客户需求诊断面谈-孙慕菲
销售话术：如何对客户的需求进行诊断
销售话术：如何对客户的需求进行诊断销售是一个与人打交道的职业，一个好的销售人员需要具备良好的沟通能力和对客户需求的准确诊断能力。
只有真正了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，从而实现销售的成功。
本文将介绍一些有效的销售话术，帮助销售人员对客户的需求进行准确的诊断。
第一，倾听是关键。
作为销售人员，与客户的沟通很重要，而倾听则是一个成功销售的关键因素。
当与客户进行对话时，务必用心倾听，因为只有真正听懂客户的需求，才能给予合适的建议和推荐。
在与客户交谈时，展现出对他们的兴趣和关注。
面带微笑，用肯定的姿态示意你对他们的话语表示重视。
积极运用肢体语言，例如点头示意、保持眼神接触等，展示你在倾听并且专注。
此外，不要打断客户的发言，要耐心等待他们把话说完毕。
要用积极的肢体语言和简短的肯定性回应来鼓励客户继续表达。
倾听的过程中，可以适当使用一些肯定性的词语，如“明白了”、“确切的”等来确认你是否真正理解客户的需求。
第二，提问是技巧。
在倾听的基础上，提问是了解客户需求的有效途径。
通过巧妙的提问，可以更全面地了解客户的需求和期望。
首先，尽可能用开放性问题启动对话。
例如，“请问您对这个产品或服务有什么要求？”开放式问题可以鼓励客户表述更多，从而更好地了解他们的需求。
其次，采用反向提问技巧，更好地理解客户的隐含需求。
例如，客户可能表达了对某个特定功能的需求，但是你可以进一步问：“这个功能对您来说有什么重要性？”通过反向提问，你可以理解客户需求背后的真实诉求。
此外，注意使用肯定性的问题而非否定性的问题。
例如，使用“您觉得我们的产品有哪些亮点？”而不是“您对我们的产品有哪些不满意之处？”这样可以更好地激发客户积极的回应，使得他们更乐于与你进行对话。
第三，挖掘更多信息。
为了准确诊断客户需求，只依靠表面的信息是不够的。
销售人员需要不断挖掘更多的信息，以便完整地了解客户的需求。
在与客户交谈过程中，可以灵活应用补充性问题。
例如，在客户提到的需求上，你可以进一步问：“是否有其他类似需求需要考虑？”或者“在过去的经历中，您遇到过哪些类似的问题？”通过提出进一步的问题，可以更全面地了解客户的需求和痛点。
销售话术中的客户需求洞察
销售话术中的客户需求洞察销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，使客户满意并实现销售目标。
因此，对于销售人员来说，学会分析和洞察客户的需求是十分重要的。
第一步是倾听客户。
销售人员面对的每个客户都是独特的个体，他们的需求也各不相同。
因此，销售人员首先需要倾听客户的意见和反馈。
这并不意味着只是简单地听客户说话，而是要用心聆听。
通过倾听，销售人员可以获取客户的关注点、问题和需求，进而提供相应的建议和解决方案。
第二步是提问和探索。
在销售话术中，提问是非常重要的一环。
通过提问，销售人员能够更深入地了解客户的需求和问题所在。
然而，问题的质量和方式同样重要。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户想要达到的目标，他们的实际需求和对解决方案的期望。
同时，通过追问细节，销售人员可以对客户的需求进行更多的挖掘和了解。
第三步是确认客户需求。
销售人员需要将之前所听到和了解到的信息进行整理和确认。
确认客户需求是为了确保销售人员对客户的需求有一个准确的理解，并为后续的销售过程提供基础。
如果有任何误解或不确定之处，销售人员应该及时向客户求证，以避免后续出现问题。
第四步是提供解决方案。
基于对客户需求的洞察和确认，销售人员应该开始提供相应的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求并解决他们所面临的问题。
在提供解决方案时，销售人员可以突出产品或服务的特点和优势，以更好地与客户的需求对接。
第五步是跟进和交流。
在销售话术中，跟进和交流是不可或缺的一环。
销售人员应该与客户保持联系并了解他们对提供的解决方案的反馈和满意度。
通过跟进和交流，销售人员可以更好地了解客户需求的变化，并随时调整销售策略和方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
总而言之，销售话术中的客户需求洞察对于销售团队的成功至关重要。
只有通过深入的了解客户需求，才能提供满足客户期望的解决方案。
通过倾听、提问、确认、提供解决方案以及跟进和交流，销售人员可以更好地把握客户需求，从而取得销售成功。
客户需求诊断面谈文字版
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类，财产保险顾名思义是和我们的财产有关的，比如说我们的家庭财产，我们的房子我们的车子，我们的企业的厂房、设备、库存品等。
您了解人寿保险可以解决什么问题吗？（倾听）人寿保险的第一个层次是人身保障功能，可以解决人生的三件事：大事，小事，无事。
大事就是死亡残废重疾，小事就是小意外小毛病，无事就是养老储蓄投资。
我说的这些您能够理解吗？您还知道吗，人寿保险还有第二个功能？（问客户，先不写答案）没关系，社会上的人对人寿保险的功能只是停留在第一个层次。
