平安保险增员面谈流程共28页文档
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保险增员面谈的目的步骤及话术
2、我现在的工作还比较稳定（生意还不错） 每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？ 工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。
三、 前景说明
前景说明话术要点：
关于行业： 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。
1.增员者需要控制整个面谈过程。 2.在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟 通。 3.面谈前先留意对方的个人资料及背景。 4.应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、 表达能力等。 5.尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后 的结果。 6.特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工 资单等）
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点 动摇现状，刺激欲求 激发对方产生加入寿险事业的兴趣 促成
第四步 促成
促成时的六大异议处理： 1、我口才不好 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。 口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及工作计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。
三、 前景说明
前景说明话术要点：
关于行业： 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。
1.增员者需要控制整个面谈过程。 2.在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟 通。 3.面谈前先留意对方的个人资料及背景。 4.应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、 表达能力等。 5.尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后 的结果。 6.特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工 资单等）
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点 动摇现状，刺激欲求 激发对方产生加入寿险事业的兴趣 促成
第四步 促成
促成时的六大异议处理： 1、我口才不好 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。 口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及工作计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。
招聘面谈流程平安版含话术31页
2 问新人通过培训了解来平安是来干什么的了吗 “我是来送保障的/来挣钱的/。。。”
用三句话概括
A，“来平安有两个业务必须做：销售业务+增员业务”
B，“刚入司新人前3个月是锻炼销售技能的黄金期”----6个月连钻是衡量标 准,”锻炼销售技能是为晋升服务的，让你具备辅导(复制)技能”
C，来平安是来追求成功的，是来创业的，不是来上班来打工的！
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保险行业的人都知道，“最好的培训在平安”，我们公司的培训
非常全面和系统，拥有国内保险领域最好的讲师，而且你要参加的
这期职前训我们公司的老总还亲自给你们授课呢，我相信无论你以
后是否能够从事保险行业，这次培训都会对你的个人人生发展有非
子女教育
疾病 意外
养老储备
0岁
25岁
55岁
100岁
所以人生不规划不行！
下面来看如何规划， 这是一般家庭收入分配规划图：
一般家庭会用收入的40%-50%用于衣食住行的基本生活支出；中国老百姓有一个习惯会把大部 分收入放进银行，这部分收入占到30%-40% 作为一个积蓄还有一部分人拿这部分钱去投资； 除了以上开支外 一般人会用收入的2%-5%作为社会养老保险；最重要的是一般人会用收入的 10%-20%作为家庭保障；如果拿出年收入的10%-20%作为一个家庭保障时 是不是能为这个家 庭起到一个至关重要的作用？
1、平安公司的实力让家属放心，寿险行业能帮老百姓解决各种风险-理赔照片， 2、让家属对行业岗位放心，每年2千多亿保费参与哪些投资，保险法规定70%利 润给客户，3、让家属亲朋对平安的保险资金运作放心—最后告诉亲朋新人某某如 果获得大家的支持，4、成功转了正可以享受哪些高的待遇和培训，回来给大家带 来更好的服务!5、家属给予支持两种方式-1买保险，2转介绍—（现场教会亲朋们 简单易学的帮新人转介绍的话术）
