第五章 跨境电商营销策略

图5-4
5.2 直通车营销
5.2.1 快捷推广计划 5.2.2 重点推广计划
5.2 直通车营销
速卖通直通车，又称竞价排名、P4P（Pay for Performance），是速卖通平台的全球在 线推广服务，可以让产品在多个关键词的黄金位置免费优先排名展示，只有当买家对该产 品产生兴趣并点击进一步了解详情时，系统才会对这次点击进行扣费；如果买家仅仅是浏 览，并没有点击产品进行查看，则不扣费，该策略旨在帮助卖家迅速、精准地定位海外买 家，扩大产品营销渠道。
5.5.1 各大站外营销渠道介绍
1．Facebook：Facebook是一家在线社交网站，其名字来源于新学年开始的学生花名册。 Facebook于2004年2月由马克•扎克伯格与他的哈佛大学室友爱德华多•萨维林、安德鲁•麦科勒 姆、达斯汀•莫斯科维茨和克里斯•休斯共同创建。
2．VK：VK是欧洲第二大社交网站，该网站的浏览量仅次于Facebook。网站拥有多种语言选项， 尤其受到世界各地俄语用户的青睐，如俄罗斯、乌克兰等。像其他的社交网站那样，该网站允 许用户留言，联系方式公开或私密，创建组、公共页面和活动，分享和标记图像、音/视频和基 于浏览器的游戏。它是俄罗斯访问量第二大的网站，仅次于Yandex。根据eBizMBA排名数据，它 是世界第八大流行社交网站。
5.3.2 联盟营销使用规则
加入联盟营销后，商品会获得来自 站内、站外的海量渠道曝光机会，带来 的用户只有下单后卖家才需要支付佣金。
加入联盟推广15天后，卖家可以退 出。卖家退出联盟后，之后创建的订单 将不再收取联盟佣金。但如果订单在卖 家退出之前创建，并且是联盟订单，那 么这部分订单交易结束后仍要收取联盟 佣金。
5.4.3 平台活动介绍
目前速卖通的主要平台活动有：
1. 平台限时限量折扣活动。2. Flash Deals。
3. 品牌闪购。
4. 新品。
5. 爆品。
6. 秒杀活动。
7. 俄罗斯团购。
8. 预售。
9. 试用。
10. 无线金币兑换招商。
11. Trending Style。
5.4.3 平台活动介绍
5.4.2 平台活动的终端化
平台活动从多层面反映出的信息可以帮助卖家明确工作的方向与方针的制定。了解平 台活动的终端化是运营店铺的关键。
平台活动的终端化应抓住不同层面的客户群体，每次活动都有一批忠实粉丝，我们需 要做的是让店铺曝光在每个群体面前，让每个群体都可以看到我们的店铺，增加店铺曝光 的机会。只有拥有不同层面的客户群体，在举办大型促销活动的时候，店铺才会真正旗开 得胜。
3．Twitter：Twitte是美国一家在线社交网络服务和微博服务的网站，中文名为推特。Twitte只允 许用户发送140个字符的文本消息，该服务也被称为“鸣叫”。2006年7月15日，杰克•多尔西推 出社交网站Twitter，迅速风靡全球。自推出以来，Twitter已经成为互联网上十大最常用的网站， 并被称为“互联网短信”。
内容：
1．重点推广计划选品技巧 2．重点推广计划选词技巧 3．重点推广计划出价技巧
5.3 联盟营销
5.3.1 联盟营销简介 5.3.2 联盟营销使用规则
5.3.1 联盟营销简介
联盟营销汇集了互联网上更多的站外流量，有更多站长帮助推广，从而帮助店铺产品 获得更多的展示、点击、成交机会。
联盟营销是一种“按效果付费”的推广模式，该推广过程全程免费，只有订单成交才 收取佣金。如果参加联盟营销，则全店铺所有产品一起参与，可以根据行业要求和自我需 求设置默认佣金比例。
类目佣金比例如图5-11所示。
图5-11
5.4 平台活动推广策略
5.4.1 平台举办一场活动的维度 5.4.2 平台活动的终端化 5.4.3 平台活动介绍
5.4.1 平台举办一场活动的维度
（1）构建平台的营销框架。 （2）吸引客户。 （3）满足卖家端的管理竞争机制。 （4）开拓卖家端的营销能力。 （5）聚拢流量。 （6）进行客户分层。 （7）筛选。 （8）观察动态。
图5-5
5.2.1 快捷推广计划
图5-6
图5-7
5.2.1 快捷推广计划
图5-8 图5-9
5.2.1 快捷推广计划
快捷推广计划创建完成后，可以时刻关注数据报告里的推广情况，也可以选择时间查看，如图5-10所示。