第二层次是资产保全功能：包涵三方面内容资产剥离，资产转移，资产传承。
刚才我和您讲了人寿保险的两个功能，您看您更关注哪个方面呢？如果客户关注人寿保障，要问为什么比较关注人寿保障呢？其实人寿保障也很简单，您是对大事，小事还是无事感兴趣呢，还是都感兴趣？不管客户哪个方面感兴趣，都讲四大账户。
第一个账户是家庭收入保障账户，家庭收入保障就是要保障整个家庭的收入的，您的家庭中，谁是家庭主要经济来源呢？这个账户不需要很多钱，拿出5%的年收入，就能创造家庭5-7倍的年收入，打个比方，如果我们的家庭年收入是一百万，我们只需要在这个账户中拿出五万块钱，能创造500万-700万的年收入。
既然这是个四两拨千斤，用小钱换大钱的杠杆账户，杠杆比例是1:100，刚才说的，5万块钱能在紧要关头为家庭创造500万至700万的现金，所以比例是1:100，您觉得发生什么情况家庭会发生经济收入倾斜或断裂？客户会说意外等。
您说的很对，这个账户之所以会有这么高的杠杆的比例，因为发生的概率只有千分之五到千分之七，所以我们在这个账户配置的资金只需要年收入百分之五，我说的您能明白吗？第二个账户是家庭健康保障账户。
这也是个杠杆型的账户。
由于现在社会环境污染食品安全工作压力等问题，健康是每个人要面对的，所以家庭每个人都需要建立这个账户。
需要年收入的百分之五到百分之十，因为这个账户的风险发生概率非常高，72.18%-80%，所以这个账户的杠杆比例低一些，1:25左右，一万元保费能买到大致25万的重疾。
客户洞察话术：深入了解客户需求的技巧与方法
客户洞察话术：深入了解客户需求的技巧与方法在如今竞争激烈的市场上，了解客户需求并提供个性化的解决方案是每个企业都追求的目标。
了解客户需求有助于我们更好地服务客户，提高客户满意度，并在竞争中脱颖而出。
然而，要深入了解客户需求并不是一件容易的事情，需要技巧和方法。
本文将介绍一些客户洞察话术，帮助你更好地了解客户需求。
首先，建立良好的沟通。
客户洞察的基础是与客户建立良好的沟通。
在与客户交谈时，要保持积极的姿态和友好的语气。
展示出真诚的兴趣，并倾听客户的意见和需求。
避免打断客户的发言，给予足够的时间让客户表达自己的想法。
这种积极的沟通将有助于建立信任关系，让客户更愿意分享他们的需求和问题。
其次，提问技巧是客户洞察的关键。
提问是了解客户需求的重要手段。
然而，提问的方式和问题的选择都需要慎重考虑。
首先，要使用开放式问题来引导客户表达自己的想法。
开放式问题不仅仅需要简单的"是"或"否"的回答，而是需要客户详细地解释他们的观点和需求。
例如，你可以问客户：“请告诉我关于您对我们产品的期望和要求。
”这样的问题可以启发客户思考，并提供更具体的信息。
其次，要避免使用带有假设性的问题。
这样的问题会限制客户的回答，不利于深入了解客户的真实需求。
在提问过程中，要多使用“为什么”、“如何”等问题来追求更深入详细的答案。
除了提问外，观察也是了解客户需求的重要方法。
观察客户的行为、表情和言谈举止可以帮助我们更好地了解他们的需求和痛点。
例如，当客户描述他们的问题时，他们的语气和表情可能会透露出他们的不满和痛苦。
此时，我们可以进一步追问问题，以便更好地理解他们的需求。
另外，观察客户在与产品或服务互动时的习惯和反应也是重要的观察方面。
例如，如果客户经常追问特定功能或对某些特性有特别强调，那么我们可以推测出这是他们重视的需求，从而更有针对性地回应。
此外，建立客户画像也是理解客户需求的有效方法。
通过研究和分析客户的数据，我们可以了解他们的背景、兴趣、购买习惯等信息，从而更好地理解他们的需求。
快速洞察客户需求的问询话术
快速洞察客户需求的问询话术在商业领域中，洞察客户需求并能够满足他们的需求是十分重要的。
然而，很多销售人员常常在与客户交谈中难以真正了解客户的需求。
这可能是因为他们没有使用正确的问询话术来获取信息。
在本文中，我将介绍一些快速洞察客户需求的问询话术，帮助销售人员更好地了解客户。
第一，使用开放性问题。
开放性问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，而不是简单的“是”或“否”的闭合性问题。
例如，你可以问：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或者是“您对当前市场的态势有何看法？”通过这样的问题，你可以获得客户更详细的需求和想法，从而更好地理解他们的问题所在。
第二，运用反向问题。
反向问题是指以不同的角度提问，引导客户从一个新的视角思考问题。
例如，你可以问：“如果有一天，您不再使用我们的产品，您会出于什么原因？”这种问题可以帮助销售人员了解客户对产品的不满之处，进而改进产品或服务。
第三，运用“为什么”问题。
当客户表达了他们的需求或问题时，你可以适时地问：“为什么您对这个问题特别关注？”这样的问题可以帮助你了解客户需求背后的动机和原因。
通过了解这些，你可以更好地为客户提供解决方案，并满足他们的期望。
第四，使用细节追问。
当客户提到一个具体的需求或问题时，你可以进一步追问更多的细节，以获得更全面的了解。
例如，当客户说：“我需要更高效的解决方案。
