孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法

效果——
签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白
按此流程面谈，客户从不比较产品
今年业绩的90%均按此流程讲解
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最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！
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3.都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客
户的心中种下了一颗专业 的种子！
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逻辑结构图——
人身保障
人寿保险
保险
两大模块 资产保全
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
现
资产转移
金 企
业
资产传承
财产保险 简单介绍
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1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣
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1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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画图演示人身保障功能
大事
人身保障 小事wk.baidu.com
人寿保险
无事
保险
解决 两大问题
财产保险 简单介绍
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需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
财产保险 简单介绍
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无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
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画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
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需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
岁以上15%年收入 专款专用
3、杠杆比例：1:3
强制储蓄
4、事件发生概率：100%
工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣
呢?——再次锁定客户需求
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要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
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2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况、企业情况、家庭情况等）
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2.对资产保全感兴趣
账 3、杠杆比例：1:25（重疾险）
年收入的额度(意外险) 3、杠杆比例：1:100
户 4、风险发生概率：72.18%—80% 4、风险发生概率：5‰—7‰
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题 年金给女性
示 意 图
2、如何建立？30岁10%年收入,40
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移
和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
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资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
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资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
2011年
需求诊断面谈法 完整呈现
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适用背景
市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
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需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
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1.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
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二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
大 2、如何建立？5%—10%年收入
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍
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资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
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要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？