保险增员面谈准备及步骤
?面谈准备?面谈五步01章节part面谈准备择业需求九宫格成年人转换工作的十大原因?对目前收入不满意?对福利保障不满意?对老板管理不满意?对公司现状不满意?对工作时间不满意?感觉生活没有重心?感觉自己不受重视?感觉行业没有前景?感觉没有学习机会?感觉能力不能发挥增员面谈中最关键的环节就是寻找对现状不满的打动点
感觉生活没有重心 感觉自己不受重视 感觉行业没有前景 感觉没有学习机会 感觉能力不能发挥
增员面谈中最关键的环节就是
寻找对现状不满的打动点。 ----心动才能行动！
目的：通过交流，了解准增员对象工作生活的信息
要点：
• 事实信息：了解现在工作状态 • 情绪信息：了解对目前生活现状的感受 • 未来想法：了解未来是否有改变愿望
增员面谈准备及步骤
寻找
准增员 增员
上岗
约访
异ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参加
增员 流程
初次 接触
议 处 理
xx班
参加
面谈 创说会
与促成
初次接触谈什么？怎么谈？
钱老板 （个体经营者）
常见接触面谈场景一
钱哥，我最近 要晋升主管了，就 差一个人，好兄弟， 你帮帮我吧！
我也想帮你啊！ 可是你看我店里走 不开啊，实在没时 间！
营销员甲
准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业， 始终不如人意。
想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
营销员：作为一名中小企业的老板，要考虑的事情特别多，注定要比打工者承 受更大的压力；社会变化太快，各行的生命周期越来越短；市场环境的风险是 非个人能力所左右的；我们不害怕付出，我们害怕的是资金风险；我们是否想 过自己苦心经营的企业因为自己的经营决策失误而一夜回到解放前？
感觉生活没有重心 感觉自己不受重视 感觉行业没有前景 感觉没有学习机会 感觉能力不能发挥
增员面谈中最关键的环节就是
寻找对现状不满的打动点。 ----心动才能行动！
目的：通过交流，了解准增员对象工作生活的信息
要点：
• 事实信息：了解现在工作状态 • 情绪信息：了解对目前生活现状的感受 • 未来想法：了解未来是否有改变愿望
增员面谈准备及步骤
寻找
准增员 增员
上岗
约访
异ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参加
增员 流程
初次 接触
议 处 理
xx班
参加
面谈 创说会
与促成
初次接触谈什么？怎么谈？
钱老板 （个体经营者）
常见接触面谈场景一
钱哥，我最近 要晋升主管了，就 差一个人，好兄弟， 你帮帮我吧！
我也想帮你啊！ 可是你看我店里走 不开啊，实在没时 间！
营销员甲
准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业， 始终不如人意。
想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
营销员：作为一名中小企业的老板，要考虑的事情特别多，注定要比打工者承 受更大的压力；社会变化太快，各行的生命周期越来越短；市场环境的风险是 非个人能力所左右的；我们不害怕付出，我们害怕的是资金风险；我们是否想 过自己苦心经营的企业因为自己的经营决策失误而一夜回到解放前？
保险增员发展规划面谈的流程
发展规划面谈的流程
规划面谈的基本流程
面谈前准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
2
发展规划面谈的基本流程
面谈前准备
• 信息准备 • 工具准备 • 其他准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
3
方家庭信息 2. 收入提升需求 3. 个人发展动力 4. 近期表现和困难
xx，马上就要带徒弟了，你这个准师傅的销售技能可要进一步提升哟！ 只有你自己的业务能力过硬，才能辅导好属员，才能带更大的团队，所以个人 业务不能放松。每天坚持3访，做好工作日志。这个月业务最低目标是达成xx人 力，你有没有信心达成？
我一定尽力。
那接下来，我们先完成客户《计划30》的分析，然后再分别做一下你这个季度 和月度具体的目标和行动计划，并写在《季度规划承诺表》和《月初规划承诺 表》上。到了月中我们再一起来做检视，看看达成进度。你看可以吧？
6
发展规划面谈三步曲
达成共识
寻找亮点 给予肯定
通过对比 发现问题
协助分析 找出原因
激发意愿 达成共识
确定方案
承诺给予 技能支持
指导方法 提供方案
明确标准 化难为易
制定计划
制定 行动计划
签署规划表 获取承诺
7
寻找亮点 给予肯定
第一步：达成共识
目 的：缓解对方压力，使面谈有效进行 要 点：肯定对方，给予信心，用问题导入激发意愿 核心句：
19
THANK YOU
被面谈人：xx 目前状况：入司第4个月，已完成三个月规划目标，转正为CA，初步掌握