”你可以追问：“您认为目前的解决方案有什么不足之处？有哪些具体的功能或特征您希望改进？”通过细节追问，你可以更加准确地把握客户的需求并提供满意的解决方案。
第五，倾听技巧是至关重要的。
有效的问询并不仅仅是提问，还需要善于倾听。
当客户回答问题时，要专注地听取他们的回答，避免打断或中断他们的说话。
通过倾听，你可以更好地理解客户的需求，并能够更好地回应他们的问题。
第六，利用总结和澄清。
提问的过程中，总结和澄清是必不可少的环节。
当客户多次提及某一需求或问题时，你可以总结并重申客户的观点，以确保自己正确地理解客户的需求。
客户需求诊断面谈技巧讲义
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
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画图演示资产保全功能：
(全图画完)Байду номын сангаас
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
21
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
9
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融
理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真
理、是道路、是正确的方向。学的东
西是“阳春白雪”，而自己当时是
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
3
业绩展示
年份 2003 2004
2005 2006 2007 2008
标保（万） 12 22
22 30 64 21
件数 63 48
52 52 80 47
2009
2010
113
104 195
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
22
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户需求调研的销售话术技巧
客户需求调研的销售话术技巧销售是每个企业都必不可少的一个环节，而客户需求调研是销售过程中非常关键的一环。
只有了解客户的需求，才能更好地满足他们的期望，提供最合适的解决方案。
然而，如何进行客户需求调研，有一套有效的销售话术技巧是非常重要的。
首先，销售人员在进行客户需求调研时，需要展现出专业的素养和亲和力。
他们应该通过友好的问候来建立良好的第一印象，并给予对方足够的尊重和信任。
在开始调研之前，销售人员要进行简单的自我介绍，并与客户进行一些寒暄，以缓解紧张的氛围，让对方感到轻松和愉快。
其次，问问题是客户需求调研的关键。
销售人员要运用恰当的问答技巧，引导客户逐步表达自己的需求。
在提问时，可以使用开放性问题来引导客户进行更详细的回答，如“请您具体描述一下您对产品的期望。
”这样的问题能够激发客户的思考和表达需求的意愿。
另外，销售人员在提问过程中要注意倾听。
他们应该耐心地倾听客户的回答，不打断，不干扰客户的思路。
通过仔细倾听，销售人员可以更深入地了解客户的需求，同时展现出对客户的关注和尊重，建立起良好的信任关系。
此外，销售人员可以使用积极的语言来激发客户的兴趣。
他们可以使用一些肯定的词语，如“很好”、“非常棒”等来鼓励和赞美客户的回答，以保持对话的积极性。
同时，还可以通过陈述一些产品的优势和成功案例来引导客户进一步思考，并激发他们将需求与产品联系起来的动力。
在调研过程中，销售人员需要注意客户的态度和情绪。
如果客户表达出不满或抱怨，销售人员要保持冷静和理解，尽力解决客户的问题，并积极寻找解决方案。
他们可以使用一些积极的反馈来回应客户的抱怨，如“非常抱歉您遇到了这个问题，我们会及时处理。
”这样的回应能够传递出对客户问题的重视和解决的决心。
最后，销售人员要在客户需求调研的过程中总结归纳，并及时提供反馈。
通过与客户沟通，他们可以对客户的需求进行整理和分析，并给客户提供一个概括性的反馈，确保自己和客户在需求上的理解一致。
客户需求分析话术：洞察客户需求的技巧
客户需求分析话术：洞察客户需求的技巧在商业领域，了解客户需求是成功与否的关键。
无论你是销售人员还是创业者，理解客户的需求，并能够准确地满足这些需求，都是取得业务成功的重要因素。
然而，要实现这一目标，并不总是那么容易。
因此，本文将介绍一些洞察客户需求的技巧，帮助你更好地理解和满足客户的期望。
1. 聆听并提问要了解客户的需求，首先要做的是聆听。
当客户与你进行沟通时，不要急于打断或提供解决方案。
相反，给予他们充分的时间来表达他们的需求和关注点。
当他们发表完毕后，使用提问来澄清他们的意图。
开放性的问题可以帮助你挖掘更多信息，例如：“您希望在此产品/服务中获得哪些方面的改善？”或者“您对我们的现有解决方案有什么疑问或顾虑？”通过这些问题，你可以深入了解客户的需求，同时显示你对他们的关注。
2. 观察和分析客户并不总是清楚表达他们真正的需求。
有时候，他们可能思考不周或者无法准确表达。
因此，作为销售人员或创业者，观察客户并分析他们的行为和言语是获得更多信息的重要途径。
