孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
保险业客户需求分析指南
保险业客户需求分析指南第一章：客户需求概述 (2)1.1 客户需求定义 (2)1.2 客户需求重要性 (2)第二章：保险市场环境分析 (2)2.1 保险市场现状 (2)2.2 市场竞争格局 (3)2.3 市场发展趋势 (3)第三章：客户需求分类 (3)3.1 保障型需求 (3)3.2 投资型需求 (4)3.3 服务型需求 (4)第四章：客户需求调查与评估 (5)4.1 调查方法 (5)4.2 需求评估指标 (5)4.3 调查与评估流程 (5)第五章：保险产品设计与客户需求匹配 (6)5.1 产品设计原则 (6)5.2 产品类型与客户需求 (6)5.3 产品创新与客户需求 (6)第六章：客户需求满意度评价 (7)6.1 满意度评价方法 (7)6.2 满意度评价指标 (7)6.3 满意度评价流程 (8)第七章：客户需求管理与优化 (8)7.1 需求管理策略 (8)7.2 需求优化方法 (9)7.3 需求管理流程 (9)第八章：客户需求与保险销售策略 (10)8.1 销售策略制定 (10)8.2 销售渠道与客户需求 (10)8.3 销售技巧与客户需求 (10)第九章：客户需求与保险服务创新 (11)9.1 服务创新策略 (11)9.2 服务创新模式 (11)9.3 服务创新与客户需求 (12)第十章：客户需求与保险公司竞争力 (12)10.1 竞争力分析框架 (12)10.2 客户需求与竞争优势 (13)10.3 客户需求与竞争策略 (13)第一章：客户需求概述1.1 客户需求定义客户需求是指在保险市场中，消费者基于自身经济条件、风险承受能力、保险意识和保障需求等因素，对保险产品和服务所提出的具体要求。
客户需求涵盖了保险产品的种类、保障范围、保险金额、保险费率、服务内容等多个方面。
客户需求是保险企业进行产品研发、市场定位和客户服务的基础。
1.2 客户需求重要性客户需求在保险业中具有举足轻重的地位，以下从几个方面阐述客户需求的重要性：（1）指导产品研发：客户需求是保险产品研发的出发点和落脚点。
销售技巧之保险需求唤醒
您可以介绍一下您的基本情况吗？
（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）
第三问: 资产保全功能包括财富传承，财富明示， 你对其中哪个感兴趣呢？
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根据的客户的回答
分类介绍 三个方面的内容
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回答二：对资产保全感兴趣 -财富传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将 会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥 有一个源源不断的现金企业
重大疾病花费
恶性肿瘤 急性心肌梗死 脑中风后遗症 重大器官移植术或造血肝细胞移植术 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 多个肢体缺失 急性或亚急性重症肝炎 严重阿尔茨海默病 严重帕金森病
12-50万 10-30万 10-40万 20-50万 10-30万 10万/年 10-40万 4-5万/年 5-8万/年 5-10万/年
两个不确定：重疾和意外
重大疾病治疗费用一览
疾病种类
癌症 慢性肾功能衰竭 再生障碍性贫血
中风 急性心肌梗塞 多样性硬化 暴发性病毒性肝炎
首年内
治疗费用
15万 15万 25万 10万 12万 10万 5-8万
5年后续治疗费用
5年内收入损失
(主要包括营养品, 体检, 中医 （假设年收入10万，患
调养)
病收入减少80%）
15万
40万
费
55万 70万
慢性肾功能衰竭
15万
25万(透析)
40万
65万 80万
再生障碍性贫血 中风
急性心肌梗塞 多样性硬化
25万 10万 12万 10万
12.5万 15万(后遗症)
5-10万 10万
保险缘故客户的约访与面谈
保险缘故客户的约访与面谈引言在保险行业中，与客户进行约访和面谈是非常重要的一环。
这一过程不仅可以帮助保险代理人更好地了解客户的需求和风险，还可以建立起客户与保险代理人之间的信任关系。
本文将介绍保险缘故客户的约访与面谈的重要性，并提供一些建议和技巧。
1. 为什么约访与面谈是重要的？在保险行业中，约访与面谈对于保险代理人来说是非常重要的。
以下是一些约访与面谈的重要性：a. 更好地了解客户的需求和风险通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求和风险。