销售技能； 面谈定位：此次规划是他职涯规划的转折点，是他寿险生涯的新起点； 面谈目标：结合基本法，使其明白组织发展的重要性，设定晋升RAS目标，
规划面谈的基本流程
面谈前准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
2
发展规划面谈的基本流程
面谈前准备
• 信息准备 • 工具准备 • 其他准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
3
方家庭信息 2. 收入提升需求 3. 个人发展动力 4. 近期表现和困难
xx，马上就要带徒弟了，你这个准师傅的销售技能可要进一步提升哟！ 只有你自己的业务能力过硬，才能辅导好属员，才能带更大的团队，所以个人 业务不能放松。每天坚持3访，做好工作日志。这个月业务最低目标是达成xx人 力，你有没有信心达成？
我一定尽力。
那接下来，我们先完成客户《计划30》的分析，然后再分别做一下你这个季度 和月度具体的目标和行动计划，并写在《季度规划承诺表》和《月初规划承诺 表》上。到了月中我们再一起来做检视，看看达成进度。你看可以吧？
6
发展规划面谈三步曲
达成共识
寻找亮点 给予肯定
通过对比 发现问题
协助分析 找出原因
激发意愿 达成共识
确定方案
承诺给予 技能支持
指导方法 提供方案
明确标准 化难为易
制定计划
制定 行动计划
签署规划表 获取承诺
7
寻找亮点 给予肯定
第一步：达成共识
目 的：缓解对方压力，使面谈有效进行 要 点：肯定对方，给予信心，用问题导入激发意愿 核心句：
19
THANK YOU
被面谈人：xx 目前状况：入司第4个月，已完成三个月规划目标，转正为CA，初步掌握
销售技能； 面谈定位：此次规划是他职涯规划的转折点，是他寿险生涯的新起点； 面谈目标：结合基本法，使其明白组织发展的重要性，设定晋升RAS目标，
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
35
04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
平安保险增员面谈流程ppt课件
适可而止，当 机立断，随时 促成
梦想？
平安保险增员面谈流程
增员面谈流程（三）
导入说明话术
导 入
有什么行业，有人的地方就有生意谈保证客源充足？
说 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？
明 配 有什么行业，即有钱又能闲？
合
有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？
增
员 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？
平安保险增员面谈流程
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一：
是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经 验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没 有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直 接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你 会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会 教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保 险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能 力并不比我差，你一定做的好！
平安保险增员面谈流程
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
是
沉默
否
导入说明配合 增员资料演示
是 ＣＬＯＳＥ话术
ＣＬＯＳＥ动作
平安保险增员面谈流程
拒绝话术 否
增员面谈流程（一）
导入话术
黄金要决
你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作
Байду номын сангаас
询问导入目的 是为了抓住被
询 问 导 入
你现在的工作打算做到退休吗？ 增员者的增员
话术二：
我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，
但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来
试试就知道了。
平安保险增员面谈流程
保险增员主体来源及面谈流程
p 第二次面谈（4/4）
n 但是你要有个心理准备，当你和10个人去说可能会有9个人给你泼凉水，有 的人会说你干不了保险、你不会说、保险是骗人的、上保险容易理赔难等等， 虽然你通过学习知道了保险的意义和功用，但他们不了解，所以这时你就要 有自信；
这时你可以跟他们说： n 我在学习之前和你是同样的想法，但是通过学习觉得保险人人需要，建议你