例如，从他们的身体语言中，你可以观察到他们的喜悦、困惑或犹豫。
此外，通过分析他们的言辞和用词，你可以推断出他们的优先事项和需求。
这种观察和分析的能力可以帮助你更好地了解客户的需求，甚至超出他们自己的意识。
3. 利用情感驱动人类是情感驱动的生物，我们的决策和购买习惯往往受到情感的影响。
因此，了解客户的情感需求是洞察他们真正需求的重要一环。
你可以通过直接提问或间接观察客户的行为来识别这些情感需求。
例如，你可以问：“这个产品/服务能够为您带来哪些积极的情感体验？”或者观察他们对特定功能或品牌的态度。
对于客户来说，满足情感需求的产品或服务往往更能够获得他们的认可和支持。
4. 个性化沟通每个客户都是独一无二的，他们具有不同的背景、价值观和偏好。
因此，以个性化的方式与他们进行沟通，并同步满足他们的需求是非常重要的。
在交流中，用客户熟悉和易于理解的语言，对不同的客户采用不同的沟通方式。
洞察客户需求的绝佳交流话术
洞察客户需求的绝佳交流话术无论我们身处哪个行业，理解和满足客户需求都是成功的关键。
然而，很多时候，我们可能遇到了困难：如何准确地洞察客户的需求并与他们有效地进行沟通？在本文中，我们将探讨一些洞察客户需求的绝佳交流话术，帮助我们更好地了解客户的期望和需求。
1. 聆听并确认理解有效的沟通首先需要聆听，并确保我们正确地理解客户的需求。
当客户描述他们的问题或期望时，我们要全神贯注地倾听，不要中断或干扰他们。
当客户结束时，我们可以使用以下话术来确认我们对他们的需求理解是否正确："如果我没理解错的话，您的主要关注点是......是吗？""您希望我们能够解决这个问题，并提供一种更高效的解决方案对吗？"通过确认和重述客户的需求，我们可以确保自己正确地理解了他们的问题，并向他们展示我们的关注和专注。
2. 提问以了解更多细节仅仅了解客户的基本需求还不够。
为了真正洞察客户的需求，我们需要提问以获取更多的细节。
通过提出开放性问题，我们可以引导客户进一步描述他们的问题、需求和期望。
以下是一些常见的开放性问题："请告诉我更多关于您遇到的问题的细节。
""您希望实现怎样的结果？""如果您能够解决这个问题，您将会得到什么好处？"这些问题将有助于我们深入了解客户的需求，并帮助我们形成更准确的解决方案。
3. 利用情感联结人们在做决策时往往受到情感的影响。
因此，在与客户交流的过程中，我们可以尝试与他们建立情感上的联结。
以下是一些可以帮助我们与客户建立情感联结的话术："我完全理解您现在的困惑和挑战。
我之前也遇到过类似的问题，所以我能够感同身受。
""我听到您的需求后，我感到很激动。
我真正热衷于为我的客户带来积极的变化。
"通过表达共鸣和对客户的理解，我们能够更好地与他们建立情感上的联系，并让他们感到我们是真心关心他们的需求。
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
客户需求诊断面谈孙慕菲
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成
3. 为达成目标，我要学习
讲师的课程，在
习惯/技能）方面实现突破。
4. 我要用
天熟练掌握课程中的方法，持续
这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。
万 件。 （目标/
天实践
客户需求诊断面谈孙慕菲
机构研讨要求
挖掘潜在客户需求的洞察话术
挖掘潜在客户需求的洞察话术在竞争激烈的市场中，了解和满足客户的需求是企业取得成功的关键。
传统的销售方式已经无法满足客户的多元化需求，因此，挖掘潜在客户需求成为了销售人员必备的技能。
本文将分享一些有效的洞察话术，帮助销售人员更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
第一步：建立良好的沟通基础在与客户交流之前，首先要建立一个良好的沟通基础。
这需要你表现出真诚和专业，并与客户建立信任关系。
你可以通过以下话术来实现这一目标：1. 打招呼和问候：例如，“您好，我是XX公司的销售代表，很高兴和您交流。
”2. 自我介绍：简要介绍自己的公司和职务，让客户对你的身份有所了解。
3. 表达兴趣：通过询问客户的需求或兴趣点，让他们感到受到关注。
第二步：提问以挖掘需求当你建立了良好的沟通基础后，就可以开始提问，以了解客户的需求和痛点。
以下是一些常用的挖掘需求的问题：1. 问题定位：通过开放性问题引导客户描述他们的问题和需求。
例如，“请问您在这个领域遇到了哪些挑战？”2. 优先级：询问客户对不同需求的优先级，以帮助你更好地为他们提供解决方案。
例如，“你对成本还是品质更为关注？”3. 相关经验：了解客户过去的经验，以便你能够根据他们的历史情况推测未来需求。
例如，“您之前尝试过哪些解决方案，效果如何？”4. 目标和期望：询问客户对未来的期望和目标，以便你能够提供符合他们预期的解决方案。
例如，“您希望在什么时间内实现怎样的效果？”第三步：倾听并进行总结一旦你提问了挖掘需求的问题，你应该专注倾听客户的回答并进行总结。
这不仅可以表明你对客户的关注，还可以确保你对客户需求的理解是准确的。
以下是一些可用于倾听和总结的话术：1. 倾听：识别出关键信息，并通过肯定性回应来展示你在认真倾听客户的需求。