图5-10
5.2.2 重点推广计划
重点推广计划适用于重点商品的推广管理。建议优先选择市场热销或自身有销量和价 格优势的商品来进行推广（比如，参考商品分析中的成交转化率、购物车、搜索点击率等 数据）。独有创意推广等功能可以帮助卖家更好地打造爆款。
平台活动的报名入口如图5-12所示。
图5-12
5.4.3 平台活动介绍
1. 平台限时限量折扣活动：此活动窗口主要举办的是有主题、有代表性的活动。它会不定时地 根据需求来举办活动，所以我们要密切关注平台的招商入口。如返校季的背包活动、清仓、秋季 必备单品、每月日常等活动。 2. Flash Deals：参加Flash Deals活动的产品在活动期间会在买家首页（www. aliexpress.com）Flash Deals活动专区展示，如图5-13 所示。
5.4.3 平台活动介绍
6. 该活动的报名入口不同于其他活动，如图5-15所示。 其展示窗口如图5-16所示。
图5-15
图5-16
5.4.3 平台活动介绍
活动选品方面请参考如图5-17所示的数据。
总而言之，活动的最终目的是强化我们对产品的概念。
5.5 SNS等站外营销
5.5.1 各大站外营销渠道介绍 5.5.2 如何建立与粉丝（客户）的互动 5.5.3 如何宣扬潮流信息 5.5.4 如何让粉丝认知店长
5．LinkedIn：LinkedIn是美国的一家职业社交网站，于2002年12月创建，并于2003年 5月5日在 加利福尼亚州莫尼卡推出，其主要用于专业网络。
6．Google+：Google+是一家多语种的社交网络和身份服务网站。Google+是由谷歌公司拥有和经 营的，有时也被称为Google Plus+。现在，Google+是世界上第二大社交网站，在2013年1月超越 了Twitter。
特点：
（1）每月可创建10次活动，共720小时。 （2）可以设置隔月活动，可叠加使用。 （3）活动设置后48小时生效。 （4）可以设置多梯度满减和单层级满减。
5.1.4 优惠券
优惠券活动分为三种形式。
（1）领取型优惠劵活动：以月为单位， 每月活动总数量为10次。 （2）定向发放型优惠劵活动：以月为单 位，每月活动总数量为20次。 （3）金币兑换优惠券活动：以月为单位， 每月活动数量为10次。 其设置入口如图5-4所示。
ALIEXPRESS速卖通宝典 ——跨境电商运营与管理
第五章 跨境电商营销策略
本章要点
站内营销工具使用策略 直通车营销 联盟营销 平台活动推广策略 SNS等站外营销
5.1 站内营销工具使用策略
5.1.1 限时限量折扣 5.1.2 全店铺打折 5.1.3 店铺满立减 5.1.4 优惠券
图5-13
5.4.3 平台活动介绍
3. 品牌闪购：目前该项活动仅限金牌官方店卖家参与，其展示窗口如图5-14所示。
图5-14
4. 俄罗斯团购：这项活动在力度方面仅次于品牌闪购，主要针对俄罗斯买家，只有性价比高的 产品才会入选。
5.4.3 平台活动介绍
5. 试用、无线金币兑换招商活动目前仅对金、银牌卖家开放，是一档以0.01美元免费让买家使用 的活动。平台筛选出获奖的买家，买家收到货后需要写试用报告。总价值高于100美元的产品更 有机会入选这两档活动。 6. Trending Style是一档以潮流为主题的广招活动，是根据最近流行的元素举办的一场潮流盛宴。
（4）限时限量折扣优于全店铺打折折扣。
图5-1
5.1.2 全店铺打折
全店铺打折是指对全店铺商品设置折 扣的一次促销活动。其设置入口如图5-2 所示。
在设置全店铺折扣时，需要设置营销
分组。营销分组就是把折扣相同的产品 放在一个分组里，一般可设置10个营销 分组。其设置入口如图5-3所示。
图5-2
图5-3
5.5.1 各大站外营销渠道介绍
4．Instagram：Instagram是一个提供在线照片共享、视频共享和社交网络服务的应用程序，该程 序允许用户拍摄照片和视频并把它们分享到各种社交网络，如Facebook、微博、QQ空间和Flickr。 该程序的显著特点是限制正方形的照片，并采用类似柯达傻瓜相机和宝丽来影像模式。用户还 能够记录和分享长达15s的短片。Instagram是由Kevin Systrom和Mike Krieger在2010年10月创建并 推出的，此后迅速得到普及，截至2012年4月已拥有1亿活跃用户。