他们可以直接与客户交流，询问有关他们的家庭、财产和生活方式等方面的问题。
这些信息对于保险代理人来说至关重要，因为只有了解客户的具体情况，才能为他们提供最适合的保险产品。
b. 建立客户与保险代理人之间的信任关系约访和面谈还可以帮助建立客户与保险代理人之间的信任关系。
通过亲自见面并进行面对面的交流，客户可以更好地了解保险代理人，并判断其是否值得信任。
相比于电话或电子邮件等形式的沟通，约访和面谈可以更好地建立起客户与保险代理人之间的人际关系。
c. 提高交叉销售和客户满意度通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
这种有针对性的销售策略可以提高交叉销售的机会，并增加客户的满意度。
客户会感到被重视和关心，从而更有可能购买更多的保险产品。
2. 约访与面谈的步骤下面是一些约访与面谈的基本步骤：a. 预约约访时间首先，保险代理人需要与客户预约约访的时间。
为了方便客户，保险代理人应提供多个时间选项，并确保与客户的时间安排相匹配。
b. 提前了解客户的基本信息在约访之前，保险代理人应提前了解客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、婚姻状况等。
这些信息可以帮助保险代理人准备面谈的内容，并更好地了解客户的需求。
c. 准备面谈的材料和问题在面谈之前，保险代理人应准备好相关的材料和问题。
这些材料可以包括保险产品的介绍、公司的宣传资料等。
问题可以包括客户的财务状况、家庭成员情况、目前的保险情况等。
保险孤儿单拜访话术
保险孤儿单拜访话术一、前言在保险行业，常常遇到一种情况，即客户只购买了一份保险，而其他需要保险服务的风险却未得到有效覆盖，这就是所谓的“保险孤儿单”。
如何有效拜访这些客户、提升客户的保单覆盖率，是保险从业人员需要思考的问题。
本文将介绍保险孤儿单拜访的话术技巧，帮助保险销售人员更好地拜访客户，提高保单覆盖率。
二、话术示例拜访准备在拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
确定好拜访的目的，了解客户购买的保险产品和保额，以及客户的家庭情况、财务状况等信息。
这样在拜访中就能更有针对性地提出建议。
拜访开场1.提前致电客户，确认拜访时间，并表明自己的身份和来意。
2.到达客户家中或公司后，礼貌地敲门，等待客户开门。
3.开门后，礼貌地问候客户，介绍自己的姓名和来意，说明是为了提供更全面的保险保障而来拜访的。
深入沟通1.了解客户目前的保险覆盖情况，通过对话了解客户对保险的认知水平和需求。
2.解释“保险孤儿单”概念，向客户解释为什么需要综合保险覆盖，并提出针对性的建议。
3.根据客户的具体情况，为其量身定制适合的综合保险方案，强调综合保险的重要性和价值。
4.解答客户可能存在的疑问和顾虑，帮助客户消除疑虑，引导客户做出更明智的保险选择。
总结与建议1.在拜访过程中要保持耐心和细心，倾听客户的需求和意见，避免过多的售卖行为。
2.结束拜访时，提供客户综合保险方案的详细信息，留下联系方式，并表明愿意随时为客户提供咨询和服务。
3.建议客户考虑综合保险方案，并鼓励客户及时购买，确保全面的保险保障。
三、结语通过以上的保险孤儿单拜访话术示例，相信保险销售人员可以更有条理地开展拜访工作，提高客户的保单覆盖率。
在实际工作中，保持耐心、专业和服务意识，与客户建立良好的关系，才能赢得客户的信任和口碑。
希望本文的内容能对保险销售人员在保险孤儿单拜访中起到一定的指导作用。
1保险需求诊断——宣导篇
你是否遇到--
你想过为什么吗？
因为你没有认真分析客户的需求！
家庭保险需求诊断应运而生-一 个 有 效 拜 访 客 户 的 理 由 一 个 有 吸 引 力 且 “ 务 实” 的 聊 天 话 题 一 个 全 面 激 发 准 客 户 保 障 需 求 的 “ 开 瓶 器” 一 个 提 升 售 前 、 售 后 服 务 品 质 的 “ 助 推 器” 一 台 深 度 挖 掘 老 客 户 潜 力 的 “ 钻 探 机” 一 个 开 拓 高 端 客 户 市 场 宝 库 的 “ 金 钥 匙”
内容简介 家庭保险需求诊断的定义及作用
家庭保险需求诊断的操作原理及流程
进行家庭保险需求诊断需求分析方法 案例解析 《家庭保险需求诊断DIY》自学手册
家庭保险需求诊断专家展业必备工具
《漫话人生消费》
《让爱没有缺口》宣传彩页
《家庭保险需求诊断建议书》
家庭保险需求诊断专家展业必备工具
她是家庭保险需求诊断专家深入 接触客户的开场白！ 她是帮助您为客户建立家庭保险
--让爱没有缺口
集团产品推广部 二00二年十月
目录
前 言
家庭保险需求诊断
工具系列
家庭保险需求诊断网上课程
展业技巧汇编 相关新闻 家庭保险需求诊断大家谈
Hot!