例如，“我明白您的意思，您希望......”2. 总结：对客户所说的内容进行简要总结，以确认你对需求的理解是否准确。
例如，“所以您的主要关注点是......”第四步：提供解决方案并强调价值在了解客户需求之后，你可以根据这些需求提供相应的解决方案，并强调其价值和优势。
诊断客户需求 提高成交效率lhy
名师面对面
• 我有一个习惯我会每个季度给我的客户写一封信，我的客 户每年会收到4封信，所以客户感觉我从未远离过他们， 这就是我的一个固定的服务习惯，你可以根据自己的行为
做服务，让服务形成一种固定的体系，不要想到就做，想
不到就不做。 • 开发新客户我现在最重要的途径就是转介绍，因为每一个
客户背后都有240个潜在的客户，所以来自体系地固定地服名师面对面
• 问：请问您是如何经营老客户，并以何种形式开发新客户 的呢？ • 答:要建立自己固定的客户服务体系，我做了10年保险，
客户比较多，我分层分类经营客户，分类的标准可以自己
确定，比如：以保费作为分类标准、客户年龄段分类都可 以，关键是以自己可以接受、可以认可的方式分类客户， 最重要的是有固定的客户服务体系，在固定的时间做固定 事情，这样你就会越做越轻松！(1)
务老客户，会带来源源不断的新客户，要善用公司提供的 各种机会去服务客户。(2)
名师面对面
• 问：拜访客户时一遇到熟人就不知道该怎
么开口说保险，该怎么办呢？
• 答: ：我认为这个问题是你自身对于你所从
事工作价值的认识问题，如果真的非常认
同寿险的意义和功用，越是熟人越会开口
说。
名师面对面
• 问：您是如何在初次面谈中引起客户二次面谈的兴趣的呢？ • 答: ：第一次面谈不讲产品，怎样引起客户兴趣呢？正因 为第一次咱们不讲产品咱们可以了解客户的需求和预算，
所以第二次客户一定还是会见我们，因为人都有好奇心。
所以在第一次面谈结束后，一定要和客户约定第二次见面 的时间和地点，依照我的流程下来，90％以上的客户第二 次面谈没有问题。
名师面对面
• 问：跟朋友谈保险他们都不认可，说保险是骗人的，该怎 样沟通呢？ • 答: ：要问问他们有没有见过哪种骗人的东西可以骗几百 年，长久不衰？有没有一种东西可以骗得了全世界最富有 的商界精英和政界精英？有没有哪一种骗人的东西会让国 家用政策的力量推动前行？ • 保险是不会骗人的，骗人的是个别销售保险的人，请不要 把保险本身和它的营销方式相混淆。比如：大多数人不喜 欢房屋中介人员的工作方式，但没有人不需要或者不喜欢 房子，保险也是这个道理。
太平人寿客户需求诊断面谈PPT课件( 23页)
适用背景
市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
2
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
岁以上15%年收入 专款专用
3、杠杆比例：1:3
强制储蓄
4、事件发生概率：100%
工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴
趣呢?——再次锁定客户需求
12
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
账 3、杠杆比例：1:25
年收入的额度 3、杠杆比例：1:100
户 4、风险发生概率：72.18%—80% 4、风险发生概率：5‰—7‰
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题 年金给女性
示 意 图
2、如何建立？30岁10%年收入,40
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移
和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
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资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
16
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
保险业培训 适时做好转介绍 轻松快乐做保险
成功案例
影响力中心背景：彭总，缘故客户，选择了年交保 费10358元的“康颐金生”
客户签单后，及时要求转介绍 客户立即转介绍柳总
打电话给转介绍客户 主动沟通保险的意义与功用 介绍自己购买的产品 帮我邀约客户
成果展示
2012年7月至今——
转介绍业绩：23.5万/34件 共收集28个转介绍名单，
谢谢大家
事业与家庭的平衡是新时代女性的共同追求
我为什么选择保险行业
时间自由：便于照顾家庭 培训良多：个人成长空间大 公平公正：助力实现个人价值
保险行业是不甘平庸的新时代女性 平衡家庭与工作的最佳行业
我为什么选择太平人寿
两次择司
国寿 平安 中宏 太平 太平 中宏
选择太平
背景：国际视野的中管单位
专业：赢得家人支持的一堂课程—— 孙慕菲《客户需求诊断面谈》
太平人寿是不甘平庸的新时代女性 实现自我价值的最好公司
成长在太平
2012年4月至2013年1月——
标保（万）
件数
51 93