l 促成：医院和学校收费时从来不会和我们提前商量，同样风险也不会，买保 险就是为了防止生活被改变，做好风险规划就要从现在开始，您找一下身份 证，我现在就为您做个规划吧？
p 第四次面谈（1/3）
n 已开单新人 l 恭喜开单，规划转正，达成 双星； l 用基本法鼓励新人做增员、规划晋升路径。
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p 第二次面谈（1/4）
n 面谈时间：迎新会当天； n 面谈目的：教新人接下来如何做，让新人感觉被关注、有人教； n 面谈重点及内容：
l 恭喜新人成功结训，询问感受，给予期许； l 要求每天上午参加衔训学习，提升专业能力； l 教会新人说三句话。
要出勤、要学习、要提升技能
p 第二次面谈（2/4）
l 首先恭喜通过面试，找到了一个好的事业机会，一定要珍惜这个机会， 全程参加培训，通过三天的培训，会对保险行业的发展、公司文化，产 品及福利待遇有个大概的了解，在培训过程中，一定是要遵守学习纪律 并且积极表现，因为你不是代表你自己去参加培训的，你是代表你的师 傅去学习，师傅优秀，相信你也一定会给师傅增光。
p 增员来源--陌生拜访（1/2）
n什么时间去陌拜： 下午5点-7点； n陌拜地点： 人员密集地方：小区门口 、夜市、商场门口，村里广场； n陌拜的准备： l物料准备： 客户登记表、宣传页、名片、小惊喜等； l心理准备：做好心理建设--平常心对待。
中国平安保险公司早会增员话术技巧专题培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料之邀约创说会【整理版】
对现有的工作也基本满意。但是请注意，一旦有合适的新的工作机会，他们 仍然会予以考虑。尤其重要的是，“消极求职者”在调查样本中占据的比重
为49％！
问题一： 增员“积极求职者”是否就一定比增 员“消极求职者”更加容易？
消极求职者——增员市场中的“蓝海”
问题二：如何增员“消极求职者”？
第一次面谈—销售面谈 第二次面谈—成交面谈
业务员(年薪十万）
赵一：保险生意可以为你提供三种赚钱的方法： （1）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适
的保险产品赚取佣金。 （2）其次，你可以建立自己的团队并将自己的销售
经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二 层的收入。 （3）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队 销售）再去做适当的投资，赚 取第三层收入。
简单增员训练之
增员面谈三步曲
——1.邀约创说会
从两个故事谈起——
1998年1月，在顺德打拼了8年的×××，已经成为了一家空调器厂的 工程师，位高权重，前途光明。
一次在为公司招聘员工的时候，偶然结识了平安，了解了保险行业，经 过慎重的思考，1998年3月，他作出了影响一生的重大决定，辞去了工程师 的工作，加入了中国平安。
——选择（R）
赵一 : 一般来说,赚钱有四种方法,(请划十字图)
打工 做生意 自雇 投资
打工的三大限制：
1、“越来越穷”——
可支配收入：2004年一季度4874元，2009年一季度7119元，
上涨46％；
房
价：2004年均价2800元，2008年均价5577元，上涨
99％；
2、“租房与买房”——
场景“演”练
最佳“演员”展示
“RDRC“面谈流程—
了解
（R）
为49％！
问题一： 增员“积极求职者”是否就一定比增 员“消极求职者”更加容易？
消极求职者——增员市场中的“蓝海”
问题二：如何增员“消极求职者”？
第一次面谈—销售面谈 第二次面谈—成交面谈
业务员(年薪十万）
赵一：保险生意可以为你提供三种赚钱的方法： （1）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适
的保险产品赚取佣金。 （2）其次，你可以建立自己的团队并将自己的销售
经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二 层的收入。 （3）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队 销售）再去做适当的投资，赚 取第三层收入。
简单增员训练之
增员面谈三步曲
——1.邀约创说会
从两个故事谈起——
1998年1月，在顺德打拼了8年的×××，已经成为了一家空调器厂的 工程师，位高权重，前途光明。
一次在为公司招聘员工的时候，偶然结识了平安，了解了保险行业，经 过慎重的思考，1998年3月，他作出了影响一生的重大决定，辞去了工程师 的工作，加入了中国平安。
——选择（R）
赵一 : 一般来说,赚钱有四种方法,(请划十字图)
打工 做生意 自雇 投资
打工的三大限制：
1、“越来越穷”——
可支配收入：2004年一季度4874元，2009年一季度7119元，
上涨46％；
房
价：2004年均价2800元，2008年均价5577元，上涨
99％；
2、“租房与买房”——
场景“演”练
最佳“演员”展示
“RDRC“面谈流程—
了解
（R）
中国平安保险增员面谈
♥ 人生追求 ♥ 付出与回报 ♥ 鼓励赞美 ♥ 工作特点 ♥ 智者把握机会