注：此页含链接，点击相关栏目，便可直接进入
写在前面的话……
“家庭保险需求诊断”来源于欧美及港台地区寿险行 销最具价值的研究成果和成功经验--“财务安全规划”； 总公司产品推广部结合国内保险市场及平安实际状况， 经过半年多的修改汇编，最终形成了适合平安广大业务 同仁使用的“家庭保险需求诊断”。 正如今年的高峰会上，个险会长蹇宏题为《寿险营 销的道德牵引及专业支撑》的精彩演讲“光有道德信用 的牵引，你可以成为一个合格的业务员，但要想成就一 番事业，必须要有专业技术的支撑”，我们现在这个社 会最需要的也是医生而不仅仅是药剂师。 家庭保险需求诊断正是这样一门专业技术，它不仅 帮助你学会用科学的方法分析客户的需求，成为诊断客 户保障缺口的“医生”，而且启发你如何迈进专业的大 门，通过不断地学习，提升自己的核心竞争力。
保险销售人员的心理学技巧了解客户心理需求
保险销售人员的心理学技巧了解客户心理需求保险销售是一项需要细致入微的工作，销售人员需要了解客户的需求和心理状态。
通过运用心理学技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任关系，最终实现销售目标。
首先，了解客户的心理需求是关键。
销售人员需要在观察和倾听客户的基础上，认识到不同客户有不同的需求和关注点。
例如，有些客户可能重视家庭安全，而另一些客户可能更关注财务规划。
销售人员可以通过提问和谈话的方式，了解客户的家庭状况、财务目标、职业背景等信息，以便为他们量身定制合适的保险产品。
其次，建立信任是促成销售的基石。
人们在决策时往往更倾向于与他们信任的人合作。
因此，销售人员需要架设信任桥梁。
在初次接触客户时，亲切友善的服务态度和专业的知识是销售人员赢得客户信任的关键。
此外，销售人员还可以适当分享一些与保险相关的成功案例或真实故事，以证明保险的价值和重要性。
通过这些手段，销售人员可以更好地与客户建立起信任关系，并提高自己的销售能力。
除了了解客户需求和建立信任，销售人员还需要掌握一些心理激励技巧。
人们在决策时往往会受到诸多心理因素的影响，如风险规避、社会认同等。
销售人员可以通过展示保险产品的特点和优势，进一步强调产品对客户的价值，并向客户传递正面情绪和激励。
同时，销售人员也可以运用社会认同的原理，通过与客户分享他人对该产品的好评或选择的案例，来增加客户选择该产品的动力。
这些心理激励技巧可以帮助销售人员更好地引导客户进行购买决策。
此外，销售人员还应具备情绪调控能力。
在销售过程中，可能会遇到各种不同情绪状态的客户，如焦虑、犹豫不决、恐惧等。
销售人员需要以积极、冷静的态度去面对这些情绪，并通过言行传递安全感和稳定感。
在与焦虑客户沟通时，销售人员可以通过提供相关信息、解答客户疑问，并强调保险产品的保障性质，帮助客户减轻焦虑感。
与犹豫不决的客户交流时，销售人员可以提供更多的选择，并帮助客户理清思路，从而引导客户做出决策。
09需求分析面谈5把金钥匙
根据客户需求设计建议书演示
业：陈先生，我会根据您的预算情况， 给您设计一款最适合您的计划，尽快送 过来 。
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步骤九：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
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约定下次会面时间演示
业：陈先生，我需要一两天的时 间给你做这份计划，我们后天同 样的时间，或者下午四点，哪时 间比较方便？ 客：下午四点吧！
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步骤十：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备 工具：泰康人寿简介
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道明下次面谈的目的演示
业：到时我会带着计划书来解释 给您听，下次见面的时候我们大 约需要三十分钟。这里是一份关 于我们公司的简介，送给陈先生， 请您有时间看一看。
• 掌握需求分析面谈的流程和话术
• 有效发现客户的寿险需求
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课程大纲