5.5.1 各大站外营销渠道介绍
7．Tumblr：Tumblr是全球最大的微博客平台和社交网站之一，其拥有者和经营者为Tumblr公司。 Tumblr允许用户发布多媒体和短形式的博客内容。 8．Pinterest：Pinterest是世界上最大的图片社交分享网站，允许用户创建和管理主题图片集合， 如事件、兴趣和爱好。Pinterest是由本•西尔伯曼、保罗•夏拉和埃文夏普创建的，由冷泡实验室 负责管理。类似于早期的社会书签系统。 9．Flickr：Flickr是一家图片存储和视频托管网站。2004年，Ludicorp公司建立了一个Web服务套 件和在线社区（Flickr的前身）。雅虎于2005年收购Flickr。Flickr除了供用户存储个人照片，还允 许把图片分享到博客和社交媒体。 10．MySpace：聚友网（MySpace）是一家以音乐为重心的社交网络服务网站，其拥有者为 Specific Media LLC。聚Biblioteka Baidu网于2003年8月推出，总部位于加利福尼亚州比弗利山庄。
5.5.2 如何建立与粉丝（客户）的互动
我们在做任何营销的时候，一定要以维护客户、服务好客户为前提，使营销的转化率实现最 大化。
那么，我们应如何建立与客户的良好互动？我们都知道，明星与粉丝之间的互动效果良好， 非常值得我们借鉴。比如客户下了一笔订单，可以让客户加Facebook，给他们发送Facebook的 page feed，并赠送一些无限制的优惠券；也可以时刻关注买家的动态，偶尔评论他们的状态， 跟他们建立在生活上的互动。我们要主动地曝光在买家面前，告知我们的联系方式，让买家可 以随时通过现有的渠道找到我们。我们可以在Facebook上展示一些中国的人文信息，增加对中 国文化感兴趣的这部分客户的黏性。还可以转载最近买家所在国家和地区的头条新闻，让买家 知道我们也在时刻关注着他们的国家。
5.1.2 全店铺打折
特点： （1）每月可创建20次活动，共720小时，可跨月设置活动。 （2）创建后24小时生效，生效前12小时可以修改产品，生效12小时之后产品不可更改价 格、颜色、运费模板、尺寸、批发价、库存扣减方式，其余选项可更改。
5.1.3 店铺满立减
店铺满立减可以针对全店铺商品，也可以针对部分产品，是一种提高客单价、提高关 联产品转化率的营销方式。
订单交易达成再收费，主推产品按设定的佣金比例收费，其余产品按默认佣金比例收 费。订单按照实际成交价收取佣金，而不是按订单或者产品原价收费。由联盟营销引流过 来的客户在每次购买后30天内再来消费需要再次收取佣金。
5.3.2 联盟营销使用规则
联盟营销包括以下几部分。 （1）联盟看板：可以针对时间性的选择，以获取店铺浏览量、店铺访客数、支付金额、预 计佣金、退款佣金等数据。 （2）佣金设置：最低3%，最高50%。 （3）我的主推产品：可以设置60个主推产品，可以选择新品及访客数低、转化率高的产品。 （4）我的主推产品报表：可以针对时间性的选择，获取主推产品浏览量、主推产品访客数、 支付金额、支付订单数、预计佣金、退款佣金等数据。 （5）流量报表：可以针对时间性的选择，获取店铺浏览量、店铺访客数等数据。 （6）订单报表。 （7）退款报表。 （8）成交详情报表：包括联盟成交明细、联盟退款明细。
5.1.1 限时限量折扣
限时限量折扣指的是在有效的时间里 选取你要设置折扣的产品，折扣灵活。 其设置入口如图5-1所示。
特点：
（1）每月可创建40次活动，共1920小时。
（2）创建后12小时生效。活动生效后， 产品不可更改价格、颜色、运费模板、 尺寸、批发价、库存扣减方式，其余选 项可更改。
（3）可跨月设置活动。
5.2.1 快捷推广计划
快捷推广计划适用于普通商品的批量推广。卖家最多可以建立30个快捷推广计划，每 个计划最多容纳100个商品、20000个关键词。使用快捷推广中的批量选词、出价等功能可 以帮助卖家更加快速地建立自己的计划，捕捉更多的流量。还可以测试产品，选出潜力产 品做重点推广计划。
快捷推广计划的步骤如图5-5～图5-9所示。