料）都是大户型的吗？
• 张：二期的单位都是大户型的，南北通透，户型方正实用，使用 率很高，位置也不错，我觉得很适合您的！
• 业：现在卖的怎么样的呢？ （挖掘新的工作需求）
拒绝处理五：
做保险没有底薪，收入不稳定
• 你是否听说过那个老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保 险其实就是自己做老板，开店的老板心里都清楚，如果每天上午
不把门打开，一定没有收入。而对于保险行销员来说，道理是一
样的。他只要有经营的概念，每天早上像开门一样，把自己的仪
表、展示资料等必备的工具整理好，然后出门去拜访客户。如果
•
• （寒暄、赞美、切入主题） • 业：老板，您好，上次我买的茶叶还不错，今天到您这再买
一些。
• 李：好啊，好啊，我记得您喜欢绿茶，是吧？今天又进了新 茶，我给您泡一壶尝尝？
• 业：好，谢谢！看您气色不错啊，有什么美容养颜的秘方？ • 李：喝茶就是美容养颜啊，呵呵！我倒是挺羡慕您的身材的，
一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了！
非常有成就感，这时，你是世界上最幸福的人，他们也会很感
激你当时为他们办理了保险。
拒绝处理二：早期加入比较好，现在再加入已经晚了
平安版增员面谈快启训练共28页
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
平安版增员面谈快启训练
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
平安版增员面谈快启训练
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
平安保险增员面谈流程_2
增员面谈模板（二）
动摇话术 导入说明
增员面谈流程 甲：增员者 乙：被增员者（镇办企业富余人员）
两者关系：初中同学
寒喧
甲：阿三头，很长时间没有见到你，你现在怎
么样？
乙：老同学，你好！真的有几年没见面了。 赞美、询问导入 甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在
夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上
班？效益可以吗？
乙：不行了，我工作的XX机厂，原来乡里数一
数二，现在越来越差，很多人下岗了，我
现在在家里轮休。
甲：像你这样聪明的人，应该对本单位的发展
趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？
乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的话，
时间往往也长不了。
增员面谈模板（一）
5个动摇话术
导入说明 展示资料 拒绝话术
甲：那你为什么还要“轮休”？老同学，现在这 种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用 了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得你的生活压力越来越大吗？
未找到增员点， 不进入说明
说 元甚至更多？
内容客观
明 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就 随机应变，掌
配 晋升，想出国就出国？
控局面
合 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ 适可而止，当
增 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
机立断，随时
员 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 资 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交
乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由 命。
甲：如果有一个行业可以让你一个月赚5000元、 10000元，甚至更多，你会怎样？
乙：哪里有这样的好事？
当然有！（出示《梦开始的地方》）
乙：你原来在做保险啊！这一行好是好，但是不 稳定！
组织发展常态增员之面谈演练及发表32页
根据工作目标个人追求找需求点
• 1、喜欢时间自由，享受高品质生活的。 • 2、希望获得高收入的。
• 3、注重成长和能力增加的。
• 4、充实自己不被淘汰的。 • 5、有企图心，享白手起家做大事业的。 • 。。。。。
• 满足需求：
• 介绍保险的价值、公司的实力、区拓的优势
1、保险前景广阔，是一个高速发展的黄金行业 2、三大品牌世界500强，被评为“亚洲最佳寿险公司” 3、固定的区域、丰富 的客户资源、专业的培训、科学有效的运作系统 4、自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬没有退休年限， 不需要投资把自己的生意做到无限大的平台。
• 做过销售的：
•
销售与销售的内涵值是完全不一样的。传统的销售行业仅仅是产 品的推销，大多数是消费品，需要推销掉大批的商品才可以获得较高 的收入，市场竞争的压力非常大（商品的更新、替换、淘汰）。而保 险是一种特殊的金融产品，是在存钱的同时达到转移风险确保财富保 值增值，室每一个家庭现在及未来必备的理财工具。更是一个爱心与 责任心的行业，成人达己，在给别人送去保障的同时也成就了自己的 事业！
• （三）、聊天式的问
• 要求：“找出需求”
• 话术：你是什么学历？
• • 做过什么工作？离职的原因是什么？ 你想从事一份什么样的工作？
•
工作的目标什么？
• （从中发现是成长、收入还是自身价值的体现？）
• 家住在那里？
• 自己的房子还是租房子？
• 家人都是做什么的？——
如何从聊天中寻找需求的方法：
• 做生意面临着很多投资的困惑，经营的风险、市场的 影响。做小生意的，时间不固定导致身心的疲惫，生活品 质的下降！而保险就是一个无需投资，用自己的时间、精 力和智慧就可以把生意做到无限大的平台！（举例说明，团队