需求分析面谈概述
需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结
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需求分析面谈的目的
建立信任（让客户相信寿险、公司、业务员） 收集客户资料 协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客 户设计恰当的寿险计划
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自我介绍演示
业：陈先生，我叫***，是泛华保险服
务集团的理财经理（递上名片）。
很高兴认识您。
客：请坐。
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步骤二：建立轻松良好关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
家庭保险需求诊断展业技巧28页讲课讲稿
心之所向，所向披靡“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编“家庭保险需求诊断”展业技巧 (2)“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧 (16)“家庭保险需求诊断”展业技巧技巧一：A、建立同理心：我们每个人不管钱多钱少，都会关注消费渠道，现在国家由于经济发展也进行了刺激消费的措施，eg：我们住房的商品化，买房成为我们议事日程——我们不仅要住要还要有钱在，您炒股吗？（是赚了不少吧）“股市有风险请谨慎进入”，债券我们买不到不能流通，期货风险大我们不敢炒，想来想去我们还是放银行，银行利息太少，您也不会指望银行给多少利息吧，可我们住房货款一套八十平方按揭房，得多花二十几万的利息，即存钱利息少而买房利息多，现在通帐不明显（紧缩型），按照经济增长速度应有一个稳定数值，2-3%，银行里的钱越存越赔值。
——寻我突破。
B、保险是一种安全财务防范工具的说明。
保险是在发生意外时的现金，这种现金的变化能为，无人及能，试想，人不在了，您有牵挂吗？有、房车贷款，父母赡养、家庭安全——身后的钱太多，可再也挣不了了，怎么办。
我们的储蓄为了支出，但我们挣的够多？“中美老太大买房”示例的说明一转变消费观念，消费安全处理——弥补不足。
C、家庭保险需求诊断是补充缺口，就像“足球队”您觉得谁不能拿红牌一守门员，不管有多少股票基金当前锋，后门的保障也跟上，所以在投资需要保险作后盾，举钟镇涛例子，家庭财务规划××的例子，把“地基”打牢，把三角底部加固。
D、缺口的形象化介绍，是精确计算（在现有收入支出让）保证最基本的生活水平的补充。
想一直过富足生活吗？请先看看现在有没有缺口。
弥补生活中风险，把目光放长远。
E、财务自由，保障在遇到风险时我们的生活质量不下降量体裁衣规划合适的保险方案。
技巧二：王先生，您好！通过我们几次见面，沟通，您对我已经有了充分的认识，我介绍的是我们平安保险公司最新研发的一套家庭保险需求诊断，针对的人群就是象您这样有理财规划意识的。
保险销售面谈技巧(绝了)
■避免知道问题
■增加乐趣
■赶上时代
■你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。
■您是否了解您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！
■您了解这个理财计划对于你税赋负担的影响吗？
■老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。
你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：
“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”
“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”
“下午好，非常感谢您能ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ排xxx（准客户的名字）与我的见面。”
如果不能马上安排面谈，就说：
2、为什么最关心家庭保障?