月均5.1万/9.3件
成长在太平的
两个阶段
1 第 阶段： 2012年4-6月
业绩：9.8万/32件（基本为缘故客户） 荣誉：
其中20位已签单
接下来，我将在以下时点尝试转介绍——
客户理赔时 回访客户时 风险案例发生时 ……
成长感悟
作为新人，想持续成长，一 定要敢于适时开口要求转介绍， 开口不一定有结果，不开口一定 没有结果！
2013年目标
技能突破：高端客户的面谈
业绩目标：100万/100件 晋升目标：业务经理二级
三年再造 使命必达
当月转正、月度新人王
连续3次入围分公司135月度最佳新人 连续3个月分公司A类三星会员
提升销售技巧的客户需求分析话术
提升销售技巧的客户需求分析话术销售是任何一家企业发展壮大的核心，而提升销售技巧则是销售人员必须不断努力的目标。
在与客户交谈的过程中，了解客户的需求是十分关键的，因为只有满足了他们的需求，才能顺利进行销售。
因此，客户需求分析话术成为销售人员重要的工具之一。
本文将介绍一些提升销售技巧的客户需求分析话术，帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提高销售效果。
首先，在客户需求分析的过程中，我们需要明确客户的痛点。
只有了解客户遇到的问题和困扰，我们才能提供有针对性的解决方案。
在与客户交谈时，我们可以使用以下话术开展对话：1. "您最近在工作中遇到的最大问题是什么？"通过这个问题，我们可以了解客户目前所面临的主要挑战和需求。
客户会将自己的问题陈述出来，我们可以听取并适时提问，进一步深入分析。
2. "您认为这个问题对您的工作有何影响？"了解问题对客户工作的具体影响有助于我们更好地理解客户需求，并为其量身定制解决方案。
其次，了解客户的期望是在销售过程中另一个重要的方面。
为了满足客户期望，我们可以使用以下话术与客户交流：1. "您对于解决这个问题有何期望？"通过这个问题，销售人员可以了解客户对于问题解决方式和效果的具体期望，进而提出更具针对性的产品或服务。
2. "您期待我们对您的需求做出哪些贡献？"通过这个问题，我们能够了解客户对我们的期望，进而为其提供合适的解决方案。
除了以上的问题，还可以通过其他一些话术进行更加具体和深入的需求分析，例如：1. "您希望解决这个问题的时间周期是多长？"通过了解客户的时间要求，我们可以更好地安排产品或服务的交付时间，以满足客户的期望。
2. "您对成本和预算有什么要求？"了解客户对于成本和预算的要求，可以帮助销售人员提供更具竞争力的价格和方案，提高销售成功率。
最后，销售人员还可以通过进一步挖掘客户需求的细节，提供更加个性化的解决方案。
孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法
4.事件发生概率：
□ (讲10完0%之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴
趣呢?——再次锁定客户需求
■ 要点提示： ■ 第一次见面不讲产品 ■ 讲解四大账户的过程
中收集信息 ■ 最后以一句话收尾
2 .对资产保全感兴趣
■ 先问客户一个问题 ■ □你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ ■ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言, 一次性的给他（她）一笔巨额的财富, 将 会是一场灾难, 保险可以帮助您的孩 子拥 有一个源源不断的现金企业
要点提示:
■ 无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
■ □让我们通过保险的形式去建立一个源 源不断的现金企业，您打算每年投资多 少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
■需求诊断面谈（4/4）
■四、运用一个提问诊断需求
■□刚才和您说了人寿保险有两个 功能，一个是人身保障，一个是 资产保全，您看您更关注哪个方 面呢？
■□客户的回答情况无非三种：
■对人身保障感兴趣
1 .对人身保障感兴趣
效果——
□签单效率提高, 见面2次即可签单, 客户买的很明白
□按此流程面谈, 客户从不比较产品 □今年业绩的90%均按此流程讲解
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
大 2、如何建立？5%—10%年收入
账 3、杠杆比例：1:25（重疾险） 户 4.风险发生概率：72.18%—80%
客户需求分析话术范例
客户需求分析话术范例在商业领域中，客户需求分析是非常重要的一项任务。
它帮助销售人员更好地了解客户的需求，并提供解决方案，以满足他们的期望。
然而，很多销售人员在进行需求分析时遇到困难，不知道如何开始对话。
本文将提供一些常用的客户需求分析话术范例，帮助销售人员更好地与客户进行沟通。
首先，了解客户的背景和目标是进行需求分析的重要一步。
以下是一些适用于此阶段的话术范例：1. 您好！我很荣幸与您进行对话。
在开始之前，能否请您简单介绍一下您所在的公司以及您的职位呢？2. 非常感谢您抽出时间与我交流。
