二五增员法及面谈流程

二五增员法
及面谈流程
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泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的：
1、使杯壶受热升温。
2、消毒杀菌
3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶在壶中打滚，使其受热均匀。 6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
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第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
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其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？
司正好有面试我推荐你去。 如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
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拉
尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎
重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和
寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一
下，不管你能不能来，多了解一些对你未来
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流程二
说明
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自我转行的心路历程，
解决对方的疑惑和担忧
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我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解）
• 王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪 怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己 也得帮忙，也得去干擦车这样的活。生意好不好，自己都是 开门就去守着，很晚才敢离开，的啤 酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气， 房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意，把房租硬是涨 了一倍，逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫，很恐 慌。她想：难道是我不努力吗？不，其实我真的很努力！她 只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险 业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在 增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去 加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越 自信了。 22
•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她 差，要是你来的话肯定比她做得好！ 其实隔行如隔山，就像我不了解你的行业一样，你肯定 对我的行业也是不太了解 我从事寿险这些年来,我认为这个行业是有着公平公正 的环境，是天底下最阳光的职业；无任何道德风险，无需任 何资金投入；免费的培训和个人成长空间；每年几次的国内 外五星游；心灵自由、高快乐指数；并且我发现我同样是在 经营自己的企业，而投入的只是时间、精力和智慧，而且不 断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公 司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年 来每年都上升30%以上，更重要的是再不用操心重新选项目 了，只要付出努力和运用学习好的方法就可以建立百万利润 永续经营的企业。
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第二步：高估他
目的：激发内心不满
做法：行业特征提问，针对他的职业
弱势高估他
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• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自
由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一 直都做得很好，这么多年，你生意越做越大,利润肯定年年 攀升吧。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的， 而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁 杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没 有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
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第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你
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王姐，两个月没见你了，你的气质是越来越 好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我 很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力， 时间又自由，不用看别人脸色，自己说了算。 哪有啊，其实我也很羡慕你，你还是很自由 的。
4.推、拉 两度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
以需求点为 导向
2.说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
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流程一
寒暄开门
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的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们
有类似的课程我也可以通知你。
(增员档案整理)
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增员跟踪很重要，
档案建立最可靠； 促成增员待时机，
天时、地利、人和不可少。
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中国永远不缺乏高素质人才！ 专业的接触面谈 可以吸引高素质的人才！
谢谢大家！
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一切来自于
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你看，没有客户可以买够保险，只能买到当 时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得 到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的 国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会 发展越来越快，人们的收入不断提高，观念 也逐渐更新，对保险的需求也越来越大。
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• 你们那儿管理太严了，早晨还要打卡。
• 以你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人
发展也是很有帮助的。
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流程五 强势促成或跟踪经营
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促成方法：
• 刚好我们星期二有个赢者思维的讲座，讲师是我
们公司资深的……
• 他会带给你创新思维和大金融时代的思考。我相
信这堂讲座对你肯定会有很大的帮助。那星期二
下午我们电话联系。
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跟踪经营方法
• 我们公司经常有企业公共培训课，而且这些
课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们
尚且犹豫
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推
针对已有想来意向的：
• 我怎么才能到你们公司呢？
• 今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来 我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这 是个双向选择，你也知道我们公司是中外合资企业， 进我们公司相当于读大学进清华，要求比较高，上个
月我们面试了70多人，才过了20多人。下周三我们公
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• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
很有原则、对自己要求也很严格。你对自己的员工
要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理
体制团队才能正常成长。恒安为什么能在短短的几
年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你
这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。
因此严格管理是优秀企业的基础。
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流程四
推和拉
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推 拉
针对已有想来意向的
卖点，至少有一条能打动对方
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二、接触面谈的方法
——二五增员法
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
第一个五步：即面谈的五步流程 第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
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第一个五步:增员面谈流程
5.跟踪 1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心 、 帮 助 建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进
是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
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第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？
• 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能
长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不 过我的本钱又不多，换行风险太大了。
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在我们自己做生意的时候，我们能衡量的就只有收入，而
在我们这个行业，除了能获得丰厚的收入外，还有一套完
整的荣誉体系，比如我们的新人王、骑士峰会、高峰会等。 这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。何况公司还 要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁企业，还给我 们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图，你看象我 的团队就是在公司系统的帮助下每年能创造产值上千万， 利润上百万。
7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的
茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。
吸引高素质的人 才有卓越的未来
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一、接触面谈前的准备 1. 了解被增员对象的职业特点
职业共性 职业困惑 与寿险业比较
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2.自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
3.增员工具：公司简介与资讯、培 训课程、碟片、荣誉证书、工资 条等 事前的准备比面谈本身更重要！