2011-4-4
增员面谈技巧
9
导入增员面谈的10个话术
♦ 什么样的待业可以让您一个月可以赚5千、
1万？甚至更多的钱。 ♦ 什么样的行业可以自己给自己加工资， 想晋升就晋升，想出国就出国。 ♦ 什么样的行业可以让您广交朋友，路路 畅通。 ♦ 什么样的工作可以让您一朝付出，终身 受益。 ♦ 什么样的工作让您即有钱又有闲。
2011-4-4
增员面谈技巧
13
2011-4-4
增员面谈技巧
6
如何吸引对方
♣ 个人专业形象的体现 ♣ 寿险业的意义与前景 ♣ 职场文化的氛围展现 ♣ 公司实力与制度简介 ♣ 努力寻找双方共同点
2011-4-4
增员面谈技巧
7
如何了解对方
♦观察他的行为 ♦聆听他的谈话 ♦要让他多说话 ♦要善于问问题
2011-4-4
增员面谈技巧
8
如何激起欲望
增员面谈技巧
4
面谈前的准备
与增员者沟通，了解增员对象情况。 与增员者沟通，了解增员对象情况。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。
2011-4-4
增员面谈技巧
5
面谈三要点
♦吸引对方 ♦了解对方 ♦激起欲望
2011-4-4 增员面谈技巧 11
注意事项
注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情， 动之以情，晓之以理
2011-4-4 增员面谈技巧 12
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 增员面谈黄金话术
2011-4-4
增员面谈技巧
9
导入增员面谈的10个话术
♦ 什么样的待业可以让您一个月可以赚5千、
1万？甚至更多的钱。 ♦ 什么样的行业可以自己给自己加工资， 想晋升就晋升，想出国就出国。 ♦ 什么样的行业可以让您广交朋友，路路 畅通。 ♦ 什么样的工作可以让您一朝付出，终身 受益。 ♦ 什么样的工作让您即有钱又有闲。
2011-4-4
增员面谈技巧
13
2011-4-4
增员面谈技巧
6
如何吸引对方
♣ 个人专业形象的体现 ♣ 寿险业的意义与前景 ♣ 职场文化的氛围展现 ♣ 公司实力与制度简介 ♣ 努力寻找双方共同点
2011-4-4
增员面谈技巧
7
如何了解对方
♦观察他的行为 ♦聆听他的谈话 ♦要让他多说话 ♦要善于问问题
2011-4-4
增员面谈技巧
8
如何激起欲望
增员面谈技巧
4
面谈前的准备
与增员者沟通，了解增员对象情况。 与增员者沟通，了解增员对象情况。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。
2011-4-4
增员面谈技巧
5
面谈三要点
♦吸引对方 ♦了解对方 ♦激起欲望
2011-4-4 增员面谈技巧 11
注意事项
注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情， 动之以情，晓之以理
2011-4-4 增员面谈技巧 12
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 增员面谈黄金话术
保险增员面谈五部曲及话术
2 增员面谈五部曲-高估
最易成功 的增员类型
特征
优势
劣势
中小企业主
A.有经济头脑、会赚钱 B.自主经营
C.比较吃苦耐劳
A.需要资金投入 B.风险大，可能血本无归 C.竞争激烈，资金回笼难
财务人员
A．收入稳定 B．不用风吹雨打
A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味
特定全职太太
3 万能话术公式
担忧
没兴趣 家人反对 没底薪、收入不稳定 不好做 万能邀约话术
万能话术公式
同理+动摇+解释+促成(参会)
解决担忧话术
3 万能话术公式
处理1：没兴趣
同理：你的心情我可以理解。 动摇：请问你对什么样的工作感兴趣呢？既得到收入，又得到朋友，还得到快乐，这样的 工作您不会不感兴趣吧？ 解释：其实兴趣都是慢慢培养出来的，当你掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很 多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于你的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公 司这次的xx新人/金牌经理项目是你事业起步（事业提升）的绝好机会，而且公司有前所未 有的培训支持帮助你成功。 促成：你不妨先来听听我们的xx新人/金牌经理项目说明会，不管你做不做都没关系，你先 去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！
2 增员面谈五部曲-帮助及促成
要点：再次高估，推拉结合，新政促成
练一练
尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——拉
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个xx新人 /金牌经理项目专项招聘说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化， 详细了解一下我们公司这次项目的具体内容，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很 有帮助的！