3、万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样？你的房子会怎样？
4、如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
用客户的观点看问题
动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
客户需求诊断面谈孙慕菲
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成
3. 为达成目标，我要学习
讲师的课程，在
习惯/技能）方面实现突破。
4. 我要用
天熟练掌握课程中的方法，持续
这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。
万 件。 （目标/
天实践
客户需求诊断面谈孙慕菲
机构研讨要求
孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法资料
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
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资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所
必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
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资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把
鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
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1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
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二、家庭健康保障账户（杠杆账户）
一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度(意外险) 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：5‰—7‰
财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能三普及保险知识介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次就是人寿保险的第二个层次就是资产保全资产保全功功能能资产保全功能也包括三个方面的内容资产保全功能也包括三个方面的内容一一是资产剥离是资产剥离二二是资产转移是资产转移三三是资产传承
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣
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1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
2011年
保险公司销售人员的客户需求分析
保险公司销售人员的客户需求分析保险业是一个竞争激烈的市场，为了在市场中脱颖而出，保险公司销售人员需要充分理解客户的需求，并提供符合其实际情况的保险解决方案。
本文将从客户需求分析的重要性、客户需求分析的方法以及如何满足客户需求等方面进行论述。
一、客户需求分析的重要性客户需求分析是保险销售人员开展业务的基础和核心。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地推荐合适的保险产品，提供专业的服务，满足客户的期望。
客户满意度是保险公司发展壮大的关键因素，只有通过满足客户需求，才能建立起长久的客户关系并获得口碑传播。
二、客户需求分析的方法1. 了解客户背景信息：销售人员可以通过初步接触与沟通，获取客户的基本信息，如年龄、性别、职业等。
这些信息对于后续的需求分析和产品推荐起到重要的引导作用。
2. 主动倾听与提问：销售人员需要善于倾听客户的需求和关切，并通过开放性问题的提问，进一步挖掘客户的真实需求。
例如：“您对保险的了解有多少？有哪些方面的担忧或希望得到保障？”3. 分析客户风险偏好：不同客户对风险的容忍程度不同，销售人员可以通过分析客户的投资经验和态度，了解其风险偏好，为其提供对应的保险产品。
4. 考虑客户生命周期：客户不同阶段的需求也不同。
销售人员可以针对客户的生活和事业阶段，提供相应的保险规划，如针对年轻夫妇的子女教育保险，或针对退休人士的养老保险等。
三、如何满足客户需求1. 提供个性化的保险产品：基于客户需求分析的结果，销售人员可以从保险公司提供的产品线中选择最适合客户的保险产品，满足其特定的需求和预算。
2. 强调保险产品的专业性与质量：客户对于保险产品的专业性和保障能力有较高的期望。
销售人员需要准确传递产品的优势和特点，并提供相应的保险条款和相关知识，以增强客户对产品的信任和满意度。
3. 提供全面的售后服务：售后服务是保险销售人员与客户建立稳定关系的重要环节。
及时跟进客户的保单变更、理赔等需求，并提供专业的咨询和解答，确保客户在保险使用过程中的顺利体验。
在保险销售中的需求分析与销售技巧
在保险销售中的需求分析与销售技巧保险销售作为一个高度竞争的行业，对销售人员的需求分析和销售技巧提出了更高的要求。
本文将从需求分析和销售技巧两个方面来探讨保险销售中的关键问题。
一、需求分析需求分析是在保险销售中必不可少的一部分，销售人员需要了解客户的需求，进而提供合适的保险产品。
以下是一些重要的需求分析要点：1. 了解客户背景信息：销售人员应该详细了解客户的个人信息、工作和家庭情况等。
这有助于了解客户的风险承受能力和保险需求。
