二五增员法及面谈流程

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在我们自己做生意的时候，我们能衡量的就只有收入，而
在我们这个行业，除了能获得丰厚的收入外，还有一套完
整的荣誉体系，比如我们的新人王、骑士峰会、高峰会等。 这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。何况公司还 要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁企业，还给我 们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图，你看象我 的团队就是在公司系统的帮助下每年能创造产值上千万， 利润上百万。
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
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第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你
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王姐，两个月没见你了，你的气质是越来越 好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我 很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力， 时间又自由，不用看别人脸色，自己说了算。 哪有啊，其实我也很羡慕你，你还是很自由 的。
很有原则、对自己要求也很严格。你对自己的员工
要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理
体制团队才能正常成长。恒安为什么能在短短的几
年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你
这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。
因此严格管理是优秀企业的基础。
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流程四
推和拉
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推 拉
针对已有想来意向的
卖点，至少有一条能打动对方
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二、接触面谈的方法
——二五增wenku.baidu.com法
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
第一个五步：即面谈的五步流程 第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
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第一个五步:增员面谈流程
5.跟踪 1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心 、 帮 助 建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进
11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复
始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓
部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下
13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再 在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为 品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身 养性，益于身心健康。
是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
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第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？
• 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能
长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不 过我的本钱又不多，换行风险太大了。
尚且犹豫
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推
针对已有想来意向的：
• 我怎么才能到你们公司呢？
• 今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来 我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这 是个双向选择，你也知道我们公司是中外合资企业， 进我们公司相当于读大学进清华，要求比较高，上个
月我们面试了70多人，才过了20多人。下周三我们公
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第二步：高估他
目的：激发内心不满
做法：行业特征提问，针对他的职业
弱势高估他
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• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自
由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一 直都做得很好，这么多年，你生意越做越大,利润肯定年年 攀升吧。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的， 而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁 杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没 有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，
吸引高素质的人 才有卓越的未来
4
4
一、接触面谈前的准备 1. 了解被增员对象的职业特点
职业共性 职业困惑 与寿险业比较
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2.自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
3.增员工具：公司简介与资讯、培 训课程、碟片、荣誉证书、工资 条等 事前的准备比面谈本身更重要！
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面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的
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流程二
说明
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自我转行的心路历程，
解决对方的疑惑和担忧
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我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解）
• 王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪 怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己 也得帮忙，也得去干擦车这样的活。生意好不好，自己都是 开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。好不容 易生意好了，可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤 酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气， 房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意，把房租硬是涨 了一倍，逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫，很恐 慌。她想：难道是我不努力吗？不，其实我真的很努力！她 只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险 业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在 增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去 加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越 自信了。 22
发展也是很有帮助的。
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流程五 强势促成或跟踪经营
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促成方法：
• 刚好我们星期二有个赢者思维的讲座，讲师是我
们公司资深的……
• 他会带给你创新思维和大金融时代的思考。我相
信这堂讲座对你肯定会有很大的帮助。那星期二
下午我们电话联系。
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跟踪经营方法
• 我们公司经常有企业公共培训课，而且这些
课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们
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流程三
激励促成与 拒绝处理
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• 王姐，你比我能干多了，你来肯定会做得很好的？
• 你们那个行业我不了解，怕做不了哦？
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• 你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业 一样，我们都是在追求利润，希望永续经营，所不同的是我们 付出的不是本钱，房租，风险，而是时间、精力和智慧。公司 给我们提供职场，完善产品，不断帮我们提升各方面能力。你 做企业永远都是单打独斗，但到我们公司后，我们会给你全方 位的培训和支持，只要你愿意学习，它会给你全新的理念和方 法；在你晋升业务经理后，有及时的晋升培训，每个季度还有 固定的主管培训，教会你如何提升销售技能和管理能力，做大 作强自己的企业；公司致力打造行业的顶尖高手，培养市场最 具有价值的卓越经理人。
4.推、拉 两度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
以需求点为 导向
2.说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
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流程一
寒暄开门
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•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她 差，要是你来的话肯定比她做得好！ 其实隔行如隔山，就像我不了解你的行业一样，你肯定 对我的行业也是不太了解 我从事寿险这些年来,我认为这个行业是有着公平公正 的环境，是天底下最阳光的职业；无任何道德风险，无需任 何资金投入；免费的培训和个人成长空间；每年几次的国内 外五星游；心灵自由、高快乐指数；并且我发现我同样是在 经营自己的企业，而投入的只是时间、精力和智慧，而且不 断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公 司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年 来每年都上升30%以上，更重要的是再不用操心重新选项目 了，只要付出努力和运用学习好的方法就可以建立百万利润 永续经营的企业。
的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们
有类似的课程我也可以通知你。
(增员档案整理)
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增员跟踪很重要，
档案建立最可靠； 促成增员待时机，
天时、地利、人和不可少。
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中国永远不缺乏高素质人才！ 专业的接触面谈 可以吸引高素质的人才！
谢谢大家！
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一切来自于
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第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
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其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？
7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的
茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。
司正好有面试我推荐你去。 如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
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拉
尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎
重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和
寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一
下，不管你能不能来，多了解一些对你未来
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• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
二五增员法
及面谈流程
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泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的：
1、使杯壶受热升温。
2、消毒杀菌
3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶在壶中打滚，使其受热均匀。 6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
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你看，没有客户可以买够保险，只能买到当 时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得 到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的 国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会 发展越来越快，人们的收入不断提高，观念 也逐渐更新，对保险的需求也越来越大。
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• 你们那儿管理太严了，早晨还要打卡。
• 以你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人
每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,
算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
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第三步：怀疑他
不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才 这么点收入？ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出 去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意 见。