保险增员管理之新人面谈怎么谈
作为准收展员，我们日常的工作内容分为两个方面的内容：
三、新人面谈怎么谈
第一个主要的工作是对xx市所有孤单客户进行服务（对孤单客户进行讲解），对旧单进行保全服务的同时， 进行新单的开拓。
第二个主要工作就是对社会中正在求职的求职者进行招募（讲解人员招募的流程等）。
重点一目的：了解工作内容
三、新人面谈怎么谈
三、新人面谈怎么谈
第二年佣金收入发生改变 不仅有当年的首佣收入，还有第一年的续期佣金收入=首年佣金收入+第一年续期佣金收入
三、新人面谈怎么谈
第一年 首佣
第二年 首佣
第三年 首佣 第四年 首佣 第五年 首佣
第六年 首佣
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第二年 续期
第二年 续期
换句话说，如果你每月想成交3单，就要有9人有兴趣了解并且你制作的计划书，有30人参加平台，倒 推你的拜访也就是说本月要拜访60人。
以每月20个工作日为算，每天要拜访3人，就可以保证达成你的目标！每月的收入也可以稳定在10000 元左右！
所以你看，其实并不难，我们只要做好日拜访工作，收入自然就是过程的体现！ 增员访量也是一样的分解过程
最快三个月晋升当主管 ➢ 312天收入20万元，每天收入 641元，每小时
80元 ➢ 团队中50%的人按照此模式发展，50%留存，
不怕脱落，每季晋一级，一年晋升处经理！
三、新人面谈怎么谈
收六作为312xx经理人计划的受益者，正在通过312xx经理人晋升计划，批量培育主管，相信你通过努力也 可以成为我们xx经理人计划中的一员！
如果你想完成每月签三单的目标，你知道要邀约多少人参加平台吗？知道要拜访多少人吗？
三、新人面谈怎么谈
第一个主要的工作是对xx市所有孤单客户进行服务（对孤单客户进行讲解），对旧单进行保全服务的同时， 进行新单的开拓。
第二个主要工作就是对社会中正在求职的求职者进行招募（讲解人员招募的流程等）。
重点一目的：了解工作内容
三、新人面谈怎么谈
三、新人面谈怎么谈
第二年佣金收入发生改变 不仅有当年的首佣收入，还有第一年的续期佣金收入=首年佣金收入+第一年续期佣金收入
三、新人面谈怎么谈
第一年 首佣
第二年 首佣
第三年 首佣 第四年 首佣 第五年 首佣
第六年 首佣
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第二年 续期
第二年 续期
换句话说，如果你每月想成交3单，就要有9人有兴趣了解并且你制作的计划书，有30人参加平台，倒 推你的拜访也就是说本月要拜访60人。
以每月20个工作日为算，每天要拜访3人，就可以保证达成你的目标！每月的收入也可以稳定在10000 元左右！
所以你看，其实并不难，我们只要做好日拜访工作，收入自然就是过程的体现！ 增员访量也是一样的分解过程
最快三个月晋升当主管 ➢ 312天收入20万元，每天收入 641元，每小时
80元 ➢ 团队中50%的人按照此模式发展，50%留存，
不怕脱落，每季晋一级，一年晋升处经理！
三、新人面谈怎么谈
收六作为312xx经理人计划的受益者，正在通过312xx经理人晋升计划，批量培育主管，相信你通过努力也 可以成为我们xx经理人计划中的一员！
如果你想完成每月签三单的目标，你知道要邀约多少人参加平台吗？知道要拜访多少人吗？
平安保险增员面谈流程_2
增员面谈模板（二）
动摇话术 导入说明
增员面谈流程 甲：增员者 乙：被增员者（镇办企业富余人员）
两者关系：初中同学
寒喧
甲：阿三头，很长时间没有见到你，你现在怎
么样？
乙：老同学，你好！真的有几年没见面了。 赞美、询问导入 甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在
夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上
班？效益可以吗？
乙：不行了，我工作的XX机厂，原来乡里数一
数二，现在越来越差，很多人下岗了，我
现在在家里轮休。
甲：像你这样聪明的人，应该对本单位的发展
趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？
乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的话，
时间往往也长不了。
增员面谈模板（一）
5个动摇话术
导入说明 展示资料 拒绝话术
甲：那你为什么还要“轮休”？老同学，现在这 种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用 了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得你的生活压力越来越大吗？
未找到增员点， 不进入说明
说 元甚至更多？
内容客观
明 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就 随机应变，掌
配 晋升，想出国就出国？
控局面