2. 询问客户需求：销售人员应该主动询问客户的需求，例如他们对保险的认识、目标和预算。
通过与客户的深入交流，销售人员可以更好地定制保险方案。
3. 分析客户风险：销售人员应该分析客户的风险状况，包括潜在的风险和已有的保险覆盖范围。
通过评估客户风险，销售人员可以推荐更加全面的保险方案。
4. 解决客户痛点：销售人员需要了解客户的痛点和关注点，并提供相应的解决方案。
例如，如果一个客户担心在意外情况下无法支付医疗费用，销售人员可以推荐医疗保险。
二、销售技巧销售技巧在保险销售中起到至关重要的作用。
以下是一些提高销售能力的技巧：1. 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是销售的基础。
销售人员应该展示诚信和专业素养，始终以客户利益为先。
2. 聆听并提问：销售人员应该主动倾听客户的需求和关切，并提出明确的问题来更好地理解客户的需求。
例如，询问客户的家庭成员是否也需要保险保障。
3. 提供个性化方案：根据客户需求和风险分析，销售人员应该提供个性化的保险方案，并解释清楚保险产品的优势和条款。
4. 启发客户思考：销售人员应该通过提问和分享案例来激发客户对保险重要性的思考，并引导客户做出明智的保险决策。
5. 跟进与维护：销售并不意味着终点，销售人员应该及时跟进客户的保险使用情况，并提供售后服务。
定期联系客户，关心他们的变化和新需求。
结语：在保险销售中，需求分析和销售技巧是优秀销售人员必备的能力。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供更加个性化和满足客户需求的保险产品。
保险市场调查话术
保险市场调查话术一、引言在进行保险市场调查时，话术的设计和运用是至关重要的。
良好的话术可以有效引导访谈过程，获取所需信息，并与被访者建立良好的沟通关系。
本文将就保险市场调查中常用的话术进行详细介绍。
二、调查准备阶段1. 介绍与问候•问候语：“您好，我是XXX公司的调查员，我来电是希望了解一下您对保险的看法。
”•自我介绍：“我会为您提供一些问题，请您诚恳地回答，我们的目的是为了更好地了解市场需求和提高服务质量。
”2. 解释调查目的•说明目的：“我们进行这次调查是为了了解市场对于保险产品的需求和看法，希望能听取您的意见和建议。
”•保密承诺：“您提供的信息将仅用于我们公司的内部研究，绝不会泄露给任何第三方。
”三、调查进行阶段1. 问题引导•开放性问题：“您认为什么样的保险产品最符合您的需求？”•细化问题：“您对目前市场上的XXX保险产品有什么看法？”•选择题：“您会优先考虑购买哪种类型的保险？A.医疗险 B.意外险 C.车险 D.其他”2. 对话技巧•倾听和理解：要给予被访者充分的表达空间，倾听他们的意见，并认真理解。
•耐心回应：对于被访者的问题或疑虑，要有耐心地解答并提供专业意见。
四、调查结束阶段1. 结束语•感谢：“非常感谢您抽出宝贵的时间参与我们的调查，您的意见对我们非常重要。
”•再次保密承诺：“再次提醒您，您所提供的信息将被严格保密，不会被泄露给任何第三方。
”2. 结束调查•总结：对话术部分进行总结，确认是否有遗漏或需要补充的信息。
•道别：“再次感谢您的合作，祝您生活愉快，再见！”结语保险市场调查话术的设计和运用对于调查结果的有效性至关重要。
在进行保险市场调查时，调查员需要灵活运用话术，以提高问卷回收率和数据质量，从而更好地理解市场需求。
希望以上介绍的话术内容能为您的保险市场调查工作提供帮助。
保险业培训 适时做好转介绍 轻松快乐做保险
成功案例
影响力中心背景：彭总，缘故客户，选择了年交保 费10358元的“康颐金生”
客户签单后，及时要求转介绍 客户立即转介绍柳总
打电话给转介绍客户 主动沟通保险的意义与功用 介绍自己购买的产品 帮我邀约客户
成果展示
2012年7月至今——
转介绍业绩：23.5万/34件 共收集28个转介绍名单，
谢谢大家
事业与家庭的平衡是新时代女性的共同追求
我为什么选择保险行业
时间自由：便于照顾家庭 培训良多：个人成长空间大 公平公正：助力实现个人价值
保险行业是不甘平庸的新时代女性 平衡家庭与工作的最佳行业
我为什么选择太平人寿
两次择司
国寿 平安 中宏 太平 太平 中宏
选择太平
背景：国际视野的中管单位
专业：赢得家人支持的一堂课程—— 孙慕菲《客户需求诊断面谈》
太平人寿是不甘平庸的新时代女性 实现自我价值的最好公司
成长在太平
2012年4月至2013年1月——
标保（万）
件数
51 93
月均5.1万/9.3件
成长在太平的
两个阶段
1 第 阶段： 2012年4-6月
业绩：9.8万/32件（基本为缘故客户） 荣誉：
其中20位已签单
接下来，我将在以下时点尝试转介绍——
客户理赔时 回访客户时 风险案例发生时 ……
成长感悟
作为新人，想持续成长，一 定要敢于适时开口要求转介绍， 开口不一定有结果，不开口一定 没有结果！
2013年目标
技能突破：高端客户的面谈
业绩目标：100万/100件 晋升目标：业务经理二级
三年再造 使命必达
当月转正、月度新人王
连续3次入围分公司135月度最佳新人 连续3个月分公司A类三星会员
孙木飞的需求诊断面谈
孙木飞的需求诊断面谈
孙木飞（更名）是一个急需帮助的客户，他有许多问题需要被解决，当我受到邀请与他展开需求诊断面谈时，我很兴奋地接受了挑战。
开始问话时，孙木飞表现得很紧张，只是简单地说他正在找一款营销工具，能够将他的网站推广到更多潜在用户那里。
我尊重他的避重就轻的态度，并通过一些引导性问题了解更多信息，例如如何判断用户的利润率、目标消费群体规模等。
接下来，我向他提出了一些问题，例如他对营销渠道的首选，以及他对产品的预期价值，以及他是否考虑过混合营销等。
通过与他的讨论，我开始明白他的需求：孙木飞在寻求一个能够帮助推动营销效果的技术工具，可以同时具备良好数据分析能力、强大的推广功能以及全方位的客户服务。
经过一段诊断对话之后，孙木飞更加明白自己所需要的工具，他有了一个更清晰明确的想法，我也注意到他乐观积极的态度也发生了变化。
总之，我是通过深入讨论来满足孙木飞需求的。
让他明白了他能够从什么地方获得正确的帮助，让他能够更清楚的定位他的业务目标。
当孙木飞和我在面谈的最后，他表示他满意的这次会谈，并表示希望我可以继续为他提供支持。