在我们深入讨论之前，我想了解一下您目前所面临的主要挑战有哪些？3. 您能和我分享一下您公司目前的发展战略和目标吗？了解客户的背景和目标后，接下来是深入了解客户的需求和痛点。
以下是一些相关话术范例：1. 请问您当前使用的产品/服务是否满足了您的期望？如果没有，您希望在哪些方面得到提升？2. 您觉得目前市场上有哪些问题尚未解决，您希望我们的解决方案可以帮助您解决哪些问题？3. 您希望在使用我们的产品/服务后，能获得哪些具体的收益或好处？了解了客户的需求和痛点后，接下来就是为客户提供合适的解决方案。
以下是一些相关话术范例：1. 基于您的需求，我们的产品/服务可以提供以下解决方案……2. 我们公司过去在类似问题上的成功案例是……3. 基于您的要求，我们可以定制开发适合您公司的解决方案……最后，为了更好地了解客户的反馈和意见，询问他们对解决方案的看法也是必要的。
以下是一些相关话术范例：1. 您对我们提供的解决方案有何看法？2. 您认为我们的解决方案是否能满足您的需求？3. 您还有其他需求或建议吗？需要注意的是，以上的话术范例仅供参考，实际情况中应根据具体的行业和客户特点进行适当调整。
在进行需求分析的过程中，销售人员还应注意以下几点：1. 倾听和理解客户的需求，避免过多地自我宣传。
2. 通过提问，引导客户更准确地描述他们的需求和痛点。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
效果——
签单效率提高，见面2次即可签单，
客户买的很明白
按此流程面谈，客户从不比较产品
今年业绩的90%均按此流程讲解
35
2011年使用成果展示
月份 标保（万） 件数 1月 6.8 6 2月 2 4 3月 4月 5月 39.2 47.7 39.4 21 6 2 9月 8.2 11
月份 6月 7月 8月 标保（万） 12.7 14.9 24.1 7 2 2 件数
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移 和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
28
资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所
必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
29
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把
鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
42
分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表
四季度目标 序号
1 2
年度目标 标保（万） 件数
姓名
业务代码
签名
标保（万）
件数
3
4 5
43
发表要求
以分公司为单位进行发表
发表人：分公司代表
发表时间：每人5分钟 发表内容：研讨题
44
两个月的突破， 带来一生的改变
谢谢大家！
45
“下里巴人”，没有办法去用！
高效诊断客户需求的概念此时产生
11
我的需求诊断面谈形成之路（3/4)
2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 简单、实用、高效 结果：2009年达成A类百万
需求诊断面谈法雏形产生
12
我的需求诊断面谈形成之路（4/4)
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
18
画图演示人身保障功能 人身保障 人寿保险
大事 小事
无事
保险
解决
两大问题
财产保险
简单介绍
19
需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
17
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
四、家庭理财账户
意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴 趣呢?——再次锁定客户需求
25
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息
3.最后以一句话收尾
2010年—2011年：突破与完善期 2010年面谈法在市场上不断验证，
继续达成A类百万
2011年再次达成A类百万，相较2010
年有了较大的突破，面谈法完善成型
13
2011年
需求诊断面谈法
完整呈现
14
适用背景
市场情况：
北京市场，大中城市类型
客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
30
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，
一次性的给他（她）一笔巨额的财富，
将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩
子拥有一个源源不断的现金企业