合 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ 适可而止，当
增 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
机立断，随时
员 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 资 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交
乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由 命。
甲：如果有一个行业可以让你一个月赚5000元、 10000元，甚至更多，你会怎样？
乙：哪里有这样的好事？
当然有！（出示《梦开始的地方》）
乙：你原来在做保险啊！这一行好是好，但是不 稳定！
平安保险销售面谈步骤分析文档
面谈步骤次序
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 步骤九
步骤名称
自我介绍 建立轻松良好关系 说明来意 安排座位 介绍公司背景 资料收集 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 说明下次面谈的目的
3
步骤六 资料收集
资料1 资料2 资料3 资料4 资料5 资料6 资料7 资料8 资料9 资料10
何况以后还要儿女供养我们？对他们来说生 活都
资料10 （续）
欲达成效果
退休生活： 让 己 客户明白自 的 依退休生活是 赖 蓄年轻时的储 计划 ☆ 来退休的收入
源： 蓄退休金+储
子女供养 政府援助 26☆ 生储蓄对退休 活的重要性
步骤六 资料收 集
讲稿
业务员：
现在年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年 轻大
了又没钱，生活就会很困难了，一个好的保 障计
划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点 存起
（1）
落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收
入，我
17
步骤六 资料收 集
讲稿
资料 8 欲达成效果
业务员：
当能然，有了收入，我们才 支（付4）我们的日常开支，如 衣生、食、住、行，现在的 活陈担子都不小的，不知道 先如生你每个月家庭开支， 衣呢食？住行大约需要多少钱 陈先生： 不计算住房支出也要2000. 业务员： 那陈先生你现在是供房还 是租房？ 陈先生：供房。 业务员： 要供几年？每月供多少？ 陈先生：
结了。 业务员：
那么嫂子怎么称呼？ 陈先生：
姓王，叫王凯利。 业务员： 啊嫂？子在什么地方工作 陈先生： 司在朝阳区一家外贸公 做文员。 业务员： 险她有没有参加任何保
业务员： 恭 保喜您，不知参加哪家 险公司的 ？ 陈先生： 中国人寿。 业务员：
平安保险销售面谈步骤分析
欲达成效果 基本保障额的计 算方法： 让客户认同自己 的基本保障
22
步骤六 资料收集
讲稿 业务员： 此外，（10）就是我们不幸遇到一场大病或者意 外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾 家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支 付一笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生 你是不愿意见到的。 陈先生：
17
步骤六 资料收集
讲稿 业务员： 陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存 多少钱呢？总共存了多少钱呢？ 陈先生： 大约每个月存1000块。 业务员： 陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存 这笔钱用来做什么呢？ 陈先生： 以后有急用可以拿出来。
资料9 欲达成效果 计算客户可能的 投保额： ♥客户的存款习 惯及存款额 ♥查询客户的储 蓄目的
欲达成效果 收入来源 让客户明白收入 对平稳生活的影 响
19
步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
欲达成效果
业务员：
收入中断的原因
但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我
让客户明白生老
们的收入永远失去的。
病死对收入的影
陈先生：
哪三种？
响
业务员：
（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
资料6（续）
讲稿
业务员：
伟哥，购买保险计划，并 不是朋友说买就买，正因 为这个原因，今天我上来 和你做这个寿险分析，希 望我们公司的计划可以配 合你的需要。 陈先生：
有道理。 业务员： 不知道伟哥有没有孩子？ 陈先生：
有个男孩儿，叫小明。 业务员：
几岁了？ 陈先生：
六岁。
业务员：
除了太太和子女外，您需 不需要在经济上照顾其他 人呢 ？例如父母、兄弟姐 妹？ 陈先生：