保险公司培训：需求分析实务
需求分析的步骤和流程
1
数据收集
收集员工能力评估、业绩数据和客户
需求识别
2
反馈，以了解培训需求。
根据收集到的数据，确定培训的重点
和优先级。
3
需求验证
通过访谈、问卷调查等方式验证需求
需求分析报告
4
的准确性和合理性。
整理和汇总需求分析结果，并向管理 层提出培训方案建议。
需求分析方法和工具
访谈与观察
与关键利益相关者进行面对 面交流，并观察他们的工作 环境和实际情况。
保险公司培训：需求分析 实务
保险公司培训的重要性
保险行业面临的快速变化和激烈竞争使得培训和发展更加关键。培训可以提 高员工的能力和专业知识，从而提升业务水平和客户满意度。
需求分析的定义和目标
需求分析是一种系统性的方法，用于确定和评估保险公司培训的需求和目标。 它旨在提供一个清晰的目标，以确定培训的方向和内容。
结论和总结
需求分析是保险公司培训的关键步骤，可以确定培训的方向和内容，提高员工能力和客户满意度。 通过收集数据、使用不同的方法和工具，克服挑战，可以准确识别培训需求并制定有效的培训方案。 案例研究显示，需求分析的成功案例可以帮助企业提升绩效、增加销售和改善客户关系。
3 资源限制
有限的时间、预算和人力资源可能限制了培训的范围和深度，需要合理规划资源分配。
需求分析案例研究
公司A
通过需求分析确定了管理团队 的领导力培训需求，提高了团 队协作和决策能力。
公司B
公司C
通过员工调查和数据分析，发 现销售团队需要提升谈判和沟 通技巧，培训后成绩显著提升。
通过访谈和数据分析，发现需 要加强销售和客户服务技能的 培训，提高了客户满意度和业 务增长。
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财产保险 简单介绍
3
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
4
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
岁以上15%年收入 专款专用
3、杠杆比例：1:3
强制储蓄
4、事件发生概率：100%
工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣
呢?——再次锁定客户需求
12
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
5
画图演示人身保障功能
大事
人身保障 小事
人寿保险
无事
保险
解决 两大问题
财产保险 简单介绍
6
需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
13
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况、企业情况、家庭情况等）
14
2.对资产保全感兴趣
2011年
需求诊断面谈法 完整呈现
1
适用背景
市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
2
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
账 3、杠杆比例：1:25（重疾险）
年收入的额度(意外险) 3、杠杆比例：1:100
户 4、风险发生概率：72.18%—80% 4、风险发生概率：5‰—7‰
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题 年金给女性
示 意 图
2、如何建立？30岁10%年收入,40
效果——
签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白
按此流程面谈，客户从不比较产品
今年业绩的90%均按此流程讲解
22Leabharlann 101.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
11
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
大 2、如何建立？5%—10%年收入
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣
9
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！
19
3.都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客
户的心中种下了一颗专业 的种子！
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逻辑结构图——
人身保障
人寿保险
保险
两大模块 资产保全
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
现
资产转移
金 企
业
资产传承
财产保险 简单介绍
21
17
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
18
要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？
7
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
8
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移
和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
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资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
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资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！