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要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源 不断的现金企业，您打算每年投资多少 来建立这个现金企业呢？给谁建呢？
81
50
2011年截止目前
61
2011年较2010年成长249% 从业至今持续高件数，三年持续百万
4
历年良好的业绩缘于——
观念：大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户
2、成交大量的保单→销售技能的磨练
3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
5
2011年如何在持续高 件数的情况下实现业
9
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融
理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真
理、是道路、是正确的方向。学的东
西是“阳春白雪”，而自己当时是
最后就用现金企业的概念把客户的需求和我
们的产品嫁接起来！
32
3.都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客 户的心中种下了一颗专业
的种子！
33
逻辑结构图——
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
资产保全 资产转移 资产传承
现 金 企 业
保险
两大模块
财产保险
简单介绍
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
23
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
24
二、家庭健康保障账户（杠杆账户）
一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：5‰—7‰
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
20
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
21
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
绩突破性的成长？
6
业绩突破性成长的因素
市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型
7
突破性成长关键要素——
客户需求诊断面谈 完善成型
8
我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
她——
原籍江苏淮安
1995年南开大学毕业后，从事国际贸易
工作七年时间
在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险
竟然近在身边
进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平？
1ห้องสมุดไป่ตู้
北京· 孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000
4. 我要用
天熟练掌握课程中的方法，持续
天实践
这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。
41
机构研讨要求
1.以分公司为单位，组织学员按研讨题进行研讨、发表 2.以分公司为单位填写目标汇总表，一式两份 3.明天8:00在会场后方将目标汇总表电子稿拷贝给会务组
4.会后请各分公司领队到前台领取研讨题和目标汇总表
截止目前月均平台保持在10万以上
36
成长感悟
高效把握客户需求 快速提升成交效率
37
两个月的突破， 带来一生的改变
谢谢大家！
38
颁发荣誉奖牌
39
太平人寿第一期TOP国内论坛
研讨发表安排
研讨题
1. 本次培训：
①主旨报告中对我触动最大的是：
②讲师给我印象最深刻的1-2点： 2. 我一定要在四季度达成 3. 为达成目标，我要学习 习惯/技能）方面实现突破。 万 件，确保全年达成 讲师的课程，在 万 件。 （目标/
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
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1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
业绩展示
年份 2003 2004
2005 2006 2007 2008
标保（万） 12 22
22 30 64 21
件数 63 48
52 52 80 47
2009
2010
113
104 195
15
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！ 人寿保险
画图演示：
保险
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明